© Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog

Теплые лиды каждый день

как настроить телефонные продажи, если вы digital компания

Материал компании Гринбизнес

ДЛЯ НАЧАЛА определимся с терминами

Живая лидогенерация (Луркморе)

есть генерирование лидов для компании путем телефонных звонков

ПОЧЕМУ ЖИВАЯ?

Лидогенерация через телефонные звонки:

1. совершается живым (?)

менеджером

2. порождает лид в виде живого человека, с которым мы точно говорили

А ЕЩЕ

генерация лида по телефону всегда имеет место при поступлении лида через наш сайт

Ведь наш менеджер отзванивается (?)

по заявкам, чтобы наладить контакт с клиентом, и убедиться, что заявка стоящая

Ваша цель – ситуация «лидов как блинов»

Лидов много, каждый день выпекаются новые, и все нужно кушать, пока горячие.

Возможны ли вообще продажи

по телефону в сфере digital?

«У нас это нереально – в нашей сфере очень высокая конкуренция»

«Для нас телефонные продажи не подходят – у нас сложный продукт»

Но тогда зачем же у лидирующих digital компаний такие

отделы продаж?

2 причины, почему телефонные продажи буксуют 1. Менеджеры не стремятся

наладить контакт, а пытаются реально что-то продать по телефону

2. Менеджеры считают себя представителем одной из 600 (6000) (6000000) компаний.

Лиды получается генерировать, если не

ожидать приглашения на подписание договора от каждого звонка, а просто звонить и налаживать контакты

И лиды получается генерировать быстрее и больше, если отбросить

убеждение, что вы – «одна из» стапятьсот компаний и позиционировать себя как компетентного человека, с которым приятно и полезно общаться

Хороший лид – это

1) лицо, принимающее решение, 2) с контактами, 3) в интересной нам компании, 4) у которого подтвержден интерес к вашим услугам 5) в обозримое время

НЕДОлиды

«Я общался кое с кем в Газпроме, там интересуются нашими компетенциями»

«Вот секретарь Елена из Лукойла, ей интересно будет обсудить новый сайт»

«Пил кофе с директором по развитию АФК «Система», он сказал, что в будущем году SMM – это актуально»

Как организовать поток качественных лидов в своей компании:

1. Оформите подробный бриф

2. Составьте скрипт звонка

3. Пропишите перечень требований к лиду

4. Предоставьте менеджерам примеры хороших лидов

5. Разработайте свой тренинг по ЖЛГ

6. Ведите лиды в CRM

Хороший бриф –

это такой бриф, в котором достаточно информации для хорошего КП (?)

Из чего состоит скрипт звонка

1. Формула представления менеджера

2. Конкретные формулировки прохождения секретаря с фишками из вашей сферы

3. Наиболее частые возражения секретарей и способы их обойти

4. Несколько вариантов позиционирующей фразы для ЛПР

5. Конкретные приемы «вытаскивания» ЛПР на встречу

Отдельно о том, как составить скрипт звонка – здесь.

Можно ли составить скрипт, который будет

гарантированно порождать много лидов?

Конечно же, нет.

А зачем вообще тогда нужен этот скрипт?

Скрипт звонка нужен, чтобы помочь начинающему менеджеру быстрее научиться делать результативные звонки

Рецепт успешного звонка в сфере digital: • не пытайтесь убедить

собеседника в том, что вы – лучшая digital компания;

• Сфокусируйтесь на налаживании личного контакта;

• Мечтайте оказаться полезным;

• Инициируйте диалог о бизнес-задачах Клиента;

• Умейте ждать и звонить вовремя.

Требования к лиду 1) Контакт с ЛПР (?),

2) Есть телефон и email,

3) Компания нам интересна,

4) У ЛПР подтвержден интерес к нашим услугам (можно послушать)

5) Следующий шаг в ближайшее и конкретное время

6) Заполнен бриф

7) Занесен в CRM

Дайте менеджерам примеры качественных

лидов

Выложите в ваш Dropbox записи удачных звонков и образцы качественно заполненных брифов

Регулярно показывайте личный пример генерирования лида по телефону

Чтобы у начинающих менеджеров не было повода сказать что-то вроде «это нереально» и «я делаю все, что возможно»

Введите традицию тщательно вести CRM и штрафуйте за

неполноту данных

Вся информация по каждому лиду должна быть отражена в CRM

И будет Вам

Полезные ресурсы

Больше полезных советов по организации продаж:

greenbizzz.ru/blog

Андрей Майборода

maiboroda@greenbizzz.ru

www.greenbizzz.ru

© 2015