Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

KILO

BOOK

.COM

1

Lêi më ®ÇuLêi më ®ÇuLêi më ®ÇuLêi më ®Çu

Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh

nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt khi çc doanh nghiÖp ®ã ho¹t

®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, nã ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh

kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu

dïng, lµ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ kh©u ®Çu tiªn cña

qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo ®ã çc doanh nghiÖp sau mçi qu¸

tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn hµnh viÖc b¸n s¶n phÈm ®Ó thu l¹i nh÷ng g× ®· bá ra vµ

cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng

cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng th× ph¶i c¨n cø vµo

viÖc tiªu thô ®−îc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸

tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, nh»m thùc hiÖn ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ hµng ho¸ s¶n

phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô bao gåm nhiÒu

ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau: nh− ho¹t ®éng nghiªn

cøu vµ dù b¸o thÞ tr−êng, x©y dùng m¹ng l−íi tiªu thô, tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ

thèng kho tµng, x©y dùng ch−¬ng tr×nh b¸n,... Muèn cho çc ho¹t ®éng nµy cã

hiÖu qu¶ th× ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é

tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc mét

çch tèi ®a víi çc kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng,

chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ ®−a doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn lín

m¹nh.

Trong thùc tÕ hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô ch−a ®−îc çc doanh nghiÖp chó ý

mét çch ®óng møc, ®Æc biÖt lµ çc doanh nghiÖp nhµ n−íc. Çc doanh nghiÖp

nhµ n−íc vÉn ch−a hoµn toµn xo¸ bá ®−îc çc ý niÖm vÒ tiªu thô tr−íc ®©y, viÖc

tiªu thô hoµn toµn do Nhµ n−íc thùc hiÖn th«ng qua çc doanh nghiÖp th−¬ng

nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, çc doanh nghiÖp kh«ng thÓ dùa vµo Nhµ

n−íc gióp ®ì cho viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô, çc doanh nghiÖp ph¶i tù

m×nh x©y dùng cho m×nh ch−¬ng tr×nh thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o cho tiªu thô

®−îc tèi ®a s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt. Mét trong çc ch−¬ng tr×nh ®ã chÝnh lµ

ch−¬ng tr×nh vÒ x©y dùng çc biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp.

http://www.KILOBOOK.COM

KILO

BOOK

.COM

2

V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®−îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh

cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S− - TiÕn Sü Lª V¨n T©m vµ sù gióp ®ì cña çc anh chÞ

çc phßng chøc n¨ng trong c«ng ty víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®−îc cïng

víi sù nhËn thøc ®−îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:

“Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang” lµm kho¸

luËn tèt nghiÖp cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt réng, v× vËy

trong luËn v¨n nµy em chØ ®i vµo kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty In Hµ giang. Tõ ®ã rót ra mét

sè tån t¹i, nguyªn nh©n vµ ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n

phÈm.

KÕt cÊu kho¸ luËn : Chia lµm 2 phÇn.

PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang

PhÇn II: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang.

Do thêi gian vµ kiÕn thøc cã h¹n, çc ý kiÕn em ®−a ra cßn xuÊt ph¸t tõ ý

chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy kho¸ luËn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong

sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ anh chÞ trong c«ng ty.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o vµ çc çn bé nh©n viªn v¨n phßng

C«ng ty In Hµ giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì Em trong thêi gian thùc tËp vµ thùc

hiÖn khãa luËn tèt nghiÖp nµy.

Hµ giang, th¸ng 06 n¨m 2004

Sinh viªn : NguyÔn ThÞ Ph−¬ng Nhung


KILO

BOOK

.COM

3

Ch−¬ng I

Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë çc doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng

(I) Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Tiªu thô s¶n phÈm:

1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm:

Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l−u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a

mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸

tr×nh tuÇn hoµn çc nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®−îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n

xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l−u th«ng vµ th−¬ng

m¹i ®Çu vµo, th−¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n

xuÊt trong l−u th«ng. Çc nghiÖp vô s¶n xuÊt ë çc kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn

nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ çc l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo

yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn çc quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n

xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp

ë çc kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu nhu

cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

Nh− vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ çc biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ

kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr−êng. Nã bao

gåm çc ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l−íi b¸n hµng,

xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn çc dÞch vô sau b¸n hµng.

1.2 Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt:

Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr−êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp ®−îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m

hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n

hµng... cho ®Õn çc phôc vô sau b¸n hµng nh−: chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh...

Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh

cã liªn quan:

Mét lµ: Çc nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao

gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu

cÇu kh¸ch hµng.


KILO

BOOK

.COM

4

Hai lµ: Çc nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm

nghiªn cøu thÞ tr−êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d−ìng vµ qu¶n trÞ lùc l−îng

b¸n hµng.

2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.

ThÞ tr−êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét

doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th−¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån

t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi çc kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh

doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®−îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu

qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®−îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã

tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc

®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh− tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè

ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i.

Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n

xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t− vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt

bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh− vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh

nghiÖp ®−îc tån t¹i d−íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®−îc tiªu thô, doanh

nghiÖp ®−îc thu håi vèn ®Çu t− ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng

s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®−îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.

Th«ng qua vai trß l−u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm ta thÊy ®−îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh

s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n

phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ

cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®−îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ

chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt

çc lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng−êi tiªu dïng, n©ng cao

kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng.

Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao

uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l−îng tèt,

gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph−¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng

tèt... Thùc hiÖn tèt çc kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho çc doanh nghiÖp cã

thÓ tiªu thô ®−îc khèi l−îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng

ngõng më réng thÞ tr−êng.


KILO

BOOK

.COM

5

C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc

®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr−êng mµ lµ tr−íc khi s¶n phÈm ®−îc ng−êi tiªu dïng

chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng−êi

çn bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ

hiÕu ng−êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ

tiªn tiÕn ®¸p øng ®−îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l−îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng−êi c«ng

nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng ço chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm,

vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch

hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng−êi s¶n xuÊt vµ ng−êi tiªu dïng, lµ th−íc

®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng−êi tiªu dïng ®èi víi ng−êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng−êi tiªu dïng vµ ng−êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n,

t×m ra ®−îc çch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng−êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao

h¬n.

Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn

tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng

ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng c¶ trong n−íc vµ ngoµi n−íc.

Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr−êng trong n−íc, h¹n chÕ hµng

nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa.

3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng thÞ tr−êng s¶n phÈm:

Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®−îc vËn ®éng

tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh

nghiÖp lµ nã ®−îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn çc môc tiªu hiÖu

qu¶ ®· ®Þnh tr−íc, ®ã lµ:

Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn:

Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh

nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh.

Σ lîi nhuËn = Σ doanh thu - Σ chi phÝ

V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu

thô s¶n phÈm tèt th× thu ®−îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng−îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng

tiªu thô ®−îc hoÆc tiªu thô ®−îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn

hoÆc lç.

Thø hai: Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp:


KILO

BOOK

.COM

6

VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l−îng hµng hãa

®−îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr−êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh

®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña

doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng.

Thø ba: Môc tiªu an toµn:

§èi víi çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®−îc s¶n xuÊt ra ®Ó

b¸n trªn thÞ tr−êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®−îc diÔn

ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ

tr−êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh.

Thø t−: §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc:

Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu

dïng , nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao

®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr−êng cã ý

nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®−îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y.

(II) Néi dung cña C«ng t¸c thÞ tr−êng s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ

tr−êng: 1. Nghiªn cøu thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm.

1.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng:

ThÞ tr−êng lµ n¬i mµ ng−êi mua vµ ng−êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó

x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l−îng hµng mua b¸n. Nh− vËy thÞ tr−êng lµ tæng thÓ çc quan

hÖ vÒ l−u th«ng tiÒn tÖ, çc giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô.

§Ó thµnh c«ng trªn th−¬ng tr−êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo

còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr−êng nh»m

môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr−êng cña

doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®−a ra ®Þnh h−íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr−êng,

chiÕm lÜnh thÞ tr−êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr−êng t¹o ®iÒu kiÖn cho

çc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr−êng vµ lµm

t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng ®ã.

Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®−îc thùc hiÖn qua 3 b−íc:

- Thu thËp th«ng tin

- Xö lý th«ng tin


KILO

BOOK

.COM

7

- Ra quyÕt ®Þnh

1.1.1 Thu thËp th«ng tin

Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr−êng chñ yÕu th«ng qua çc tµi

liÖu thèng kª vÒ thÞ tr−êng vµ b¸n hµng gi÷a çc kh«ng gian thÞ tr−êng nh−:

Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ;

Sè l−îng ng−êi mua, ng−êi b¸n trªn thÞ tr−êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ

tr−êng so víi tæng dung l−îng thÞ tr−êng.

Th«ng th−êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý

tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau:

- S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®−îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr−êng nµo?

Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr−êng ®ã lµ g×?

- Thêi vô s¶n xuÊt vµ çch thøc s¶n xuÊt?

- TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã?

- Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n

nµo cña chu kú sèng?

Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i:

-Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®−îc c«ng bè trªn çc ph−¬ng tiÖn

th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng

th¸i.

-Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm

theo ch−¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®−îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ

nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®−îc thu thËp b»ng çc ph−¬ng ph¸p nh−:

+ §iÒu tra chän mÉu

+ §Æt c©u hái

+ Quan s¸t

1.1.2 Xö lý çc th«ng tin ®· thu thËp

Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó n¾m b¾t ®−îc çc th«ng tin lµ ®iÒu

rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®−îc çc th«ng tin,

ng−êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin

thÞ tr−êng tõng b−íc.

Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ:

- X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng−êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp nh− thÕ nµo?


KILO

BOOK

.COM

8

- Lùa chän thÞ tr−êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph−¬ng

¸n kinh doanh. Mét ph−¬ng ¸n tèi −u ®−îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña

ph−¬ng ¸n. Nã ®−îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau:

+ Tû suÊt lîi nhuËn

L P =

V x 100%

ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®−îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh

theo ph−¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®−îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶

ph−¬ng ¸n cµng cao.

+Thêi gian thu håi vèn:

V T =

LN + LV + KH

ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®−îc sè vèn bá ra

ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph−¬ng ¸n cµng cao.

1.1.3 Ra quyÕt ®Þnh.

Doanh nghiÖp cã thÓ ®−a ra çc quyÕt ®Þnh lùa chän çc ph−¬ng ¸n kinh

doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ çc biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh

kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh−:

- ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i çc thÞ tr−êng kh¸c nhau sao cho phï hîp.

- QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp.

- QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng

kinh doanh cña doanh nghiÖp.

- Nh÷ng lo¹i thÞ tr−êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp?

- Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l−îng lín nhÊt

phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.

- Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr−êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng

thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr−êng ®èi víi çc lo¹i hµng hãa cã kh¶

n¨ng tiªu thô nh− mÉu m·, bao gãi, chÊt l−îng, ph−¬ng thøc vËn chuyÓn vµ

thanh to¸n.

- Dù kiÕn vÒ m¹ng l−íi tiªu thô vµ ph−¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm

P: Tû suÊt LN L: Tæng l·i V: Vèn bá ra

T: Thêi gian thu håi vèn V: Tæng vèn LN: Lîi nhuËn LV: L·i vay KH: Møc khÊu hao


KILO

BOOK

.COM

9

1.2 Danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng.

YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®−îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l−îc tiªu thô

s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng. Ph¶i xem xÐt

toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®−îc thÞ tr−êng chÊp nhËn

®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®−îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ

tr−êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l−îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho

viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng lóc nµo th× phï hîp?

Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n

phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr−ng kü

thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l−îng kh¸c biÖt vÒ

nh·n hiÖu, bao b×, ph−¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, çc

dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...)

Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ

øng víi mçi thÞ tr−êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao

cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông

gam s¶n phÈm chØ ®−îc bæ xung mµ kh«ng ®−îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®−a ra

sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng lµ ç thÓ hãa s¶n phÈm

doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng−êi mua, ng−êi sö dông b»ng

çch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®−a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷

®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng.

2. X©y dùng chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã

ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô

s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc mét chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn

l−îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l−îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n

phÈm vµ thÞ tr−êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l−îng

s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Çc doanh nghiÖp

cÇn ®−a ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng−êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ

®−a ra çi mµ doanh nghiÖp cã.

ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c

®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.

Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n:

- Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr−êng.


KILO

BOOK

.COM

10

Çc quyÕt ®Þnh chiÕn l−îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬

b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®−îc,

nh−ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th−êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng

ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph−¬ng ¸n chiÕn l−îc.

+ Thø nhÊt: ChiÕn l−îc “thu l−îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn

m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr−êng, cßn møc khuyÕn m·i cao

nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr−êng. ChiÕn l−îc nµy cã hiÖu qu¶ khi

phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi

s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng

nh»m tù vÖ tr−íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra.

+ Thø hai: ChiÕn l−îc “thu l−îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é

khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña

kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l−îc nµy thÝch hîp nÕu

quy m« thÞ tr−êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬

xÈy ra.

+ Thø ba: ChiÕn l−îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c−êng

khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®−îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l−îc nµy thÝch øng

víi quy m« thÞ tr−êng lín, kh¸ch hµng ch−a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh−ng

nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh.

+ Thø t−: ChiÕn l−îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ

tr−êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh

nghiÖp sö dông chiÕn l−îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh−ng kh«ng

nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr−êng lín, s¶n phÈm ®−îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn

ë møc ®é cao.

- Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr−ëng

§Æc tr−ng cña giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong

nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m

b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr−ëng cïng víi thÞ tr−êng.

Trong giai ®o¹n nµy cÇn:

+ TËp trung c¶i tiÕn chÊt l−îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t

triÓn çc mÉu m· míi.

+ TËp trung khai th¸c çc cung ®o¹n thÞ tr−êng míi.

+ T×m kiÕm çc kªnh tiªu thô míi.


KILO

BOOK

.COM

11

+ ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng ço tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn

s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm.

+ TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp”

kh¸ch hµng tiÕp theo.

- Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi)

Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h−íng kÐo dµi nhÊt so víi çc giai ®o¹n kh¸c trong

chu kú sèng cña s¶n phÈm, l−îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç).

Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra çc chiÕn l−îc phï hîp víi çc c¬ héi trªn thÞ tr−êng

chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph−¬ng ¸n kh¶ dông:

+ Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm çc cung ®o¹n thÞ tr−êng mµ tr−íc ®ã ch−a

khai th¸c.

+ C¶i tiÕn chÊt l−îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra çc tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm.

+ C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong çc kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô

vµ çc c«ng ®o¹n Marketing kh¸c.

- Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i.

§Æc tr−ng giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc

kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l−îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban

l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i

mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng

nh− trong t−¬ng lai.

§Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh çc mÆt hµng ®ang bÞ lçi

thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt

chÝnh s¸ch ®èi víi çc s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt

l−îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng

cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr−êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña

doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau:

+ §¸nh gi¸ ®óng chÊt l−îng s¶n phÈm th«ng qua çc th«ng sè nh− ®é bÒn,

mÉu m·, kÝch th−íc.

+ Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch−a phï hîp víi

thÞ hiÕu kh¸ch hµng.

+ Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh.

+ TËn dông triÖt ®Ó çc c¬ héi.

3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n


KILO

BOOK

.COM

12

ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ

tr−êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®−îc çc môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh−:

tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l−îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ

tr−êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr−êng

sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh− trong

t−¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h−íng chñ yÕu vµo çc vÊn ®Ò sau:

3.1 X¸c ®Þnh çc giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt.

Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét

doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi

phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng

ph¶i lóc nµo còng ®−îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr−êng hîp

gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr−êng hîp b¸n ph¸

gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr−êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn

t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P ≥ SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi

phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp).

Do trªn thÞ tr−êng çc kh¸ch hµng th−êng mua s¶n phÈm víi khèi l−îng kh¸c

nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸

thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng−êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn

chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l−îng lín.

§Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh

s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t

nµy cã thÓ ®−îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm

(± �P) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±%P). Víi chÝnh s¸ch nµy,

ng−êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t

cho phÐp.

3.2 Çc chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n

a. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr−êng.

§©y lµ çch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë çc doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh

gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr−êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do

kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu

thô ®−îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông

chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt çc biÖn

ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh.


KILO

BOOK

.COM

13

b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp

ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr−êng cã thÓ h−íng vµo çc môc tiªu

kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã

thÓ ®−a ra çc çch kh¸c nhau.

Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng nh−ng cao h¬n

gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®−îc øng dông trong tr−êng hîp s¶n

phÈm míi th©m nhËp thÞ tr−êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l−îng lín, hoÆc

dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−êng.

Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr−êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm

(chÊp nhËn lç). Çch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr−êng hîp b¸n hµng trong thêi

kú khai tr−¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn.

c. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao

Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng vµ cao h¬n gi¸

trÞ s¶n phÈm. Çch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra:

- Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr−êng, ng−êi tiªu dïng ch−a

biÕt râ chÊt l−îng cña nã, ch−a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸

cao sau ®ã gi¶m dÇn.

- Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr−êng ®éc quyÒn ¸p

dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn.

-Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i

cao cÊp nh−ng cã chÊt l−îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng−êi tiªu dïng thÝch ph«

tr−¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp.

- Thø t−: Trong mét sè tr−êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ)

®Ó h¹n chÕ ng−êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu

cÇu thay thÕ

d. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n

Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc

dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. Çch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh

gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr−êng.

e. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸

Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸

chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t,

s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr−êng, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã

b¶o qu¶n, dÔ h− háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín.


KILO

BOOK

.COM

14

3.3 Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n

a. §Þnh gi¸ theo çch céng lêi vµo chi phÝ

§©y lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña

s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa.

VÝ dô: Møc phô gi¸ ë çc siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi çc s¶n

phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng

®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l−u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l−u kho vµ

b¶o qu¶n cao còng nh− nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô

gi¸ ë møc cao.

Mäi ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn

thøc ®−îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi −u -

ph−¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®−îc møc tiªu thô dù

kiÕn. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×:

- Ng−êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph−¬ng ph¸p g¾n

gi¸ gèc ng−êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®−îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh.

- Khi tÊt c¶ çc c«ng ty trong ngµnh sö dông ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th×

gi¸ cña hä sÏ cã xu h−íng t−¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn

møc tèi thiÓu.

- Ng−êi mua còng nh− ng−êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®−îc c«ng b»ng víi çch

®Þnh gi¸ nµy.

b. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu

Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th−êng ®−îc çc c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö

dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t−

cña hä.

Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®−îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:

Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ +

Lîi nhuËn mong muèn

Sè l−îng tiªu thô

Khèi l−îng hßa vèn = Chi phÝ cè ®Þnh

Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi

Gi¸ (P)

} ← Tæng D. thu

→ L. nhuËn môc tiªu


KILO

BOOK

.COM

15

c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc:

Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa

trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng−êi mua vÒ

gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng−êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸.

VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph−¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®−îc chÝnh x¸c nhËn thøc

cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng−êi b¸n cã çch nh×n thæi phång gi¸

trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu

ng−êi b¸n cã çch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc

cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶.

d. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ

Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh− ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸

theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt

lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng−êi mua

nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®−îc nh− vËy. MÆt kh¸c,

ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr−¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng−êi

tiªu dïng.

e. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh

Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh

chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ

cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t−¬ng quan


KILO

BOOK

.COM

16

gi÷a gi¸ víi chÊt l−îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh

nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸

b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸

cña ®èi thñ c¹nh tranh.

- Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh

Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i

thÞ tr−êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr−êng víi n¨ng

lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng−êi dÉn ®Çu”

- Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.

Çch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã

nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®−îc kh¸ch hµng chÊp nhËn.

- Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh

¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph−¬ng

ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr−êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê

t¨ng quy m« s¶n xuÊt.

4. Tæ chøc çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®−îc thùc hiÖn b»ng

nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã çc s¶n phÈm ®−îc b¸n vµ vËn ®éng tõ çc doanh

nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng−êi tiªu dïng.

MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh−ng ®¹i ®a sè çc s¶n lµ

nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu

thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu

thô s¶n phÈm ®−îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n

tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi

kªnh ®Òu cã −u vµ nh−îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho

phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp.

a. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng−êi tiªu dïng mua s¶n phÈm

trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l−îng s¶n

phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp

®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®−îc lµ hoµn toµn chÝnh

x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng ço, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ

gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy

gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. ChÝnh v× tÇm quan


KILO

BOOK

.COM

17

träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®−îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt

ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng

nh− ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i

kªnh nµy.

H×nh 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm

b. Kªnh II: Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i quy mét kh©u trung gian lµ ng−êi

b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng−êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ

bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn

thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng

mét çch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh− vËy nªn cÇn thu hót l−îng trung

gian b»ng çch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét çch hîp lý, còng nh− gi¶m gi¸ ë

møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l−îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc

hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng ço cho s¶n phÈm còng nh− gi¶i ®¸p th¾c m¾c

thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t−ëng cho trung gian.

c. Kªnh III: Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng−êi b¸n bu«n vµ

ng−êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng−êi b¸n bu«n nªn ý

nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l−îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶

tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h−ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña

doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô th−êng

®−îc gi¶i quyÕt b»ng çc kü thuËt yÓm trî nh−: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn

chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh,

chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi

víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®−îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt

çc yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ çc bé

Doanh

nghiÖp

s¶n

xuÊt

Ng−êi

tiªu

dïng

Kªnh I

Ng−êi b¸n

Ng−êi b¸n Ng−êi b¸n bu«n

Ng−êi b¸n

§¹i lý Ng−êi b¸n Ng−êi b¸n bu«n

§¹i lý

Kªnh V

Kªnh III

Kªnh III

Kªnh II


KILO

BOOK

.COM

18

phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®−îc nh÷ng

quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®−îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra.

d. Kªnh IV: Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng−êi b¸n lÎ,

trong c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t− nh©n vµ ®¹i lý

quèc doanh. Çc ®¹i lý t− nh©n th−êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay

thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn

hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m çc biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t

hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn çc ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt

cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh,

chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng,

qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l−îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch−a cao. Tuy nhiªn,

çc ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ

tr−êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho çc doanh nghiÖp quèc

doanh kinh doanh cã lîi h¬n.

Khi ®· n¾m b¾t ®−îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp

ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh

còng nh− dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh

nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th−êng xuyªn theo dâi,

b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m

h¹n chÕ rñi ro.

e. Kªnh V: §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo

dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng−êi b¸n bu«n vµ ng−êi

b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn

®−îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi

sù thay ®æi cña thÞ tr−êng dÔ mÊt thÞ tr−êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr−êng

s¶n phÈm cã sè l−îng lín, ¶nh h−ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng

tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao ®èi

víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi

chÝnh nh− ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc t− çch ph¸p nh©n cña çc ®¹i lý mét çch ®Ých

thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý,

th−êng xuyªn theo dâi, thu thËp çc th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña çc ®¹i

lý. Cã nh− vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®−îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp

míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®−îc thÕ vµ

lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng.


KILO

BOOK

.COM

19

Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh

nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét çch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ:

X¸c ®Þnh ph−¬ng thøc tiªu thô:

Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph−¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp:

- Ph−¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm

cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua çc trung gian bao gåm:

Ng−êi b¸n bu«n, ng−êi b¸n lÎ, ®¹i lý. Çc trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn

hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. B¸n bu«n th−êng víi sè

l−îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh.

Çc h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng,

chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ

çc kho¶n rñi ro. NÕu mua ®−îc sÏ tháa thuËn víi ng−êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång

mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho çc nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo

mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong

viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l−îng b¸n ra.

+ Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung

cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr−êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p

dông ®−îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ

gi¸ c¶ vµ çc chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh− phÇn lîi nhuËn

mµ ng−êi lµm ®¹i lý ®−îc h−ëng.

+ Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c

doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o

thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu

tiÕt thÞ tr−êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi.

−u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l−u th«ng hµng

hãa nhanh, khèi l−îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm

®−îc chi phÝ l−u th«ng, thu håi vèn nhanh.

Nh−îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung

gian råi míi tíi tay ng−êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng−êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n

chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®−îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng

cuèi cïng th−êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c.

- Ph−¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm

cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng qua çc trung gian ph©n phèi Doanh

nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc çc


KILO

BOOK

.COM

20

dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph−¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn

thiÖn vµ t¨ng c−êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng−êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t

®éng, ®ång thêi ph¸t triÓn çc ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng.

+ −u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho

kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn

vµ nguyÖn väng cña ng−êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p tèt h¬n ®¸p øng nhu

cÇu cña thÞ tr−êng.

+ Nh−îc ®iÓm: Víi h×nh thøc tiªu thô nµy cã tæ chøc phøc t¹p, thêi gian chu

chuyÓn vèn chËm, thêi gian l−u th«ng hµng hãa kÐo dµi lµm cho chu kú s¶n xuÊt

kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr−êng bÞ bã hÑp.

5. Çc biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm.

5.1 Qu¶ng ço

Qu¶ng ço lµ viÖc sö dông çc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho çc

phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ

thêi gian nhÊt ®Þnh.

Thùc chÊt cña qu¶ng ço lµ th«ng tin ®Õn c«ng chóng, ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n

phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy Môc tiªu cña qu¶ng ço lµ ®Èy

nhanh tèc ®é tiªu thô còng nh− lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp, t¹o lËp uy tÝn

cho doanh nghiÖp. Qu¶ng ço nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng

s¶n phÈm ®−îc c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®−îc nh÷ng

®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña doanh nghiÖp, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh

cña doanh nghiÖp so víi çc ®èi thñ. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço rÊt ®a d¹ng vµ

phong phó, cô thÓ nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço ngoµi m¹ng l−íi tiªu thô bao

gåm:

- B¸o chÝ, lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço nh»m vµo ®èi t−îng trªn ph¹m vi réng,

néi dung qu¶ng ço b¸o chÝ th−êng gåm 3 bé phËn hîp thµnh: ch÷, trang vÏ

qu¶ng ço, tªn vµ ®Þa chØ c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh.

- §µi ph¸t thanh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço th«ng dông, cã kh¶ n¨ng th«ng

b¸o nhanh, réng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng ço b»ng radi« cÇn chó ý tíi

thêi ®iÓm th«ng tin, sè lÇn lÆp l¹i th«ng tin vµ thêi gian dµnh cho mét th«ng tin.

-V« tuyÕn truyÒn h×nh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço th«ng dông nhÊt hiÖn nay,

th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm ë gãc ®é cã lîi nhÊt (nhê kü x¶o ®iÖn ¶nh) ®Ó çc


KILO

BOOK

.COM

21

hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm

míi.

- ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai th¸c tèi ®a, lîi vÒ kÝch th−íc h×nh ¶nh,

mµu s¾c, vÞ trÝ, chñ ®Ò qu¶ng ço. ¸p phÝch qu¶ng ço gåm b¶ng qu¶ng ço vµ

çc tê qu¶ng ço.

- Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa: §©y lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço hµng hãa quan

träng vµ th«ng dông, cã hiÖu qu¶ cao. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço nµy lµm kh¸ch

hµng tËp trung chó ý ngµy vµo hµng hãa. Nã võa gãp phÇn n©ng cao chÊt l−îng

hµng hãa võa b¶o ®¶m gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa.

- Qu¶ng ço b»ng b−u ®iÖn: §©y lµ qu¶ng ço mµ doanh nghiÖp liªn hÖ víi

kh¸ch hµng quan träng, göi cho hä catalo, th− chóc tÕt qu¶ng ço, mÉu hµng vµ

çc Ên phÈm qu¶ng ço qua b−u ®iÖn. HiÖu qu¶ cña ph−¬ng tiÖn nµy kh«ng lín

do chØ tËp trung vµo mét sè l−îng kh¸ch hµng cô thÓ.

5.2 Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng ço bªn trong m¹ng l−íi th−¬ng m¹i

- BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh: yªu cÇu tªn c¬ së ph¶i râ rµng, ®Ñp,

viÕt b»ng ch÷ lín ®¶m b¶o cho ng−êi qua ®−êng b»ng ph−¬ng tiÖn c¬ giíi cã thÓ

nh×n thÊy ®−îc vµ ®Æt chÝnh gi÷a lèi vµo cöa chÝnh c¬ quan.

- Tñ kÝnh qu¶ng ço: lµ h×nh thøc qu¶ng ço chÝnh vµ phæ biÕn cña hÖ thèng

cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cã nhiÒu lo¹i: tñ kÝnh cöa sæ, tñ kÝnh gi÷a

gian... mçi lo¹i phï hîp víi mét vÞ trÝ vµ cã t¸c dông riªng.

- Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng: lµ h×nh thøc qu¶ng ço phæ biÕn trong mäi lo¹i

h×nh th−¬ng nghiÖp cã quy m« c¬ cÊu mÆt hµng vµ ®Þa ®iÓm doanh nghiÖp kh¸c

nhau. Nã thÝch hîp cho c¶ m¹ng l−íi th−¬ng nghiÖp b¸n bu«n vµ b¸n lÎ.

- Qu¶ng ço th«ng qua ng−êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng

miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph−¬ng thøc b¸n vµ ph−¬ng

thøc thanh to¸n... Ng−êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ hµng hãa, biÕt nghÖ thuËt

chµo hµng, biÕt tr×nh bµy s¶n phÈm vµ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt kh¸c vÒ thÞ

tr−êng hµng hãa.

5.3 Çc ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c

- Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc

®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh

nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Tõ ®ã

t¹o sù ñng hé cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp trªn khÝa c¹nh nµo ®ã t¹o sù

rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp.


KILO

BOOK

.COM

22

- Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®−îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu

thô s¶n phÈm. Ph−¬ng ph¸p chiªu hµng th−êng dïng lµ tÆng quµ cho kh¸ch

hµng.

- Chµo hµng: sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp s¶n

phÈm cho kh¸ch hµng.

- Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp víi

kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Héi chî lµ n¬i çc doanh nghiÖp gÆp gì nhau trao

®æi vµ t×m kiÕm nguån hµng míi, b¹n hµng míi vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

- Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ tËp hîp çc biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l−îng hµng b¸n

ra nhê t¹o ra ®−îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng−êi mua. Çc biÖn ph¸p

xóc tiÕn b¸n hµng ®−îc ¸p dông lµ trÝch th−ëng cho ng−êi b¸n víi sè l−îng b¸n

hµng v−ît møc quy ®Þnh, göi phiÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ −u ®·i ®Æc biÖt cho

mét l« hµng, cho kh¸ch hµng mua hµng cã phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ hoÆc quay

sè më th−ëng...

- KhuyÕn m·i, khuyÕch tr−¬ng nh»m thóc ®Èy tiªu thô, më réng thÞ tr−êng.

Çc kü thuËt sö dông th−êng bao gåm: b¸n cã th−ëng, bèc th¨m, b¸n tr¶ gãp,

quµ tÆng...

-Ph−¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn

kh¸ch hµng cßn ®−îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo

tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho çc ®¹i lý tr¶ chËm, thanh

to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng..

6. Ph©n tÝch vµ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô

Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ xem xÐt, ®¸nh

gi¸ sù biÕn ®éng vÒ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn bé doanh nghiÖp vµ

tõng lo¹i s¶n phÈm, ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt

vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban

®Çu ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã.

Sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh

- So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh)

víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) c¶ vÒ

sè tuyÖt ®èi lÉn t−¬ng ®èi.

C«ng thøc tÝnh doanh thu:

Doanh thu : (TR) = ∑=

n

i 1

PiQi Qi : S L tiªu thô sp Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp


KILO

BOOK

.COM

23

So s¸nh khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr−íc cña

tõng lo¹i s¶n phÈm ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ

hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa vµ tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch

dù tr÷ cña tõng lo¹i s¶n phÈm.

Dùa vµo c«ng thøc nµy ta cã thÓ chia ra thµnh mét sè tr−êng hîp sau:

- TH1: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n phÈm

dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m vµ khèi l−îng s¶n phÈm

dù tr÷ cuèi kú t¨ng. Tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp

®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn nh©n: do møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng. MÆt

kh¸c, møc dù tr÷ cuèi kú còng t¨ng lªn, râ rµng lµ møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng víi

tèc ®é lín h¬n. §iÒu nµy thÓ hiÖn sù kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt - dù tr÷ vµ tiªu

thô.

- TH 2: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n

phÈm s¶n xuÊt t¨ng, s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú gi¶m. Tr−êng hîp nµy xÈy ra nÕu:

+S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô kú sau th×

®¸nh gi¸ tÝch cùc, bëi v× tuy tån kho ®Çu kú gi¶m, nh−ng do ®Èy m¹nh s¶n xuÊt,

doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô mµ cßn ®ñ s¶n phÈm

®Ó dù tr÷ thÓ hiÖn ®−îc tÝnh c©n ®èi dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô.

+ S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú gi¶m: ®iÒu nµy sÏ ¶nh h−ëng ®Õn møc tiªu thô kú

sau, kh«ng thùc hiÖn ®−îc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. TÝnh c©n ®èi kh«ng ®−îc

thùc hiÖn.

+ TH 3: NÕu khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m trong khi khèi l−îng s¶n

phÈm s¶n xuÊt t¨ng, dù tr÷ ®Çu kú gi¶m vµ dù tr÷ cuèi kú t¨ng. T×nh h×nh nµy

®¸nh gi¸ kh«ng tèt. Doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh ®−îc kÕ ho¹ch tiªu thô, g©y

Sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô

Sè l−îng sp tån kho ®Çu kú

Sè l−îng s¶n phÈm sx trong kú

Sè l−îng sp tån kho cuèi kú

= + -

=

)

TØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung

Khèi l−îng sp tiªu thô thùc tÕ ∑ (

Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch ) x

x 100

Khèi l−îng sp tiªu thô kÕ ho¹ch

∑ ( Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch

x


KILO

BOOK

.COM

24

ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô.

Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô.

+ TH 4: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng, trong khi khèi l−îng s¶n

phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, dù tr÷ cuèi kú gi¶m víi tèc ®é lín h¬n.

Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµ dù tr÷ cuèi kú

¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô kú sau. TÝnh c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - tiªu thô vµ s¶n xuÊt

kh«ng ®−îc ®¶m b¶o.

* Ph©n tÝch thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm

Thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ¶nh h−ëng rÊt lín

®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. §èi víi doanh

nghiÖp, tiªu thô kÞp thêi gióp doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh, t¨ng tèc ®é lu©n

chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn

thÞ tr−êng.

Ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch:

+So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hîp

®ång kinh tÕ.

+So s¸nh sè l−îng, chÊt l−îng s¶n phÈm hµng hãa giao cho kh¸ch hµng gi÷a

thùc tÕ víi hîp ®ång ®· ký kÕt theo tõng ®ît giao hµng.

* Doanh thu vµ Lîi nhuËn.

Ph©n tÝch doanh thu vµ lîi nhuËn ®Ó biÕt ®−îc kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt

kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã nh÷ng

h−íng ®i trong thêi gian tíi.

C«ng thøc tÝnh: Doanh thu (TR) = ∑=

n

i 1

PiQi

Lîi nhuËn (LN)= TR - TC

Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ tæng hîp

-Tû suÊt lîi nhuËn: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh

nghiÖp.

DCP

=

LN

TC

x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ

Qi : S L tiªu thô sp Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp

TC: Tæng chi phÝ TR: Tæng doanh thu


KILO

BOOK

.COM

25

DCP

=

LN

TR

x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu

- Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn

=

L N

Tæng vèn s¶n xuÊt

x 100%

Cho phÐp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh¸c

nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt

(III) Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm cña doanh nghiÖp. 1. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp

1.1 Çc nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vÜ m«:

a. Çc nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ

Çc nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc h×nh

thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr−êng kinh doanh, ®ång thêi ¶nh h−ëng ®Õn kh¶ n¨ng

c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Çc nh©n tè kinh tÕ gåm cã:

- Tèc ®é t¨ng tr−ëng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ t¨ng tr−ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm

cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c− t¨ng dÉn ®Õn søc mua hµng hãa vµ dÞch vô

t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi tèt cho çc doanh nghiÖp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña

kh¸ch hµng t¹o nªn sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn

kinh tÕ t¨ng tr−ëng víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh kÐo theo ho¹t ®éng kinh doanh cña

çc doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung s¶n xuÊt cao.

- Tû gi¸ hèi ®o¸i: §©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng

quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa khi

®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña çc

doanh nghiÖp trong n−íc sÏ gi¶m trªn thÞ tr−êng néi ®Þa. Çc doanh nghiÖp

trong n−íc mÊt dÇn c¬ héi më réng thÞ tr−êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh.

Ng−îc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ dÉn ®Õn xuÊt khÈu t¨ng c¬ héi s¶n xuÊt kinh

doanh cña çc doanh nghiÖp trong n−íc t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n ë thÞ

tr−êng trong n−íc vµ quèc tÕ bëi khi ®ã gi¸ b¸n hµng hãa trong n−íc gi¶m h¬n

so víi ®èi thñ c¹nh tranh n−íc ngoµi.


KILO

BOOK

.COM

26

- L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ

kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ®iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¶u

doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vèn së h÷u m¹nh.

- L¹m ph¸t: L¹m ph¸t cao çc doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t− vµo s¶n xuÊt

kinh doanh ®Æc biÖt lµ ®Çu t− t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t− ®æi míi c«ng nghÖ

s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× çc doanh nghiÖp sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn

vËt çc tµi s¶n, kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi vèn s¶n xuÊt h¬n n÷a, rñi ro kinh

doanh khi xÈy ra l¹m ph¸t rÊt lín.

- Çc chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc: Çc chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña

nhµ n−íc cã t¸c dông c¶n trë hoÆc ñng hé lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh cña doanh nghiÖp. Cã khi mét chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc t¹o c¬ héi

®èi víi doanh nghiÖp nµy nh−ng lµm mÊt c¬ héi cho doanh nghiÖp kh¸c

b. Çc nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt

Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, mét hÖ thèng ph¸p luËt chÆt chÏ, râ rµng, më réng vµ

æn ®Þnh sÏ lµm c¬ së cho sù b¶o ®¶m ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ b×nh ®¼ng cho çc

doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh lµnh m¹nh, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh

nghiÖp vµ x· héi. ThÓ hiÖn râ nhÊt lµ çc chÝnh s¸ch b¶o hé mËu dÞch tù do, çc

chÝnh s¸ch tµi chÝnh, nh÷ng quan ®iÓm trong lÜnh vùc nhËp khÈu, çc ch−¬ng

tr×nh quèc gia, chÕ ®é tiÒn l−¬ng, trî cÊp, phô cÊp cho ng−êi lao ®éng... Çc

nh©n tè nµy ®Òu ¶nh h−ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm cña doanh nghiÖp.

c. Çc nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ

Nhãm nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng mét çch quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu

tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng hay kh¶ n¨ng tiªu thô

s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ã lµ 2 yÕu tè chÊt l−îng vµ gi¸ b¸n. Khoa häc

c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ¸p dông trong s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn lµm t¨ng chÊt

l−îng hµng hãa vµ dÞch vô, gi¶m tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt (t¨ng hiÖu suÊt) dÉn tíi

gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m.

d. Çc yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi

Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng, t«n gi¸o tÝn

ng−ìng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa cña doanh

nghiÖp. Nh÷ng khu vùc kh¸c nhau cã v¨n hãa - x· héi kh¸c nhau do vËy kh¶

n¨ng tiªu thô hµng hãa còng kh¸c nhau, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu


KILO

BOOK

.COM

27

râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l−îc

s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc kh¸c nhau.

e. Çc yÕu tè tù nhiªn

Çc nh©n tè tù nhiªn cã thÓ t¹o ra çc thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc ph¸t

triÓn çc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Çc nh©n tè tù nhiªn

bao gåm tµi nguyªn thiªn nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý... VÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi sÏ t¹o ®iÒu

kiÖn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm, më réng thÞ tr−êng tiªu thô gi¶m thiÓu çc chi

phÝ phôc vô b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Tµi nguyªn thiªn nhiªn phong phó

t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng trong cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu

vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr−êng, t¹o

®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.

1.2 Çc nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vi m«

a. Kh¸ch hµng

Kh¸ch hµng lµ ®èi t−îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh

®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ

tr−êng, quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr−êng. Nh÷ng biÕn ®éng

t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho

sè l−îng s¶n phÈm ®−îc tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h−íng ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh h−íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶

kh¶ quan cho doanh nghiÖp t¹o thãi quen vµ tæ chøc çc dÞch vô phôc vô kh¸ch

hµng, ®¸nh ®óng vµo t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶

cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét nh©n tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu

nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn l−îng hµng

hãa tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng vµ khi thu

nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸,

chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý.

b. Sè l−îng çc doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c−êng ®é c¹nh tranh cña

ngµnh

Sè l−îng çc doanh nghiÖp trong ngµnh vµ çc ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt

lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã quy m«

lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n çc ®èi thñ kh¸c trong

ngµnh. Cµng nhiÒu doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn víi tõng

doanh nghiÖp cµng Ýt, thÞ tr−êng ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi

nhuËn cña tõng doanh nghiÖp còng nhá ®i. Do vËy, viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh


KILO

BOOK

.COM

28

tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh

nghiÖp.

c. Çc ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp.

Çc nhµ cung øng çc yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ chia xÎ

lîi nhuËn cña mét doanh nghiÖp trong tr−êng hîp doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng

trang tr¶i çc chi phÝ t¨ng thªm cho ®Çu vµo ®−îc cung cÊp. Çc nhµ cung cÊp cã

thÓ g©y khã kh¨n lµm cho kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr−êng hîp:

- Nguån cung cÊp mµ doanh nghiÖp cÇn chØ cã mét hoÆc mét vµi c«ng ty cã

kh¶ n¨ng cung cÊp.

- Lo¹i vËt t− mµ nhµ cung cÊp b¸n cho doanh nghiÖp lµ ®Çu vµo quan träng

nhÊt cña doanh nghiÖp.

Tõ çc yÕu tè trªn th× nhµ cung cÊp cã thÓ Ðp buéc çc doanh nghiÖp mua

nguyªn vËt liÖu víi gi¸ cao, khi ®ã chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng lªn, gi¸ thµnh ®¬n vÞ

s¶n phÈm t¨ng, khèi l−îng tiªu thô bÞ gi¶m lµm doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ

tr−êng, lîi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bít çc ¶nh h−ëng xÊu, çc nhµ cung øng tíi

doanh nghiÖp. Çc doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung

øng, t×m vµ lùa chän nguån cung øng chÝnh, cã uy tÝn cao ®ång thêi nghiªn cøu

®Ó t×m ra nguån nguyªn vËt liÖu thay thÕ.

2. Çc nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp

Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu

thô s¶n phÈm bao gåm: t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè l−îng vµ

chÊt l−îng s¶n phÈm, t×nh h×nh dù tr÷, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh gi¸

b¸n hîp lý, uy tÝn doanh nghiÖp... Mét nh©n tè rÊt quan träng cã ¶nh h−ëng trùc

tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ Gi¸ b¸n s¶n phÈm.

2.1 Gi¸ b¸n s¶n phÈm

ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña nh©n tè gi¸ c¶ s¶n phÈm vÒ

nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng hãa vµ gi¸ c¶ xoay

quanh gi¸ trÞ hµng hãa, theo c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay gi¸ c¶ ®−îc h×nh thµnh tù

ph¸t trªn thÞ tr−êng theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n. Do ®ã,

doanh nghiÖp hoµn toµn cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh− mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy

m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ®−a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt

l−îng s¶n phÈm ®−îc ®«ng ®¶o ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ

dµng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ng−îc l¹i, nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao, ng−êi tiªu

dïng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cã thÓ ngåi nh×n s¶n phÈm chÊt


KILO

BOOK

.COM

29

®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®−îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý

kinh doanh tèt lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cã thÓ b¸n hµng

víi gi¸ thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ cña çc s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr−êng. §©y lµ

mét lîi thÕ trong c¹nh tranh gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®−îc c¶ kh¸ch

hµng cña çc ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp

trªn thÞ tr−êng. §èi víi thÞ tr−êng cã søc mua cã h¹n, tr×nh ®é tiªu thô ë møc ®é

thÊp th× gi¸ c¶ cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm. Víi møc

gi¸ chØ thÊp h¬n mét chót ®· cã thÓ t¹o ra mét søc tiªu thô lín nh−ng víi møc

gi¸ chØ nhØnh h¬n ®· cã thÓ lµm søc tiªu thô gi¶m ®i rÊt nhiÒu. §iÒu nµy dÔ dµng

nhËn thÊy ë thÞ tr−êng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i cã møc tiªu thô thÊp, hay nãi

réng ra lµ thÞ tr−êng cña nh÷ng n−íc chËm ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®−îc chøng

minh râ nÐt nhÊt lµ sù chiÕm lÜnh cña hµng Trung Quèc trªn thÞ tr−êng n−íc ta

hiÖn nay.

2.2 ChÊt l−îng s¶n phÈm

ChÊt l−îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng chÊt l−îng s¶n phÈm lµ

mét vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cã thÓ dÔ dµng ®Ì bÑp çc ®èi thñ c¹nh tranh cïng

ngµnh. V× vËy, çc ch−¬ng tr×nh qu¶ng ço khi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty,

nhiÒu s¶n phÈm ®−a tiªu chuÈn chÊt l−îng lªn hµng ®Çu: “ChÊt l−îng tèt nhÊt”,

“chÊt l−îng vµng”, “chÊt l−îng kh«ng biªn giíi”...

ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt kh«ng chØ thu hót ®−îc kh¸ch hµng lµm t¨ng khèi

l−îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn

cho doanh nghiÖp, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm mét çch hîp lý

mµ vÉn thu hót ®−îc kh¸ch hµng. Ng−îc l¹i, chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp th× viÖc

tiªu thô sÏ gÆp khã kh¨n, nÕu chÊt l−îng s¶n phÈm qu¸ thÊp th× ngay c¶ khi b¸n

gi¸ rÎ vÉn kh«ng ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ngµnh c«ng

nghiÖp thùc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l−îng s¶n phÈm cã ¶nh h−ëng rÊt lín

®Õn khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô.

ViÖc b¶o ®¶m chÊt l−îng l©u dµi víi ph−¬ng ch©m “Tr−íc sau nh− mét” cßn

cã ý nghÜa lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ uy tÝn cña doanh

nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt sÏ nh− sîi d©y v« h×nh th¾t

chÆt kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn

lîi.

2.3 ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp


KILO

BOOK

.COM

30

C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc

®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ

chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt:

* H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp çc h×nh

thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua çc

®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®−îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p

dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ

tr−êng çc doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l−íi çc ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm.

NÕu çc ®¹i lý nµy ®−îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh

thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng çc ®¹i ly, hoÆc çc ®¹i

lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.

* Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông

nhiÒu ph−¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh−: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh

to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh− vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh

ph−¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch

hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh

to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô

s¶n phÈm.

* DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®−îc thuËn lîi vµ còng

lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm,

çc doanh nghiÖp cßn tæ chøc çc dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh−: dÞch vô vËn

chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu

doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi,

yªn t©m, tho¶ m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê

vËy mµ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn.

2.4 Qu¶ng ço giíi thiÖu s¶n phÈm.

Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng ço giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho

kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr−ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ®Ó

kh¸ch hµng cã thÓ so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c tr−íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh

lµ nªn mua s¶n phÈm nµo. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi qu¶ng ço sÏ gióp cho

kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, hiÓu ®−îc nh÷ng tÝnh n¨ng, t¸c dông cña

s¶n phÈm, tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n

phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng ço lµ nguån th«ng tin


KILO

BOOK

.COM

31

®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp ch−a cã mÆt ë thÞ tr−êng n¬i ®ã.

Muèn ph¸t huy hÕt t¸c dông cña qu¶ng ço th× doanh nghiÖp cÇn trung thùc

trong qu¶ng ço, g¾n víi ch÷ “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n träng kh¸ch

hµng, qu¶ng ço kh«ng ®óng sù thùc, qu¸ t©ng bèc s¶n phÈm so víi thùc tÕ th× ¾t

sÏ bÞ kh¸ch hµng ph¶n ®èi quay l−ng l¹i víi s¶n phÈm cña m×nh, lóc ®ã qu¶ng

ço sÏ ph¶n t¸c dông trë l¹i ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm.

2.5 Mét sè nh©n tè kh¸c:

* Môc tiªu vµ chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp

®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh

®óng ®¾n môc tiªu, ®Ò ra chiÕn l−îc kinh doanh ®óng ®¾n víi thùc tÕ thÞ tr−êng

th× khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn, tr¸nh t×nh tr¹ng

tån, ø ®äng s¶n phÈm hay thiÕu hµng hãa cung cÊp cho kh¸ch hµng trªn thÞ

tr−êng.

* Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp: Thµnh hay b¹i cña ho¹t ®éng

tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc rÊt lín vµo yÕu tè con ng−êi (nguån nh©n lùc) vµ tµi

chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vô, kü n¨ng, tay nghÒ, t− t−ëng cña ®éi

ngò çn bé, c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tèt th× doanh nghiÖp míi

v÷ng, míi cã ®ñ søc c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån vèn ®Çu t−, trang thiÕt bÞ

m¸y mãc, nhµ x−ëng cña doanh nghiÖp t¹o ®µ cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tiÕn

®é tiªu thô s¶n phÈm, ph« tr−¬ng thanh thÕ vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp.


KILO

BOOK

.COM

32

phÇn iphÇn iphÇn iphÇn i

ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm

cña C«ng ty in hµ giang I/ Giíi thiÖu c«ng ty in hµ giang

1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty In Hµ giang

XÝ nghiÖp In Hµ Giang lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ®−îc thµnh lËp tõ

4.12.1991 (tõ ngµy t¸ch TØnh Tuyªn Quang vµ Hµ Giang) theo QuyÕt ®Þnh sè

30/Q§-TU cña Ban Th−êng vô TØnh uû Hµ giang lµ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû

Hµ giang qu¶n lý (Tõ 1991 ®Õn th¸ng 12/1997).

- Ngµy 1/12/1997 theo QuyÕt ®Þnh sè 1435/UB-Q§ cña Uû ban nh©n d©n

TØnh Hµ giang chuyÓn tõ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû qu¶n lý sang doanh

nghiÖp nhµ n−íc trùc thuéc Uû ban nh©n d©n TØnh.

- T¹i quyÕt ®Þnh sè 1726/ q®-ub/ktth ngµy 17/10/1998 cña Uû ban

nh©n d©n TØnh Hµ giang V/v: ChuyÓn doanh nghiÖp sang ho¹t ®éng c«ng Ých vµ

®æi tªn thµnh C«ng ty In Hµ giang. Nay lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ho¹t ®éng

c«ng Ých.

a/NhiÖm vô cña c«ng ty

In b¸o çc lo¹i, tµi liÖu phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn vµ çc Ên phÈm

kh¸c phôc vô ho¹t ®éng kinh tÕ - v¨n ho¸ x· héi trªn ®Þa bµn tØnh Hµ giang, mét

tØnh miÒn nói phÝa B¾c víi ®iÒu kiÖn tù nhiªn x· héi cã nhiÒu khã kh¨n.

Ngoµi nhiÖm vô s¶n xuÊt trªn, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ph©n phèi theo lao

®éng vµ c«ng b»ng x· héi, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸, tay nghÒ cña

c«ng nh©n, b¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr−êng, gi÷ g×n an ninh

trËt tù. lµm trßn nghÜa vô quèc phßng, tu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n vµ b¸o ço

trung thùc theo chÕ ®é nhµ n−íc quy ®Þnh.


KILO

BOOK

.COM

33

b/C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc:

C«ng ty ®−îc h×nh thµnh trªn c¬ së tiÕp nhËn sè çn bé c«ng nh©n do XÝ

nghiÖp In Tuyªn Quang chuyÓn giao cïng víi mét sè m¸y in Ti p« vµ ch× ch÷.

§Õn nay C«ng ty cã 72 CBCNV trong ®ã n÷ chiÕm 40% vµ cã 70% lµ

ng−êi §Þa ph−¬ng.

C«ng ty cã çc Phßng - Ban - Ph©n x−ëng sau:

Ban Gi¸m ®èc

Phßng KÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt

Phßng KÕ to¸n

Phßng Hµnh chÝnh tæ chøc

Phßng NghiÖp vô

Ph©n x−ëng ChÕ b¶n (Kh©u tr−íc in)

Ph©n x−ëng M¸y in (Kh©u in)

Ph©n x−ëng S¸ch (Kh©u sau in)

Ph©n x−ëng in thñ c«ng (in l−íi) gåm 5 c¬ së:

C¬ së in sè 2

C¬ së in sè 3

C¬ së in sè 4

C¬ së in sè 5

C¬ së in sè 6

Cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm in

C«ng ty cã 1 Gi¸m ®èc vµ 14 ®/c Tr−ëng, Phã çc bé phËn trong ®ã 4

tr−ëng phßng qua ®µo t¹o §¹i häc = 28,6% (Sè çn bé qu¶n lý) cßn l¹i lµ qua

®µo t¹o trung cÊp.

Trong tæng sè 72 CBCNV cña C«ng ty: Cã 38 ®/c ®· qua ®µo t¹o trung

cÊp = 53% (Trong ®ã cã 32 ®/c ®−îc ®µo t¹o chuyªn ngµnh in cßn l¹i lµ chuyªn

nghµnh kh¸c).


KILO

BOOK

.COM

34

S¬ ®å 1: bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang

KiÓm tra tæ chøc

Gi¸m ®èc

P.Gi¸m ®èc PT.SX

P.Hµnh chÝnh Tæ chøc P. KH§§SX P. KÕ to¸n

çc ph©n x−ëng s¶n xuÊtçc ph©n x−ëng s¶n xuÊtçc ph©n x−ëng s¶n xuÊtçc ph©n x−ëng s¶n xuÊt

PX chÕ b¶n - kh©u tr−íc in -

- PX in - PX in thñ c«ng (bao gåm çc c¬ së in).

(- Kh©u in -)

PX s¸ch - kh©u sau in-

P.NghiÖp vô


KILO

BOOK

.COM

35

Chó thÝch: Trùc tuyÕn Chøc n¨ng

Nh×n vµo s¬ ®å tæ chøc ta cã thÓ nhËn thÊy c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu

hµnh cña C«ng ty ®−îc tæ chøc theo quy ®Þnh cña LuËt doanh nghiÖp nhµ n−íc

vµ §iÒu lÖ C«ng ty ®· ®−îc Uû ban nh©n d©n TØnh phª duyÖt. Theo ®ã, c¬ cÊu tæ

chøc qu¶n lý cña C«ng ty In Hµ giang theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng - c¬

cÊu tæ chøc ®−îc sö dông phæ biÕn hiÖn nay. Víi c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý nµy, nã

®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ, xo¸ bá viÖc 1 cÊp (mét bé

phËn) qu¶n trÞ ph¶i nhËn nhiÒu mÖnh lÖnh qu¶n trÞ kh¸c nhau, nã gióp cho qu¶n

lý c«ng ty kh«ng bÞ chång chÐo, m©u thuÉn mÆt kh¸c nã còng cã nh−îc ®iÓm :

®ßi Thñ tr−ëng çc cÊp ph¶i cã tr×nh ®é tæng hîp, ra quyÕt ®Þnh th−êng phøc t¹p,

hao phÝ lao ®éng lín. Ng−êi thñ tr−ëng (Gi¸m ®èc) ®−îc sù tham m−u vµ gióp

viÖc cña çc phßng ban chøc n¨ng ®Ó ra çc quyÕt ®Þnh vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng

cña toµn C«ng ty theo h×nh thøc mÖnh lÖnh vµ ®−îc ¸p dông tõ trªn xuèng d−íi

theo çc tuyÕn ®· quy ®Þnh. Çc phßng chøc n¨ng cña C«ng ty, kh«ng cã quyÒn

ra mÖnh lÖnh trùc tiÕp cho çc c«ng ty thµnh viªn, mµ chØ cã tr¸ch nhiÖm tham

m−u cho ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ çc Ph©n x−ëng cÊp d−íi theo ®óng chuyªn

m«n cña m×nh. C«ng ty th−êng ¸p dông m« h×nh nµy trong viÖc nghiªn cøu, x©y

dùng chiÕn l−îc, ph−¬ng h−íng, dù ¸n, ph−¬ng ¸n vµ ch−¬ng tr×nh trong tõng

lÜnh vùc cô thÓ. Nh− D− ¸n ®Çu t− d©y truyÒn c«ng nghÖ míi; Ph−¬ng ¸n ho¹t

®éng khi chuyÓn c«ng Ých,….

C«ng ty In Hµ Giang ®· ®¹t ®−îc thµnh c«ng ®¸ng kÓ çc n¨m qua kÓ tõ

ngµy thµnh lËp. §−îc sù gióp ®ì cña TØnh uû, Héi ®ång nh©n d©n, UBND vµ çc

ngµnh chøc n¨ng vÒ mäi mÆt tõ quan t©m chó träng gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn ®Ó

mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®iÒu quan träng nhÊt lµ sù gióp ®ì vÒ chÕ ®é b¶o

hé viÖc lµm, kÕt hîp víi sù nh¹y bÐn trong c«ng t¸c n¾m b¾t xu thÕ ph¸t triÓn

cña kh¸ch hµng ®¸p øng ®−îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm do

®ã C«ng ty ®· t¹o ®−îc niÒm tin n¬i kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm mµ m×nh


KILO

BOOK

.COM

36

lµm ra. Nhê biÕt vËn dông khai th¸c nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®ång thêi kh¾c

phôc nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu giê ®©y C«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®−îc uy tÝn cña

m×nh ®èi víi kh¸ch hµng.

HiÖn nay, quy m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn

theo h−íng ®a d¹ng ho¸ c«ng nghÖ, tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh kÕt hîp

®Çu t− cho dÞch vô sau nµy:

- Tæng diÖn tÝch mÆt b»ng nhµ x−ëng cña c«ng ty lµ 639 m2 . Trong n¨m

2002 C«ng ty ®· dïng quü ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó mua thªm gÇn 60

m2 ®Ó cho çc c¬ së in ho¹t ®éng.

- Sè l−îng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn nay cña c«ng ty ®· t¨ng lªn nhiÒu so víi

tr−íc. HiÖn t¹i c«ng ty ®· t¨ng thªm 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt (nh− vËy hiÖn nay

c«ng ty cã 3 d©y truyÒn) do ®ã n¨ng suÊt ®· t¨ng lªn 1,5 lÇn.

- Sè l−îng çn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty hiÖn cã lµ 72 ng−êi, t¨ng

gÊp ®«i so víi ngµy míi thµnh lËp.

Nh− vËy trong nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp C«ng ty ®· ®¹t ®−îc mét sè

thµnh qu¶ ®¸ng khÝch lÖ:

- Gi¶i quyÕt ®−îc c«ng ¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng.

- T¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa vô víi ng©n s¸ch NN .

- T¹o ®−îc uy tÝn cña C«ng ty trong ®Þa bµn vµ trong m¾t kh¸ch hµng.

2. §Æc ®iÓm c¬ b¶n ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña

C«ng ty In Hµ giang

2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng: S¶n phÈm cña C«ng ty ®a d¹ng vÒ

kÝch th−íc (quy khæ chuÈn 13 x 19), mÉu m· nh−ng M¹ng l−íi tiªu thô ng¾n:

- §èi víi s¶n phÈm kinh doanh: Nhµ s¶n xuÊt �� Ng−êi tiªu dïng (gåm

nh÷ng mÆt hµng: BiÓu mÉu çc lo¹i, çc hîp ®ång kh«ng thuéc nhµ n−íc ®Æt

hµng).

- §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých: Nhµ n−íc ®Æt hµng �� Nhµ s¶n xuÊt ��

Ng−êi tiªu dïng (gåm nh÷ng mÆt hµng: B¸o ®Þa ph−¬ng, t¹p trÝ çc lo¹i, S¸ch

gi¸ khoa, çc mÆt hµng do nhµ n−íc ®Æt hµng).


KILO

BOOK

.COM

37

KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr−êng cã

gÆp khã kh¨n do phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng hîp ®ång ký kÕt ®−îc nªn

C«ng ty kh«ng cã ®−îc thÞ tr−êng æn ®Þnh dÉn ®Õn kh«ng chñ ®éng trong s¶n

xuÊt kinh doanh.

2.2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt

§Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× m¸y mãc thiÕt bÞ còng lµ mét

phÇn rÊt quan träng kh«ng thÓ thiÕu víi bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo. ChÊt

l−îng, sè l−îng cña m¸y mãc thiÕt bÞ ph¶n ¸nh ®óng n¨ng lùc hiÖn cã cña C«ng

ty, tr×nh ®é khoa häc kü thuËt, møc hiÖn ®¹i chÊt l−îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ

s¶n xuÊt - h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm.

BiÓu sè 1

danh môc m¸y mãc thiÕt bÞ (§Õn hÕt n¨m 2003)

sè tt

Tªn M¸y Mãc thiÕt bÞ

N−íc sx

NhËp Nguyªn gi¸ Luü kÕ khÊu hao

Gi¸ trÞ cßn l¹i

1 D©y truyÒn in OPSET NhËt 10/1994 229.966 229.966 - 2 D©y truyÒn in OPSET NhËt 11/1994 214.377 187.942 26.435 3 M¸y xÐn giÊy T.Q 1/2002 91.428 9.143 82.285 4 M¸y l¸ng bãng T.Q 5/2000 23.100 5.300 17.800 5 M¸y quÐt ¶nh NhËt 5/1997 56.500 47.860 8.640 6 M¸y Scaner NhËt 3/1999 9.950 4.670 5.280 7 M¸y KOMORI NhËt 4/2000 386.300 106.300 280.000 8 M¸y vµo hå nãng H.Q 4/2002 265.400 20.000 245.400

(Nguån: Phßng KÕ to¸n)

(Trong sè m¸y kÓ trªn cã mét sè m¸y cã gi¸ trÞ lín nh−: M¸y KOMORI

do NhËt s¶n xuÊt, M¸y vµo hå nãng do Hµn quèc s¶n xuÊt…. cã c«ng nghÖ phï

hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n)

Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy sè l−îng lín m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®·

cò, tæng møc hao mßn tõ 47% - 48% cho nªn c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm

kh«ng cao lµm gi¶m søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng g©y khã kh¨n cho doanh

nghiÖp. NhËn thøc ®−îc ®iÒu nµy nªn C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn mét sè dù ¸n

n©ng cÊp trang thiÕt bÞ m¸y mãc nhµ x−ëng, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy


KILO

BOOK

.COM

38

nhiªn Hµ giang lµ TØnh miÒn nói xa x«i nªn viÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü

thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n chÝnh v× vËy

viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng nghÖ sao cho phï hîp víi ®Þa bµn ho¹t ®éng lµ c¶

mét vÊn ®Ò lín ®èi víi Ban L·nh ®¹o C«ng ty. HiÖn nay do khèi l−îng nguån

hµng trong TØnh cßn h¹n chÕ do bÞ chi phèi ®i nhiÒu n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c

c«ng xuÊt cña m¸y ch−a hÕt nªn hiÖn t¹i C«ng ty chØ ®Çu t− nh÷ng thiÕt bÞ c«ng

xuÊt võa ph¶i, kü thuËt t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi kh¶ n¨ng khai th¸c nguån

hµng vµ tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty.

VÝ dô: HiÖn nay tèc ®é m¸y in hiÖn ®¹i nÕu khai th¸c hÕt n¨ng lùc cña

m¸y th× sÏ ®¹t 24.000 tê/h. T¹i C«ng ty ®ang sö dông lo¹i m¸y KOMORI 16

trang do NhËt s¶n xuÊt víi c«ng xuÊt 8.000tê/h. Víi lo¹i m¸y nµy kü n¨ng sö

dông cña nã ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn vµ phï hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n.

* Ho¹t ®éng s¶n xuÊt, bè trÝ m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt.

M¸y mãc thiÕt bÞ d©y truyÒn cña C«ng ty ®−îc bè trÝ trªn mÆt b»ng cã

diÖn tÝch 440 m2. Nhµ x−ëng thuËn tiÖn cho c«ng viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm in.

§éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, giµu kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh trong c«ng

viÖc, ®ã lµ nh÷ng thuËn lîi trong viÖc bè trÝ s¾p xÕp s¶n xuÊt cña C«ng ty.

C«ng ty In Hµ Giang ra ®êi trong ®iÒu kiÖn do t¸ch TØnh Hµ Tuyªn thµnh

2 TØnh Hµ Giang - Tuyªn quang. Toµn bé sè m¸y mãc lµ ®−îc chuyÓn giao tõ XÝ

nghiÖp In Tuyªn Quang sang nªn hÇu hÕt m¸y mãc thiÕt bÞ ®· cò vµ c«ng nghÖ

l¹c hËu. §−îc sù quan t©m gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty

®· m¹nh d¹n ®Çu t− mua s¾m thªm trang bÞ phôc vô s¶n xuÊt lµ mét d©y truyÒn

c«ng nghÖ t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i TØnh. Ngµnh in

lµ mét ngµnh ®Æc thï muèn hoµn thµnh s¶n phÈm ph¶i tr¶i nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c

nhau, do ®ã chÊt l−îng s¶n phÈm còng nh− tiÕn ®é s¶n xuÊt kh«ng chØ phô thuéc

vµo çc giai ®o¹n s¶n xuÊt mµ cßn phô thuéc vµo kü thuËt c«ng nghÖ, bªn c¹nh

®ã nã cßn ®ßi hái sù kÕt hîp ®ång bé tõ ban Gi¸m ®èc ®Õn c«ng nh©n ®øng

m¸y. (S¬ ®å)


KILO

BOOK

.COM

39

s¬ ®å 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in

Nh×n chung c«ng nghÖ ®−îc ¸p dông t¹i C«ng ty ®Òu trong t×nh tr¹ng l¹c

hËu kh«ng ®ång bé, çc chØ tiªu vËn hµnh kÐm. Çc nh©n tè trªn (ThÞ tr−êng,

Nh©n lùc, C«ng nghÖ) ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn SXKD.

Nh÷ng ®iÒu ®ã ®· ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.

2.3. §Æc ®iÓm vÒ chÊt l−îng ®éi ngò lao ®éng

C«ng ty lu«n chó träng víi viÖc ®µo t¹o nh©n lùc. C«ng ty ®· cho ®i ®µo t¹o

t¹i tr−êng vµ häc tËp kinh nghiÖm vÒ kü thuËt in ë çc C«ng ty In TØnh b¹n nh»m

bæ trî kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm trong kü thuËt in cho c«ng nh©n. Víi m« h×nh s¶n

xuÊt theo d©y truyÒn nªn ë tõng c«ng ®o¹n mçi bé phËn ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm

vÒ s¶n phÈm t¹i c«ng ®o¹n ®ã. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr−êng nhu cÇu cña

ng−êi tiªu dïng t¨ng lªn, hä cã nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cã chÊt l−îng

cao, mÉu m· ®Ñp. V× vËy viÖc n¾m b¾t thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng ®−îc C«ng ty

quan t©m xem ®ã lµ mét tiªu chÝ ®Ó n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm cña m×nh.

Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty ®· nhËn thøc ®−îc vai

trß quan träng cña yÕu tè lao ®éng còng nh− tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao

®éng sao cho cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý nhÊt. Ph©n c«ng, ph©n bæ lao ®éng lµ nh©n

tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh

nghiÖp cã hiÖu qu¶ hay kh«ng. §Ó phèi hîp tèi ®a gi÷a çc Phßng Ban, Ph©n

x−ëng s¶n xuÊt ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao nhÊt, hiÖn nay Sè l−îng çn bé c«ng nh©n

viªn cña C«ng ty lµ 72 ng−êi víi c¬ cÊu thÓ hiÖn qua b¶ng sau:

Hîp ®ång s¶n xuÊt

P.KÕ ho¹ch ®iÒu ®é SX

Kü thuËt in

(B¶n mÉu)

ChÕ b¶n ®iÖn tö

In

Hoµn thiÖn s¶n phÈm

KCS NhËp kho thµnh phÈm

Tiªu thô


KILO

BOOK

.COM

40

BiÓu sè 2

Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty tÝnh ®Õn n¨m 2003

ChØ tiªu Sè lao ®éng Tû lÖ %

Tæng sè lao ®éng 72 100

§¹i häc 4 5,55

Trung cÊp 38 52,78

Trung cÊp chuyªn ngµnh In 32 (44,44)

Trung cÊp chuyªn ngµnh kh¸c 6 (8,33)

Çc lo¹i kh¸c 30 41,67

(Nguån: B¸o ço t×nh h×nh tæ chøc lao ®éng - Phßng TCHC)

Nh×n chung chÊt l−îng ®éi ngò ng−êi lao ®éng trong c«ng ty lµ kh«ng

cao, ®©y lµ t×nh tr¹ng chung ®èi víi çc doanh nghiÖp Nhµ n−íc hiÖn nay. §éi

ngò çn bé khoa häc kü thuËt vµ qu¶n lý cã ®é tuæi trung b×nh cao l¹i Ýt ®−îc

cËp nhËt çc th«ng tin míi, tèc ®é trÎ ho¸ ®éi ngò ng−êi lao ®éng chËm. Tû lÖ

çn bé cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn thÊp. T×nh tr¹ng ®éi ngò ng−êi lao ®éng nh−

vËy sÏ khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n

xuÊt míi còng nh− vËn dông çc ph−¬ng thøc kinh doanh míi.

MÆc dï sè l−îng lao ®éng trong C«ng ty kh«ng t¨ng nh−ng so víi nhu cÇu

s¶n xuÊt kinh doanh thùc tÕ, sè l−îng lao ®éng trªn vÉn cßn lµ lín. Qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt cña C«ng ty In theo d©y truyÒn tuy kh«ng phøc t¹p l¾m nh−ng ®ßi hái

ng−êi lao ®éng ph¶i n¾m b¾t ®−îc nh÷ng kü n¨ng c¬ b¶n cña c«ng viÖc. §Ó n©ng

cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ c«ng viÖc vµ chÊt l−îng s¶n

phÈm, C«ng ty c¨n cø vµo ®é phøc t¹p cña c«ng viÖc ®Ó ph©n c«ng cho phï hîp

víi tr×nh ®é tay nghÒ cña ng−êi lao ®éng. Tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 5,55%, trung

cÊp chiÕm 52,78%. §Æc biÖt sè lao ®éng lµ nh÷ng ng−êi trÎ khoÎ chiÕm 70%,

®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh. Tuy gÆp nhiÒu khã kh¨n , nh−ng C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt çc chÝnh s¸ch

vÒ c«ng ®oµn, b¶o hiÓm x· héi, chÕ ®é khen th−ëng cho çc çn bé c«ng nh©n

viªn. Trong nh÷ng n¨m qua, thu nhËp trung b×nh cña ng−êi lao ®éng trong C«ng


KILO

BOOK

.COM

41

ty ®· kh«ng ngõng ®−îc n©ng cao ®Òu ®¹t møc trung b×nh kh¸ so víi nhiÒu

doanh nghiÖp Nhµ n−íc kh¸c vµ c¶i thiÖn ®êi sèng ë møc trung b×nh hiÖn nay lµ

570.000 ®ång/ng−êi/th¸ng. Tuy nhiªn thu nhËp cña ng−êi lao ®éng ch−a cao v×

mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n sau:

• Sè l−îng lao ®éng t−¬ng ®èi lín so víi yªu cÇu cña s¶n xuÊt céng

thªm t×nh tr¹ng sö dông ng−êi lao ®éng ch−a hîp lý dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng

b×nh qu©n kh«ng cao.

• ThiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, c«ng suÊt nhá dÉn ®Õn çc chØ

tiªu tiªu hao lín, n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp khã c¹nh

tranh. Nh÷ng ®iÒu nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ ë C«ng ty.

VÒ nguån lao ®éng cña C«ng ty chñ yÕu lµ ng−êi ®Þa ph−¬ng vµ con em

çn bé trong c«ng ty. Tuú theo tr×nh ®é mµ s¾p xÕp c«ng viÖc t¹i çc ph©n

x−ëng.

BiÓu sè 3

Sè l−îng lao ®éng vµ thu nhËp cña ng−êi lao ®éng

cña C«ng ty In Hµ giang trong çc n¨m qua

ChØ tiªu §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003

Sè lao ®éng b×nh qu©n Ng−êi 72 72 72 72 72

Thu nhËp b×nh qu©n ®/ng/th¸ng 450.000 501.000 502.000 559.000 565.000

C«ng ty còng ®· b−íc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d−ìng, ®µo t¹o ®éi

ngò çn bé çn bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®−a ra çc ch−¬ng tr×nh khuyÕn

khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ng−êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. HiÖn nay, ngoµi

nh÷ng yÕu tè s¶n xuÊt truyÒn thèng nh− : thiÕt bÞ c«ng nghÖ, m¸y mãc kü thuËt,

nguyªn vËt liÖu, n¬i lµm viÖc… nh©n tè con ng−êi cµng ®−îc coi träng ®Æc biÖt.

Muèn s¶n xuÊt ph¸t triÓn, lîi nhuËn t¨ng… doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng chÕ

®é chÝnh s¸ch nh»m kÝch thÝch c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn cho c«ng nh©n viªn.


KILO

BOOK

.COM

42

Cô thÓ lµ doanh nghiÖp ph¶i cã mét hÖ thèng thu nhËp hîp lý sao cho

ng−êi lao ®éng cã thÓ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu cña m×nh trong hiÖn t¹i

vµ cã mét phÇn nhá nh»m ®¶m b¶o cho cuéc sèng cña hä sau nµy. Nh÷ng ho¹t

®éng nµy nh»m chuÈn bÞ lùc l−îng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña

Doanh nghiÖp trong thêi gian tíi.

Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty in hµ giang

1. Ph©n tÝch vÒ sè l−îng s¶n phÈm - tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang

Ngµnh in lµ bé phËn quan träng phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ çc gi¸

trÞ v¨n ho¸, phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ

n−íc. Cïng víi sù tiÕn bé cña khoa häc nay in ®· trë thµnh ngµnh c«ng nghiÖp

nh−ng s¶n phÈm cña nã l¹i phôc vô c«ng t¸c t− t−ëng v¨n ho¸, gãp phÇn n©ng

cao d©n trÝ vµ cßn liªn quan ®Õn an ninh quèc gia. V× vËy cµng s¶n xuÊt ®−îc

nhiÒu s¶n phÈm in cã chÊt l−îng cao ®Ó phôc vô cho ®Þa ph−¬ng lµ v« cïng cÇn

thiÕt nhÊt lµ çc s¶n phÈm mang tÝnh thêi sù, tuyªn truyÒn.

S¶n phÈm cña C«ng ty t−¬ng ®èi ®a d¹ng vÒ kÝch th−íc, mÉu m· nh−ng

®−îc chia thµnh çc nhãm chÝnh nh− sau:

B¸o §Þa ph−¬ng:

B¸o th−êng kú (36 trang)

B¸o cùc b¾c (16 trang, dµnh cho nh÷ng n¬i ®Þa bµn xa x«i)

S¸ch gi¸o khoa

T¹p chÝ çc lo¹i

BiÓu mÉu çc lo¹i.


KILO

BOOK

.COM

43

BiÓu sè 4

sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003 (§¬n vÞ tÝnh: TriÖu trang khæ 13 x 19)

Çc chØ tiªu 1999 2000 2001 2002 2003

Tæng trang in (13 x 19) 43,18 44,8 48 50,6 53,7

B¸o çc lo¹i 7,795 7,795 7,795 7,795 7,795

B¸o th−êng kú 7,603 7,603 7,603 7,603 7,603

B¸o cùc b¾c 0,192 0,192 0,192 0,192 0,192

S¸ch gi¸o khoa 12,4 13,640 14,880 16,120 17,200

T¹p chÝ çc lo¹i 9,953 10,545 10,666 12,381 13,150

BiÓu mÉu çc lo¹i 13,032 12,820 14,659 14,304 15,560

(Nguån: B¸o ço Phßng KÕ ho¹ch - Phßng KÕ to¸n)

Qua b¶ng & biÓu ®å trªn ta thÊy r»ng: Nh×n chung sè l−îng s¶n phÈm tiªu

thô qua çc n¨m ®Òu t¨ng b×nh qu©n tõ 5 - 7% trong ®ã çc s¶n phÈm c«ng Ých

chiÕm tõ 69 - 70 %/ Tæng s¶n l−îng, ®Æc biÖt s¸ch gi¸o khoa chiÕm tõ 42 - 44%

sè l−îng s¶n phÈm c«ng Ých (n¨m 1999 chiÕm 28,7%; n¨m 2000 chiÕm 30,44%;

n¨m 2001 chiÕm 31%; n¨m 2002 - 2003 chiÕm 32% trªn tæng s¶n l−îng Nh−

vËy s¶n l−îng s¶n phÈm t¨ng ®Òu hµng n¨m) . S¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa nµy lµ

do C«ng ty ký kÕt hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®iÒu ®ã chøng tá

sù nh¹y bÐn, n¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c nguån hµng cña Ban

L·nh ®¹o C«ng ty.

Tuy nhiªn s¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa cã ®Æc thï lµ in theo thêi vô nªn viÖc

khai th¸c nguån hµng kh¸c nh− t¹p chÝ çc lo¹i, biÓu mÉu çc lo¹i còng ph¶i

tiÕn hµnh song song, do vËy s¶n phÈm vÒ t¹p chÝ còng chiÕm tõ 22 - 23% trªn


KILO

BOOK

.COM

44

tæng s¶n l−îng (n¨m 1999 chiÕm 23%; N¨m 2000 chiÕm 23,53%; N¨m 2001

chiÕm 22,22%; N¨m 2002 chiÕm 24,46%; N¨m 2003 chiÕm 24,49% trªn tæng

s¶n l−îng). Bªn c¹nh ®ã s¶n phÈm tõ b¸o cña §Þa ph−¬ng ch−a cao qua çc n¨m

vÉn kh«ng cã sù biÕn ®éng do sè l−îng ph¸t hµnh cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n ®ã

còng lµ mét phÇn nguyªn nh©n dÉn ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty

h¹n chÕ.

§èi víi çc s¶n phÈm kinh doanh chiÕm tõ 28 - 30% trªn tæng s¶n l−îng

(N¨m 19993 chiÕm 30,18%; N¨m 2000 chiÕm 28,61%; N¨m 2001 chiÕm

30,53%; N¨m 2002 chiÕm 28,26%; N¨m 2003 chiÕm 28,98%) çc s¶n phÈm

nµy chiÕm tû träng kh¸ cao trong tæng s¶n l−îng vµ lµ s¶n phÈm kinh doanh nªn

kh«ng theo khung gi¸ quy ®Þnh cña nhµ n−íc vµ l¹i lµ mÆt hµng dÔ khai th¸c. Do

®ã trong chiÕn l−îc kinh doanh C«ng ty ph¶i tiÕp tôc ph¸t triÓn thÕ m¹nh cña

lo¹i s¶n phÈm nµy ®ång thêi ph¶i cã chiÕn l−îc, chÝnh s¸ch cho çc s¶n phÈm

c«ng Ých nhÊt lµ B¸o v× s¶n l−îng cña s¶n phÈm nµy cã tû träng thÊp nhÊt trong

tæng s¶n l−îng tiªu thô cña C«ng ty. Tõ ®ã ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô, t¨ng

doanh thu, t¨ng lîi nhuËn vµ n©ng cao ®êi sèng cña çn bé c«ng nh©n viªn cña

C«ng ty.


KILO

BOOK

.COM

45

S¬ ®å 3: BiÓu ®å minh häa doanh thu qua çc n¨m

4.000 ii

3.800

3.500

3.300

3.000

2.500

2.000

1.500

1.000

500

0

1999 2000 2001 2002 2003

(§¬n vÞ: TriÖu ®ång)


KILO

BOOK

.COM

46

2. Ph©n tÝch mÆt hµng tiªu thô

Tiªu thô tèt lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn

ra mét çch b×nh th−êng: liªn tôc, nhÞp nhµng vµ ®Òu ®Æn. §iÒu nµy kh¸c víi nÒn

kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa, çc doanh nghiÖp chØ cÇn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt

cßn çc ho¹t ®éng kh¸c ®· cã çc c¬ quan kh¸c lµm cho. ViÖc mua çc yÕu tè

®Çu vµo ë ®©u, khèi l−îng bao nhiªu, s¶n xuÊt bao nhiªu vµ s¶n phÈm lµm ra b¸n

ë ®©u ®Òu ®−îc chØ ®Þnh râ bëi çc c¬ quan hµnh chÝnh cÊp trªn. Do vËy, trong

c¬ chÕ nµy doanh nghiÖp kh«ng bao giê ph¶i lo l¾ng ®Õn viÖc tiªu thô vµ tån

kho. VËy cã thÓ nãi ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh

t¸i s¶n xuÊt më réng cña mçi doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ

tr−êng. MÆt kh¸c ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®−îc diÔn ra tr«i ch¶y, liªn tôc C«ng ty

ph¶i nhËn ®Þnh ®−îc râ rµng tõng lo¹i s¶n phÈm nµo chiÕm −u thÕ, chÊt l−îng

s¶n phÈm ra sao ®Ó tõ ®ã cã çc kÕ ho¹ch & chiÕn l−îc cho s¶n xuÊt kinh doanh.

KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng ®−îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sè liÖu sau: BiÓu sè 5

mÆt hµng tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002 vµ 2003

(®¬n vÞ tÝnh TriÖu ®ång)

Çc chØ tiªu 1999 2000 2001 2002 2003

Tæng doanh thu 3.240,497 3.370,097 3.626,077 3.834,077 4.082,5

B¸o çc lo¹i 409,697 409,697 409,697 409,697 409,697

B¸o th−êng kú 383,117 383,117 383,117 383,117 383,117

B¸o cùc b¾c 26,580 26,580 26,580 26,580 26,580

S¸ch gi¸o khoa 992 1.091,2 1.190,4 1.289,6 1.376

T¹p chÝ çc lo¹i 796,240 843,600 853,280 990,480 1.052

BiÓu mÉu çc lo¹i 1.042,560 1.025,6 1.172,7 1.144,3 1.244,8

(Nguån: B¸o ço tµi chÝnh - Phßng KÕ to¸n)


KILO

BOOK

.COM

47

Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy: S¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang bao gåm

nhiÒu lo¹i: B¸o, tµi liÖu tuyªn truyÒn, t¹p trÝ çc lo¹i, biÓu mÉu Ên phÈm kh¸c.

Nh÷ng n¨m gÇn ®©y do ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh më réng vµ ph¸t triÓn

thªm nhËn in s¸ch gi¸o khoa cho Nhµ XuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®ång thêi cã

ph−¬ng ¸n khai th¸c nh÷ng s¶n phÈm nh− in nh·n m¸c, bao b× cho çc c«ng ty

trong vµ ngoµi TØnh. Nh×n chung doanh thu çc mÆt hµng t¨ng ®Òu hµng n¨m tõ 8

- 10% trong ®ã çc s¶n phÈm c«ng Ých chiÕm tõ 67 - 70 %/ Tæng doanh thu.

* §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých:

+ B¸o ®Þa ph−¬ng: Doanh thu kh«ng t¨ng do h¹n chÕ ph¸t hµnh v× vËy cÇn

cã chÝnh s¸ch cho s¶n phÈm nµy.

+ S¸ch gi¸o khoa: Lu«n ®ãng gãp tû träng lín nhÊt vµo doanh thu c«ng

Ých chiÕm tõ 45 - 50% doanh thu c«ng Ých (n¨m 1999 chiÕm 30,61%; n¨m 2000

chiÕm 32,37%; n¨m 2001 chiÕm 32,82%; n¨m 2002 chiÕm 33,63%; N¨m 2003

chiÕm 33,70% trªn tæng doanh thu).

+ T¹p chÝ çc lo¹i:

- VÒ mÆt l−îng: (c¨n cø biÓu1): còng nh− s¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa l−îng

tiªu thô mÆt hµng nµy còng t¨ng ®Òu qua hµng n¨m. N¨m 1999 lµ 9.953 triÖu

trang in; n¨m 2000 lµ 10.545 triÖu trang in t¨ng ~ 6% so víi n¨m 1999; n¨m

2001 lµ10.666 triÖu trang t¨ng víi con sè khiªm tèn 1%. B−íc sang n¨m 2002 vµ

2003 sè l−îng trang in ®· cã b−íc tiÕn v−ît bËc t¨ng so víi n¨m 2001 t¹i n¨m

2002 lµ 16% t−¬ng øng víi 12.381 triÖu trang in vµ n¨m 2003 lµ 23% øng víi

13.150 triÖu trang in.

- VÒ mÆt gi¸ trÞ: doanh thu mÆt hµng nµy biÕn ®éng t¨ng kh«ng ®ång ®Òu

n¨m 2000 lµ 843,6 triÖu ®ång so n¨m 1999 lµ 796,24 triÖu ®ång t¨ng gÇn 6%

trong khi ®ã n¨m 2001lµ 853,6 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 t¨ng ®−îc cã 1%.

§Õn n¨m 2003 l¹i ®¹t ®−îc doanh thu lµ 1.052 triÖu ®ång.

* Çc s¶n phÈm tõ kinh doanh ®ã lµ BiÓu mÉu çc lo¹i:

- VÒ mÆt l−îng: (c¨n cø biÓu1) L−îng tiªu thô ®èi víi mÆt hµng nµy t−¬ng

®èi lín so víi çc mÆt hµng nh− b¸o, t¹p chÝ... N¨m 1999 lµ 13,032 triÖu trang in


KILO

BOOK

.COM

48

th× ®Õn n¨m 2000 lµ 12,82 triÖu trang gi¶m 1,6%; N¨m 2001 lµ 14,659 triÖu

trang in v−ît 14,3% so víi n¨m 2000 vµ ®Õn n¨m 2003 ®¹t 15,560 triÖu trang in

v−ît 19,4% so víi n¨m 1999, v−ît 8,8% so víi 2002.

- VÒ mÆt gi¸ trÞ: Cã doanh thu kh«ng cao l¾m chØ chiÕm tõ 30 - 33% trªn

tæng doanh thu (n¨m 1999 lµ 1.042,56 triÖu ®ång; n¨m 2000 lµ 1.025,6 triÖu

®ång; n¨m 2001 lµ 1.172,7 triÖu ®ång; n¨m 2002 lµ 1.144,3 triÖu ®ång; n¨m

2003 lµ 1.244,8 triÖu ®ång) nh−ng lîi nhuËn tõ s¶n phÈm nµy lµ kh¸ cao do gi¸

cña lo¹i s¶n phÈm nµy kh«ng chÞu sù qu¶n lý cña nhµ n−íc mµ theo gi¸ thÞ

tr−êng. XuÊt ph¸t tõ ®iÒu nµy C«ng ty cÇn chó träng khai th¸c triÖt ®Ó nguån

hµng nµy vµ ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý tõ ®ã cã chiÕn l−îc kinh

doanh cho thêi gian tíi.

3. Ph©n tÝch vÒ thÞ tr−êng tiªu thô

Nh©n tè thÞ tr−êng bao gåm c¶ thÞ tr−êng ®Çu vµo vµ thÞ tr−êng ®Çu ra cña

Doanh nghiÖp. ThÞ tr−êng ®Çu vµo (cung cÊp çc yÕu tè cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt

nh− nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ…) cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn gi¸ thµnh s¶n

phÈm, tÝnh liªn tôc vµ hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. cßn ®èi víi

thÞ tr−êng ®Çu ra quyÕt ®Þnh doanh thu cña doanh nghiÖp trªn c¬ së chÊp nhËn

hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp; thÞ tr−êng ®Çu ra sÏ quyÕt ®Þnh tèc ®é tiªu

thô s¶n phÈm, t¹o vßng quay vèn nhanh hay chËm tõ ®ã t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶

kinh doanh cña doanh nghiÖp.

§èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo, viÖc ph©n tÝch thÞ tr−êng lµ mét vÊn ®Ò

hÕt søc quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®−îc. Ph©n tÝch thÞ tr−êng lµ ®Ó t×m ra nh÷ng

thÞ tr−êng m¹nh yÕu cña C«ng ty: Nh÷ng thÞ tr−êng míi, nh÷ng thÞ tr−êng tiÒm

n¨ng, cÇn ®Çu t− vµo thÞ tr−êng nµo…

ViÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng cã mét nhiÖm vô vµ kh¶ n¨ng t¨ng

c−êng doanh sè b¸n. NÕu ®Ó mÊt bÊt cø mét thÞ tr−êng nµo th× ngoµi viÖc gi¶m

lîi nhuËn th× C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n lín trong tr−êng hîp muèn th©m nhËp trë

l¹i thÞ tr−êng. Do vËy, ®Ó më réng thÞ tr−êng C«ng ty ph¶i chó ý ®Õn nhiÒu ho¹t

®éng thóc ®Èy b¸n hµng, kÝch thÝch nhu cÇu sö dông cña kh¸ch hµng. §èi víi


KILO

BOOK

.COM

49

çc s¶n phÈm kinh doanh ®ã lµ biÓu mÉu çc lo¹i C«ng ty ®· rÊt chó träng th«ng

qua çc ho¹t ®éng: H×nh thøc gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua sè l−îng nhiÒu, lËp

kÕ hoach më thªm mét sè c¬ së in nhá t¹i çc HuyÖn v× ®©y sÏ lµ thÞ tr−êng tiÒm

n¨ng ®èi víi s¶n phÈm biÓu mÉu çc lo¹i. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty ph¶i tæ chøc tèt

çc ho¹t ®éng sau b¸n hµng, nh»m duy tr×, cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm còng nh− thÞ tr−êng cña m×nh. T¹i çc c¬ së, cöa hµng cña C«ng

ty, nguyªn t¾c chung lµ ®¶m b¶o chÊt l−îng s¶n phÈm, kh«ng ®−îc g©y khã

kh¨n cho kh¸ch hµng, xö lý çc khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ho¹t ®éng

sau b¸n hµng cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ nh− C«ng ty chØ gi¶m gi¸ cho

kh¸ch hµng ký kÕt nh÷ng hîp ®ång lín mµ ch−a cã çc ch−¬ng tr×nh khuyÕn

khÝch kh¸ch hµng cã hîp ®ång nhá lÎ.

C«ng ty In Hµ giang s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm víi ®a d¹ng kÝch th−íc,

mÉu m·. C«ng ty In Hµ giang x¸c ®Þnh thÞ tr−êng chÝnh cña m×nh lµ ë TØnh Hµ

giang, n¬i tËp chung nhiÒu c¬ quan ®¬n vÞ cã nhu cÇu vÒ in, ph¸t hµnh s¸ch b¸o,

t¹p chÝ, giÊy tê.

BiÓu sè 6

KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty (®¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång)

thÞ tr−êng

N¨m Doanh thu C«ng Ých % Kinh doanh %

1 1999 3.240 2.197,5 67,82 1.042,5 32,18

2 2000 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43

3 2001 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35

4 2002 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85

5 2003 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95



KILO

BOOK

.COM

50

Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy viÖc tiªu thô s¶n phÈm tõ c«ng Ých chiÕm tû

träng cao h¬n trong tæng doanh thu, do C«ng ty lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ho¹t

®éng c«ng Ých. S¶n phÈm chñ yÕu lµ do ®¬n ®Æt hµng cña TØnh theo khung gi¸

nhµ n−íc quy ®Þnh vµ doanh thu ph¶i ®¹t tõ 67 - 70% trªn tæng doanh thu.(NghÞ

®Þnh 56/CP cña Thñ T−íng ChÝnh Phñ)

HiÖn nay C«ng ty ®ang ho¹t ®éng trªn çc m¶ng thÞ tr−êng kh¸c nhau.

Mçi m¶ng thÞ tr−êng cã nh÷ng sè l−îng, lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau: T¹i ThÞ x·

Hµ giang trung t©m TØnh n¬i tËp trung nhiÒu c¬ quan hµnh chÝnh sù nghiÖp còng

nh− çc doanh nghiÖp nªn nhu cÇu vÒ in Ên çc tµi liÖu, biÓu mÉu, t¹p chÝ, b¸o…

lµ rÊt lín; Víi m¶ng thÞ tr−êng t¹i çc huyÖn th× sè l−îng in cã gi¶m so víi t¹i

ThÞ x· do nhu cÇu sö dông kh«ng lín.

Tõ tr−íc ®Õn nay thÞ tr−êng truyÒn thèng cña c«ng ty vÉn lµ thÞ tr−êng

trong TØnh, trong khi thÞ tr−êng t¹i çc tØnh l©n cËn ®Çy tiÒm n¨ng mÆc dï ®· cã

sù më réng nh−ng vÉn ch−a ®−îc khai th¸c ®óng møc. Nguyªn nh©n lµ do s¶n

phÈm C«ng ty kh«ng c¹nh tranh ®−îc víi s¶n phÈm cña çc ®èi thñ c¹nh tranh t¹i

çc thÞ tr−êng nµy nh− C«ng ty In Tuyªn Quang, C«ng ty In Th¸i nguyªn... trong

khi ®ã trªn thÞ tr−êng Hµ giang, hiÖn nay cã mét sè c¬ së in t− nh©n ®ang ra søc

c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr−êng (®Æc biÖt lµ thÞ tr−êng t¹i çc HuyÖn). HÇu hÕt

çc c¬ së nµy th−êng l«i kÐo sù chó ý cña kh¸ch hµng b»ng h×nh thøc tiªu cùc thÞ

tr−êng, ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty th−êng cã lîi thÕ vÒ gi¸ s¶n phÈm do hä cã

thÓ gi¶m bít çc chi phÝ s¶n xuÊt, nh− BHXH, çc trang thiÕt bÞ an toµn lao ®éng,

thêi gian lao ®éng, chi phÝ kiÓm tra chÊt l−îng. V× vËy ®Ó cã thÓ c¹nh tranh th¾ng

lîi ®ßi hái C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm, tiÕt kiÖm chi

phÝ s¶n xuÊt nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, thùc hiÖn çc biÖn ph¸p nh»m cñng cè

®−îc thÞ tr−êng truyÒn thèng vµ khai th¸c thÞ tr−êng míi.

Nhê viÖc nhanh chãng tiÕp thu nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ¸p dông khoa

häc kü thuËt hiÖn ®¹i nªn s¶n phÈm in cña C«ng ty ngµy cµng ®a d¹ng. C«ng ty

®· thu hót ®−îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. S¶n phÈm cña C«ng ty ®−îc trùc tiÕp

giao cho kh¸ch hµng chø kh«ng theo h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp.

T×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr−êng cña C«ng ty ®−îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè

liÖu sau:


KILO

BOOK

.COM

51

BiÓu sè 7

KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty qua kªnh ph©n phèi

(®¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång) N¨m Doanh thu ThÞ X· Tû lÖ % Çc HuyÖn Tû lÖ %

1999 3.240,497 2.498,947 77,12 741,550 22,88 - B¸o çc lo¹i 409,697 100 -

+ B¸o th−êng kú 383,117 -

+ B¸o cùc b¾c 26,580 -

- S¸ch gi¸o khoa 992 100 -

- T¹p chÝ çc lo¹i 531,440 66,75 264,800 33,25

- BiÓu mÉu çc lo¹i 565,810 54,27 476,750 45,73

2000 3.370,097 2.587,297 76,77 782,800 23,23 - B¸o çc lo¹i 409,697 100 - + B¸o th−êng kú 383,117 - + B¸o cùc b¾c 26,580 - - S¸ch gi¸o khoa 1.091,2 100 - - T¹p chÝ çc lo¹i 568 67,34 275,600 32,66

- BiÓu mÉu çc lo¹i 518,400 50,54 507,200 49,45

2001 3.626,077 2.784,097 76,77 841,980 23,23 - B¸o çc lo¹i 409,697 100 - + B¸o th−êng kú 383,117 - + B¸o cùc b¾c 26,580 - - S¸ch gi¸o khoa 1.190,4 100 - - T¹p chÝ çc lo¹i 574,400 67,31 278,880 32,69

- BiÓu mÉu çc lo¹i 609,600 52 563,100 48

2002 3.834,077 2.938,657 76,64 895,420 23,36 - B¸o çc lo¹i 409,697 100 - + B¸o th−êng kú 383,117 - + B¸o cùc b¾c 26,580 - - S¸ch gi¸o khoa 1.289,6 100 - - T¹p chÝ çc lo¹i 667,200 67,36 323,280 32,64

- BiÓu mÉu çc lo¹i 572,160 50 572,140 50

2003 4.082,5 3.129,7 76,66 952,8 23,34 - B¸o çc lo¹i 409,697 100 -

+ B¸o th−êng kú 383,117 -

+ B¸o cùc b¾c 26,580 -

- S¸ch gi¸o khoa 1.376 100 -

- T¹p chÝ çc lo¹i 708,800 67,38 343,2 32,62

- BiÓu mÉu çc lo¹i 635,200 51,03 609,6 48,97

( Nguån: Phßng KÕ ho¹ch – Phßng KÕ to¸n)


KILO

BOOK

.COM

52

Qua biÓu trªn ta thÊy: ThÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu

lµ ë ThÞ x·. T¹i çc HuyÖn còng ®· cã chiÒu h−íng tiªu thô t−¬ng ®èi tèt nh−ng

còng chØ chiÕm tû lÖ tõ 22 - 23% do hÇu hÕt s¶n phÈm in tõ t¹p chÝ lµ ë çc c¬

quan lín trong TØnh nh−: t¹p chÝ Héi ®ång nh©n d©n, Uû ban nh©n d©n, çc së

ban ngµnh… §ång thêi çc s¶n phÈm B¸o, s¸ch gi¸o khoa tËp trung t¹i thÞ x·

®iÒu ®ã lµm cho thÞ tr−êng in cña çc HuyÖn thÊp.

§èi víi l−îng in t¹i ThÞ x· tû lÖ tiªu thô chiÕm cao h¬n. Hµng n¨m tiªu

thô tõ 76 - 77% tæng doanh thu tiªu thô trong toµn TØnh. Riªng n¨m 1999 cã tû

lÖ cao h¬n çc n¨m kh¸c chiÕm 77,12% do n¨m 1999 C«ng ty nhËn ®−îc ®¬n

®Æt hµng cña TØnh vÒ in çc Ên phÈm phôc vô cho c«ng t¸c bÇu cö .

Nh− vËy C«ng ty cÇn cã nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh mang tÇm

chiÕn l−îc l©u dµi vµ chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm ë tõng ®Þa bµn ho¹t ®éng trong

viÖc khai th¸c çc nguån hµng tiÒm n¨ng trong TØnh nãi chung vµ tõng huyÖn

nãi riªng.

S¬ ®å 4: : : : M¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm

cña C«ng ty lµ tiªu thô trùc tiÕp ng¾n

4.1. §èi víi s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc c«ng Ých

4.2. §èi víi s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc kinh doanh

Nhµ s¶n xuÊt (C«ng ty In)

Ng−êi sö dông cuèi cïng

Nhµ n−íc giao kÕ ho¹ch (§Æt hµng)

Nhµ s¶n xuÊt (C«ng ty thùc hiÖn)

Ng−êi sö dông (Nhµ n−íc)


KILO

BOOK

.COM

53

Trong lo¹i kªnh nµy, kh¸ch hµng liªn hÖ trùc tiÕp víi C«ng ty, sau ®ã

nhËn hµng ë kho cña C«ng ty (hoÆc C«ng ty vËn chuyÓn vµ giao trùc tiÕp tíi tay

ng−êi tiªu dïng). Víi kªnh trùc tiÕp nµy, C«ng ty dÔ qu¶n lý ®−îc l−îng s¶n

phÈm b¸n ra cña m×nh, tiÕt kiÖm ®−îc chi phÝ trung gian, n¾m b¾t ®−îc nhu cÇu

cña kh¸ch hµng mét çch nhanh chãng. Tuy nhiªn nã cã nh−îc ®iÓm lµ thêi gian

thu håi vèn chËm, C«ng ty khã më réng ra çc thÞ tr−êng ë çc tØnh kh¸c ngoµi

khu vùc ho¹t ®éng truyÒn thèng cña C«ng ty. Th«ng th−êng h×nh thøc b¸n hµng

nµy chØ thùc hiÖn khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Æt hµng víi khèi l−îng lín th«ng

qua viÖc ký kÕt hîp ®ång trùc tiÕp víi c«ng ty. Kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Æt

hµng trùc tiÕp t¹i C«ng ty kh«ng nhiÒu, chñ yÕu lµ çc kh¸ch hµng truyÒn thèng

cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, cßn çc kh¸ch hµng nhá th× khã tiÕp cËn.

4. Ph©n tÝch çc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty

HiÖn nay, viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm do c«ng ty quyÕt ®Þnh dùa vµo tæng chi

phÝ, t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr−êng. Trong thêi gian qua c«ng ty ®· ¸p dông

chÝnh s¸ch theo thÞ tr−êng, tøc lµ c«ng ty c¨n cø vµo çc møc gi¸ cña çc c¬ së

in trªn thÞ tr−êng vµ c¨n cø vµo t×nh h×nh chi phÝ cña m×nh ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸

phï hîp sao cho võa ®¶m b¶o tiªu thô ®−îc hµng ho¸, võa ®¶m b¶o lµm ¨n cã l·i

(kÓ c¶ nh÷ng s¶n phÈm c«ng Ých do nhµ n−íc ®Þnh gi¸ còng trªn c¬ së gi¸ x©y

dùng cña c«ng ty).

§Ó khuyÕn khÝch ho¹t ®éng tiªu thô c«ng ty cßn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸

®èi víi çc néi dung sau:

- §èi víi kh¸ch hµng ®Æt in tr¶ tiÒn tr−íc, hîp ®ång cã gi¸ trÞ thanh to¸n

trªn 15 triÖu ®ång ®−îc gi¶m gi¸ 1% so víi gi¸ chuÈn tr−íc khi tÝnh thuÕ gi¸ trÞ

gia t¨ng.

- Kh¸ch ®Æt in theo gi¸ chuÈn, tr¶ tiÒn tr−íc hîp ®ång cã gi¸ trÞ thanh to¸n

trªn 15 triÖu ®ång ®−îc khuyÕn m¹i 1% doanh thu.

- §èi víi kh¸ch hµng ë xa cã hîp ®ång in trªn 10 triÖu ®ång ®−îc c«ng ty

chuyÓn tr¶ hµng ®Õn tËn n¬i theo møc gi¸ −u ®·i sau:


KILO

BOOK

.COM

54

BiÓu sè 8

Møc gi¸ −u ®·i vËn chuyÓn theo cung ®−êng

STT Cung ®−êng (Km) Gi¶m gi¸ so víi gi¸ chuÈn (%)

1 < 50 0,5

2 50-70 0,6

3 70-90 0,7

4 90-110 0,8

5 110-130 0,9

6 >130 1

5. Ph©n tÝch hiÖu qu¶ tiªu thô vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty trong thêi

gian qua.

Trong khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp lu«n

mong muèn nh÷ng g× m×nh thu l¹i ®−îc ph¶i lín h¬n thø ®· bá ra. ChÝnh nhê cã

sù chªnh lÖch gi÷a bá ra vµ thu l¹i mµ doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng më réng

ho¹t ®éng cña m×nh. Ho¹t ®éng tiªu thô chÝnh lµ ho¹t ®éng ®Ó doanh nghiÖp thu

l¹i ®−îc ®ång vèn ®· bá ra vµ lîi nhuËn do sö dông ®ång vèn ®ã ®em l¹i. NÕu

doanh nghiÖp mua çc yÕu tè ®Çu vµo vµ tiÕn hµnh s¶n xuÊt trong khi s¶n phÈm

t¹o ra kh«ng b¸n ®−îc, doanh nghiÖp sÏ kh«ng cßn vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt ë

çc chu kú kinh doanh tiÕp theo vµ sÏ ph¶i ®èi mÆt víi sù ph¸ s¶n. Nh− vËy, ho¹t

®éng tiªu thô chÝnh lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn b¶o ®¶m vÒ mÆt tµi

chÝnh cho çc chu kú kinh doanh tiÕp theo. Khi hµng ho¸ tiªu thô ®−îc doanh

nghiÖp sÏ thu håi l¹i ®−îc sè vèn ®· bá ra vµ cã lîi nhuËn, nhê cã kho¶n tiÒn thu

l¹i nµy mµ doanh nghiÖp cã ®ñ nguån lùc vÒ tµi chÝnh ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng

mua çc yÕu tè ®Çu vµo phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Còng nhê cã kho¶n l·i

thu vÒ mµ doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc më réng quy m« ho¹t

®éng s¶n xuÊt cña m×nh. Nh− ®· tr×nh bµy ë trªn, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh

lµ ho¹t ®éng diÔn ra liªn tôc vµ kh«ng thÓ gi¸n ®o¹n. NÕu ho¹t ®éng tiªu thô gÆp


KILO

BOOK

.COM

55

khã kh¨n, sÏ trùc tiÕp ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Çc

doanh nghiÖp kh«ng thÓ s¶n xuÊt mét çch bõa b·i ®Ó råi s¶n phÈm tiªu thô

kh«ng kÞp hay kh«ng tiªu thô ®−îc ph¶i ®em tån tr÷ trong kho. NÕu x¶y ra vËy

doanh nghiÖp nhanh chãng bÞ mÊt hÕt vèn kinh doanh do võa tèn chi phÝ nguyªn

vËt liÖu vµ chi phÝ chÕ t¹o võa mÊt chi phÝ l−u kho, ®ång thêi tæn thÊt kho¶n lîi

nhuËn thu ®−îc nÕu kh«ng ®Çu t− vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ

tr−êng, çc doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ tr−êng ®Ó x¸c ®Þnh kh¶

n¨ng tiªu thô, tõ ®ã lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ kinh

tÕ cao.

Tr−íc ®©y trong c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

cña çc doanh nghiÖp hÇu nh− bÞ triÖt tiªu, hÇu hÕt çc doanh nghiÖp chØ biÕt s¶n

xuÊt mµ kh«ng quan t©m g× ®Õn chÊt l−îng s¶n phÈm vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n

phÈm hÇu nh− kh«ng ®−îc quan t©m.

B−íc sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, ho¹t ®éng tiªu thô míi ®−îc ®Æt ®óng vÞ

trÝ cña nã, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. vµ b¾t

®Çu tõ ®©y ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty In Hµ Giang míi ®−îc quan

t©m ®Çu t− thÝch ®¸ng, çc biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô míi ®−îc ®−a vµo

sö dông, Trong thêi gian ®Çu cña sù ®æi míi, tuy sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô

ch−a ®−îc cao, song so víi thêi kú tr−íc ®· cã sù tiÕn bé râ rÖt. Trong nh÷ng

n¨m gÇn ®©y, nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, tËn dông nguån

nh©n lùc dåi dµo vµ n©ng cao c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, C«ng ty ®· tiÕn hµnh

chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Do ®ã t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm

cña C«ng ty ®· ®¹t ®−îc nhiÒu kÕt qu¶ ®¸ng tù hµo, ®Ó hiÓu râ h¬n vÒ ho¹t ®ång

kinh doanh ®ã ta cã b¶ng so s¸nh çc chØ tiªu qua çc n¨m sau ®©y:


KILO

BOOK

.COM

56

BiÓu sè 9

kÕt qu¶ tiªu thô vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002 vµ 2003

(®¬n vÞ tÝnh TriÖu ®ång)

Çc chØ tiªu 1999 2000 2001 2002 2003

-Trang in (TriÖu trang) 43,18 44,8 48 50,6 53,7

1. Doanh thu 3.240 3.370 3.626 3.834 4.082,5

2. Chi phÝ 3.079,5 3.204,7 3.453,2 3.642,6 3.877,5

3. Lîi nhuËn 160,5 165,3 172,8 191,4 205

4. Lao ®éng (ng−êi) 72 72 72 72 72

5.Thu nhËp b×nh qu©n 0,45 0,501 0,502 0,559 0,565

6. Tµi s¶n 1.329 2659,2 3.418 3.418 3.518

+ Vèn cè ®Þnh 573,2 2.084 2.582,8 2.258 2.358

+ Vèn l−u ®éng 756,7 575,2 835,2 1.160 1.160

Trong ®ã:

- TSL§ & §TNH 82 162 205 230 225

7. Nguån vèn 1.329,9 2.659,2 3.418 3.418 3.518

+ Vèn ng©n s¸ch 1.119.2 1.680 2.438,8 2.438,8 2.438,8

+ Vèn tù bæ xung 210,7 267,1 58,8 123,8 223,8

+ Vèn vay 712,1 920,4 855,4 855,4

Trong ®ã:

- Nî ph¶i tr¶ 39 78 100 110 100

Tû lÖ % VC§/VKD 43,03 78,37 75,56 66,06 67,03

Tû lÖ % VL§/VKD 56,97 21,63 24,44 33,94 32,97

Tû lÖ % VCSH/VKD 100 73,22 73,07 74,97 75,69

Tû lÖ % Vèn vay/VKD - 26,78 24,76 25,03 24,31

TSL§ & §TNH/NPT 2,1 2,07 2,05 2,09 2,25

NPT/Ng.Vèn CSH 0,03 0,04 0,04 0,04 0,04

Tû lÖ lîi nhuËn/T.Ng.Vèn 12,07 6 5,06 5,6 5,83

Lîi nhuËn/ doanh thu 4,95 4,91 4,77 4,99 5,02

Doanh thu/GTtµi s¶nbq 2,44 1,27 1,15 1,12 1,16



KILO

BOOK

.COM

57

Xem xÐt kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ta thÊy:

- VÒ doanh thu hµng n¨m t¨ng ®Òu ~ 5% ®ã lµ chØ tiªu ®¸ng kÝch lÖ, nã

cho phÐp l·nh ®¹o C«ng ty cã thÓ ®−a ra nh÷ng chiÕn l−îc míi nh»m thu hót

®−îc nh÷ng hîp ®ång hÊp dÉn h¬n vµ ch¾c ch¾n h¬n, ®Æc biÖt quy m« vèn ngµy

cµng më réng nhÊt lµ vèn cè ®Þnh. Qua ®ã ta thÊy quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty

®· t¨ng cao, m¸y mãc thiÕt bÞ míi, t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i ®· lµm ra ®−îc nhiÒu lo¹i

s¶n phÈm, ®a d¹ng vÒ kÝnh th−íc mÉu m·, cao vÒ chÊt l−îng thu hót ®−îc nhiÒu

®¬n ®Æt hµng tõ phÝa kh¸ch hµng.

- Tæng lîi nhuËn t¨ng qua çc n¨m. N¨m 1999 ®¹t 160,5 triÖu th× ®Õn n¨m

2003 ®¹t 205 triÖu ®ång t¨ng 27% so víi n¨m 1999. ChØ tiªu nµy lµ quan träng

nhÊt ®èi víi C«ng ty nã thóc ®Èy m¹nh mÏ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ ¶nh h−ëng

trùc tiÕp hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tuy nhiªn lîi nhuËn qua çc n¨m

t¨ng kh«ng cao l¾m nguyªn nh©n do gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo ngµy cµng t¨ng,

m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü l¹c hËu th−êng xuyªn ph¶i b¶o d−ìng söa ch÷a... nh÷ng

®iÒu ®ã ®· dÉn tíi t×nh tr¹ng tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña

C«ng ty t¨ng cao, do vËy gi¸ thµnh s¶n phÈm ngµy cµng cao. Do ®ã kh¶ n¨ng

c¹nh tranh cña c«ng ty gi¶m.

- T×nh h×nh thùc hiÖn nép ng©n s¸ch nhµ n−íc còng t¨ng ®Òu theo hµng

n¨m ®iÒu nµy cã nghÜa r»ng C«ng ty ®· lµm trßn nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ

n−íc.

- Lao ®éng b×nh qu©n kh«ng t¨ng nh−ng còng gãp phÇn gi¶i quyÕt c«ng

¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng ë ®Þa ph−¬ng vµ cho x· héi.

- Thu nhËp t¨ng gióp ng−êi lao ®éng yªn t©m víi cuéc sèng vËt chÊt vµ

toµn t©m toµn ý tËp trung vµo viÖc n©ng cao tay nghÒ, n¨ng suÊt lao ®éng gióp

c«ng ty ®¹t ®−îc nh÷ng kÕt qu¶ cµng ngµy cµng tèt.

- Nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty qua çc n¨m t−¬ng ®èi æn ®Þnh. Tû

lÖ VL§/VKD gi¶m ®iÒu ®ã chøng tá l−îng hµng tån kho cña C«ng ty kh«ng lín,

kh«ng bÞ ø ®äng; Ng.Vèn CSH/T.Ng.Vèn tõ 73 - 100%; HÖ sè Nî ph¶i

tr¶/Ng.VènCSH lµ <1; Kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn thêi vµ thanh to¸n nhanh b×nh


KILO

BOOK

.COM

58

qu©n lµ 2,1. Tõ kÕt qu¶ trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty lµnh

m¹nh.

Nh− vËy, qua 4 n¨m, qua bao h×nh thøc chuyÓn ®æi tæ chøc qu¶n lý c«ng

ty In Hµ giang ®· ®¹t ®−îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, ®· v−ît qua nh÷ng khã

kh¨n ban ®Çu vµ ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng ngµy mét ®ßi hái ®a d¹ng

vÒ mÉu m·, cao vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm.

Bªn c¹nh môc tiªu kinh doanh v× lîi nhuËn mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo

còng theo ®uæi th× uy tÝn vµ chÊt l−îng lµ tiªu chÝ mµ C«ng ty In Hµ giang ®Æt

lªn hµng ®Çu. Nh÷ng n¨m qua s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®−îc n©ng cao,

chÊt l−îng ®−îc b¹n hµng tÝn nhiÖm ®iÒu ®ã ®−îc thÓ hiÖn qua doanh thu n¨m

nay cao h¬n n¨m tr−íc, sè l−îng trang in khæ chuÈn (13 x 19) còng t¨ng h¬n. §Ó

®¹t ®−îc ®iÒu ®ã Ban L·nh ®¹o C«ng ty vµ CBCVN cïng thèng nhÊt quan ®iÓm:

“TÊt c¶ v× chÊt l−îng”. V× thÕ nh÷ng n¨m míi thµnh lËp C«ng ty ch−a cã bé

phËn KCS th× nay ®· thµnh lËp tæ KCS cã chÝnh s¸ch ®·i ngé riªng. NhiÖm vô

cña Tæ KCS lµ kiÓm tra chÊt l−îng s¶n phÈm trªn mäi c«ng ®o¹n: Tõ chÊt l−îng

vËt t− nhËp kho ®Õn hoµn thiÖn s¶n phÈm.

Ngoµi ra C«ng ty x©y dùng hÖ thèng kho tµng phï hîp víi tÝnh chÊt s¶n

xuÊt, ®¶m b¶o chÊt l−îng vËt t− vµ thµnh phÈm ®ång thêi thuËn tiÖn cho qu¸

tr×nh s¶n xuÊt.

Nh− vËy qua mét sè kÕt qu¶ mµ C«ng ty In Hµ giang ®· ®¹t ®−îc trong

çc n¨m qua ta kh¼ng ®Þnh r»ng: C«ng ty In Hµ giang lµ mét c«ng ty lµm ¨n cã

hiÖu qña, kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn, ngµy cµng gi÷ v÷ng ®−îc thÞ

tr−êng. C«ng ty lu«n chó träng thùc hiÖn tèt çc dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc

vô mäi ®ßi hái, v−íng m¾c cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã viÖc ®Èy m¹nh c«ng

t¸c qu¶ng ço lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi dung tõ x©y dùng

môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh h−íng thÞ tr−êng nh»m thiÕt lËp çc mèi quan hÖ hîp

t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin t−ëng, chó ý cña kh¸ch

hµng míi.


KILO

BOOK

.COM

59

§Ó lµm tèt çc c«ng t¸c trªn víi môc tiªu thu hót kh¸ch hµng th× çc

kho¶n chi phÝ cho s¶n xuÊt còng rÊt ®¸ng kÓ mµ träng t©m lµ chi phÝ kinh doanh

cho tiªu thô s¶n phÈm. Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi chi phÝ g¾n

víi ho¹t ®éng tiªu thô. T¹i ®©y chØ ph©n tÝch t×nh h×nh chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý

cña C«ng ty

BiÓu sè 10

chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý

(®¬n vÞ: 1000)

ChØ tiªu 1999 2000 2001 2002 2003

Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 360,5 380,6 432,44 435,6 464,75

Trong ®ã:

+ CF c«ng cô, dông cô 23,7 23,98 27,24 27,44 29,55

+ CF söa ch÷a TSC§ 118,15 127,5 142,7 143,7 165,8

+ CF vËn chuyÓn 55,3 57,9 64,87 65,34 65,25

+ CF b¶o qu¶n 44,3 45,7 51,9 52,3 54

+ CF giao dÞch 107,91 93,92 92,73 98,07 99,15

+ ThuÕ vµ lÖ phÝ 11,14 31,6 53 48,75 51


Theo b¶ng sè liÖu trªn: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý qua çc n¨m tû lÖ t¨ng

kh«ng ®¸ng kÓ, nh−ng so víi Tæng chi phÝ trong mét n¨m (sè liÖu doanh thu

dïng so s¸nh lÊy t¹i biÓu 5 - KQKD 5 n¨m) chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ.

Nguyªn nh©n lµ do chi phÝ söa ch÷a tµi s¶n cña C«ng ty phÇn lín cã thêi gian sö

dông dµi, khÊu hao gÇn 50 % mét sè tµi s¶n ®· hÕt thêi gian sö dông nh−ng

C«ng ty ch−a cã ®iÒu kiÖn thay thÕ v× vËy chi phÝ TSC§ lín lµ nguyªn nh©n

kh¸ch quan.

Chi phÝ giao dÞch: còng t−¬ng ®èi lín do kh©u qu¶n lý kÐm vµ ë ®©y còng

cã nguyªn nh©n do muèn thu hót kh¸ch hµng ®Ó t¨ng doanh thu.


KILO

BOOK

.COM

60

Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ®ßi

hái ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh cña

c«ng ty m×nh trong ng¾n h¹n vµ trong dµi h¹n. §Ó x¸c ®Þnh ®−îc néi dung cña

nh÷ng kÕ ho¹ch nµy ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh÷ng kú tr−íc ®ã vµ

ph¶i c¨n cø vµo bèi c¶nh trªn thÞ tr−êng céng víi tiÒm lùc hiÖn cã hiÖn cã cña

doanh nghiÖp.

Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét ho¹t ®éng ®ãng vai

trß quan träng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy ®Ó ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao ®ßi hái ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch cô

thÓ cho ho¹t ®éng sau nµy.

Thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n v−ît kÕ ho¹ch ®Æt

ra. §iÒu ®ã ®−îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau:

BiÓu sè 11

t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô (®¬n vÞ: TRiÖu ®ång)

2001 2002 2003

KH T.TÕ % KH KH T.TÕ % KH KH T.TÕ % KH

3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4

(Nguån: phßng KÕ ho¹ch §§SX)

Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy c«ng ty lu«n thùc hiÖn v−ît møc kÕ ho¹ch ®Ò

ra. Cô thÓ:

+ N¨m 2001 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.300 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc

hiÖn lµ 3.626 triÖu ®ång v−ît møc kÕ ho¹ch 9,9%.

+ N¨m 2002 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.500 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc

hiÖn lµ 3.834 triÖu ®ång v−ît 9,6% so kÕ ho¹ch.

+ N¨m 2001 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.700 triÖu ®ång, nh−ng ®· thùc

hiÖn ®−îc lµ 4.083 triÖu ®ång t¨ng 10,4% so kÕ ho¹ch.


KILO

BOOK

.COM

61

§Ó ®¹t ®−îc kÕt qu¶ trªn lµ do C«ng ty ®· tÝch cùc thùc hiÖn çc biÖn ph¸p

xóc tiÕn nh»m kÝch thÝch nhu cÇu kh¸ch hµng nh−: Gi¶m gi¸ ®èi víi sè l−îng

s¶n phÈm ®Æt in lín, vËn chuyÓn ®Õn n¬i yªu cÇu cña kh¸ch kh«ng tÝnh c−íc vËn

chuyÓn.... Do nh÷ng ho¹t ®éng nh− vËy nªn doanh thu cña c«ng ty ngµy mét

t¨ng cao.

6. Ph©n tÝch nguyªn nh©n lµm cho t×nh h×nh tiªu thô biÕn ®éng

HiÖn nay, ngµnh in lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc cã thÞ tr−êng ho¹t ®éng

phong phó, cã mËt ®é c¹nh tranh cao - ®Æc biÖt lµ ë trung t©m TØnh. C«ng ty In

Hµ giang x¸c ®Þnh thÞ tr−êng chÝnh cña m×nh lµ ë TØnh Hµ giang, n¬i tËp chung

nhiÒu c¬ quan ®¬n vÞ cã nhu cÇu vÒ in, ph¸t hµnh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, giÊy tê.

Tuy nhiªn, trªn thÞ tr−êng Hµ Giang hiÖn nay C«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt

víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña çc c¬ së in t− nh©n. V× vËy C«ng ty lu«n chó

träng thùc hiÖn tèt çc dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc vô mäi ®ßi hái, v−íng

m¾c cña kh¸ch hµng. Trong thêi gian gÇn ®©y c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao

chÊt l−îng vµ mÉu m· s¶n phÈm nªn kh¸ch hµng ®· chÊp nhËn çc s¶n phÈm cña

c«ng ty do chÊt l−îng t−¬ng ®èi tèt mµ gi¸ c¶ l¹i ph¶i ch¨ng. Bªn c¹nh ®ã viÖc

®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng ço lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi

dung tõ x©y dùng môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh h−íng thÞ tr−êng nh»m thiÕt lËp çc

mèi quan hÖ hîp t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin t−ëng,

chó ý cña kh¸ch hµng míi.

Nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña mét doanh nghiÖp ®ã chÝnh

lµ ®Æc ®iÓm ng−êi tiªu dïng (kh¸ch hµng). Víi thÞ tr−êng tËp trung víi ®Æc ®iÓm

çc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp ë cïng ®Þa bµn (trong TØnh) nh−ng cã sù çch

biÖt vÒ ®Þa lý (çc HuyÖn) th× doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng kªnh ph©n phèi dµi.

Thãi quen vµ tËp qu¸n trong mua s¾m cña ng−êi tiªu dïng còng ¶nh h−ëng ®Õn

viÖc x©y dùng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp th«ng qua ph−¬ng thøc ph©n

phèi.

§øng vÒ mÆt x· héi, ho¹t ®éng tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®em l¹i cho

ng−êi tiªu dïng sù thuËn lîi cho viÖc mua s¾m hµng ho¸ cÇn thiÕt cho m×nh, nã


KILO

BOOK

.COM

62

còng t¹o ra sù phong phó vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr−êng. Th«ng qua ho¹t

®éng tiªu thô doanh nghiÖp gãp phÇn vµo viÖc kÝch cÇu tiªu dïng cña x· héi, c¬

së cho viÖc t¨ng tr−ëng cña nÒn kinh tÕ. §èi víi çc doanh nghiÖp, ho¹t ®éng

tiªu thô lµ mét ph−¬ng tiÖn phôc vô c¹nh tranh víi nhau, nhê cã sù c¹nh tranh

nµy mµ nh÷ng ng−êi tiªu dïng h−ëng lîi trong viÖc lùa chän vµ mua s¾m hµng

ho¸ còng nh− th¸i ®é phôc vô chu ®¸o cña nh÷ng nhµ s¶n xuÊt kinh doanh.

Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô, ng−êi s¶n xuÊt cã thÓ ph¸t hiÖn ra çc nhu cÇu

cña ng−êi tiªu dïng tõ ®ã t×m mäi çch ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Nh− vËy mét

trong nh÷ng môc ®Ých cña ho¹t ®éng tiªu thô ®ã lµ nh»m phôc vô tèt h¬n kh¸ch

hµng. X¸c ®Þnh ®−îc ®iÒu ®ã C«ng ty In Hµ giang lu«n gi÷ mèi quan hÖ vµ uy

tÝn víi b¹n hµng. §©y chÝnh lµ tiÒm lùc v« h×nh cña C«ng ty t¹o nªn søc m¹nh vµ

t¸c ®éng ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh cña m×nh. Mét h×nh ¶nh, uy tÝn tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn chÊt

l−îng s¶n phÈm, ®ã chÝnh lµ c¬ së t¹o ra sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n

phÈm cña doanh nghiÖp còng nh− t¹o ra mét −u thÕ lín trong viÖc t¹o c¬ héi,

nguån vèn, mèi quan hÖ víi b¹n hµng…

C«ng ty In Hµ Giang lµ mét ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong lÜnh vùc kinh

doanh còng nh− trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c«ng Ých.

- Víi nhiÖm vô c«ng Ých, C«ng ty lµm theo sè l−îng hµng ®Æt cña TØnh

nh−: B¸o th−êng kú, b¸o cùc b¾c; T¹p chÝ th«ng tin Héi ®ång nh©n d©n, Uû ban

nh©n d©n vµ çc c¬ quan, tæ chøc x· héi trong TØnh. Ngoµi ra C«ng ty cßn ký kÕt

hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®Ó in s¸ch gi¸o khoa. Trªn lÜnh vùc

ho¹t ®éng nµy C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt cung øng s¶n phÈm dÞch vô theo

chØ tiªu kÕ ho¹ch hoÆc ®Æt hµng cña nhµ n−íc, ®ång thêi çc s¶n phÈm nµy ph¶i

theo khung gi¸ nhµ n−íc quy ®Þnh

- Ngoµi nhiÖm vô c«ng Ých C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh

doanh: In çc Ên phÈm, tem nh·n, bao b× hµng ho¸, dÞch vô giÊy, ®ãng sæ s¸ch,

kh¾c dÊu, ®iªu kh¾c...trªn c¬ së tËn dông n¨ng lùc cña C«ng ty ®Ó t¹o viÖc lµm

vµ thu nhËp cho ng−êi lao ®éng.


KILO

BOOK

.COM

63

Víi nhiÖm vô trªn b¹n hµng cña C«ng ty bao gåm mäi thµnh phÇn, mäi tæ

chøc x· héi trong TØnh. C«ng ty th−êng ký kÕt ®−îc çc hîp ®ång lín vµ s¶n

xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng (b¸o, t¹p chÝ, b¶n tin néi bé...), giao hµng tËn n¬i cho

kh¸ch víi sè l−îng ®¶m b¶o. Sè l−îng ®¬n ®Æt hµng lín nªn viÖc lµm ngµy cµng

nhiÒu vµ duy tr× ®−îc nhÞp ®é s¶n xuÊt.

Ho¹t ®éng tiªu thô tèt sÏ lµ ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng thÞ

tr−êng vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ThÞ phÇn ®ã lµ tû träng vÒ sè l−îng s¶n phÈm

mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô so víi toµn bé dung l−îng thÞ tr−êng,

hay so víi çc ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ møc ®é tiªu thô tû lÖ

thuËn víi thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng

tiªu thô chÝnh lµ ho¹t ®éng thiÕt lËp kªnh vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Nh÷ng ho¹t

®éng nµy sÏ t¹o cho kh¸ch hµng Ên t−îng tèt vÒ doanh nghiÖp vµ vÒ s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp. ViÖc x©y dùng kªnh gióp cho kh¸ch hµng dÔ dµng trong viÖc

tiÕp cËn çc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh− vËy hä cã nhiÒu thuËn lîi trong

viÖc mua vµ sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tæ

chøc tèt m¹ng l−íi tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp më réng thÞ tr−êng mét çch

cã hiÖu qu¶. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nµy sÏ cho phÐp doanh nghiÖp c¹nh tranh

víi çc s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, nh− vËy thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cã

®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng lªn. Kh¶ n¨ng më réng thÞ tr−êng vµ t¨ng thÞ phÇn cho phÐp

doanh nghiÖp tiªu thô ®−îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. §©y chÝnh lµ mong muèn vµ

nhiÖm vô ph¶i ®¹t ®−îc cña çc doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh.

Cã nhiÒu çch ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp. Cã thÓ

®¸nh gi¸ vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng b»ng tû träng phÇn

tr¨m doanh sè l−îng hµng b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr−êng Êy. Tû träng ngµy

cµng lín doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cµng cao vµ ng−îc l¹i. HoÆc vÞ thÕ cña doanh

nghiÖp ®−îc ®¸nh gi¸ b»ng ph¹m vi thÞ tr−êng doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ

chiÕm lÜnh ®−îc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn quy m« lín, diÖn réng sÏ

cho doanh nghiÖp mét vÞ thÕ cao. Mét doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cßn lµ doanh

nghiÖp cã uy tÝn còng nh− g©y Ên t−îng s©u s¾c vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi


KILO

BOOK

.COM

64

kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp chØ

cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi cña m×nh b»ng viÖc kh«ng

ngõng n©ng cao vÞ thÕ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong

viÖc n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. Bëi v×, tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕc cÇu nèi

gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Nhµ s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô míi cã thÓ n¾m

®−îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, møc chi dïng, hiÓu râ yªu cÇu cña ng−êi tiªu dïng ®èi

víi s¶n phÈm vµ dÞch vô, tõ ®ã ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, chiÕm

lÜnh thÞ tr−êng b»ng viÖc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra, tiªu

thô s¶n phÈm sÏ mang l¹i th«ng tin réng r·i vÒ thÞ tr−êng, gióp doanh nghiÖp ®−a

ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp an

toµn nhÊt. Mçi c¬ héi ®Çu t− an toµn sÏ lµm cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn nh−ng

nÕu kh«ng nã cã thÓ ®−a doanh nghiÖp ®Õn chç ph¸ s¶n. VÞ thÕ th−¬ng m¹i

chÝnh lµ mét lo¹i tµi s¶n cè ®Þnh cña mçi doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh lîi thÕ cña

doanh nghiÖp ®ã víi çc ®èi thñ, nã thÓ hiÖn møc ®é tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ

doanh nghiÖp còng nh− çc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã s¶n xuÊt ra. ViÖc tæ

chøc tèt tiªu thô, sÏ t¹o ra h×nh ¶nh tèt cho doanh nghiÖp, ®ã còng ®ång nghÜa

cho viÖc n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp bªn c¹nh chÊt l−îng vµ gÝa c¶ cña s¶n

phÈm doanh nghiÖp t¹o ra. Nh− vËy, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ gãp phÇn

n©ng cao vÞ thÕ th−¬ng m¹i còng nh− x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ

tr−êng.

C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng t¹i C«ng ty cßn rÊt yÕu kÐm. Trong nh÷ng

n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t− nhÊt ®Þnh nh−ng nh×n chung ho¹t ®éng

nµy vÉn ch−a mang l¹i hiÖu qu¶. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do h¹n chÕ vÒ kinh

phÝ, C«ng ty ch−a cã sù ®Çu t− ®Çy ®ñ vµ sù quan t©m ®óng møc vµo ho¹t ®éng

nµy, ch−a cã mét çch thøc nghiªn cøu thÞ tr−êng hîp lý. §éi ngò nghiªn cøu thÞ

tr−êng trong chõng mùc nµo ®ã kiÕn thøc vÒ ho¹t ®éng thÞ tr−êng ch−a chuyªn

s©u mµ chØ chó träng vµo mua b¸n vµ tiªu thô s¶n phÈm mét çch ®¬n thuÇn,

xem nhÑ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng.§Ó cã nh÷ng b−íc chuyÓn biÕn tÝch

cùc, t¹o lËp cho C«ng ty cã chç ®øng trªn thÞ tr−êng th× C«ng ty ph¶i cã kÕ


KILO

BOOK

.COM

65

ho¹ch, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp ®èi víi ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ

tr−êng.Víi m¹ng l−íi tiªu thô ng¾n viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ

tr−êng cã gÆp khã kh¨n ®Æc biÖt lµ ®èi víi çc s¶n phÈm kh«ng thuéc c«ng Ých.

Doanh thu cña C«ng ty lµ tõ çc hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng, do C«ng ty

kh«ng cã ®−îc thÞ tr−êng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm ®Æc thï riªng) KÕ

ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng hîp ®ång ký kÕt

®−îc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh.

Ngµnh in lµ ngµnh ®Æc thï phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ çc gi¸ trÞ v¨n

ho¸ vµ c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n−íc. §èi

t−îng phôc vô cña ngµnh nµy lµ rÊt réng, nhu cÇu vÒ sö dông s¶n phÈm lµ rÊt lín

víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l−îng cao - mÉu m· ®Ñp. V× vËy C«ng ty còng r¬i

vµo t×nh tr¹ng chung cña çc doanh nghiÖp nhµ n−íc ®ã lµ khã kh¨n trong viÖc

n¾m b¾t ®−îc thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng. §Ó x©y dùng ®−îc mét m¹ng l−íi tiªu

thô hoµn chØnh cã hiÖu qu¶, tr−íc hÕt C«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu

thÞ tr−êng, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. mét chÝnh

s¸ch s¶n phÈm ®−îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp C«ng ty cã sù tiªu thô ch¾c

ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô.

Tuy lµ doanh nghiÖp c«ng Ých nh−ng C«ng ty In Hµ giang vÉn ph¶i tù vËn

®éng ®Ó t×m kiÕm nguån hµng (kÓ c¶ nh÷ng mÆt hµng thuéc c«ng Ých: Çc t¹p

chÝ, th«ng tin…).§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã

rÊt nhiÒu biÖn ph¸p. Bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p nh−: Gi¶m gi¸ thµnh, tiÕt kiÖm

nguyªn vËt liÖu, ®æi míi hÖ thèng trang thiÕt bÞ, quy tr×nh c«ng nghÖ ®Ó n©ng

cao chÊt l−îng s¶n phÈm... th× t¨ng s¶n l−îng tiªu thô còng nh− hoµn thiÖn c«ng

t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n

xuÊt kinh doanh. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh

vßng quay cña vèn rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh t¨ng hiÖu qña sö dông

vèn còng nh− gãp phÇn t¹o ra lîi nhuËn cao nhÊt. Qua vai trß ho¹t ®éng tiªu thô

s¶n phÈm ta thÊy viÖc ph¸t huy thÕ m¹nh cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®em

l¹i hiÖu qu¶ to lín. HÖ thèng tiªu thô hîp lý, khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp


KILO

BOOK

.COM

66

nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ khi tíi tay ng−êi tiªu dïng do gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ l−u

th«ng. MÆt kh¸c, hÖ thèng tiªu thô tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn

hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña doanh

nghiÖp, tõng b−íc t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®ang

kinh doanh kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ tr−êng, phôc vô tèt h¬n cho

ng−êi tiªu dïng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña

doanh nghiÖp. V× thÕ Ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ CBCNV trong C«ng ty ®−a ra

mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng gióp cho ho¹t ®éng tiªu

thô cña C«ng ty cã sù thay ®æi theo chiÒu h−íng ®i lªn ®ã lµ:

- §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o båi d−ìng çn bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ.&

hoµn thiÖn kh©u tiÕp thÞ;

- §Çu t− n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña khoa häc kü

thuËt vµo s¶n xuÊt vµ qu¶n lý chÊt l−îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt l−îng

s¶n phÈm cña C«ng ty;

- Qu¶ng ço vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi çc c¬ quan, ®¬n vÞ,

çc thµnh phÇn kinh tÕ;

Qua ph©n tÝch ë trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty cã biÕn

®éng lµ do nhËn thøc ®óng ®¾n cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty vÒ c«ng t¸c tiªu thô.

kh«ng nh÷ng nç lùc trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng mµ cßn ph¶i cã nh÷ng

chÝnh s¸ch, s¸ch l−îc phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr−êng cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó

C«ng ty thùc sù gi÷ v÷ng ®−îc thÞ tr−êng cña m×nh.


KILO

BOOK

.COM

67

III. ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm

cña c«ng ty

1/ ¦u ®iÓm: Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi

chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng, ta thÊy trong thêi gian gÇn ®©y

C«ng ty ®· cã nh÷ng b−íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ:

- §· cã ®Þnh h−íng chiÕn l−îc & kÕ ho¹ch ®óng ®¾n ---> quy m« ho¹t

®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®−îc më réng vµ ph¸t triÓn. Tæng tµi

s¶n vµ nguån vèn cña C«ng ty t¨ng qua mçi n¨m ---> kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶.

- C«ng ty ®· kh«ng nh÷ng thÝch nghi víi m«i tr−êng kinh doanh mµ cßn

®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng vµ ngµy cµng ph¸t triÓn b»ng nh÷ng nç lùc nh−: §Èy

m¹nh thÞ tr−êng tiªu thô hµng ho¸, chó träng ®a d¹ng ho¸ çc mÉu m· s¶n phÈm

®Æc biÖt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c thu hót nguån hµng tõ s¶n phÈm biÓu mÉu.

- C«ng ty võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt võa ho¹t ®éng c«ng Ých nªn cã m¶ng thÞ

tr−êng réng: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh»m cung øng còng nh− ®¸p øng nhu cÇu cña

thÞ tr−êng ®ång thêi gióp C«ng ty c¹nh tranh lµnh m¹nh víi çc c¬ së t− nh©n

kh¸c, cßn ho¹t ®éng c«ng Ých gióp C«ng ty ®øng v÷ng trong viÖc phôc vô tuyªn

truyÒn tèt c«ng t¸c chÝnh trÞ cña TØnh nhµ.

- Tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao ®éng cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý. C«ng ty cã

®éi ngò CBCNV lu«n ®oµn kÕt nhÊt trÝ, nhiÖt t×nh vµ tËn t©m víi c«ng viÖc.

- NhËn thøc ®−îc uy tÝn vµ chÊt l−îng lµ tiªu chÝ quan träng ®Æt lªn hµng

®Çu. C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao vÒ chÊt l−îng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó ®¸p

øng nhu cÇu cña thÞ tr−êng. Do cã thêi gian x©y dùng vµ tr−ëng thµnh kh¸ l©u

nªn ®· thiÕt lËp ®−îc nhiÒu mèi quan hÖ ®èi víi kh¸ch hµng vµ ngµy cµng t¹o

®−îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng.

- M¹nh d¹n ®Çu t− mua s¾m thªm d©y truyÒn c«ng nghÖ t−¬ng ®èi hiÖn

®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i TØnh.

- Tiªu thô æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn lµ nh©n tè quan träng ®¶m b¶o cho sù

ph¸t triÓn cña C«ng ty. Tæ chøc vµ thùc hiÖn tèt tÊt c¶ çc kh©u trong qu¸ tr×nh

s¶n xuÊt nªn doanh thu hµng n¨m t¨ng ®Òu n¨m nay cao h¬n n¨m tr−íc, hoµn

thµnh kÕ ho¹ch vµ nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n−íc, cã tÝch luü, b¶o toµn vèn,

®¶m b¶o thu nhËp æn ®Þnh cho ng−êi lao ®éng ---> T×nh h×nh tµi chÝnh lµnh

m¹nh.


KILO

BOOK

.COM

68

2. Nh−îc ®iÓm

Ngoµi nh÷ng −u ®iÓm nãi trªn, C«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh

trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh:

- ViÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang

thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n.

- ThÞ tr−êng chñ yÕu lµ thÞ tr−êng trong néi TØnh, ch−a ®−îc më réng.

ChÝnh s¸ch tËp trung vµo mét thÞ tr−êng cã h¹n chÕ nh− gÆp rñi ro, ho¹t ®éng

qu¸ lÖ thuéc vµo thÞ tr−êng.

- C«ng ty kh«ng cã ®−îc thÞ tr−êng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm

®Æc thï riªng) KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng

hîp ®ång ký kÕt ®−îc vµ ®¬n ®Æt hµng cña nhµ n−íc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng

thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh.

- Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ch−a ®i s©u ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu

thÞ tr−êng nh− t×m kiÕm kh¸ch hµng hay l«i kÐo hä vÒ víi m×nh, ho¹t ®éng

qu¶ng ço chñ yÕu kh¸ch hµng vÉn tù t×m ®Õn C«ng ty ®Ó ®Æt hµng. Trong khi ®ã

chi phÝ kinh doanh cho tiªu thô s¶n phÈm lín, chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ

(®Æc biÖt lµ chi phÝ giao dÞch).

- ChÊt l−îng s¶n phÈm cßn kÐm: MÉu m·, h×nh thøc s¶n phÈm ch−a ®Ñp.

- C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu nªn doanh thu qua çc n¨m cã t¨ng nh−ng ë

møc kh«ng cao do cßn mét phÇn lín nguån hµng (30 - 35 %) trong TØnh ch−a

®−îc khai th¸c hÕt.


KILO

BOOK

.COM

69

3. Nguyªn nh©n

Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tr−íc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nguyªn nh©n

g©y ra nh÷ng khã kh¨n c¶n trë trªn:

- Tr×nh ®é qu¶n lý còng nh− tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty cßn h¹n

chÕ, khèi l−îng nguån hµng trong TØnh ch−a thu hót hÕt do bÞ chi phèi ®i nhiÒu

n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c c«ng xuÊt cña m¸y ch−a hÕt, viÖc øng dông çc c«ng

nghÖ hiÖn ®¹i cßn thÊp kÐm nªn ®· ¶nh h−ëng ®Õn chÊt l−îng s¶n phÈm .

- C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu do C«ng ty ch−a thùc sù chó träng ®Õn c«ng

t¸c ®µo t¹o båi d−ìng çn bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ. Ch−a thµnh lËp Phßng

Maketing mµ mäi nhiÖm vô cña phßng nµy ch−a râ rµng ®Òu tËp trung vµo

phßng KÕ ho¹ch, ®iÒu ®ã g©y sù trång chÐo trong khi gi¶i quyÕt c«ng viÖc do

vËy c«ng t¸c nµy ch−a thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ .

- C«ng t¸c qu¶ng ço vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi çc c¬ quan,

®¬n vÞ, çc thµnh phÇn kinh tÕ ®· ®−îc Ban L·nh ®¹o ®Ò cËp ®Õn nh−ng ch−a

®−îc chó träng.

- Tæ chøc s¾p xÕp vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh kinh doanh cßn h¹n chÕ: Chi phÝ

b¸n hµng qu¶n lý cßn cao, trong ®ã chi phÝ cho giao dÞch, cho söa ch÷a b¶o

d−ìng.. t¨ng nhiÒu víi môc tiªu nh»m thu hót kh¸ch hµng. Ngoµi ra chi phÝ vËn

chuyÓn b»ng « t« tuy cã c¬ ®éng nh−ng c−íc phÝ l¹i cao. Do ®ã viÖc t×m ra biÖn

ph¸p ®Ó gi¶m chi phÝ lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn quan t©m.

- Do c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cßn nhiÒu h¹n chÕ nh−: C«ng t¸c

tæ chøc tiÕp thÞ cßn yÕu nªn ch−a khai th¸c hÕt nguån vËt t− ®Çu vµo víi gi¸ thÊp

mµ th−êng ph¶i mua qua trung gian, dÞch vô vÒ ph−¬ng thøc giao nhËn hµng

ch−a thuËn tiÖn ¶nh h−ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm cao dÉn ®Õn gi¸ b¸n s¶n

phÈm cao.

- HÖ thèng kªnh ph©n phèi qu¸ máng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cøng nh¾c (khung

gi¸ lµ do nhµ n−íc quy ®Þnh) quan hÖ cung cÇu còng ¶nh h−ëng tíi s¶n l−îng

tiªu thô: S¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm cã ®Æc thï riªng, nguån hµng lµ do


KILO

BOOK

.COM

70

nhµ n−íc ®Æt hµng hoÆc do kh¸ch hµng yªu cÇu v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm cña C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n.

- C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng kh«ng ®−îc tæ chøc mét çch khoa häc

vµ hÖ thèng nªn ch−a ®¹t ®−îc kÕt qu¶.

Qua thùc tÕ nghiªn cøu ë C«ng ty ta thÊy mé sè tån t¹i c¬ b¶n nãi trªn,

®©y chÝnh lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt

kinh doanh. NÕu kh¾c phôc ®−îc nh÷ng tån t¹i nµy sÏ gãp phÇn kh«ng nhá trong

viÖc thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn.


KILO

BOOK

.COM

71

phÇn iIphÇn iIphÇn iIphÇn iI

gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm

cña C«ng ty in hµ giang

I. Môc tiªu, ph−¬ng h−íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong

nh÷ng n¨m s¾p tíi

1. Môc tiªu

- Trªn c¬ së chñ ®éng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ®¸p øng ®−îc yªu cÇu vÒ sè

l−îng, chÊt l−îng vµ thêi gian çc s¶n phÈm in phôc vô chÝnh trÞ ®−îc giao.

§ång thêi më réng s¶n xuÊt kinh doanh çc s¶n phÈm in kh¸c phôc vô nh©n d©n

çc d©n téc trong TØnh vµ liªn doanh liªn kÕt s¶n xuÊt kinh doanh víi TØnh b¹n.

- §Çu t− më réng s¶n xuÊt, c¶i tiÕn kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt l−îng s¶n

phÈm, n©ng cao doanh thu nh»m kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa

vô víi ng©n s¸ch nhµ n−íc, æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho ng−êi lao ®éng.

- Huy ®éng vµ sö dông cã hiÖu qu¶ çc nguån vèn nh»m ®¸p øng c¶ vÒ

chÊt l−îng, sè l−îng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng.

- Ph¸t huy n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã; TiÕp tôc kiÖn toµn x©y dùng bé m¸y

theo h−íng tinh gän, hiÖu qu¶, s½n sµng ®¸p øng mäi diÔn biÕn thÞ tr−êng. Bæ

nhiÖm çc chøc danh l·nh ®¹o C«ng ty nh»m x©y dùng ®éi ngò l·nh chØ ®¹o

th«ng th¹o nghiÖp vô, ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ; N©ng cao tay nghÒ cho

c«ng nh©n vµ tr×nh ®é nghiÖp vô cho çn bé qu¶n lý.

- Më réng m¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.

- Gãp phÇn tiÕt kiÖm chi ng©n s¸ch, h¹n chÕ tiªu cùc. §ång thêi lµm trßn

çc nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n−íc. N©ng cao h¬n n÷a vai trß tù chñ trong

qu¶n lý.


KILO

BOOK

.COM

72

2. §Þnh h−íng ph¸t triÓn cña C«ng ty:

Tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu trong m«i tr−êng kinh doanh phøc t¹p

cña nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, C«ng ty In Hµ Giang ®· tõng b−íc kh¼ng ®Þnh m×nh

lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. Víi nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®−îc,

C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét nÒn mãng thuËn lîi vµ ®Æt nh÷ng h¹n chÕ

cßn tån t¹i lµm thö th¸ch trong t−¬ng lai, tËp thÓ çn bé c«ng nh©n viªn toµn

c«ng ty ®· nç lùc cè g¾ng v−ît qua nh÷ng thö th¸ch ®Ó b−íc vµo mét thêi kú

míi ®Çy triÓn väng

Lµ doanh nghiÖp võa ho¹t ®éng c«ng Ých võa kinh doanh C«ng ty In Hµ

giang lÊy s¶n phÈm c«ng Ých nh− b¸o, tµi liÖu tuyªn truyÒn… lµm tiªu chÝ cho kÕ

ho¹ch ho¹t ®éng cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã çc s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc kinh doanh

còng ®−îc chó träng.Môc tiªu cho nh÷ng n¨m tíi ®−îc thÓ hiÖn râ trong kÕ

ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty cô thÓ lµ:

- VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty t¨ng c−êng viÖc ®Çu t− vÒ chiÒu s©u th«ng

qu viÖc thay thÕ çc thiÕt bÞ, m¸y mãc qu¸ cò b»ng nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn

tiÕn, nh÷ng d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm vµ

viÖc b¶o vÖ m«i tr−êng.

- VÒ lùc l−îng lao ®éng: C«ng ty sÏ tÝch cùc n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ,

nghiÖp vô cho c«ng nh©n viªn vµ çn bé qu¶n lý th«ng qua h×nh thøc ®µo t¹o vµ

®µo t¹o l¹i.

- VÒ ph−¬ng thøc s¶n xuÊt: Tõng b−íc cã sù s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc

cña çc phßng ban theo h−íng ®¬n gi¶n, gän nhÑ nh−ng hiÖu qu¶ cao vµ cã tÝnh

chuyªn m«n ho¸.

- T×m kiÕm nguån hµng nh»m khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ tr−êng.

- Duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, t×m kiÕm thu hót çc

kh¸ch hµng míi.

- Cñng cè, hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, tiÕp tôc ®Çu t− cho çc c¬ së

in thñ c«ng nhá.

- PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ l−u th«ng vµ tiÕt kiÖm çc kho¶n chi tiªu kh«ng

cÇn thiÕt.


KILO

BOOK

.COM

73

3. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi:

BiÓu sè 12

KÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong 3 n¨m tíi (®¬n vÞ: TriÖu ®ång)

ChØ tiªu §¬n vÞ KH 2004 KH 2005 KH 2006

Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4

Vèn s¶n xuÊt 1.000 3.500 4.500 5.000

Tæng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000

- Doanh thu thuÇn 1.000 3.395 3.880 4.365

Chi phÝ 1.000 3.990 4.300 4.770

Lîi nhuËn 1.000 210 220 230

ThuÕ & çc kho¶n nép NS 1.000 165 186 210

Thu nhËp b×nh qu©n 1.000 650 700 750

Lao ®éng ng−êi 90 100 110

( Nguån: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ n¨m 2000 - 2005 -

P.KH§ §SX)

§©y lµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn toµn diÖn ph¶n ¸nh quyÕt t©m phÊn ®Êu cña

CBCNV trong C«ng ty In Hµ giang. §Ó ®¹t ®−îc môc tiªu trªn C«ng ty ph¶i thùc

hiÖn hÖ thèng chÝnh s¸ch mét çch ®ång bé, nhÞp nhµng vµ ¨n khíp. V× vËy, æn

®Þnh & ph¸t triÓn kinh doanh lµ chiÕn l−îc hÕt søc quan träng.


KILO

BOOK

.COM

74

II. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang

1. x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý

1.1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm

S¶n phÈm lu«n lµ nh©n tè cã ¶nh h−ëng lín dÉn tíi chiÕn th¾ng trong c¹nh

tranh trªn thÞ tr−êng. V× vËy, ®Ó khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cña çc ®o¹n thÞ tr−êng

cÇn x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm mét çch kh¶ thi.

§Ó x©y dùng ®−îc mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý, tr−íc hÕt C«ng ty

ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr−êng, ph©n tÝch vßng ®êi gi¸ c¶ cña s¶n

phÈm, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. Mét chÝnh s¸ch

s¶n phÈm ®−îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp vµ ®¶m b¶o cho C«ng ty cã sù tiªu

thô ch¾c ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô. V× vËy C«ng ty cÇn

kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm ®−îc s¶n xuÊt ra ®Ó ®¸p øng ®−îc

nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm theo yªu cÇu kh¸c

nhau cña kh¸ch hµng.

§Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi giai ®o¹n míi C«ng ty cÇn ®Çu

t− nghiªn cøu, ®Çu t− s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã mÉu m· ®Ñp, n©ng cao

chÊt l−îng s¶n phÈm. Trong ®ã C«ng ty ®Æc biÖt cÇn ®Èy m¹nh h¬n nòa viÖc tiªu

thô s¶n phÈm biÓu mÉu v× ®©y lµ nguån hµng cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn nhÊt (lo¹i

s¶n phÈm nµy gi¸ theo thÞ tr−êng chø kh«ng theo quy ®iÞnh cña nhµ n−íc). MÆt

kh¸c ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ cho nh÷ng s¶n phÈm do nhµ n−íc ®Æt hµng

(s¶n phÈm c«ng Ých) ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.

1.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶

Gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng chØ lµ ph−¬ng tiÖn tÝnh to¸n mµ cßn lµ c«ng cô

b¸n hµng. ChÝnh v× lý do ®ã, gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l−îng

s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty.

HiÖn nay gi¸ c¶ cña çc s¶n phÈm c¨n cø vµo:

+ §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých:

- Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm;

- Sè l−îng hîp ®ång cña nhµ n−íc.


KILO

BOOK

.COM

75

+ §èi víi s¶n phÈm kinh doanh:

- Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm;

- Møc thuÕ nhµ n−íc quy ®Þnh;

- Nhu cÇu sö dông.

BiÓu sè 13

B¶ng gi¸ cña mét sè s¶n phÈm (Theo gi¸ cè ®Þnh)

Chªnh lÖch (%) STT Tªn s¶n phÈm (cho

1000 trang khæ 13x19) N¨m 2003 N¨m 2004(vµ

nh÷ng n¨m tíi) + -

1 B¸o çc lo¹i 80 ® 60® - 25

2 S¸ch gi¸o khoa 80® 60® - 25

3 T¹p chÝ çc lo¹i 80® 60® - 25

4 BiÓu mÉu çc lo¹i 80® 60® - 25

Hµng n¨m, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña çc yÕu tè ®Çu vµo ®Ó s¶n xuÊt ra

çc s¶n phÈm ®ã vµ kÕ ho¹ch nhµ n−íc giao C«ng ty x©y dùng møc gi¸ cho tõng

lo¹i s¶n phÈm (s¶n phÈm c«ng Ých). ViÖc x¸c lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý

ph¶i g¾n víi tõng giai ®o¹n, môc tiªu chiÕn l−îc kinh doanh ®èi víi tõng ®èi

t−îng kh¸ch hµng. HiÖn nay gi¸ b¸n çc s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh

víi nhiÒu ®èi thñ v× vËy C«ng ty ph¶i x©y dùng ®−îc gi¸ s¶n phÈm sao cho hîp

lý, linh ho¹t trong ®iÒu chØnh gi¸ khuyÕn khÝch cho ho¹t ®éng tiªu thô nÕu kh¸ch

hµng ®Æt hµng víi sè l−îng nhiÒu, Ýt, thanh to¸n nhanh hay chËm….C«ng ty vµ

çc c¬ së ®Òu cã chÝnh s¸ch nh− b¸n hµng tr¶ chËm, cã , chÞu c−íc vËn chuyÓn.

Ngoµi ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ kh«ng t¸ch rêi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty

®ã lµ:

Thø nhÊt: §èi víi çc s¶n phÈm c«ng Ých ¸p dông theo khung gi¸ nhµ

n−íc quy ®Þnh.


KILO

BOOK

.COM

76

Thø hai: §èi víi s¶n phÈm yªu cÇu cã kü thuËt, chÊt l−îng cao ¸p dông

møc gi¸ cao.

Mét ®iÒu ®¸ng l−u ý lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i tÝnh ®Õn yÕu tè c¹nh tranh.

Do ®ã ph¶i ph©n tÝch, lùa chän nghiªn cøu kü khi ®Æt gi¸, tr¸nh bÞ Ðp gi¸ thua

thiÖt trong c¹nh tranh.

2. Thµnh lËp Phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn

cøu thÞ tr−êng:

Kinh tÕ thÞ tr−êng ngµy cµng ph¸t triÓn th× ho¹t ®éng Marketing cµng gi÷

vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ mét

c«ng t¸c hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p, ®ßi hái nghiªn cøu ph¶i thËt am hiÓu s©u

s¾c, nh×n nhËn mét çch ®óng d¾n vÒ thÞ tr−êng. Do ®ã viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng

Marketing vµ nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ môc tiªu mµ çc doanh nghiÖp h−íng tíi.

HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy ®−îc n©ng cao cã nghÜa lµ C«ng ty cµng më réng

®−îc nhiÒu thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn thu ®−îc nhiÒu lîi nhuËn vµ

n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Do tÇm quan träng cña viÖc nghiªn

cøu thÞ tr−êng nªn trong giai ®o¹n hiÖn nay C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh

mét chiÕn l−îc cô thÓ vÒ nghiªn cøu thÞ tr−êng.

HiÖn nay C«ng ty ch−a cã phßng riªng biÖt ®øng ra ®¶m tr¸ch vÒ c«ng t¸c

Marketing. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng cßn manh món, ch−a mang tÝnh hÖ

thèng. V× vËy, biÖn ph¸p thµnh lËp phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c

nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt, cã ý nghÜa quan träng trong viÖc thóc

®Èy tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr−êng cña C«ng ty. §èi víi biÖn ph¸p nµy

C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing tr−íc sau ®ã x©y dùng çc chiÕn l−îc

nghiªn cøu thÞ tr−êng.

2.1. Thµnh lËp phßng Marketing: §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng

®−îc tæ chøc cã hÖ thèng, cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng

Marketing. ViÖc tæ chøc phßng Marketing ph¶i ®¬n gi¶n vÒ mÆt hµnh chÝnh. Víi

mçi m¶ng ®Òu cã nh©n viªn phô tr¸ch, song ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× cÇn


KILO

BOOK

.COM

77

ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a nh÷ng ng−êi phô tr¸ch çc m¶ng kh¸c nhau.

ChÝnh v× vËy nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt vÒ nghiªn cøu thÞ tr−êng, cã

kinh nghiÖm. Cô thÓ nh©n sù t¹i phßng nµy ph¶i lµ nh÷ng çn bé cã kinh

nghiÖm trong c«ng t¸c, th©m niªn trong nghÒ nghiÖp vµ ®Æc biÖt ph¶i nhiÖt t×nh

vµ nhanh chãng th©m nhËp, n¾m b¾t nhu cÇu cña ng−êi sö dông.

NhiÖm vô cña Phßng Marketing:

- Thu thËp vµ ®iÒu tra çc th«ng tin vÒ thÞ tr−êng, vÒ çc ®èi thñ c¹nh tranh;

- §−a ra çc dù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ tr−êng;

- Nghiªn cøu khai th¸c mäi tiÒm n¨ng thÞ tr−êng.

Tuy nhiªn khi thµnh lËp Phßng Marketing kh«ng lµm t¨ng thªm nh©n sù

hiÖn t¹i C«ng ty cã 5 phßng ban (kh«ng kÓ çc ph©n x−ëng s¶n xuÊt) nªn cã thÓ

lùa chän t¹i ®ã.

C¬ cÊu Phßng Marketing: Gåm 3 ng−êi

Tr−ëng Phßng: ChÞu tr¸ch nhiÖm tr−íc Ban Gi¸m ®èc vÒ toµn bé m¶ng

Marketing t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng nãi riªng còng nh− thÞ

tr−êng nãi chung.

Nh©n viªn : ChÞu tr¸ch nhiÖm tr−íc Tr−ëng Phßng vÒ c«ng viÖc ®−îc

ph©n c«ng.

S¬ ®å 5: Quy tr×nh ho¹t ®éng cña Phßng Marketing

Kh¸ch hµng (ThÞ tr−êng)

Phßng Marketing Çc phßng CN Ban Gi¸m ®èc

Çc ph©n x−ëng s¶n xuÊt


KILO

BOOK

.COM

78

2.2. T¨ng c−êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng

Nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ kh©u ®Çu tiªn trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

mµ bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo còng ph¶i tiÕn hµnh. Sau khi thµnh lËp

phßng Marketing, C«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng nghiªn cøu thÞ tr−êng

hoµn chØnh.

- C«ng ty ph¶i thµnh lËp quü cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr−êng v× ®©y

lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn rÊt quan träng, lµ nguån kinh phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu

thÞ tr−êng.

- X¸c ®Þnh nguån th«ng tin môc tiªu x©y dùng hÖ thèng thu thËp th«ng tin

®Çy ®ñ vÒ thÞ tr−êng trªn çc mÆt: M«i tr−êng, t©m lý, nhu cÇu sö dông s¶n

phÈm cña tõng khu vùc.

- C«ng ty ph¶i t¨ng c−êng c«ng t¸c t×m hiÓu thÞ tr−êng, b¸m s¸t vµ n¾m b¾t

th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. NhËn thÊy tÇm quan träng cña c«ng t¸c

nµy c«ng ty In Hµ giang ®· cö nh÷ng chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr−êng ®i ®iÒu

tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu thÞ tr−êng vµ gi¸ c¶ çc s¶n phÈm in trªn thÞ

tr−êng. §¶m nhËn chøc n¨ng nµy phÇn lín lµ çc çn bé thuéc phßng Marketing,

phßng kÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt. Ngoµi ra Gi¸m ®èc vµ çc tr−ëng - phã phßng

còng ®i kh¾p ®Þa bµn huyÖn thÞ ®Ó thu thËp th«ng tin. Trªn c¬ së ®ã cã kÕ ho¹ch

nh»m tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp.


KILO

BOOK

.COM

79

BiÓu sè 14

B¶ng thu thËp çc th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng

Çc chØ tiªu ThÞ x· Hµ Giang (%)

Çc HuyÖn trong tØnh (%)

Çc tØnh b¹n (%)

¦a thÝch (+) Kh«ng (-)

- ChÊt l−îng s¶n phÈm 98 99 99 +

+ §¹t 98 99 99

+ Trung b×nh 2 1 1

+ KÐm -

- MÉu m· s¶n phÈm 100 100 99 +

+ §Ñp 100 100 99

+ Trung b×nh - - 1

+ KÐm - -

- Th¸i ®é phôc vô 100 100 100 +

+ Tèt 100 100 100

+ Trung b×nh - - -

+ KÐm - - -

C«ng ty th¶o tµi liÖu vµ ph¸t cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông s¶n

phÈm trong mét thêi gian cÇn thiÕt ®Ó hä nghiªn cøu vµ cho ý kiÕn. KÕt qu¶ thu

®−îc lµ hÇu hÕt çc kh¸ch hµng ®Òu −a thÝch sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, tuy

nhiªn s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm vµ mÉu m· ch−a thùc sù

nh− ý muèn cña kh¸ch hµng do h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é, c«ng nghÖ l¹c hËu.

Sau khi nghiªn cøu thÞ tr−êng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nhu cÇu s¶n phÈm trªn

thÞ tr−êng, C«ng ty ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr−êng ®Ó t×m ra thÞ tr−êng môc tiªu mµ

t¹i ®ã doanh nghiÖp phôc vô ®−îc tèi ®a nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thu

®−îc lîi nhuËn cao nhÊt. ViÖc t×m ra ®−îc thÞ tr−êng môc tiªu sÏ gióp C«ng ty tæ

chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng

gióp cho C«ng ty tiÕn tíi thµnh lËp m¹ng l−íi tiªu thô trªn çc thÞ tr−êng vµ chñ

®éng trong kinh doanh còng nh− sÏ gi¶m ®−îc chi phÝ b¸n hµng, giao dÞch.

Trong t−¬ng lai, nÕu C«ng ty muèn më réng thÞ tr−êng, quan hÖ chÆt chÏ

víi ®èi t¸c vµ kh¸ch hµng cÇn thùc hiÖn çc biÖn ph¸p sau:


KILO

BOOK

.COM

80

- ¸p dông mäi biÖn ph¸p gi÷ v÷ng thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng quan träng,

kh¸ch hµng th−êng xuyªn. nghiªn cøu ®Ó h×nh thµnh nªn çc cam kÕt vµ sù tin

t−ëng cña kh¸ch hµng cã quan hÖ th−êng xuyªn. Cã h×nh thøc theo dâi, thèng kª,

thu thËp th«ng tin:vÒ thÞ tr−êng, kh¸ch hµng th«ng qua çc m¹ng l−íi tiªu thô.

- ViÖc gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr−êng g¾n liÒn víi n©ng cao chÊt l−îng

s¶n phÈm, x©y dùng gi¸ c¶ c¹nh tranh vµ cè g¾ng lµm thá m·n kh¸ch hµng.

- Thu thËp th«ng tin vÒ ph−¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch

hµng t¹i çc c¬ së in cña C«ng ty còng nh− çc ®èi thñ ®Ó tõ ®ã cã sù so s¸nh,

lùa chän ph−¬ng thøc b¸n hµng phï hîp nhÊt cña C«ng ty vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn

lîi cho kh¸ch hµng khi ®Æt hµng víi C«ng ty.

- Dùa trªn th«ng tin trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr−êng kÕt

hîp víi th«ng tin tõ kh¸ch hµng C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh ®−îc ®o¹n thÞ tr−êng kh¸c

nhau.

HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng ph¶i thÓ hiÖn th«ng qua çc

chØ tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty vµ ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng

C«ng ty ph¶i ®−a ra çc chØ tiªu cô thÓ: tèc ®é t¨ng doanh thu bao nhiªu? tèc ®é

t¨ng lîi nhuËn lµ bao nhiªu? tû träng çc ®o¹n thÞ tr−êng?… cã nh− vËy C«ng ty

n¾m b¾t ®−îc thÞ tr−êng, ®−a ra chiÕn l−îc kinh doanh nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c

tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.

3. Cñng cè t¨ng c−êng kªnh ph©n phèi

Ph¸t triÓn m¹ng l−íi ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®−a

s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng−êi sö dông mét çch nhanh nhÊt vµ khai th¸c triÖt ®Ó

çc vïng thÞ tr−êng b»ng viÖc x©y dùng çc ph−¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh

ph©n phèi. HiÖn nay Cty cã m¹ng l−íi ph©n phèi réng kh¾p trong TØnh bao gåm

5 c¬ së in thñ c«ng nhá. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc sao cho çc ®iÓm

nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®iÓm tiªu thô t¹i c«ng ty v× ®©y lµ kªnh tiªu

thô chñ yÕu cña C«ng ty. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng ë viÖc ph©n phèi t¹i

çc c¬ së mµ cÇn thóc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô t¹i çc n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu

kªnh kh¸c nhau (HuyÖn). ViÖc tËp trung ph©n phèi s¶n phÈm th«ng qua mét sè


KILO

BOOK

.COM

81

®Çu mèi chÝnh lµm, cho phÐp çc C«ng ty cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc cung

øng vµ thu tiÒn vÒ do chØ tËp trung vµo mét sè ®¬n hµng, l¹i lµ nh÷ng kh¸ch hµng

cã mèi quan hÖ kinh tÕ l©u dµi, truyÒn thèng. MÆc dï vËy, C«ng ty sÏ gÆp khã

kh¨n trong viÖc tiÕp cËn thÞ tr−êng, lîi nhuËn bÞ chia sÎ. Ta cã biÓu KH sau:

BiÓu sè 15

kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trong nh÷ng n¨m tíi (2004 - 2010)

N¨m Doanh thu (®¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång)

ThÞ X· HG Tû lÖ % Çc HuyÖn

Tû lÖ %

TØnh b¹n Tû lÖ %

5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - B¸o çc lo¹i 583,600 100 - - - -

+ B¸o th−êng kú 574,700 - - - -

+ B¸o cùc b¾c 8,900 - - - -

- S¸ch gi¸o khoa 1.280 80 - - 320 20

- T¹p chÝ çc lo¹i 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9

2004

®Õn

2010

- BiÓu mÉu çc lo¹i 1.040 52 660 33 300 15

( Nguån: Phßng KÕ ho¹ch)

§Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m t¨ng doanh thu vµ thu

®−îc lîi nhuËn, C«ng ty cÇn ph¶i ®−a ra ph−¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ph©n phèi cã

hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ më réng, ®¸p øng ®−îc nhu cÇu thÞ tr−êng trªn ®Þa bµn míi vµ

nh÷ng khu vùc thÞ tr−êng môc tiªu míi. Tr−íc hÕt, C«ng ty cÇn chó träng ®Õn

viÖc më thªm nhiÒu c¬ së in t¹i çc huyÖn trong TØnh ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu

thô trªn thÞ tr−êng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ph−¬ng ¸n më

réng kªnh ph©n phèi cña m×nh ra çc TØnh b¹n. Trong c«ng viÖc cñng cè vµ t¨ng

c−êng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, C«ng ty cÇn chó ý tæ chøc tèt c«ng t¸c dÞch vô

sau b¸n: VËn chuyÓn, giao hµng ®Õn tËn tay kh¸ch hµng.

4. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr−¬ng

Tr−íc sù bïng næ cña th«ng tin qu¶ng ço, C«ng ty cÇn cã çc biÖn ph¸p

khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm cña m×nh qua çc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng

nh−: TruyÒn h×nh, t¹p chÝ, pa n«, ¸p phÝch… nh»m giíi thiÖu gióp mäi ng−êi hiÓu

biÕt h¬n vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr−êng. MÆt kh¸c qu¶ng


KILO

BOOK

.COM

82

ço cã môc tiªu lµm t¨ng khèi l−îng doanh sè s¶n phÈm tiªu thô, chiÕm lÜnh vµ

më réng thÞ tr−êng, ph¸t triÓn uy tÝn cña C«ng ty.

HiÖn nay c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr−¬ng cña C«ng ty cßn rÊt yÕu

kÐm, thiÕu çc kinh nghiÖm trong viÖc thùc hiÖn çc ho¹t ®éng hç trî tiªu thô,

viÖc qu¶ng ço kh«ng ®−îc quan t©m ®óng møc, ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy

rÊt thÊp. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Ò ra mét møc ng©n s¸ch phï hîp cho

ho¹t ®éng qu¶ng ço vµ cÇn thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng nh− sau:

- Giao tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua ký kÕt hîp ®ång, x©y dùng tèt çc

mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng th«ng qua h×nh thøc gi¶m gi¸, quµ tÆng… vµ nghe

çc ý kiÕn cña kh¸ch hµng ®Ó nghiªn cøu vµ ®−a ra çc ph−¬ng ¸n, biÖn ph¸p

®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.

- C«ng ty h×nh thµnh çc c¬ së ®¶m b¶o çc c¬ së ®ã cã ®Þa ®iÓm phï hîp

víi qu¶ng ço, ®iÒu kiÖn mua b¸n vµ thanh to¸n ph¶i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng.

- Ho¹t ®éng sau b¸n cña C«ng ty ph¶i ®−îc ®¶m b¶o th«ng qua b¶o hµnh

s¶n phÈm, kh¸ch hµng cã thÓ ®æi hoÆc tr¶ l¹i s¶n phÈm…

NÕu ®Èy m¹nh ®−îc chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr−¬ng nµy C«ng ty sÏ

trùc tiÕp nhËn ®−îc ý kiÕn ph¶n håi l¹i tõ kh¸ch hµng vÒ chÊt l−îng còng nh−

mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã ®−a ra çc biÖn ph¸p nh»m n©ng cao çc

h×nh thøc, chÊt l−îng s¶n phÈm sao cho phï hîp víi yªu cÇu cña ng−êi sö dông.


KILO

BOOK

.COM

83

5. Gi¶m chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý

BiÓu sè16

Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lýChi phÝ b¸n hµng, qu¶n lýChi phÝ b¸n hµng, qu¶n lýChi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý

So s¸nh(%) STT ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005(vµ

nh÷ng n¨m tíi) T.chi phÝ 2005/2004

Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 464,75 400 10,03 86,07

Trong ®ã:

1 + CF c«ng cô, dông cô 29,55 20 0,5 67,68

2 + CF söa ch÷a TSC§ 165,8 95 2,38 57,03

3 + CF vËn chuyÓn 65,25 20 0,5 30,65

4 + CF b¶o qu¶n 54 40 1 74,07

5 + CF giao dÞch 99,15 60 1,5 60,51

6 + ThuÕ vµ lÖ phÝ 51 165 4,15 323,53

Tuy lµ mét doanh nghiÖp c«ng Ých nh−ng C«ng ty ph¶i tù khai th¸c çc

nguån hµng vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy chi

phÝ b¸n hµng chiÕm tû träng lín vµ nã cã ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm cña C«ng ty. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ b¸n hµng

qu¶n lý ®Æc biÖt lµ chi phÝ b¸n hµng.

Nguyªn t¾c chung ®Ó qu¶n lý chi phÝ lµ t¨ng c−êng gi¸m s¸t qu¶n lý çc

kho¶n chi vµ ®iÒu quan träng lµ ph¶i x©y dùng ®−îc çc møc chi ®èi víi tõng

ho¹t ®éng cô thÓ, ®ã chÝnh lµ c¨n cø ®Ó qu¶n lý chÆt chÏ chi phÝ.

- Gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn: Ph¹m vi ho¹t ®éng cña C«ng ty t−¬ng ®èi

réng lín trong kh¾p TØnh vµ c¶ Hµ néi nªn chi phÝ vËn chuyÓn lín. V× vËy vÊn ®Ò

lµ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. HiÖn nay C«ng ty kh«ng cã ®éi chuyªn tr¸ch vËn

chuyÓn mµ ph¶i thuª ngoµi (nhÊt lµ vËn chuyÓn s¸ch gi¸o khoa vÒ Hµ néi, hoÆc

vËn chuyÓn hµng cho çc HuyÖn trong TØnh) h×nh thøc vËn chuyÓn C«ng ty ¸p

dông lµ h×nh thøc ®−êng bé nªn chi phÝ vËn chuyÓn cao. §Ó gi¶m kho¶n môc chi


KILO

BOOK

.COM

84

phÝ nµy cã nhiÒu ph−¬ng ¸n ®−îc ®Æt ra: §Çu t− mua s¾m ph−¬ng tiÖn vËn t¶i

nh−ng ph−¬ng ¸n nµy ®ßi hái ®Çu t− lín nªn ch−a phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn

nay cña C«ng ty; Ph−¬ng ¸n thø hai lµ C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó ph−¬ng tiÖn

vËn t¶i cã c−íc phÝ thÊp nhÊt

- Chi phÝ b¶o qu¶n: §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm in lµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt

hµng, s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ®Õn ®ã nªn viÖc b¶o qu¶n do tån kho lµ kh«ng cã

nh−ng vÉn ph¶i cã chi phÝ cho c«ng t¸c nµy (tuy kh«ng lín) v× C«ng ty ph¶i b¶o

qu¶n s¶n phÈm t¹i kho trong thêi gian chuÈn bÞ giao hµng. Do vËy C«ng ty ph¶i

theo dâi vµ n¾m ch¾c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®iÒu ®éng

s¶n phÈm hîp lý, tr¸nh t×nh tr¹ng l−u kho qóa l©u nh»m gi¶m thÊp nhÊt chi phÝ

b¶o qu¶n.

Chi phÝ v¨n phßng vµ chi phÝ dÞch vô mua ngoµi: §Ó gi¶m ®−îc hai lo¹i

chi phÝ nµy, tr−íc hÕt L·nh ®¹o C«ng ty ph¶i qu¸n triÖt ý thøc tiÕt kiÖm ®Õn tõng

phßng ban, tõng nh©n viªn vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ chÆt chÏ.

6. N©ng cao chÊt l−îng nguån nh©n lùc

Con ng−êi lu«n lµ yÕu tè trung t©m quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh c«ng hay thÊt

b¹i cña bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nµo. Trong bÊt kú chiÕn l−îc ph¸t

triÓn cña C«ng ty nµo còng kh«ng thÓ thiÕu con ng−êi ®−îc. C«ng ty In cã ®éi

ngò qu¶n lý t−¬ng ®èi kinh nghiÖm, c«ng nh©n cã tay nghÒ cao. Tuy nhiªn trong

thêi kú hiÖn nay ®äi ngò qu¶n lý kh«ng nh÷ng ®ßi hái ph¶i cã kinh nghiÖm mµ

cÇn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt ®Ó n¾m b¾t ®−îc t©m lý kh¸ch hµng. V× trong c¬

chÕ thÞ tr−êng viÖc trinh phôc kh¸ch hµng lµ mét nghÖ thuËt.. Bªn c¹nh ®ã, cïng

víi thêi ®¹i khoa häc kü thuËt th× dÇn dÇn C«ng ty sÏ ph¶i sö dông nh÷ng m¸y

mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®ßi hái ng−êi c«ng nh©n cã tr×nh ®é cã thÓ lµm chñ vµ vËn

hµnh trang thiÕt bÞ míi.

ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän çn bé, c«ng nh©n viªn dùa trªn c¬ së

kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l−îc cña C«ng ty. Do ®ã

viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän do Phßng Tæ chøc d−íi sù chØ ®¹o cña Gi¸m

®èc qua kh¶o s¸t vÒ tr×nh ®é, n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña çn bé c«ng

nh©n viªn d−íi h×nh thøc thö viÖc. §Æc biÖt lµ ®èi víi nh©n viªn Phßng


KILO

BOOK

.COM

85

Marketing vµ Phßng KÕ ho¹ch, v× ®©y lµ lùc l−îng quan träng gãp phÇn ®Èy

m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Song ®Ó gi¶i quyÕt t×nh h×nh thùc t¹i C«ng ty

cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch Sau:

- §µo t¹o çn bé chñ chèt cña C«ng ty b»ng ch−¬ng tr×nh ng¾n h¹n vµ dµi

h¹n do tr−êng ®¹i häc tæ chøc;

- Tæ chøc häc tËp trong néi bé : Thî chÝnh kÌm thî phô vµ häc viÖc;

- Tæ chøc tuyÓn chä vÞ trÝ çn bé, nh©n viªn Phßng Marketing vµ Phßng

KÕ ho¹ch, c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt theo ®óng yªu cÇu c«ng viÖc;

- ChÕ ®é ®·i ngé ®èi (tiÒn l−¬ng, tiÒn th−ëng, b¶o hiÓm, b¶o hé….) víi

tõng ®èi t−îng tuyÓn chän còng ph¶i ®−îc c«ng b»ng hîp lý.

NÕu ®Ò ra ®−îc chiÕn l−îc ®óng ®¾n vÒ con ng−êi, C«ng ty sÏ thùc hiÖn

çc môc tiªu vÒ ph¸t triÓn, më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm vµ thu ®−îc

nhiÒu lîi nhuËn.

BiÓu sè 17

B¶ng chÊt l−îng lao ®éng cña C«ng ty n¨m 2004 - 2010

Tæng sè Trong ®ã

§H trë lªn Trung cÊp CN kü thuËt Lao ®éng kh¸c (Ng−êi)

(ng−êi) (%) (ng−êi) (%) (ng−êi) (%) (ng−êi) (%)

110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64

HiÖn nay, C«ng ty ®ang thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p nh»m tinh gi¶m lao ®éng,

gi¶i quyÕt sè lao ®éng d− thõa ë çc bé phËn vµ C«ng ty ®ang tõng b−íc kiÖn

toµn l¹i ®éi ngò ng−êi lao ®éng. H¬n n÷a sè lao ®éng lµ n÷ chiÕm 41%. HÇu hÕt

hä c«ng t¸c trong v¨n phßng c«ng ty vµ ë çc ph©n x−ëng cña c«ng ty, ®©y lµ kÕt

qu¶ cña tÝnh chÊt lao ®éng trong C«ng ty lµ ngµnh s¶n xuÊt nÆng nhäc vµ ®éc h¹i

kh«ng phï hîp víi lao ®éng n÷.

C«ng ty còng ®· b−íc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d−ìng, ®µo t¹o ®éi

ngò çn bé çn bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®−a ra çc ch−¬ng tr×nh khuyÕn

khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ng−êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. Nh÷ng ho¹t ®éng

nµy nh»m chuÈn bÞ lùc l−îng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh

trong thêi gian tíi.


KILO

BOOK

.COM

86

kÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ tr−êng th× mäi

doanh ghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Òu ®ang ®øng tr−íc çc ®èi

thñ c¹nh tranh vµ sù biÕn ®éng cu¶ thÞ tr−êng. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn

l−îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn ®óng ®¾n v× cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi

lµ thu nhËp cña ng−êi d©n t¨ng lªn dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao. V×

vËy, doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Õn viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

lµ lu«n cÇn thiÕt, kh«ng thÓ thiÕu ®−îc ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh

cña m×nh.

C«ng ty In Hµ Giang ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong bèi c¶nh thÞ

tr−êng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh gay g¾t. Tham gia thÞ tr−êng cã nhiÒu ®èi thñ

cïng s¶n xuÊt s¶n phÈm in. Nhê cã sù n¨ng ®éng nh¹y bÐn trong ho¹t ®éng s¶n

xuÊt kinh doanh C«ng ty ®· ®øng v÷ng vµ tõng b−íc ®i lªn, t¹o cho m×nh mét vÞ

thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr−êng. Song ®Ó cã thÓ tiÕp tôc ph¸t triÓn h¬n n÷a, bªn

c¹nh nh÷ng mÆt ®¹t ®−îc, C«ng ty ph¶i nç lùc h¬n n÷a nh»m kh¾c phôc nh÷ng

h¹n chÕ cßn tån t¹i.

Víi ®Ò tµi: “ Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ

Giang” nh»m môc ®Ých tr×nh bµy, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng

tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng tån t¹i vµ thµnh tÝch ®¹t ®−îc cña C«ng ty trong thêi

gian gÇn ®©y. Bªn c¹nh ®ã, ®Ò tµi ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p vÒ c«ng t¸c thÞ tr−êng,

chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶… mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh»m ®Èy

m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi.

Hµ Giang, th¸ng 06 n¨m 2004


KILO

BOOK

.COM

87

danh môc çc b¶ng, s¬ ®å

BiÓu 1: Danh môc m¸y mãc thiÕt bÞ .................................................................. 8

BiÓu 2: Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty ..............................................................11

BiÓu 3: Sè l−îng lao ®éng & TN ng−êi lao ®éng .............................................. 12

BiÓu 4: Sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 -2002

vµ 2003 ............................................................................................................ 14

BiÓu 5: MÆt hµng tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001

vµ 2002 - 2003 ......................................................................................17

BiÓu 6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ..................................................20

BiÓu 7: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty qua kªnh ph©n phèi...................22

BiÓu 8: Møc gi¸ −u ®·i vËn chuyÓn theo cung ®−êng ....................................... 25

BiÓu 9: T×nh h×nh tµi chÝnh tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002 vµ 2003 .............27

BiÓu 10: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý....................................................................30

BiÓu 11: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô .................................................31

BiÓu 12: KÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong 3 n¨m tíi ...................................................44

BiÓu 13: B¶ng gi¸ mét sè s¶n phÈm...................................................................46

BiÓu 14: B¶ng thu thËp çc th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng..................... 50

BiÓu 15: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trong nh÷ng n¨m tíi

(2004 - 2010) ...................................................................................................52

BiÓu 16: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý................................................................... 54

BiÓu 17: B¶ng chÊt l−îng lao ®éng n¨m 2004 ...................................................56

S¬ ®å 1: Bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang............................................. 5

S¬ ®å 2: Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in ..........................................10

S¬ ®å 3: BiÓu ®å minh ho¹ doanh thu ...............................................................16

S¬ ®å 4: M¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ............................................23

S¬ ®å 5: Quy tr×nh ho¹t ®éng cña phßng Marketing ..........................................48


KILO

BOOK

.COM

88

Tµi liÖu tham kh¶o

1/ PGS. TS NguyÔn KÕ TuÊn (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng

th−¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. NXB Gi¸o dôc, 1997.

2/ PGS. TS Lª V¨n T©m (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp,

NXB Thèng kª, 2001.

3/ J.M Comer, Lª ThÞ HiÖp Th−¬ng, NguyÔn V¨n Quyªn (dÞch): Qu¶n

trÞ b¸n hµng. NXB Thèng Kª, 1995.

4/ P. Kotler: Qu¶n trÞ Marketing. NXB Thèng Kª, 1998.

5/ PGS. PTS TrÇn Minh §¹o (chñ biªn): Gi¸o tr×nh MAKETTING, NXB

Thèng kª, 04/2000

6/ ChiÕn l−îc thÞ tr−êng vµ Qu¶n trÞ Kinh doanh. ViÖn Nghiªn cøu

KH&TTGC, 1990

7/ Tr−¬ng §×nh ChiÕn, GS. PTS NguyÔn V¨n Th−êng: Qu¶n trÞ hÖ thèng

ph©n phèi s¶n phÈm. NXB Thèng Kª, 2001.

8/ Cè GSTS Ng« §×nh Giao (chñ biªn so¹n): Gi¸o tr×nh QTKDTH I –

II. NXB Thèng Kª, 2001.


KILO

BOOK

.COM

89

nhËn xÐt cña gi¸o viªn

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................

.............................................................................................................................


KILO

BOOK

.COM

90

môc lôc Lêi më ®Çu ...........................................................................................................................1

PhÇn I: ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm..............................................3

I/ Giíi thiÖu c«ng ty In Hµ Giang ...................................................................3

1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty In Hµ giang ............................3

2. §Æc ®iÓm c¬ b¶n ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm .........................7

2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng ............................................................................ 7

2.2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt ............................................................................. 8

2.3. §Æc ®iÓm vÒ chÊt l−îng ®éi ngò lao ®éng ............................................................. 10

II/ Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm......................................................13

1. T×nh h×nh vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang......................................... 13

2. Ph©n tÝch mÆt hµng tiªu thô....................................................................................... 17

3. Ph©n tÝch vÒ thÞ tr−êng tiªu thô.................................................................................. 19

4. Ph©n tÝch çc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty............................................................. 24

5. Ph©n tÝch hiÖu qu¶ tiªu thô vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty.................................. 25

6. Ph©n tÝch nguyªn nh©n lµm cho t×nh h×nh tiªu thô biÕn ®éng................................... 32

III/ §¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ..................................38

1. ¦u ®iÓm .................................................................................................................... 38

2. Nh−îc ®iÓm............................................................................................................... 39

3. Nguyªn nh©n............................................................................................................. 40

PhÇn II gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ........................................42

I/ Môc tiªu, ph−¬ng h−íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng

n¨m s¾p tíi .....................................................................................................42

1. Môc tiªu........................................................................................................42

2. §Þnh h−íng ph¸t triÓn cña C«ng ty................................................................43

3. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi.......................................44

II/ Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang .......................... 45

1- x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý..................................... 45

1.1.X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm ..................................................................45


KILO

BOOK

.COM

91

1.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶........................................................................45

2- Thµnh lËp Phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr−êng . 47

2.1. Thµnh lËp phßng Marketing .................................................................................. 47

2.2. T¨ng c−êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng .......................................................... 49

3- Cñng cè t¨ng c−êng kªnh ph©n phèi ........................................................................ 51

4- §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr−¬ng ................................................. 52

5- Gi¶m chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý ....................................................................54

6- N©ng cao chÊt l−îng nguån nh©n lùc ....................................................................... 55

kÕt luËn ..................................................................................................................................................... 57

danh môc çc biÓu, s¬ ®å .........................................................................................58

tµi liÖu tham kh¶o


KILO

BOOK

.COM

92


Entertainment & Humor

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang