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Escalada do compromisso (Escalation of commintment)

Escalada do compromisso

• Descreve uma situação psicológica em que mesmo quando evidências objetivas sugerem que continuar com certo investimento é imprudente, a pessoa decide continuar investindo esforços, tempo e/ou dinheiro no mesmo empreendimento.

Causas: Autojustificação

• A pessoa associa fracasso à responsabilidade adquirida ao escolher um empreendimento que não está tendo sucesso e, para eliminar essa dissonância cognitiva, se convence de que se investir mais um pouco, o

Causas: Tendência à confirmação

• As pessoas fazem de tudo para confirmar a validade das decisões tomadas, assim tendem a sobrevalorar as evidências a favor e a subestimar as evidências em contra das decisões tomadas.

Causas: Aversão à perda

• Quando um empreendimento não da certo a pessoa enfrenta a possibilidade de perder não só os ganhos prometidos, mas também o investimento realizado. Isto o impede de saber quando é o momento de aceitar a perda e sair do empreendimento, para evitar perdas maiores.

Causas: Gestão da impressão

• As pessoas sentem a necessidade de provar para os outros que as decisões tomadas estavam certas, o que as faz se aferrar a essas decisões para evitar admitir que o empreendimento não está dando certo.

Influências: Responsabilidade pessoal

• Uma pessoa está mais condicionada a continuar investindo em um empreendimento que não está dando certo se foi ideia sua fazer o investimento inicial.

Influências: Custos irrecuperáveis

• Quanto maior for o investimento realizado, maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo sabendo que por ser irrecuperável, é ilógico levar em conta esse investimento na hora de tomar a decisão de manter ou abandonar o empreendimento.

Influências: Proximidade da Conclusão

• Quanto mais próximo a pessoa achar que está de alcançar seu objetivo maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo existindo outras alternativas mais lucrativas.

Influências: Explicações exógenas para o revés

• Qualquer oportunidade de culpar uma fonte externa pelo revés no investimento ajuda a pessoa a manter a sua autoestima e a crença de que a sua decisão original é válida, aumentando o risco de escalada do comprometimento.

Influências: Decisão em grupo

• Quando ocorre "pensamento de grupo" (fenômeno onde o desejo de evitar o conflito intragrupo faz os membros do grupo ser excessivamente complacentes) pode reforçar artificialmente a decisão original e impedir a consideração de alternativas. Quando a escalada ocorre em grupos, é mais extrema.

Como evitar?Saber por que e quando ocorre a escalada pode ajudar a evitá-la. Tente: • Buscar ativamente informações que refutem a decisão tomada • Ver as perdas como ganho em experiência • Entender que reconhecer quando abandonar um investimento é uma atitude

sabia e corajosa• Deixar a decisão de fazer novos aportes ou não para uma pessoa que não esteja

comprometida com o investimento. • Não considerar os investimentos irrecuperáveis na decisão sobre novos aportes

no mesmo investimento • Lembrar sempre qual foi o objetivo inicial do investimento

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