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2016 © La Team Web 1
LEAD NURTURINGDans votre océan bleu, pêchez les plus beaux poissonswww.lateamweb.com
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Faisons les présentations
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BAIN DE SANG VS MER DE LA TRANQUILLITEQu’est-ce qu’un océan bleu ? Quelles sont les différences avec les approches traditionnelles ?
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Deux approches stratégiquesOcéan rouge (bain de sang)
• Concurrence sur un marché délimité• Objectif : prendre des parts de marché• Exploiter la demande existante• Focus rapport qualité/prix• Stratégie de différenciation OU de prix
Océan bleu (mer de la tranquillité)
• Création d’un marché encore inexploré• La concurrence est quasi inexistante• Créer une nouvelle demande• Décider de la valeur perçue• Stratégie de différenciation
ET de prix
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Sortir de la zone critique
Les hors sujet
Les antis
Les prêts à basculer
Le marché connu
identifié délimité
L’ océan bleu
Où sont vos futurs clients ?
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Avantage : c’est plus calme !
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Et les opportunités y sont plus belles
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InnovationValeur
Bleu comme le digital
Baisse des coûts
Valeur pour le client
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Blablacar
Les hors sujet
Les antis
Les prêts à basculer
Le marché connu
identifié délimité
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Les hors sujet
Les antis
Les prêts à basculer
Le marché connu
identifié délimité
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PARTONS PÊCHER DANS NOTRE OCÉAN…
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Seul au milieu d’un océan inexploré… vous manquez de repères, et vos futurs clients aussi !
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Et vos poissons ressemblent à ça…
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…Quand vous les voulez comme ça !
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PETIT POISSON DEVIENDRA GRAND…Les étapes pour faire passer du simple contact au client fidèle
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Nourrissez vos poissons
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Les 3 stades de maturité du client
Votre prospect découvre qu’il a un problème
Votre prospect a identifié son besoin
Votre prospect est décidé à trouver une solution
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EDUQUER
Le principe du lead nurturing
INFORMER ENGAGER
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QUELLE NOURRITURE POUR QUELS POISSONS ?Tout est une question de contenus…
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CONTENT IS KING
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CONTENT IS KING
CONTEXT IS GOD
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1. Segmentez
Quelle cible ?
Quelle étape dans le cycle de vente ?
Quelles préférences de contenu ?
Quelle solution ?
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Créez vos Personas
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2. Objectifs et planification
« Je veux plus de nouveaux clients le plus rapidement possible »
« Je veux 13% de CA en + dans les 6 prochains mois »
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Be SMART
•S – Simple à comprendre par tous•M – Mesurable, non subjectif•A – Atteignable, pas décourageant•R – Réaliste, non utopique•T – « Timé », inscrit dans un délai
« Je veux 13% de CA en + dans les 6 prochains mois »
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3. Produisez (ou recyclez !)
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4. Paramétrez les scénarios
• La bonne personne• Au bon moment• Le bon contenu • Le bon format
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Faites la cour à vos leads
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5. Mesurez !
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Forrester Research :
« Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales-ready leads
at 33% lower cost »