Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.

Специально для #EM B2B

Кто такой Андрей Веселов?

В программе:

1. Зачем и кому нужен контент маркетинг?

2. Кейс: «как повысить продажи в 2 раза»

3. Базовые принципы построения системы

4. Роль вебинаров

5. Использование e-mail рассылок

6. Кейс: A/B спит

7. Быстрый старт: пошаговый алгоритм

Что сегодня будет?

©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера)

10 лет назад

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ

• В центре внимания – совет

• Решение исходя из знаний

• Стремятся к встрече

10% были транзакционными

10% были консультативными

Большинство клиентов дополнительно заплатят несколько больше за совет

• В центре внимания – цена

• Решение исходя из соображений удобства

• Не хотят встречаться

Always be closing!

©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера)

Клиенты сегодня

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ

• В центре внимания – совет

• Решение исходя из знаний

• Стремятся к встрече

Больше покупают транзакционно

Середина уходит

• В центре внимания – цена

• Решение исходя из соображений удобства

• Не хотят встречаться

Стремятся к более глубоким консультативным отношениям

«И, самое главное, - никто не звонит!»

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.

Нужен ли маркетинг?

Если да, то какой?

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.

Нужен ли маркетинг?

Если да, то какой?

Об этом и поговорим (как)

Ловить «на подлете» и «разогревать»/формировать потребность

Посетитель

Подписчик

«Вводные» продукы

Кейс: как увеличить продажи в 2 раза Ключевое слово – «доверие»

Основной продукт (>20-30 тыс.руб.)

Допродажи

Посетитель (случайный)

Потенциальный (есть в базе)

бесплатные и дешевые продукты

продающие встречи и семинары

основные продукты

VIP продукты

FE

1.Leads gen

2. Leads conv

3.Accounting

www.webinar-book.info/ru

Посетитель

Подписчик

бесплатно или 600-1500-6000руб

продающие встречи и семинары

дорого 20.000-50.000руб

Еще дороже, минимум в 2.5раза

«Путь клиента»

Что выбрать в качестве FE?

• Заменители встреч - конференция - семинары, мастер классы - вебинары -> видеозапись

• FE - рассылка - книга, публикации - сборники (тест драйвы) - исследования, аудит - аудио и видео записи

• Возможные ошибки (для дорогого консалтинга) - бесплатные версии (привыкание к халяве) - вебинары (не та аудитория, которая заплатит)

Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

3 типа вебинаров

Когда, как и какой применять

Информационный (выдать информацию)

Продажный/Мотивационный (раскачать эмоции, вызвать потребность, предложить решение, призв. к действ.)

Трансформационный (из точки А в точку B, из одного состояния в другое)

Посетитель (случайный)

Потенциальный (есть в базе)

бесплатные и дешевые продукты

продающие встречи и семинары

основные продукты

VIP продукты

FE

1.Leads gen

2. Leads conv

3.Accounting

www.webinar-book.info/ru

Система продаж вебинаров или почему за Вас никто работать не

будет?

-/+ Привлечение на бесплатные вебинары (целевик за минимальные деньги)

+/- Конвертация участников «промо» в Клиентов (измерение и максимизация коэффициента конверсии)

+/- Сбор информации о потребностях (через опросы)

-/+ Follow up сценарии продаж продающие письма опросы акции и др. информационные поводы новые бесплатные «промо»

Цель: личная база лояльных Клиентов!

Вы получили е-мейлы и имена?

Е-mail маркетинг

Самое важное:

Как закрывать на продажу

Исключительно триггерные продажи

Экспериментируйте!

Поиграем?

Статья -> «Захват» -> Вводный продукт

1. Split A/B (Сплит)

Кто выиграет?

А: 8 шпаргалок для развития Вашего бизнеса или Б: 8 решений для развития Вашего изнеса

+ 50%

2. Split A/B (Сплит) www.8-ik.ru

Кто выиграет?

А В

2. Split A/B (Сплит)

63% и 67% стоило ли бороться?

+ 6%

3. Split A/B (Сплит)

Тестирование цены

А: 1000 руб

или

Б: 1500 руб

3. Split A/B (Сплит)

Итог с 3х этапов воронки

А: 166 * 0,63 * 0,02 * 1000 руб = 2000 руб (2 клиента)

или

Б: 249 * 0,67 * 0,03 * 1500 руб = 7500 руб (5 клиентов)

«Приятный» бонус: 5500 руб (+375%) прибыли

• Выбрать продукт (самое важное) Влезть в голову Определить что и кому продаем?

• Составить описание вебинара (важно) как продаем? какая стратегия – такое и описание AIDA+ или шаблон? шаблон: заголовок, для кого, цель, задачи, описание, кто проводит

• Провести вебинар Выбрать площадку Если бизнес тема, то www.b2bbasis.ru

• Создать одностаничник, POP UP & Exit + настроить рекламу/аналитику Оттестировать A|B

• «Кормить полезностями» хотя бы 2 раза в месяц Настроить рекламу/аналитику Оттестировать A|B

Быстрый старт в контент-маркетинге

Пошаговый алгоритм:

Бонус за 9900 руб.

www.ibuz.ru

ВОПРОСЫ?

veselov #@# b2bbasis.ru

www.b2bbasis.ru

Книга «Инфомаркетинг и вебинары»: http://www.webinar-book.info

(495) 215 16 15

Ответы на вопросы или … ?

www.ibuz.ru