REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD “YACAMBU”

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODOCTORADO EN GERENCIACABUDARE - ESTADO LARA

Maribel VeigaVíctor Manuel MedinaRoberto Quintero

TECNICAS DE NEGOCIACION

CABUDARE NOVIEMBRE 2010

TECNICAS DE NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIACION

PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA:

•El modo en que se realiza la negociación•El sistema a usar en la negociación•Los resultados obtenidos en la negociación•De acuerdo al estilo de los negociadores•De acuerdo a los niveles de análisis•La composición de los negociadores•El ámbito de la negociación•De acuerdo al tipo de negociación

TIPOS DE NEGOCIACION

Según el modo: Se considera el modo en que se realiza

NEGOCIACIONES TACITAS

Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella También conocida como Negociación Colectiva

NEGOCIACIONES EXPLICITAS

Las partes intercambian un manifiesto de ofertas y demandas, buscando una solución mutuamente aceptable

TIPOS DE NEGOCIACION

Según el método o sistema: Que usamos NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.Se desconfía en el otro.Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos.Se amenaza.No se muestra el límite inferior.Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.Se intentan sacar los mayores beneficiosSe conoce como: Distributiva o

de Perdidas - Ganancias

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son “amistosos”.El objetivo es el acuerdo.Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.Se informa.Se ofrece.Se muestra el límite inferior.Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.Se puede llegar a aceptar pérdidaspara llegar al acuerdo.

Podemos conocerlas como: Cooperativas, Integradoras,

Ganancia - Ganancia

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES MIXTAS

Combina la competitiva con la Integradora, en la practica NO se dan estilos ´puros´ de negociación cooperativa o competitiva, lo más habitual es que se combinen ambas

Según el método o sistema:

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

(YO GANO / TU PIERDES)

Se establecen en términos de confrontación.

No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS

Se establecen en términos de “colaboración”.

La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo

TIPOS DE NEGOCIACION

Según los Resultados obtenidos: Teoría de Juegos. No nos centramos en cómo conseguimos nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados

Según los Resultados obtenidos

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES DE SUMA CERO O PURO CONFLICTO

Se produce cuando los intereses de los jugadores esta en conflicto.Una parte gana, la otra pierde, entonces la Ganancia es cero

NEGOCIACIONES SUMA POSITIVA O PURA COORDINACION

Contraria a la suma ceroLos negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al resultado

Hay que perseguir al enemigo y acabar con él, aunque paguen inocentes

Si no está cumpliendo con

el cometido, exprópiese

Si no está cumpliendo con

el cometido, exprópiese

TIPOS DE NEGOCIACION

Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación entre los negociadores.Si va a ser duradera o momentánea

Voy a esperar que me argumentos de la propuesta Si no lo hace, le doy por la cabeza

Yo creo que él es inteligente, debe ser cierto lo que me propone

Según el estilo

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES INMEDIATAS

Prontitud para llegar a un acuerdo.No se producen relaciones interpersonalesRelación puntualLas decisiones están basadas en garantías, precios, plazos de entrega y otros.

NEGOCIACIONES PROGRESIVAS

Se establece una relación interpersonalRelación duradera en el tiempo.Se da importancia a lo subjetivo: amistad, cordialidad, formalidad.

TIPOS DE NEGOCIACION

Según los niveles de Análisis:NEGOCIACIONES INTERPERSONALES

Dos personas con diferentes puntos de vista. Implica la conducta de cada individuo

NEGOCIACIONES INTERGRUPAL

Grupos con preferencias opuestas.Implica las conductas de los representantes de cada grupo

TIPOS DE NEGOCIACION

Según las Partes Implicadas:NEGOCIACION BILATERAL

Dos en la negociación

NEGOCIACION MULTILATERAL

Existen dos o más partes en la negociación. Se producen coaliciones y alianzas entre alguna de las partes para obtener poder

TIPOS DE NEGOCIACION

Según la Composición:

NEGOCIACION DIRECTA

Cada parte defiende sus propios

NEGOCIACION A TRAVES DE REPRESENTANTE

Se defienden los intereses de las partes representadas. Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios interesesEl compromiso de los representantes con la posición del grupo sería mayor cuanto más rígida sea su actuación.

TIPOS DE NEGOCIACION

Según el ámbito:

Negociación Diplomática, negociación Internacional; que se separa de otro tipo denegociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámicaDel proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

Negociación Comercial, o actividades de compra-ventaNegociación Social, desde el punto de vista de las negociaciones interpersonales cotidiana o de las organizaciones

TIPOS DE NEGOCIACION

Según el tipo de Negociación Internacional:

AMERICANO:•Autonomía del NegociadorASIATICO•Basado en el dialogo, conductasy relaciones interpersonalesEUROPEO•Se debe definir el idioma•Se toma en cuenta el papel de la mujer•Sujetos cumplidores con sus obligaciones•Comunicación mediante gestospuede ser más o menos fluida•Claros y concisos en sus explicaciones•Líder negociador autoritario

ARABE•Existe la figura del intermediario•Proceso negociador perdura en el tiempo•Necesitan mucha informaciónacerca de sus interlocutores•Se necesita ser muy comedido en las palabras a usar