Strategi Pemasaran

Tujuan Pembelajaran Pada akhirperkuliahan ini, mahasiswa dapat

1. Menjelaskan konsep pemasaran dan menggambarkan lima

kekuatan yang membentuk lingkungan pemasaran eksternal.

2. Menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan

mengidentifikasikan empat komponen bauran pemasaran

3. Menjelaskan segmentasi pasar dan memperlihatkan cara

menggunakan segmentasi tersebut dalam pemasaran.

Tujuan Pembelajara

5. Menguraikan faktor-faktor kunci yang

mempengaruhi proses pembelian konsumen

6. Membahas tiga kategori pasar organisasi dan

menjelaskan perbedaan perilaku pembelian

konsumen.

Pengertian Pemasaran Fungsi organisasi dan seperangkat proses

untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara-cara yang dapat menguntungkan organisasi dan para stakeholder

Pengertian Manajemen Pemasaran Ilmu dan seni dalam memilih pasar sasaran

dan mendapatkan, mempertahankan, dan meningkatkan pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan mengkomunikasikan nilai pelanggan superior

What is Marketed? Goods Services Events Experiences Persons

• Places

Properties

Organizations

Information

Ideas

Perencanaan Strategik Perencanaan strategik (strategic

planning) adalah proses mengembangkan dan memelihara strategi yang tepat antara tujuan dan kemampuan organisasi dengan peluang pemasaran yang berubah.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) = 4 p’s

“Marketing mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursuite its marketing objectives in the target market”. (Philip Kotler)

“Marketing mix is the term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”. (William J. Stanston, dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing)

Kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Product (produk) Price (Harga) Place (Tempat) Promotion.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal.

Faktor eksternal : faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya.

Faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion.

Product (Produk) “A product is a thing that can be offered to

a market to satisfy a want or need” . (Philip Kotler)

Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.

Daur hidup produk(Product Life Circle)1. Perkenalan: Tenaga pemasaran berfokus membuat

konsumen potensial sadar akan produk dan manfaatnya;

2. Pertumbuhan: Penjualan mulai menanjak dan produk mulai menghasilkan laba;

3. Dewasa: Walaupun produk mendapatkan tingkatan laba tertinggi, meningkatnya persaingan akhirnya mengakibatkan pemotongan harga dan laba yang lebih rendah;

4. Penurunan: Penjualan dan laba kemudia beralih ke produk-produk baru yang memasuki tahap perkenalan

Price (Harga) “Price is the amount of money charged for a

product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. (Kotler)

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.

Price (Harga) “Price is the amount of money and or goods needed to

acquire some combination of another goods and its companying services”. (Stanton)

Harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa.

Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.

Pendekatan Penetapan Harga 1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga

berdasarkan biaya)2. Value-Based Pricing (Penetapan harga

berdasarkan nilai)3. Competition-Based Pricing (Penetapan

harga berdasarkan persaingan

Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)

Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus): menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran) : Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.

Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)

Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan

Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

Promotion (Promosi) :“Promotion mix is the combination of operasional

selling, sales person, public relation. These are the promotional tools that help anorganization to achieve its marketing objective”.

“Promotion includes all the activities the companyundertakes to communicate and promote its product the target market”.(Kotler)

Bauran Promosi Personal Selling Mass selling, terdiri atas periklanan dan

publisitas Promosi penjualan Public relations (hubuingan masyarakat) Direct marketing

Promotion Tools Advertising (Periklanan)

Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

Personal selling (Penjualan perorangan)Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

Sales promotion (Promosi penjualan)adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan

Publisitas

bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal dan orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.

Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

Public Relation Upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan

untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Kelompok – kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.

Kelompok – kelompok tersebut bisa terdiri dari atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa.

Place (Tempat atau distribusi)

“The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”.

Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.

Kumpulan organisasi yang saling bergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Segmentasi Pasar Para pemasar berpikir dari segi pasar

sasaran – kelompok orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang sama yang dapat diharapkan menunjukkan minat terhadap produk yang sama.

Target pemasaran menuntut segmentasi pasar – membagi pasar ke dalam jenis pelanggan atau “segmen”.

Dasar –dasar Penetapan Segmentasi Variabel geografis; Variabel demografis; Variabel psikografis; Variabel perilaku.

Dasar –dasar Penetapan Segmentasi

1. Variabel geografis: Unit-unit geografis yang bisa

dipertimbangkan mengembangkan satu strategi

segmentasi

2. Variabel demografis: Menggambarkan populasi

dengan mengidentifikasi ciri-ciri tertentu seperti usia,

pendapatan, gender, latar belakang etnis, status

perkawinan, ras, agama, dan kelas sosial

Dasar –dasar Penetapan Segmentasi

3. Variabel psikografis: Mencakup gaya hidup,

minat dan sikap

4. Variabel perilaku: Merujuk pada cara

konsumen menggunakan produk tersebut,

alasan mereka membelinya, dan kesetiaan

mereka terhadap produk tersebut

Proses Pengambilan Keputusan

1. Pengenalan masalah/ kebutuhan: Proses pembelian dimulai ketika konsumen mengenali masalah/ kebutuhan

2. Pencarian informasi: Setelah mengenal satu kebutuhan, para konsumen mencari informasi

3. Evaluasi alternatif

Proses Pengambilan Keputusan Motif Rasional: Alasan konsumen membeli

produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk seperti misalnya biaya, mutu dan kegunaan

Motif Emosional: Alasan konsumen membeli produk tertentu yang didasarkan pada faktor-faktor non obyektif dan mencakup kemampuan bersosialiasi, meniru yang lain, dan estetika.

Proses Pengambilan Keputusan

4. Keputusan membeli

5. Perilaku Pasca pembelian: Evaluasi pascapembelian dimana para pemasar ingin konsumen yang telah membeli produk mereka senang setelah mengkonsumsi produk sehingga mereka diharapkan membelinya lagi

Tiga kategori pasar organisasi

1) Pasar industri;

2) Pasar pedagang perantara;

3) Pasar pemerintah dan institusional