Milestone Selling: Hvem skal belønnes

milestoneselling.dk

1 2 3 4 5

Hvem skal belønnes?

Længste arbejdsuge

Største omsætning

sidste år

Største omsætning

sidste måned

Flest salgsaktiviteter

Største pipeline

milestoneselling.dk

Traditionel ledelse vs. salgsledelse

Hvor længe man arbejder

Hvor hårdt man arbejder

Hvor mange interessetimer man leverer

Hvad ledelsen synes om medarbejderen

Ingen mål

Early to bed, early to rise.

Work like hell, and advertise.

Coca Cola

• Ingen retning og fokus• Reaktiv salgsadfærd• Lav motivation

• Det plejer vi• Ingen konflikter• En samlet kultur

milestoneselling.dk

Langsigtet resultatledelse

Virksomhedens budget

Nedbrydning pr. sælger

Individuelt årsbudget

Bonus/provision

Årsbudgetter

Instant gratification is

not soon enough.

Meryl Streep

• Kræver lang horisont• Haster først når for sent• Lav motivation

• Det er nemt• Kun en gang om året• Let at være leder

milestoneselling.dk 4

Året Jan Feb Mar Apr Maj Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dec

Månedsbudgetter

milestoneselling.dk

Kortsigtet resultatledelse

Antal ordrer pr. kvartal

Omsætning pr. måned

Budgetopnåelse pr. uge

Indtjening pr. dag

Månedsbudgetter

When you have very short-term

goals with a high payoff … people

will take the low road there.

They'll crowd out the longer-term

interests of the organization…

Daniel H. Pink

• Kortsigtet salgsadfærd• Mistet horisont• Hvornår er salg skabt?

• Kontant og konkret• 100% målbart• Føles godt som leder

milestoneselling.dk

Aktivitetsledelse

6

Telefonsamtaler

Møder

Tilbud

Resultater?

Januar Februar Marts April Maj Juni

Antal aktiviteter

Tid

milestoneselling.dk

Aktivitets- og indsatsstyring

Antal kanvassamtaler

Antal møder

Antal minutter på telefon

… hvor hårdt der arbejdes

Aktivitetsledelse

Never mistake activity

for achievement.

John Wooden

• Aktivitet = værdi?• Der snydes• Konfliktfyldt

• Meget målbart• Sikrer der arbejdes• Hands-on ledelse

milestoneselling.dk

Firma Beløb Dato %

Sigma 100.000 2 mdr 70%

North 250.000 3 mdr 80%

Vision 80.000 3 mdr 90%

Future 70.000 4 mdr 70%

Pipeline

Pipeline management og forecasting

Hvem håber vi at sælge til

Hvad håber vi at sælge

Hvornår tror vi den landes

Hvad er sandsynligheden

No one can forecast the

economy with certainty.

Jamie Dimon

• Datoer skrider• Subjektivt• Statisk

• Giver et godt billede• En rapport til ledelsen• Sådan gør man jo

milestoneselling.dk

Funnels - 3D

To replace placeholder text:Click the placeholder text to select

it and type your new text. The text

you type keeps the same style and

formatting as the placeholder text.

Har købt

Placeholder for your own sub headline

Kundeemner: 0%

Kvalificerede emner: 6,25%

I dialog: 12,5%

Tilbud: 25%

Forhandl: 50%

Ordre100%

Er i forhandling

Tilbud ønskes / er afgtivet.

Møde

Udtrykt interesse

Liste over virksomheder

Målgruppeudvælgelse

Milestone Sellings logik

Fremdrift

milestoneselling.dk

Funnels - 3D



Kundeemner: 0%


I dialog: 12,5%

Tilbud: 25%

Forhandl: 50%

Ordre100%

Fremdrift

milestoneselling.dk

Aktivitet vs. fremdrift

11

Fokus

Aktiviteter

Første kanvassamtale Mødebookingforsøg Møde/præsentation Præsentation/demo Forhandlingsmøde Det sælger gør

Fremdrift

Umiddelbar interesse Aftale om møde Aftale om næste skridt Købssignaler Underskriver kontrakt Kundeemnets reaktion

milestoneselling.dk

Fremdriftsledelse

Om værdien af pipeline øges

Om hvad der virker bedst

Om det vi nu giver success på sigt

Om vi kommere tættere mod målet

Fremdrift

Don’t judge each day by the

harvest you reap, but by the

seeds that you plant.

Robert Louis Stevenson

• Svært at måle• Hvordan registrere?• Kompliceret

• Reel målstyring• Konkret og i realtid• Logisk for sælger

milestoneselling.dk

Funnels - 3D



Kundeemner: 0%


I dialog: 12,5%

Tilbud: 25%

Forhandl: 50%

Ordre100%

Fremdrift

milestoneselling.dk

Ku

nd

eem

ner

: 0%

Kva

lific

ere

de

emn

er: 6

,25

%

I dia

log:

12

,5%

Tilb

ud

: 2

5%

Forh

and

l:5

0%

Ord

re1

00

%


Fremdrift

milestoneselling.dk

Ku

nd

eem

ner

: 0%

Kva

lific

ere

de

emn

er: 6

,25

%

I dia

log:

12

,5%

Tilb

ud

: 2

5%

Forh

and

l:5

0%

Ord

re1

00

%

30% 15% 90% 120%25%

100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-

120.000,-60.000,-240.000,-400.000,- 180.000,-

Budget:

Realiseret:


Fremdrift

milestoneselling.dk

30% 15% 90% 120%25%

100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-

120.000,-60.000,-240.000,-400.000,- 180.000,-

Budget:

Realiseret:


Fremdrift

milestoneselling.dk

40% 15% 90% 120%25%

100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-

120.000,-60.000,-320.000,-400.000,- 180.000,-

Budget:

Realiseret:

+80.000,-


Fremdrift

milestoneselling.dk

40% 25% 90% 120%25%

100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-

120.000,-100.000,-320.000,-400.000,- 180.000,-

Budget:

Realiseret:

+40.000,-


milestoneselling.dk

For yderligere information

Gratis E-bog

Sales

Milestone Selling: Hvem skal belønnes