Программа лояльности B2B Стимулирование партнеров, дилеров, дистрибьюторов и

торговых представителей

Для чего нужна программа

лояльности B2B?

Основные цели программы лояльности B2B

Увеличение продаж через партнерский канал.

Увеличение доли продукции компании (share of

wallet) в ассортименте партнера по сравнению с

конкурентами.

Снижение расходов на вовлечение и удержание

партнеров.

Повышение осведомленности о продукции компании

среди сотрудников партнерской организации.

Привлечение новых партнеров.

В чем отличие программы

лояльности В2В от традиционных

программ для физических лиц?

Программа лояльности B2B должна учитывать

интересы, как партнерских организаций, так и их сотрудников.

Программа лояльности B2B

Channel management

Система мотивации

персонала

Программа лояльности В2С

Программа лояльности B2B является комплексным

решением, сочетающим в себе элементы различных

концепций.

Мультидисциплинарный подход: 3 в 1

Ключевые особенности B2B программ

• Несколько точек контактов внутри партнерской

организации с разнообразными интересами и

потребностями.

• Повышенные требования к прозрачности системы

мотивации для всех участников программы.

• Необходимость учитывать бизнес-процессы и

внутренние правила партнеров при проектировании

программы.

• Использование различных стилей коммуникаций и

каналов для разных контактных лиц.

Рекомендации по разработке

программы лояльности B2B

Сценарий Мотивация Коммуникации Вовлечение

Прозрачность и

понятность

Сочетание

различных типов мотивации

Минимум

временных затрат

Простые

правила участия Тактика малых

побед

Призыв к

действию

Разные стили для

разных каналов

Триггерные

коммуникации

Каждой роли

своя мотивация

Интеграция в

бизнес-процессы

Демонстрация

прогресса Удобство

обратной связи

1. Сценарий: Построение модели программы, которая дополняет бизнес-процессы

компании и создает дополнительные преимущества для партнеров.

2. Мотивация: Формирование доверия к программе и разработка индивидуальной

системы мотивации для различных типов партнеров и их сотрудников.

3. Вовлечение: Регулярное использование разнообразных материальных и

нематериальных стимулов для поддержания активности участников.

4. Коммуникации: Использование только релевантных коммуникаций, имеющих

реальную ценность для партнера.

Подход NGM к разработке B2B программ

Уделите внимание коммуникации с руководством

партнерской организации.

• Отсутствие поддержки или противодействие

со стороны руководства партнера является

блокирующим фактором для запуска

программы лояльности.

• Подготовьте понятное и четкое обоснование преимуществ программы, проведите личные встречи.

Мотивируйте правильных людей внутри

партнерской организации.

• Определите, какие сотрудники внутри

партнерской организации

максимально влияют на результат.

• Изучите их задачи, обязанности и

потребности.

Интегрируйте программу в бизнес-процессы

компании.

• Максимальная польза от программы

достигается при вовлечении всех

подразделений компании - от продаж до

логистики.

• Интегрируйте программу процессы, проведите обучение сотрудников вашей компании.

Сочетайте различные способы мотивации

партнеров.

• Выявите отличия в мотивации различных

ролей внутри партнерской организации и учтите их при проектировании программы.

• Модель поведения мелких партнеров

больше похоже на поведение физлиц.

Разработайте стратегию коммуникаций с

партнерами.

• Разработайте способы повышения

эффективности коммуникаций с целевыми сотрудниками партнеров.

• Выберите наиболее релевантные каналы и

модели коммуникаций.

Возможности для участников

Возможности для компании

Программа лояльности должна быть максимально простой и понятной для

участников.

- Интеграция с ИС компании - Настройка логики программы

- Управление промо-акциями

- Аналитика и отчетность - Защита от злоупотреблений

Front-end

Back-end

Badges

Узнайте больше

Разработка и операционная

поддержка B2B программ

лояльности