КОИ СМЕ НИЕ?КОИ СМЕ НИЕ?

НАШИТЕ ПРОЕКТИНАШИТЕ ПРОЕКТИ

УСПЕШНИЯТ ФИРМЕН УЕБСАЙТИЛИ КАК ДА ПРЕВЪРНЕМ ПОСЕТИТЕЛИТЕ

В КЛИЕНТИ

УСПЕШНИЯТ ФИРМЕН УЕБСАЙТИЛИ КАК ДА ПРЕВЪРНЕМ ПОСЕТИТЕЛИТЕ

В КЛИЕНТИ

ПОСТАВЯНЕ НА ЦЕЛИ ПРИМАРКЕТИНГОВИТЕ КАМПАНИИ

ПОСТАВЯНЕ НА ЦЕЛИ ПРИМАРКЕТИНГОВИТЕ КАМПАНИИ

ОТКЪДЕ ДА ЗАПОЧНЕМ?ОТКЪДЕ ДА ЗАПОЧНЕМ?

Разработване на маркетингова стратегия

• Кой е идеалният Ви клиент

• Какви са целите Ви

• Ключови индикатори за изпълнението на целите

• Определяне на бюджет

• План за действие

Кой е идеалният Ви клиент?

• Име на група• Какво иска типичният клиент• Общи харакеристики на клиента• Каква стойност му предлагаме?• Цели за отделните групи

Сегментиране

Пример

• Жена: 30-40 години• Иска обзавеждане за кухня на достъпна цена• гр. София, доход: 800-1500 лв., семейна, 1 дете; пълен работен ден• Предлагаме кухня на изплащане, удобна за ползване, среден ценови клас, бърза изработка, гаранция• Цели - 5 продажби на кухни в този сегмент

Определяне на целтаСпоред модела SMART целта трябва да е:

SMART

• специфична • измерима • обвързана с действие • назначен отговорник • обвързана с времето

Примери за добре поставени цели

Да увелича целевите посещения в сайта си с 30%за 6 месеца със SEO кампания.(отговорник – Петър)

Примери за добре поставени цели

Да достигна продажби от 10 000 лв. седмичнопрез различни интернет канали (SEO, e-mailмаркетинг, каталожни сайтове, платени препратки)до 1 година.(отговорник – Валя)

Разбиване на целитеПродажба през различни интернет канали от 10 000 лв. седмично

Как измерваме изпълнениетона целите

Ключови индикатори на изпълнението

KPIKey Performance Indicators

KPI

• Стойност в единици• Прогрес в %• Промяна в %

KPI

• Източник (CRM, счетоводен отдел, търговски отдел, Google Analytics)

• Честота (веднъж месечно, тримесечие, годишно)

• Визуализация

Примери• Запитвания• Поръчки• Договори (брой, средна стойност на договор)

• Оборот (планиран, % на изпълнение, оборот по продукти/услуги, оборот по търговци)

• Степен на отпаднали клиенти • Цена на придобиване на клиент

ОПРЕДЕЛЯНЕ НАБЮДЖЕТ

ОПРЕДЕЛЯНЕ НАБЮДЖЕТ

Разпределение на бюджетите по медии наголемите рекламодатели за 2013 г.

• Телевизионна реклама - 61%• Преса - 13.2%• Радио – 5%• Външна реклама – 12.8%• Интернет реклама – 6.8%

По данни на Пиеро 97

Разпределение на бюджетитепри малки и средни фирми

• над 50% отиват за интернет реклама• 2 до 5% от годишния оборот

Обвързване на цели и бюджет

• Цели, свързани с увеличаване на продажби

• Цели, свързани с разпознаваемост на марка

• Цели, свързани със задържане на стари клиенти

План за действие

• Поставяне на цели• Определяне на KPI за измерване на целите• Определяне на отговрници и бюджет• Избор на изпълнител• Обратна връзка, проследяване на KPI• Корекция на целите

СТРУКТУРА И СЪДЪРЖАНИЕ НА САЙТА

ГЕНЕРИРАНЕ НА ТРАФИК

СТРУКТУРА И СЪДЪРЖАНИЕ НА САЙТА

ГЕНЕРИРАНЕ НА ТРАФИК

Основни направления заразвитие на успешен уебсайт

• Бизнес модел

• Структура

• Съдържание

• Трафик

Видове бизнес модели

• Презентационен сайт (представяне на бизнеса, изграждане на доверие)

• Продажба на реклама (портални и каталожни сайтове, рекламни мрежи)

• Продажба на продукти (eлектронни магазини)

• Продажба на услуги

• SaaS

КЛЮЧОВИ ПАРТНЬОРИ• Доставчици на дрехи• Куриерска фирма• Интернет агенция• Център за обслужване на клиенти

КЛЮЧОВИ АКТИВНОСТИ• Договаряне с доставчици• Направа на сайт• Поддръжка на сайт• Въвеждане на съдържание• Създаване на процес при пазаруване• Създаване на процес при рекламации• Интернет реклама• Административни

СТОЙНОСТНОПРЕДЛОЖЕНИЕ• Продожба на дрехи от нисък и среден ценови клас• Гаранция за най-добра цена

КАНАЛИ ЗА ДОСТИГАНЕ ДО КЛИЕНТА• Кои сайтове посещават нашите клиенти• Анкети• Друга реклама• Постоянни клиенти

КЛИЕНТИ, СЕГМЕНТИРАНЕ• Пол• Възраст• Бюджет• Предпочитания• Населено място• Сезон

КЛЮЧОВИ РЕСУРСИ• Уебсайт• Екип въвеждане и поддръжка на съдържание• Екип обслужване на клиенти и комуникация с доставчици• CRM • База данни клиенти• Финансов

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТИ• Таргетирана реклама• Общност• Система от бонуси и отстъпки• Обслужване на рекламации

РАЗХОДНА СТРУКТУРА• Първоначална инвестиция• Постоянни разходи• Променливи разходи• Парични потоци• Бюджетиране

ПРИХОДНА ЧАСТ• Приходи по месеци• Парични потоци• Баланс• Таргети• Приходи по продуктови групи• Приходи по клиенти

Структура на сайта

• Проектиране на базата данни

• Имена на файлове и разширения

• Информационна архитектура

• Целеви страници (landing pages)

• Site map

• Страници 404

Съдържание

• Новини

• Статии

• Анализи

• Проучвания

• Фирмени и продуктови каталози

Съдържание

• Вграждане на съдържание – RSS, XML

• Обяви

• Блогове

• Форуми

• Тулове – календари, органайзъри

Писане за уеб• Кратки, уместни изречения, изградени от прости думи, лесни за четене.• Ако е възможно да минете без определена дума или фраза, премахнете я!• Проверка на написаното.• Ползвайте абзаци.• Имената на препратките трябва ясно да изразяват за какво се отнасят.

Писане за уеб• Заглавия и подзаглавия• 80% от читателите просто прехвърлят текста, а не четат• Неномерирани списъци• Методът на обърнатата пирамида• Използвайте цитати за повишаване на авторитета си

Четимост

Формула на Флеш

ЦЕЛЕВА СТРАНИЦАЦЕЛЕВА СТРАНИЦА

Две основни грeшки прицелевите страници

• Прекалено много възможности за избор

• Липса на връзка между реклама и съдържание на страницата

Коефициент на вниманието

Броят на интерактивните елементи на страницата (линкове) спрямо броя на целевите линкове (обикновено има една цел).

Връзка между реклама исъдържание на страницата

• Съвпадение на посланието

• Съвпадение на дизайна

• Продължаване на комуникацията

ТРАФИКТРАФИК

Каква форма на реклама да изберем?• Банер реклама• Платени препратки• SEO• E-mail маркетинг• Специализирани директории• Вирусен маркетинг• Социални мрежи• Сайтове за групово пазаруване

Банер реклама• Импресии

• Кликoве

• Препратки

• Продажби

Пример за реалната себестойност набанер реклама, водеща до една покупка• CPM - цена 5 лв. на 1000 импресии

• CTR - 0.2%

• цена на клик – 2.5 лв.

• 5% от посетителите са направили запитване

• цена на запитване 50 лв.

• 10% от запитванията водят до поръчка

• цена на поръчка 500 лв.

Конверсионни стойности и цениТипични резултати от банер реклама в Интернет

ИмпресииКликове

КликовеПрепратки

ПрепраткиПродажби

Типичниконверсионнистойности

Типичницени

Ключови фактори

0.2% до 0.5% 1% до 5% 1% до 10% (в зависимост от вида на стоката)

2 лв. до 10 лв.за хиляда

0.40 лв. до 5 лв.за клик

0.40 лв. до 5 лв.за клик

8 лв. до 500 лв. за препратка

8 лв. до 500 лв.за препратка

80 лв. до 50 000 лв.за привлечен клиент

-избор на аудиторията

-подтикване към действие

-оптимизиране на сценария на банера

-минимизиране на разликата между кликовете, отчетени от сайта, където е разположен банерът и действителните посещения на Вашия сайт

-точен избор на страницата, до която води банерът

-съдържание на страницата

-механизъм за събиране на информация за обратна връзка

-скорост на проследяване

-качество на проследяване

-задържане интереса на потенциални клиенти, които не са готови за покупка

СПЛИТ ТЕСТОВЕСПЛИТ ТЕСТОВЕ

Без тестване:• Посетители на месец 10000• Коефициент на преобразуване 2%• 200 запитвания месечно• 20 продажби• 1000 лв. печалба

С тестване:• Посетители на месец 10000• Коефициент на преобразуване 2% + 0.5%• 250 запитвания месечно• 25 продажби• 1250 лв. печалба

Дали си заслужава сплит тестът?

• 250 лв. допълнителна печалба

• 5 часа работа на специалист – създаване, проследяване, доклад

• Цена на час на специалиста?

Наблюдения

80% от сплит тестовете не водят до значително подобрение на конверсиите

Как потенциалните клиенти да се превърнат в реални?

Как потенциалните клиенти да се превърнат в реални?

Благодаря завниманиетоБлагодаря завниманието