1

دک�تر کاملی�ا دک�تر خ�انم س�رکار - کنن�ده مص�رف رفت�ار

احتشامی اکبری

حسن سرمدی•

مرتضی قصدی•

محمدرض��������ا •

مشعوف

بررس�ی رفت�ار مص�رف کنن�ده در ش�بکه ه�ای اجتم�اعی )مطالع�ه م�وردی ل�وازم

آرایشی - بهداشتی(

بازاریابی استراتژیک :۱۳ارایه توسط دوره

2

اینترنت در ایران و جهان

خرید اینترنتی و سایت های فروش آنالین

پرسشنامه

نتیجه گیری

سر فصلمطالب :

3

اینترنت در ایران و جهان

4

آمار استفاده از اینترنت در جهان

5

آمار استفاده از اینترنت در جهان

6

آمار استفاده از اینترنت در جهان

7

آمار استفاده از اینترنت در خاورمیانه

8

کشور برتر از لحاظ تعداد 20کاربران اینترنت

Iran Ranking in : Users : 13th

Penetration : 72th

9

کش%ور برت%ر از لح%اظ 20

در%صد نفو%ذ ای%نترنت

13th in Number of User Ranking

72th in Penetration Ranking

So where is Iran ?

10

آمار استفاده از اینترنت در ایران

1387 1388 1389 1390 1391 1392 13930

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

16 1724 26

4637 40

22% 23%

33% 34%

61%

49%53%

روند تغییرات تعداد کاربران و ضریب نفوذ اینترنت

غیر کاربر کاربران اینترنت ضریب نفوذ

ر(نف

ن یو

یل)م

ت عی

مج

د(ص

در(

وذنف

ب ری

ض

11

آمار استفاده از اینترنت در ایران

1390 1391 1392 13930

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

11

23

9 11

0

2

3 3

6

6

6 6 1

8

12 13

7

7

7 7

روند تغییرات تعداد کاربران به تفکیک نوع سرویس اینترنت

Dialup

ADSL

Fiber

WiMax

GPRS

ر(نف

ن یو

یل)م

ت عی

مج

1390 1391 1392 13930%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

روند تغییرات ضریب نفوذ به تفکیک نوع سرویس اینترنت

Dialup

ADSL

Fiber

WiMax

GPRS

د(ص

در(

وذنف

ب ری

ض

12

آمار حجم مبادالت اینترنتی در ایران و جهان

در سال ؟ در حدود دنیاسهم خرده فروشی آنالین در

است.

خرده فروشی در دنیا از طریق اینترنت صورت می ؟بطور متوسط

گیرد. که این عدد برای کشورهای مختلف متفاوت و بشرح ذیل می باشد :%3.2کشورهای توسعه یافته : •

%8.5کشورهای پیشرفته : •

%32انگلستان : •

؟ایران : •

میلیارد دالر 1.471

5%

0.6%

13

آمار حجم مبادالت اینترنتی در ایران و جهان

در سال ؟حجم بازار فروش آنالین در حال حاضر در ایران حدود

است!

کل مبادالت آنالین دنیاست.% 1.5این میزان معادل

می باشد.% 230 1392رشد حجم بازار آنالین در ایران نسبت به سال

میلیارد تومان 50.000

14

خرید اینترنتی و سایت های فروش آنالین

15

آشنایی با خرید اینترنتی

خرید آنالین چیست؟•

16

آشنایی با خرید اینترنتی

فروشگاه الکترونیکی چیست ؟•

1- Business-to-Consumer (B2C) online shopping

را نام برد.  Amazon و eBay می توانB2Cاز بزرگترین فروشگاه های

2- Business-to-Business (B2B) online shopping

را نام برد.  Alibaba می توان B2Bاز بزرگترین فروشگاه های

17

آشنایی با خرید اینترنتی

تاریخچه:•

Amazon ۱۹۹۵سال

eBay ۱۹۹۶سال

18

مزایای خرید از فروشگاه الکترونیکی چیست؟

صرفه جویی در وقت و هزینه•

عدم محدودیت جغرافیایی•

عدم تفاوت با فروشگاه فیزیکی•

فروش شبانه روزی•

تبلیغات وسیعتر و کم هزینه تر•

قابلیت پیگیری سریع روند خرید•

برنام�ه ری�زی خری�د ص�حیح ت�ر و راحت تر•

خرید ارزان تر در برخی موارد•

19

سایت های فروش آنالین

20

سایت های فروش آنالین

http://www.alexa.com/topsites/category/Shopping

21

سایت های فروش آنالین

22

پرسشنامه

https://docs.google.com/forms/d/1wbHegKSK_mXMGQsapE_5C7jOz7XKmqJFA_r-WeiuQQk/viewform

23

آی�ا ش�بکه ه�ای اجتم�اعی آنالین در فرآین�د تص�میم ب�ه خری�د مص�رف کنن�دگان م�ؤثر 1(

هستند؟

چه پارامتره�ایی در بازاری�ابی از طری�ق ش�بکه ه�ای اجتم�اعی منج�ر ب�ه تص�میم ب�ه 2(

خرید می شود؟

کدام مرحل�ه از تص�میم ب�ه خری�د مش�تریان تحت ت�أثیر ش�بکه ه�ای اجتم�اعی آنالین 3(

است؟

چرایی طراحی پرسشنامه

24

تحلیل پرسشنامه

25

جنسیت - سن

70%

نفر 79

30%

نفر37

زن مرد

سال21 - 25 سال26 - 30 سال31 - 40 سال و باالتر40 0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

2124

32

2

16 9

10

2

مرد زن

Popu

latio

n

مجموع : نفر116

26

جنسیت - تحصیالت

12

58

41

5

دیپلم و پایین تر

لیسانس

فوق لیسانس

دکتری

زن

مرد

0 10 20 30 40 50 60 70 80

11

1

39

19

26

15

3

2

دیپلم و پایین تر لیسانس فوق لیسانس دکتری

27

جنسیت - شغل

آزاد بیکار دانشجو کارمند بخش خصوصی

کارمند بخش دولتی

بی پاسخ0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

8%

16%

25%

34%

14%

3%

32%

3%

27%

22%

16%

زن مرد

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

آزاد بیکار دانشجو کارمند بخش خصوصی

کارمند بخش دولتی

بی پاسخ0

5

10

15

20

25

30

35

40

12

1

10 8 6

6

13

20 27

11

2

زن مرد

Popu

latio

n

28

درآمد - تحصیالت

درآمد

تحصیالت

کمتر از 1

میلیون تومان

بین 1 و 2 میلیون

تومان

بین 2 و 4 میلیون

تومان

بین 4 و  7

میلیون تومان

بیشتر از 7

میلیون تومانبی پاسخ

دیپلم و پایین تر 67% 25% 0% 0% 0% 8%

لیسانس 53% 22% 10% 0% 2% 12%

فوق لیسانس 29% 32% 22% 5% 2% 10%

دکتری 0% 20% 20% 0% 40% 20%

مجموع 44% 26% 14% 2% 3% 11%

29

در هفته چند ساعت از وقت خود را در شبکه های اجتماعی می گذرانید؟

23%

15%

18%

18%

10%

12%

4%

زن

ساعت0- 5

ساعت6- 10

ساعت11- 20

ساعت21- 30

ساعت31- 40

ساعت41- 50

50بیشتر از ساعت

26%

16%

24%

13%

8%

3% 11%

مرد

ساعت0- 5

ساعت6- 10

ساعت11- 20

ساعت21- 30

ساعت31- 40

ساعت41- 50

50بیشتر از ساعت

24%

16%

20%

16%

9%

9%

6%

مجموع

ساعت0- 5

ساعت6- 10

ساعت11- 20

ساعت21- 30

ساعت31- 40

ساعت41- 50

50بیشتر از ساعت

ساعت در 20 تا 1 % بین 50بیش از هفته

30

ساعت 5 -0 ساعت6- 10 ساعت11- 20 ساعت21- 30 ساعت31- 40 ساعت41- 50 ساعت50بیشتر از 0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

23%

15%18% 18%

10%12%

4%

26%

16%

24%

13%

8%

3%

11%

مصرف شبکه های اجتماعی در هفته

زن مردPo

pula

tion

Perc

enta

ge

ساعت3 - 10  ساعت3کمتر از ساعت11 - 20 ساعت20بیشتر از 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

8%

27%30%

35%

5%

16%22%

57%

مصرف اینترنت در هفته

زن مرد

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

31

0

20

40

60

80

100

120

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

29%

24%

23%

8%

7%

3%

1% 1%

0% 0% 0% 0% 0% 0%

3%

درکدامیک ازشبکه های اجتماعی عضو هستید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

سایت های مختلفDigiKala) ، Bamiloو (...

شبکه های اجتماعیInstagram) ، Facebook

...) و

نرم افزارهای موبایلNabzeBazaar) ، KalaYabو (...

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

59%

32%

8%

برای بررسی محصوالت مختلف از کدامیک از ابزار بیشتر استفاده می نمایید؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

32

لصو

ح م

وت

عاالط

 او

جست

ج

لمی

این

ادست

فر -

E ت/

ار ک

... /

بر /ی

یقس

مو /ی

ازد ب

لودان

...

تخدا

پر /ک

ونیتر

لک ای

ارکد

بان

یدخر

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

29%

29%

20%

17%

5%

استفاده شخصی اولیه شما از اینترنت چیست ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

Mobile Laptop Desktop Tablet0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

56%

25%

10%

9%

به طور معمول از کدامیک از وسایل زیر جهت جست و جو در اینترنت استفاده می کنید؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

33

- آیا تا به حال برای خرید یک محصول در اینترنت جستجو 1کرده اید ؟

- آیا تا به حال از طریق اینترنت محصولی خریداری کرده 2اید ؟

بله خیر0

20

40

60

80

100

120

68

11

37

مرد زن

Popu

latio

n

91%

9%

بله خیر

67%

33%

بله خیر

بله خیر0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

4632

32

5

مرد زن

Popu

latio

n

نفر105

نفر11

نفر37

نفر78

34

روند شرکت کنندگان در پرسشنامه تا مرحله انجام خرید

در پرسشنامه شرکت کرده اند برای خرید جست و جو کرده اند پس از جست و جو خرید کرده اند

زن 79 68 46

مرد 37 37 32

مجموع 116 105 78

در پرسشنامه شرکت کرده اند برای خرید جست و جو کرده اند پس از جست و جو خرید کرده اند

زن 68% 59% 40%

مرد 32% 32% 28%

مجموع 100% 91% 67%

از شرکت در پرسشنامه و جست و جو برای خرید تا تصمیم نهایی برای خرید

س سا

ر اب

دادتع

س سا

ر اب

صددر

35

کمتر از یکبار در ماه

بار در ماه1 – 3 بیشتر از یکبار در هفته

یکبار در هفته0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

77%

12%

7%

4%

هرچند وقت شما برای خریدآنالین اقدام می نمایید؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

36

آیا خرید های اینترنتی شما از قبل برنامه ریزی شده است یا به طور تصادفی اتفاق افتاده ؟

19%

40%

29%

12%

مجموع

در اکثر موارد اتفاقی و تصادفی است

در اکثر موارد از قبل برنامه ریزی شده است

گاهی برنامه ریزی شده است

بی پاسخ

22%

35%

28%

15%

زن

در اکثر موارد اتفاقی و تصادفی است

در اکثر موارد از قبل برنامه ریزی شده است

گاهی برنامه ریزی شده است

بی پاسخ

14%

49%

32%

5%

مرد

در اکثر موارد اتفاقی و تصادفی است

در اکثر موارد از قبل برنامه ریزی شده است

گاهی برنامه ریزی شده است

بی پاسخ

37

کدی

نزز

ال اکا

س لم

ن کا

امم

عد

اال ک

تال

ص ااز

ن نا

میط

امعد

دهشن

رو ف

ازن

نامی

ط امعد

اال ک

تاف

ری د

ازن

نامی

ط امعد

...

اراز

ببه

ت سب

نتر

اال بی

هات

مقی

یرسا

0

10

20

30

40

50

60

70

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

30%

25%

21%

18%

6%

0%

به کدامین دلیل از طریق اینترنت خرید نمی نمایید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

نما

زدر

ی وی

جه

رفص

هااال

کوع

تن و

تفی

کی

شو

ا دای

هال،

بات

فافی

خ.ت

..

مه

بت

سب نتر

م ک

تیم

ق...

نرا

یگ د

یهص

تو

گردی

ل الی

د0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

55%

13%

13%

12%

7%

0%

به کدامین دلیل از طریق اینترنت خرید می نمایید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

?

38

0 1 2 3 4 5 6 7 80

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

1,600

1,800

2,000

f(x) = 194.353722908137 ln(x) + 192.339988221278R² = 0.115053552870316

f(x) = 115.60576716161 x + 25.2662080838211R² = 0.165294176737884

درآمد )میلیون تومان(

ن(ما

تور

زا)ه

د ری

خن

زامی

0 5 10 15 20 25 30 350

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

1,600

1,800

2,000

f(x) = 110.877213914576 ln(x) − 106.999049879015R² = 0.0337713004727551

f(x) = 0.50595124103086 x² − 8.62830527901402 x + 117.607336711857R² = 0.0570489596516663

مصرف اینترنت )ساعت در هفته(

ن(ما

تور

زا)ه

د ری

خن

زامی

خرید، با درآمد و میزان مصرف اینترنتریالرابطه

39

خرید، با درآمد و میزان مصرف اینترنتتعدادرابطه

0 5 10 15 20 25 30 350

2

4

6

8

10

12

14

16

f(x) = 0.599991880678187 ln(x) + 0.615574781555135R² = 0.0271452040487045

f(x) = − 0.00148399679488096 x² + 0.10406654718928 x + 0.940577007177221R² = 0.0440310786090768

مصرف اینترنت )ساعت در هفته(

یدخر

د دا

تع

0 1 2 3 4 5 6 7 80

2

4

6

8

10

12

14

16

f(x) = 1.14762490093386 ln(x) + 2.18713120590627R² = 0.110293329067072

f(x) = 0.542715730578868 x + 1.40031759459199R² = 0.0982707867553591

درآمد )میلیون تومان(

یدخر

د دا

تع

40

تعا

الط

ای

جوست

ج

هاه

زین گ

ییاب

رزا

یدخر

ه بم

میص

ت

لهسئ

مص

خیش

ت

یدخر

ز س ا

پار

فتر

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

47%

26%

16%

7%

5%

در کدام مرحله از خرید بیشتر به شبکه های اجتماعی رجوع می کنید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

درت

عاالط

ای

جوو

ت س

..ج.

سلی

ن فت

یاو

ی ای

سنا

.ش..

ارا

د خو

ل صو

ح م

لقب

ز ...ا

برر

شتبیت

رننتایز

...ا

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

54%

36%

8%

1%

بیشتر برای کدام مرحله از فرآیندهای زیر به اینترنت مراجعه می نمایید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

41

0 1 2 3 4 5 6 7 80

5

10

15

20

25

30

35

درآمد )میلیون تومان(

ه(فت

هدر

ت عسا

( ت

رننت ای

فصر

م

رابطه درآمد، میزان مصرف اینترنت و ریال خرید

42

اررب

دوز

ربه

و ق

قی د

تعا

الط

اود

ج.و

..

تای

سر

دن

رارب

کار

یگ د

ددتع

مت

راظ

ن...

جذل

حان

عیر

د و

دهسا

ی بر

ار ک

طراب

...

یرسا

0102030405060708090

100

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

49%

34%

16%

2%

در بازدید از یک سایت خوب، مهمترین معیار برای شما چیست ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

ها آن

سهقای

م و

توال

صح م

تعا

طالت ا

افری

دت

جه

مقی

ه س

قای م

وت

والص

ح م

تیم

قاز

ع طال

ت اجه

...

یرا

ن بیاتر

ش م

گردی

ا ط ب

تباار

ی ار

قربر

ت جه

...

ترک

شو

ن گا

ندش

رو ف

باط

تباار

ی ار

قربر

ت جه

...

لصو

ح م

یدخر

و ش

ارسف

ت جه

ط فق

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%

39%

39%

13%

7%

3%

اولویت استفاده شما از اینترنت در رابطه با تصمیم گیری برای خرید به چه صورت است ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

43

ه را

همن

لف ترژ

شاو

ت لیب

ت تأ

ا،مینس

ت لی)ب

ی حری

تفت

والص

ح..م

.

ول

هتر،

توو

زر ر

وید

خر ..

.

ل بای

مو ،پ

تاپ

)لی

یکون

ترلک

ام

از.لو

..

یشت

دابه

و ی

شرای

آم

ازلو

ون

لف تس،

ک ف

ر،نتری

)پی

اراد

م از

لو...

ر سای

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

31%

24%

19%

14%

4% 3%

5%

تجربه خرید کدام دسته از محصوالت زیر به صورت اینترنتی داشته اید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

نکل

ادو

ر ط

ع

نخ نا

کال

تور

صو

ت س

دی

هام

کر

هان

یوس

لو

پوام

ش

موگ

رن

ندا

دنیر

خم

نخ نا

یاح

طرو

ت ش

کاد

وام

یرسا

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

28%

16%

12%

9%

7%

5% 5%

2%

16%

� چه دسته بندی از لوازم آرایشی بهداشتی را از طریق معموال شبکه های اجتماعی خرید می کنید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

44

نتاس

دوا بت

حبص

ترن

نت ای

درو

جو

ت س

ج

درت

والص

ح م

تغا

لی تب

نید

دق

ریط

ز . ا

..

ح م

مقی

ست م

نگا

ندش

رو ف

باس

ما...ت

یعما

جت ای

هاه

بکش

ق ری

طز

ا

صح

مده

زنسا

ی ها

ت رک

شا بس

ما...ت

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%

47%

24%

14%

7% 7%

1%

برای خرید لوازم آرایشی-بهداشتی ، اطالعات خود را بیشتر از چه طریقی جمع آوری می کنید ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

لصو

ح م

تال

ص ااز

ن نا

میط

ال

صوح

دهش

ه رائ

ال

صوح

می

اال بت

فیکی

بس

نا م

تمقی

م )

ندبر

( ی

ارج تن

شا نن

ود بف

رومع

...

نرا

یگ د

یه

صیتو

یبل

قن

رادا

ریخی

هاقد

ن

تفا

فیخت

قعمو

ه ل ب

ویحت

ادعد

ت F

ollo

wer

نزا

میو

Lik

eکشب

ر .د

..

یرسا

0

10

20

30

40

50

60

70

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

25%

24%

15%

13%

12%

4% 3% 2% 2%

0%

مهمترین معیار برای شما در خرید لوازم آرایشی-بهداشتی چیست ؟

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

آیا مصرف لوازم آرایشی-بهداشتی از قواعد خرید اینترنتی پیروی می کند؟

45

نتیجه گیری

46

- آیا شبکه های اجتماعی آنالین در فرآیند تصمیم به خرید مصرف کنندگان 1مؤثر هستند؟

اف�راد از ش�بکه ه�ای اجتم�اعی در % 32حدود

فرآیند ت�صمیم� به خ�رید ا�ستفا�ده می کنند.

سایت های مختلفDigiKala) ، Bamiloو (...

-(In شبکه های اجتماعیstagram ، Facebookو (...

-(N نرم افزارهای موبایلabzeBazaar ، KalaYabو (...

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

59%

32%

8%

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

47

- چه پارامترهایی در بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی منجر به 2تصمیم به خرید می شود؟

نما

زدر

ی وی

جه

رفص

هااال

کعنو

ت و

تفی

کی

یرا

شو

ا دای

هال،

بات

فافی

خ..ت

.

زهغا

مبه

ت سب

نتر

م ک

تمقی

نرا

یگ د

یهص

تو

گردی

ل الی

د

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%55

%

13%

13%

12%

7%

0%

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

ازطری�ق % 55حدود ک�ه اف�رادی

دلی�ل ب�ه نماین�د می خری�د این�ترنت

ص�رفه ج�ویی در زم�ان از ش�بکه ه�ای

اجتم�اعی در فرآین�د تص�میم ب�ه خری�د

استفاده می کنند.

48

- کدام مرحله از تصمیم به خرید مشتریان تحت تأثیر شبکه های اجتماعی 3آنالین است؟

ه�ای % 46حدود ش�بکه از اف�راد

جس�تجوی جهت � ص�رفا اجتم�اعی

تنه�ا اطالع�ات اس�تفاده می کنن�د و

ب�ه % 16 تص�میم ک�ه زم�انی اف�راد

خری�د گرفت�ه ان�د از ش�بکه اجتم�اعی

استفاده می کنند.

تعا

الط

ای

جوست

ج

هاه

زین گ

ییاب

رزا

یدخر

ه بم

میص

ت

لهسئ

مص

خیش

ت

یدخر

ز س ا

پار

فتر

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%47

%

26%

16%

7%

5%

Popu

latio

n

Popu

latio

n Pe

rcen

tage

49

با تشکر از توجه شما