Event-маркетинг для веб-студий

Виталий Кравченко Webline Promotion

Предпосылки

○ Базовый канал: сарафан

○ Окно возможностей по другим каналам постоянно сужается и конкурентно

○ Холодные продажи в режиме лайт не дают нужного для развития потока, а в режиме хард - требуют значительных инвестиций

Простая экономика

○ Для развития нужна положительная динамика по договорам

○ 5 пришло, 3 ушло = + 2 к обороту

○ 3 пришло, 3 ушло = 0 к обороту

Плюс много договоров○ Обычный результат промокампании

○ Это плохо, если нет системы быстрой обработки лидов

○ Быстрая обработка – это почти всегда слабая конверсия в договора

○ Пример: 70 лидов с семинара, полтора месяца на обработку, всего 2 договора

Рандомный приток

○ Обычный результат при рандомных вливаниях в рекламу (медийная реклама, контекст, спам и т.д.)

○ Неравномерная нагрузка на производство приводит к повышению себестоимости продукта

○ Месяцы «просадки» могут привести к ситуации кассового разрыва и текучки персонала

Равномерный приток

○ Возникает при системной работе (отсутствие всплесков)

○ Позволяет планировать развитие компании

○ Позволяет корректно и просто отслеживать динамику продаж и вовремя влиять на перекосы

Пауза для размышления○ Равномерный поток проще всего формировать с

помощью сарафана

○ Сарафан – следствие признания вас или вашей компании как эксперта в отрасли

○ Экспертность проще всего формировать через ивенты

○ Осознание этого приходит не очень быстро и не ко всем. Но это так.

Простые вещи○ На ивенте ты можешь сказать то же самое, что и на

личной встрече, но сразу большому количеству клиентов

○ Еще больше клиентов узнает о том, что ты проводишь такие ивенты или участвуешь в них

○ Текущим клиентам нравится, что компания выступает на ивентах

С чего начать

○ Ищем площадку○ Ищем медиа-партнера○ Готовим материал○ Качаем скилл докладчика○ Корректно собираем конверсии

Площадка

○ На 100 бесплатных регистраций придет 60-70%○ Зал ищем такой, чтобы был битком○ Если больше 20 человек, нужен микрофон○ Если до экрана дальше 7-10 метров, лучше проектор,

чем телевизор○ До зала легко добраться, не экономьте на логистике

участников

Правильные расходы

○ Если до 2-3 часов – кормить необязательно, но поить нужно

○ Если до 5-6 часов – один кофе-брейк с печеньками○ Свыше 6 часов – два брейка○ Зал дешевый = брейки дорогие и наоборот○ Пафосный зал – это +5 очков организатору

Пример

○ Зал на 50 человек. Семинар на 2 часа. Аренда 1000 рублей: проектор, презентатор, доска, петличка-микрофон

○ Зал на 230 человек. Семинар на 5 часов. 8000 аренда: проектор, микрофон, презентатор. Отдельно приветственный кофе и брейк на 50000р.

○ Три зала на 450 человек. Полный фарш. Два полноценных брейка. 380тыс.рублей

Медиа-партнеры

○ Местные СМИ и паблики: или бартер (доклад на семинаре, база), или за деньги – только релиз! Баннеры работают плохо.

○ Банки. Сбербанк проводит семинары для бизнеса – попадите в их программу.

Медиа-партнеры

○ Обучающие центры и частные академии: им часто нужна свежая кровь.

○ Лидеры мнений в соцсетях в городе: подружитесь с ними

Как еще дожать

○ Своя площадка для регистрации○ Ремаркетинг в соцсетях○ Тагетинг в соцсетях на лидеров мнений и тематические

паблики○ Рассылка: по своей адресной книге○ Тематические партнеры со своей базой для рассылки

Что не работает

○ Нетематические СМИ○ Оффлайновые СМИ○ Мусорные СМИ, инфосайты и порталы – они вас просто

задолбают предложениями, но не дадут лидов, для них это линкбилдинг

○ Рассылка по мусорным базам

30-50 человек бесплатно

○ Собрать очень просто с одного поста в соцсетях, поддержанного одним лидером мнений

100 человек и более○ Собрать без СМИ и лидеров мнений

трудно

Пример:- 120 человек в 2013 году собралось при помощи портала, двух рассылок, личных приглашений

- 230 человек в 2015 году собралось по сути с одного поста в соцсетях лидера мнений с 5000+ подписчиков

Про платное не будем

○ Это вообще не из той оперы○ Это глобальнее○ Это сложнее

Материал○ Чем проще, тем лучше

○ Прочитайте доклад своей жене, если она не поняла – делайте еще проще

○ Потом прочитайте доклад вашей маме, если она все поняла, поднимайте уровень до сегментарного понимания

○ Материал должен быть местами специализирован для «вау-эффекта»

Про что говорить

○ Рассказывайте про то, что рассказываете своим клиентам на первой встрече

○ Я рассказываю, как продвигать сайты самому, как делать контекст правильно самому, как делать медийную рекламу самому

Не продавайте○ Это не работает○ Продавайте через указание своих контактов для продолжения разговора: «А кто не понял или хотел бы получить более подробную консультацию, вот мои контакты»○ Продавайте коллег – это очень хорошо работает, к ним после вашей рекомендации со сцены реально приходят и заказывают

Отдавайте знания○ До 80-90% знаний можно отдать бесплатно

○ Все равно воспользуется этим только 1%, который никогда к вам не придет

○ Еще 10% придут к вам потом

○ Остальные 89% станут лояльными к вашей экспертности и кто-то станет рекомендателем

Скилл докладчика

○ Начинайте с небольших семинаров

○ Учитесь говорить без конспекта

Скилл докладчика

○ Учитесь корректно шутить

○ Учитесь правильно двигаться по сцене: руки выше пояса, смотрим в зал и другие приемы ораторского искусства

○ Привычка возникнет примерно после 10 доклада

Сбор конверсий

○ Бесплатные семинары слабо конвертятся напрямую – 1-к-20 будет хорошим результатом

○ Можно дожать рассылкой по базе еще несколько конверсий

Сбор конверсий

○ Но главное в другом: вы накапливаете среду, лояльную к вам и она начнет работать со временем, отдавая сарафанные лиды. Плюсом закрепление в качестве лидера отрасли.

Ошибки

○ Ожидание быстрых лидов от семинаров, разочарование, прекращение деятельности○ Слишком сильный материал○ Одни и те же люди из семинара в семинар: занимают место, но не конвертятся

Ошибки

○ Потеря контакта с теми, кому отчитал семинар○ Слабая прокачка в соцсетях: провел и забыли – а как же видео? Отзывы?○ Дистанцирование докладчика от своего бренда ради сохранения беспристрастности и ценности доклада

Кейсы

○ Семинар для бизнеса за 4 года от 70 человек до 230 и превращение в местную конференцию для бизнеса на пятый год○ Безусловное закрепление в качестве лидера отрасли в регионе

Кейсы

○От 2 лидов с семинара до постоянного притока на уровне 2 лидов в месяц○Снижение проблем с наймом: компанию знают потенциальные сотрудники○Попадание в пул докладчиков на местные и федеральные мероприятия

Итого

○ Инвестиции раз в год на уровне 40-50тыс.рублей формируют поток сарафана в течение года

○ Если знаете путь дешевле и эффективнее - работайте

BDD○ 2013 – 200к – Плюс около нуля

○ 2014 – 400к – Плюс около нуля

○ 2015 – 800к – Плюс около нуля

○ 2016 – 2.3 млн – примерно 200к

○ 2017 … ☺

BDD 2017

○ Оргкомитет

○ Премия

○ Секции

○ Препати

Немного по ПФ

Выводы

○ Влияние ПФ есть;

○ При накрутке ПФ растет выборка;

○ Помимо ПФ важно прорабатывать и множество других факторов.

Все палево ответами на вопросы

Вопросы?Виталий Кравченко facebook.com/seolinweb