Embed Size (px)
Citation preview
Negociación Intercultural
I N T E L I G E N C I A G L O B A L
Un proceso de negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse.Estas diferencias se pueden ver reflejadas en:
LOS OBJETIVOS:Mientras una de las partes buscará el cerrar un contrato, la otra puede buscar el abrir una relación duradera.
LAS ACTITUDES:Unos adoptarán una postura de ganar-ganar mientras que los otros entrarán en un juego de suma-cero o ganar-perder.
LA COMUNICACIÓN:Un estilo de comunicación firme, asertivo y directo contra un estilo más diplomático, conciliador e indirecto.
EL VALOR DEL TIEMPO:La necesidad de aprovechar al máximo cada minuto en el negocio contra el interés de establecer primero una relación de confianza siendo flexibles con el tiempo.
LA TOMA DE DECISIONES:Por una parte la facultad de decidir puede recaer en una sola persona mientras que en la contraparte debe prevalecer el consenso.
LOS RIESGOS:Algunas culturas buscan obtener resultados a corto plazo por temor a los riesgos mientras que otras tienen una visión más a futuro.
PROTOCOLO Y ETIQUETA:En las relaciones sociales y en el estilo de negociación existen formalidades que se recomienda seguir para acelerar el proceso de generar confianza.
11Recomendaciones
Enviemos con anticipación información sobre nuestra empresa. Pueden ser folletos y
documentos con especificaciones técnicas de nuestros productos.
1
Expresemos con anticipación nuestras inquietudes así como los obstáculos que
percibamos en la futura negociación.
2
Concedamos tiempo para las charlas informales y de socialización, esto nos
permitirá conocernos como socios potenciales.
3
Mostremos interés por el otro país, por su cultura e incluso por la persona con la que
estaremos negociando.
4
Anticipemos que habrá conversaciones cíclicas con preguntas repetitivas, es
importante mantener la paciencia yresponder las veces que sea necesario.
5
Busquemos recesos con el objetivo de analizar el progreso de la negociación e
identificar posibles obstáculos.
6
Establezcamos canales informales de comunicación con el fin de lograr
acercamientos más directos y efectivos con personas clave para la toma de decisiones.
7
Aceptemos todas las invitaciones que se nos hagan para socializar fuera de los horarios de trabajo, esto demostrará nuestro interés en la
relación.
8
Asistamos a las ceremonias que seamos invitados y asegurémonos de llevar regalos
que sean apropiados de acuerdo a la otra cultura.
9
Mantengamos una comunicación periódica y, de ser posible, realicemos visitas
regularmente a nuestros socios en el extranjero.
10
En caso de conflicto o puntos muertos, aprovechemos los recesos para intentar un
cambio de mentalidad en la otra parte y, de ser posible, cambiemos de atmósfera, trasladando a
otro lugar, las rondas de negociación.
11
Algunos de nuestros cursos
• Negociación intercultural
• Cultura de negocios por país específico: China, India, Estados Unidos, etc.
• Protocolo y etiqueta para la recepción de visitantes extranjeros.
• Planeación y desarrollo de viajes de negocios efectivos.
I N T E L I G E N C I A G L O B A L
Contáctenos: [email protected]
