#WhatsNextDigital

LA AUTOMATIZACIÓN DEL FUNNEL

CÓMO LLEGAR AL BUYER EN EL MOMENTO ADECUADO CON EL CONTENIDO CORRECTO

#WhatsNextDigital

Eduardo EnequeCEO de Impulsewww.impulse.pe

Twitter: @enequeInstragram: @eenequeLinkedIn: Eduardo Eneque

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“#WhatsNextDigital

64% de los CMO no tiene un proceso para gestionar la comunicación con sus buyers de manera automatizada.

The Annuitas Group

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#WhatsNextDigital

¿QUÉ ES MARKETING AUTOMATION?

Es la habilidad de generar más y mejores leads

Automatiza:▫ Seguimientos▫ Notificaciones▫ Eventos▫ Recordatorios

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#WhatsNextDigital5

VisitanteAnónimo

Cliente

Contacto

¿? $

@

#WhatsNextDigital

TÉCNICAS DE AUTOMATIZACIÓN

▫ Lead Scoring▫ Lead Nurturing

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#WhatsNextDigital

LEADSCORING¿Cómo saber que contactos están dispuestos a hablar con tu equipo de ventas?

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#WhatsNextDigital

¿POR QUÉ USAR LEAD SCORING?

Menos del 25% de los nuevos clientes potenciales están dispuestos a comprar.

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#WhatsNextDigital

¿QUÉ ES LEAD SCORING?

Lead scoring es un método para clasificar a los leads según su intención de compra

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#WhatsNextDigital10

BD de leads

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BD de leads

Matriz dinámica de leadsDatos

Explícitos

Engagement

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BD de leads

Matriz dinámica de leads

C B A

D C B

E D C

Leads listos para ventas (SQL)

DatosExplícitos

Engagement

#WhatsNextDigital

Datos explícitos

Rol / CargoActividad actualIntenciónNacionalidadEdadIngresos

DEFINICIÓN DE UN LEAD DE CALIDAD

Engagement

# de vistas a la web# de contenidos descargadosTipo de páginas vistas (pág de precios)# de correos abiertos# de click en correos# de menciones en redes sociales

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#WhatsNextDigital15

EJEMPLO DE BUYER’S JOURNEY

Es el proceso de búsqueda activa del usuario web

10 Visita nuestro Blog

Descarga Ebook

20 Abre correos Vuelve al blog

30 Recibe invitación para

charla

50 ¿Asistió al evento?

Agradecimiento y enlace para meeting con

Director

60Preguntamos

interés en producto y nos

dice que sí.

Post útil para elevar su interés

75 El lead ha seguido todo el

proceso.

Pasamos el lead a ventas

para que cierre la oportunidad

LE

AD

SC

OR

ING

#WhatsNextDigital

¿QUÉ NECESITAS HACER PARA IMPLEMENTAR LEAD SCORING?

▫ Tu equipo de marketing y ventas deben tener un proceso alineado

▫ Disponer de suficiente contenido para nutrir a los leads

▫ Entrenar a tu equipo de ventas para interactuar con los contactos inbound

▫ Tener suficiente data para implementar el lead scoring 16

#WhatsNextDigital

LEADNURTURING¿Cómo entregar el contenido correcto a la persona adecuada en el momento oportuno?

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#WhatsNextDigital

¿QUÉ ES LA NUTRICIÓN DE LEADS?

Interactuar automáticamente en función del comportamiento de los usuarios

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#WhatsNextDigital

60xIncrementan las probabilidades de tener una conversación relevante

cuando el seguimiento se hace en 1 hora vs +24 horas

Hardvard Business Review

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#WhatsNextDigital20

MARKETING

VENTAS

TOP OF

FUNNEL

MIDDLE OF

FUNNEL

BOTTOM OF

FUNNEL

#WhatsNextDigital21

FRAMEWORK PARA AUTOMATIZAR LA NUTRICIÓN DE LEADS

PROPÓSITO

SEGMENTO

ACCIONES

#WhatsNextDigital22

HAZ QUE LAS PERSONAS ADOREN TU CONTENIDO, NO SPAM

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MARKETING

VENTAS

TOP OF

FUNNEL

MIDDLE OF

FUNNEL

BOTTOM OF

FUNNEL

#WhatsNextDigital24

RE-ENGAGEMENT WORKFLOW

• Identificar y segmentar contactos que no están abriendo nuestros correosPROPÓSITO

• Personas que no abren un correo desde hace más de 7 correos enviadosSEGMENTO

• Enviar unos correos para recuperar la atención del contacto o actualice sus preferencias de correo

ACCIONES

#WhatsNextDigital25

#WhatsNextDigital26

#WhatsNextDigital

SIGUIENTES PASOS ▫ Suprimir los contactos que completaron el workflow pero no cumplieron el objetivo

▫ Monitorear el % conversión para mejorar la efectividad de los correos

▫ Considerar incrementar o reducir el “Sends Since Last Engagement”

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#WhatsNextDigital28

MARKETING

VENTAS

TOP OF

FUNNEL

MIDDLE OF

FUNNEL

BOTTOM OF

FUNNEL

#WhatsNextDigital29

¿QUIÉNES CONSIDERAN QUE SUS EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS ESTÁN

FUERTEMENTE ALINEADOS?

#WhatsNextDigital

INGREDIENTES PARA UNA RELACIÓN SALUDABLE ENTRE LOS EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS

▫ Hablar el mismo lenguaje▫ Definir un reporte de ciclo cerrado▫ Implementar un nivel de acuerdo

de servicios (SLA)▫ Mantener la comunicación en

tiempo real▫ Confiar en la data

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SALES ENABLEMENT WORKFLOW

• Hacer saber a ventas rápidamente de que tiene un lead caliente para que le haga seguimiento

PROPÓSITO

• Personas que tienen un score de +75 y acaba de visitar la pág de precios por 3 vezSEGMENTO

• Enviar una notificación al propietario del contactoACCIONES

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SIGUIENTES PASOS ▫ Identifica las principales actividades que quieres notificar a tu equipo de ventas (ver la pág del producto, solicitó una demostración, solicitó que lo llamaran)

▫ Identifica que información necesita el equipo de ventas para hacer un seguimiento efectivo (celular, productos en los que está interesado, primera conversión, última actividad)

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GRACIAS Pueden contactarme por:

Twitter: @eenequeInstagram: @eenequeLinkedIn: Eduardo Eneque