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Presentacion empresarial del Grupo Bimbo - Perú
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Integrantes:
• Mayra Pezo • Lourdes
Santillana• Maurice Falcón• Sait Vasquez• Alexander
Radicy
TFinalGerencia Comercial
Aspectos generales de la empresa
• Descripción• Antecedentes• Misión, Visión y Valores
Aspectos generales de la empresaDescripción
Grupo Bimbo fue fundado en la Ciudad de México en 1945 y hoy en día se cuenta entre las empresas de panificación más importantes del mundo.
El día de hoy Grupo Bimbo es la panificadora más grande del mundo.
Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de 5000 productos.
Cuenta con más de 100 marcas de reconocido prestigio como Bimbo, Marinela, Oroweat, Ricolino, entre muchas otras.
Aspectos generales de la empresaAntecedentes
El 2 de diciembre de 1945 abre sus puertas la primera planta de producción de Panificación Bimbo S.A. Para su distribución en panaderías, expendios de pan, tiendas de abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtían únicamente al Distrito Federal. Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa más de 5000 productos.
La distribución de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y 3 comercializadoras ubicadas en México, Estados Unidos, Centro y Sudamérica, Europa y Asia, cubre más de 1,000,000 puntos de venta en el mundo.
Aspectos generales de la empresaMisión, Visión
Misión
“Alimentar, Deleitar y Servir a nuestro mundo”.
Visión 2015
• Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores.
• El proveedor preferido de nuestros clientes.• Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.• Una empresa financieramente sólida.• Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.
Aspectos generales de la empresaValores
Análisis FODAFortalezas
• Grupo poderoso y con experiencia, red multinacional.
• Buena imagen en el mercado peruano también.• Marcas prestigiosas y reconocidas.• Socio estratégico experto y líder en consumo
masivo (Alicorp).• Modelo de distribución de Grupo Bimbo (Know
how)• Capacidad disponible de planta (50%).
Debilidades
Oportunidades Amenazas
• Distribución concentrada en Lima y en el A / B.
• Algunos de nuestros productos son considerados caros.
• Productos estacionales.• Rentabilidad de Operación (bajo volumen de
ventas, altos costos de operación).• Altos indicadores de devolución,
bonificaciones. Baja recuperación.• Pocas visitas por día en rutas propias.
• Pérdida de participación de mercado por nuevos competidores y mayor avance de la marca blanca.
• Legislación alimentos, consumidores.• Crecimiento de pequeños fabricantes,
competencia sin barreras de entrada.
• País en crecimiento y expansión (crece NSE C/ D1 y ciudades en provincias).
• Baja penetración del pan envasado.• Comercio internacional.• Tendencia productos saludables y nutritivos.• Aumento sostenido de penetración en el canal
moderno a nivel nacional.
Variables internas
Variables externas
Organización del Departamento de Ventas
• El rol del gerente de ventas
• Estructura horizontal o vertical (organigrama)
• Fuerza de ventas propia o externa
• Canales de venta • Organización de
territorio o zonas de ventas
Organización del Departamento de VentasEl rol del gerente de ventas
Organización del Departamento de VentasEstructura horizontal y vertical
Organización del Departamento de VentasFuerza de ventas propia o externa
Bimbo tiene un modelo con vendedores propios y además con pequeños distribuidores exclusivos para BIMBO a los que llaman FFVV Unipersonales.
FFVV Propia FFVV Unipersonal total Nro. clientes
Rutas 72 102 174 20,000
Organización del Departamento de VentasCanales de venta
Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente (Lima/Nacional/Internacional)
Panificadora Bimbo, cuenta con un modelo único de distribución, y es considerado una de las fortalezas de la empresa. En el Perú, tiene presencia comercial en todo el país, cuenta con 1 planta fabrica en Lima y con 3 agencias propias en provincia (Trujillo, Chiclayo y Arequipa), cubriendo y maximizando así las necesidades de distribución a nivel nacional.
Organización del Departamento de VentasCanales de venta
Canal AASS
Distribución directa Para AASS se mantiene una distribución directa:
Organización del Departamento de VentasCanales de venta
Canal Consumos
Distribución directaSe atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el mismo modelos del canal detalle:
Organización del Departamento de VentasCanales de ventaCanal de recuperación o ExpendiosAl manejar un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de recuperación. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del mercado 4 días antes del vencimiento y éstos son llevados a las tiendas de “Expendios” donde se venden al 50% de su precio y con fecha muy corta de vencimiento. Bimbo NO vende productos vencidos.
Organización del Departamento de VentasOrganización de territorio ó Zonas de ventas
Presupuesto de ventas
Criterios & Método utilizadosEl ppto de ventas es el resultado de la suma de varios factores, considerando como base el año anteriores.
Por ejemplo para el ppto 2014 existen los siguientes factores que uno a uno van sumando para dar como resultado el ppto 2014:
2013 Alisado Base Toma Clientes Impulsos Promociones Campañas Ventas In
OutNuevos
Productos Trade 2014
148,095 115,917 3,392 9,271 1,838 1,528 1,437 26,291 2,733 4,534 166,941
Determinar si cantidad de FFVV actual es suficiente
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2013 Alisado Base TomaClientes Impulsos Promociones Campañas Ventas InOut Nuevos Productos
Trade 2014
+9.2%
Categoría / Marca
PPTO VENTA 2013
2011 2012 % Var 12 vs 11
Diferencia Valor S/.12 vs 11 2013 % Var 13 vs 12 Diferencia Valor S/.
13 vs 12Pan Molde
Blanco S/. 30,665,813 S/. 34,504,293 12.5% S/. 3,838,480 S/. 39,337,106 14.0% S/. 4,832,812
Bimbo S/. 20,592,133 S/. 23,261,205 13.0% S/. 2,669,072 S/. 26,552,546 14.1% S/. 3,291,341
Pyc S/. 9,065,957 S/. 10,189,351 12.4% S/. 1,123,394 S/. 11,604,446 13.9% S/. 1,415,095
Rollys S/. 1,007,723 S/. 604,374 -40.0% S/. -403,349 S/. 393,371 -34.9% S/. -211,003 Marcas
Privadas S/. - S/. 449,364 #¡DIV/0! S/. 449,364 S/. 786,742 75.1% S/. 337,379
Pan Molde Especial S/. 10,213,160 S/. 11,210,658 9.8% S/. 997,498 S/. 12,892,981 15.0% S/. 1,682,323
Bimbo S/. 8,676,879 S/. 9,656,156 11.3% S/. 979,276 S/. 11,023,499 14.2% S/. 1,367,343
Pyc S/. 1,222,109 S/. 1,115,523 -8.7% S/. -106,585 S/. 1,353,763 21.4% S/. 238,240
Rollys S/. 310,036 S/. 251,798 -18.8% S/. -58,238 S/. 128,930 -48.8% S/. -122,868 Marcas
Privadas S/. 4,136 S/. 187,181 4425.8% S/. 183,045 S/. 386,789 106.6% S/. 199,608
Tostadas S/. 8,106,579 S/. 8,497,371 4.8% S/. 390,792 S/. 8,922,741 5.0% S/. 425,370
Bimbo S/. 6,743,474 S/. 6,776,580 0.5% S/. 33,107 S/. 6,870,511 1.4% S/. 93,930
Pyc S/. 1,362,030 S/. 1,471,368 8.0% S/. 109,338 S/. 1,695,321 15.2% S/. 223,953 Marcas
Privadas S/. 1,075 S/. 230,291 21319.3% S/. 229,216 S/. 267,682 16.2% S/. 37,391
Rollys S/. 19,131 #¡DIV/0! S/. 19,131 S/. 89,227 366.4% S/. 70,096
Bollería S/. 8,014,117 S/. 9,549,068 19.2% S/. 1,534,952 S/. 10,800,604 13.1% S/. 1,251,535 Marcas
Privadas S/. 4,432,741 S/. 4,800,251 8.3% S/. 367,511 S/. 5,508,308 14.8% S/. 708,056
Rollys S/. 2,294,324 S/. 2,651,381 15.6% S/. 357,057 S/. 2,700,151 1.8% S/. 48,770
Bimbo S/. 1,287,052 S/. 2,040,709 58.6% S/. 753,657 S/. 2,484,139 21.7% S/. 443,430
Pyc S/. 56,727 #¡DIV/0! S/. 56,727 S/. 108,006 90.4% S/. 51,279
Panquelería Familiar S/. 8,970,697 S/. 9,632,254 7.4% S/. 661,557 S/. 10,981,387 14.0% S/. 1,349,133
Bimbo S/. 5,654,997 S/. 6,880,826 21.7% S/. 1,225,830 S/. 7,906,599 14.9% S/. 1,025,772
Pyc S/. 3,315,700 S/. 2,751,428 -17.0% S/. -564,273 S/. 3,074,788 11.8% S/. 323,360 Total
Panificados Familiares
S/. 65,970,366 S/. 73,393,645 11.3% S/. 7,423,279 S/. 82,934,819 13.0% S/. 9,541,174
Análisis de oportunidades de mercado
Mecanismos de control de ventas
• Informes• Indicadores de gestión• Supervisión de ventas
InformesSe reporta a nivel regional (LAS) quincenalmente:
-35.0%
-15.0%
5.0%
25.0%
45.0%
65.0%
2 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49
Crecimiento Semanal Detalle y Autoservicios
Crecimiento AS Crecimiento Detalle Meta Crecimiento Detalle
Ac Crecimiento AS Ac Crecimiento Detalle Ac Meta Crecimiento Detalle2.3% 7.7% 29.5%
Alcance Acumulado Ppto Sem 46
190
205
220
235
250
265
280Apertura de Rutas Acumulado
Meta Ac Rutas .Rutas
Canal Meta Rutas Apertura Rutas %Cump RutasDetalle 60 24 40.0%
Acumulado Semana: 46Rutas, Clientes y PVP BPE
Desarrollo del Canal Tradicional BPE
Indicadores de gestión
• Evalúa trabajo de vendedor en tienda• Cumplimiento de pendientes o tareas
asignadas.• Mix en góndola• Frescura, Precio, Planogramas, Servicio• Implementación de actividades
comerciales y acciones clave.• Exhibiciones adicionales• Competencia • Productos críticos y con oportunidad de
venta
Supervición de VentasSe muestra a través de un sistema integrado llamado SEA.
Sistema de contratación de personal de ventas. Perfiles.Programas de capacitaciónPlanes de compensación, concursos de ventas, premios no económicos, Beneficios, reconocimiento público y privado, oportunidades de carrera, etc.Reclutamiento y procedimientos de selección
Conclusiones y Recomendaciones
GRACIAS