Embed Size (px)
DESCRIPTION
Het opzetten van een lead nurturing programma veronderstelt een nauwe samenwerking tussen sales en marketing. Ook vereist het een bepaalde opzet van je website, e-mail marketing en opvolging. De sleutel tot succes is goede content en automatisering. Lead nurturing en marketing automation helpen daarbij. Marketing automation is niet voor niets de voornaamste marketingtrend van 2014. Ruim 66% van alle marketeers investeren hierin. Tijdens het webinar 4 slimme strategieen lead nurturing leggen Diederick Vos van Copernica BV en Bert-Jan van Rein van Qamel BV uit hoe je de tactieken inzet voor optimaal resultaat uit je marketingcampagnes. Praktijkcases van o.a. Exact Software en Famostar Noodverlichting worden in het kader van lead nurturing en lead scoring toegelicht.
Citation preview
Lead nurturing en Marketing automation:4 slimme strategieën
Diederick [email protected]
www.copernica.com@DiederickVos1
Bert-Jan van [email protected]
www.qamel.nl@QamelEMarketing
QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau• Opgericht in 2002• Vakkennis, eenvoud en commitment• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meer collega’s dan consultants. Ze hebben hetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”
COPERNICA• Multichannel Marketing Automation Software• 5.000 gebruikers in verschillende sectoren• 300 partners in heel Europa• Grootste marketing automation software provider in Europa
Programma
1. Introductie2. Marketing Automation – Diederick Vos 3. Lead Nurturing – Bert-Jan van Rein4. Case Exact – Diederick Vos5. Afsluiting
ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?2. Wat is marketing automation?3. Relevantie en personalisatie
2. Wat is marketing automation?
Spray & PrayIS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
3. Relevantie en personalisatie
Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie
3. Relevantie en personalisatie
Webinar
Lead Nurturing
Qamel-deel: 4 strategieën
4 Slimme strategiën
1. Een degelijk plan
2. Content in elke fase van de Funnel
3. Sales en marketing samenwerken
4. Tool selectie en inzet
● Leadgeneratie is veranderd: “zoek zelf via Google”
● Sales stap pas later in het proces
● Marketing levert gekwalificeerde leads (SLA)
Lead nurturing uitgangspunten
Wat is nurturing?
Van “lead” naar “sales-ready”
● via interactie
● met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:1. Educatieve content2. Herhaalbaar kwalificatie proces3. Via e-mail of meerdere kanalen4. Overdracht aan Sales
1. Plan en ROI
Plan en ROIHoe maak je een plan?
Recept ● SWOT● Doel door Doen● 6-12 maanden● 1 A4
Lead NurturingIngredienten● Doelstelling● Doelen● Strategieën● Dashboard● Acties
Doelstelling
Doelen Strategie
1. Plan en ROI maken
2. Content voor elke fase
3. Lead scoring opzetten
4. Tool selectie en inzet
Verhoog omzet door het verkorten van de sales cycle en het verhogen van het aantal sales-ready leads binnen 6 maanden.
Gemiddelde ordergrootte +10%
Doorlooptijd -33%
SQL + 20%
1
32
Voorbeeld plan lead nurturing
Plan: beginner vs. gevorderde
Beginner Gevorderde• 2-10 workflows• 2 persona• 20 stukken content• Zwakke koppeling CRM• Geen scoring website• Geen scoring social• Opleiding team• Pilots
• 15-30 workflows• 4 persona• 60 stukken content• Harde koppeling CRM• Scoring op website• Scoring social• Inhuur content• Testprogramma’s
2. Content in elke fase
Sales en marketing samenwerken
ONLINE
SALES
FUNNEL
Sales en marketing samenwerken
Bezoeker
Lead
Marketing Qualified Lead
Sales Qualified Lead
Klant
SALES CYCLE ...
… OP SCORE GEBASEERD
3. Sales en marketing
samenwerken
Lead nurturing: wat is het?
1 2 3 4 5
● Geautomatiseerd● Interactie● Van lead naar klant● Relevante content
marketingunqualified
marketingqualified
salesqualified
klant
Twee invalshoeken op scoren
Expliciet
Impliciet
Lead scoring: wat is het?
F= FIT
AF > 50
BF > 30 AND
F< 50
CF < 30
1E > 90
2E > 50 AND
E< 90
3E < 50
E= Engagement
Goed Slecht
Goed Slecht
Lead scoring: wat is het (2)?
SQL
MQL
lead
tirekicker
FIT
A B C D
1
2
3
4
En
gag
emen
t
Case Famostar
Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie: ● Grote investering● 250 leads● followup niet gepland en onduidelijk
Uitdaging● Snelle actie● Beperkte sales capaciteit● Lange doorloop
Case: Famostar Noodverlichting
Content per fase
Workflow / schema
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU v v v
MOFU v v
BOFU v v
De content
Inhoud serie• Personalisatie• Even scannen• Call to actions• Ondertekening• Social Media• Footer
Case: Famostar Noodverlichting
Resultaten:● Serie snel gemaakt: volgt direct op beurs● Leads openen en klikken boven verwachting ● Sales gemotiveerd met warme leads● Meer afspraken uit leads
Open CTR
Gemiddeld serie 52,2% 15,4%
Nieuwsbrief 35,4% 7,4%
verschil +47% +108%
Tool selectie en inzet
CASE EXACT SOFTWARE
Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunt Exact meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden zij de zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde content
Call to action
Mix van overige content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten
CASE EXACT SOFTWARE
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
Ik heb er geen tijd voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6 maanden of op nog kortere tijd.
VRAGEN?
BEDANKT VOOR UW AANDACHT
Diederick [email protected]
www.copernica.com@DiederickVos1
Bert-Jan van [email protected]
www.qamel.nl@QamelEMarketing
