18 !"#$%! | !"#$%&'()*++ | &'(#!&%) «,-.!-/.!01 2341!0» | 22 5#6)75 2014!"#$%!

| !

"#$%&'

()*+

+ |

0$8%$$(6"

97"

:);

*+,-./ 0123,/4Бизнес-тренер, консультант, ведущий рубрики

Изначально важно зафик-сировать и понять, что самформат прикассовой зоныразличен в разных типахаптечных учреждений. При-кассовая зона в небольшомаптечном киоске требуетсовершенно иных решенийи подходов в оформленииотносительно прикассовойзоны в крупной аптекеоткрытой выкладки. Но абсо-лютно верным и универсаль-ным для всех аптечных

учреждений является то, что прикассовая зона – этосамая «горячее» место для представления и визуализа-ции аптечного ассортимента, которое должно бытьиспользовано с максимально возможной экономическойэффективностью.

Итак, какие самые распространенные вопросы, скоторыми приходится сталкиваться сотрудникам аптеч-ных учреждений при оформлении прикассовой зоны?!"#$% &'())* +,-"',- '"./%0"1+23 - )'$#"22,--,4 .,5%?

Нецелесообразно говорить о каких-либо группахтоваров, если подразумевается принадлежность ктерапевтическим группам или нечто подобное. Если ужи говорить о какой-то групповой принадлежноститоваров прикассовой зоны, то исключительно в значе-нии «группы импульсного спроса». Прежде чем разме-стить что-либо в прикассовой зоне, целесообразновдуматься в сам термин «импульс». Импульс – это,прежде всего, эмоциональный, а не рациональныйподход покупателя. Импульс – это явно не «тяжелые» ине рецептурные препараты. Импульс – это преимуще-ственно отсутствие четких логических раздумий исравнений товара по каким-либо критериям. Импульс –это отсутствие у покупателя как минимум полноценныхпроцессов осознания реальной необходимости в това-

ре, консультаций, сомнений и т.д. Достаточно букваль-но пару секунд поразмышлять о значении термина«импульс», как профиль товаров для размещения вприкассовой зоне становится абсолютно очевидным.%/5676 8/1/59:163965/76 ;2,<=> 2?,/;/9- 924/-1> ;,@ 1/A7:B:=6@ 4 C165/33242D A2=:?

Если не учитывать специфику аптечного учреждения,а практически в любой аптеке таковая имеется, и еенеобходимо принимать во внимание в т.ч. и при оформ-лении прикассовой зоны, то ассортиментные позициидолжны обладать следующими характеристиками:1. Эти позиции не должны быть крупногабаритными.2. Эти позиции должны обладать отличной визуализаци-ей: целесообразно отдать предпочтение товарам сяркой, броской упаковкой. При этом позиции прикассо-вого ассортимента должны отличаться друг от друга поцветовой гамме и не сливаться в единое цветовое пятно.3. Эти товары должны быть недорогими. Значение поня-тия «недорого» для каждой конкретной аптеки стано-вится очевидным при анализе суммы среднего чека.4. Эти товары должны быть востребованы у достаточноширокой целевой аудитории – это то, что нужно илиможет пригодится всем или очень многим, независимоот пола, возраста и т.д.5. Товары, размещаемые в прикассовой зоне, обязатель-но должны быть прибыльными и иметь наценку вышесредней по аптеке.E/352,-52 F:,:322?1/A=2 29;/4/9- 7:392 4 C165/3-3242D A2=: C2; 2C,/G:==>D C126A42;69:,:7 HID-36=. (расположение первого ряда товара на полке. –!"#$. %&'.) 2;=2D 6,6 ?2,:: C2A6F6D?

Администрация аптек, как правило, охотно идет насотрудничество с производителями по данному вопро-су, и, действительно, такое взаимодействие являетсязащитой от экономических рисков и инструментомповышения прибыли. Однако, по имеющемуся у меняопыту, далеко не во всех аптечных учреждениях опла-ченная полка (или место на полке), в т.ч. в прикассовойзоне, действительно эффективна экономически.Достаточно часто с полки в «горячей» зоне с помощьюмерчандайзинговых мероприятий удается продать и

получить прибыль большую, чем от сотрудничества спроизводителем. В данной ситуации необходимо четкопросчитывать экономический эффект. J:,:322?1/A=2 ,6 1/A7:B/9- 4 C165/33242D A2=:3/7>: 42391:?24/==>: 3:A2==>: C1:C/1/9>?

Безусловно, такие решения и действия не лишеныздравого смысла, несмотря на то, что в сезон простудтакие препараты «уходят» даже из-под прилавка благо-даря высокому спросу. К примеру, в сезон простуд целе-сообразно разместить в прикассовой зоне маркерный,известный, востребованный и рекламируемый препаратот гриппа и ОРВИ. Кстати, ситуация, когда размещениеэтого же препарата продублировано и на витрине с ука-зателем «Противопростудные средства», абсолютнонормальна. А вот размещать в прикассовой зоне сомни-тельные препараты, а именно с истекающим сроком год-ности, «залежалые» и тому подобные – категорически нерекомендуется.%/52: 3/72: 4/<=2: C1/46,2 C16 2H217,:=66 C16-5/33242D A2=> /C9:G=2.2 +G1:<;:=6@?

Самое важное, на что необходимо акцентироватьвнимание, это то, что ассортиментная политика в при-кассовой зоне обязана быть максимально гибкой. В прикассовой зоне не размещаются товарные пози-ции один раз и навсегда. На более или менее длитель-ный срок в прикассовой зоне остаются только те пози-ции, которые действительно демонстрируют впечат-ляющий результат «уходимости» и соответствуют при-веденным выше критериям. Необходимо постоянноетестирование и ротация наименее продаваемых товар-ных позиций.

Если в прикассовой зоне, к примеру, представлено 10каких-либо товарных позиций, то, по итогам определен-ного периода, наименее продаваемые и востребован-ные позиции должны подвергаться ротации.Разумеется, что указанный для прикассовой зоны «опре-деленный период» – это очень непродолжительноевремя, буквально одной недели достаточно для досто-верного понимания об «уходимости» позиций разме-щенного ассортимента и принятии решения о ротации.Прикассовую зону необходимо постоянно подвергатьтестированию с помощью ротации ассортиментныхпозиций для достижения максимальных показателейпродаж.

Успешных вам продаж!

"1/46,/ 2H217,:=6@ C165/33242D A2=>в аптечном учреждении6"2+,30"3 2+"+73 3-83%+23 ,+2+()8%5$%/ ,+ +'"9$:$,55,&, ;,'/"+" $ ), 2-,%4 2(+$ 3-83%+235%#$/ ,'$%5+$',/ $ ,+-%+,/ 5" 5"$<,8%% "#+("875*% -,)',2* ,+5,2$+%875, ,;,'/8%5$3 )'$-#"22,-,4 .,5* ")+%=5,&, (='%>9%5$3.