١

بخطوة خطوة ا�عمال ريادة لعميلك؟ ستقدم ماذا

Business Entrepreneurship التجارية ا�عمال ريادة علم أساسيات نستكمل تقديم )السلسلة الثانية( السلسلة ھذه فى للعمل ا�ولية الخطوات على تتعرف حتى للربح؛ الھادفة مؤسستك أو شركتك ببناء تقوم أن قبل تتعلمھا أن تحتاج التى

نظر وجھة من صحيح أساس على تجارتك ببناء النھاية فى تقوم ثم السائدة، الخاطئة المفاھيم وتكتشف تنفيذھا، وكيفية ا�عمال ريادة دورة من المستفادة للدروس ملخص ھى السلسلة ھذه. العمل كصاحب نظرك وجھة من وليس العميل،

MITx: 15.390.2x بعنوان Edx منصة على MIT للتقنية ماساتشوستس معھد يقدمھا التى المفتوحة

Entrepreneurship 102: What can you do for your customer؟

mitx-do-you-can-what-102-https://www.edx.org/course/entrepreneurship-15-: الدورة رابط

2x-390

Full Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use Caseدورة الحياة الكاملة ل�ستخدام : الجزء الثانى المستھلك ھذا سيقوم كيف فھم أھمية ا�ن نعرف أن علينا وا�ن المحتمل المستھلك يكون من حددنا السابقة لسلةسال فى

لحالة كاملة حياة دورة طريق عن وذلك.. قبل بذل الوقت والمال فى تصنيعه على صورة معينة المنتج باستخدام :ھو" Full life cycle use caseم ا-ستخدا حياة دورة"و" Use case ا-ستخدام حالة" بين والفارق ا-ستخدام

وانتھى ا2مر على ذلك بينما ماستخدل7" جيدا"يجده صالحا و هبتركيب ويقوم المنتج يشترى المستھلك ا2ولى فى أن -١كيف : "ا2سئلةفيھا تتم ا9جابة على تلك و ا-ست7م بعد حتى وتستمر للمنتج المستھلك شراء قبل تبدأ فھى" الحياة دورة"

" ھل أنا حقا لدى الدافع للبحث عن حلول؟" "المنتجات موجودة/كيف أعرف ان الحلول" "أعرف كمستھلك أن لدّي مشكلة؟ كما شرحنا فھى مرحلة استخدام المنتج نفسه "Use case ا-ستخدام حالة"أما المنتج/ ثم محاولة الخروج وا-تيان بالحل

كما تھتم بمرحلة ما قبل البيع فھى تھتم بمرحلتى البيع وما بعد "Full life cycle use caseم ا-ستخدا حياة دورة" -٢

البيع أيًضا مثل كيف يتم الدفع مقابل شراء المنتج؟ كيف نضمن شراء المستھلك للمزيد من المنتج وكيف سيقوم بنشره بين المستھلكين المشابھين وتحقيق سمعة طيبة عن المنتج

End userھى الخطوة المنطقية التالية لتحديد المستخدم النھائي "Full life cycle use caseم ا-ستخدا حياة دورة"إن

فى العموم أمر ) إجابات ا2سئلة(وذلك 2ن التأكد من الفرضيات Personaووضع شخصية رمزية تطابق توصيفه

ما يمكن فعله لھم وبالتالى فإن الحديث عن ھذه صعب لكنه يكون أسھل إذا عرفت من سيكون المستھلك المحتمل ثم نناقش الخطوة حاليا فى مكانه الصحيح ولن نقوم بأدائھا بشكل ممتاز من أول مرة لكنھا عملية تكرارية نبدأھا ا�ن ونكررھا مع

.الوقت

٢

ل الموجوده بالسوق ھذا شئ - يتم تدريسه لكن تتعلمه بالتجربة فمن الممكن ان يكون لديك منتج ممتاز - يشبه أبدا الحلووقد يشتريه المستخدم و- يحبه 2نه ببساطة - يعلم أن لديه مشكلة وأن ھذا المنتج يقوم بحلھا لذلك فمن المھم دراسة وفھم ذلك ا2مر ومعالجته فى حدود ميزانية معقولة نظًرا 2ن الشركة -زالت ناشئة ليس لديھا رأس المال الكبير ومعرفة تلك

بل ان ا2مر يكون جيدا لو استطعت حمل المستھلك . بل البيع تؤثر بإيجابية ب7 شك فى منحنى المبيعاتالتفاصيل من قعلى ا-ستمرار فى شراء المنتج فأفضل عميل ھو المستھلك الذى لديك حاليا بالفعل وھو ما يغفل عنه رواد ا2عمال

المستھلك الذى لديھم يمثل قوى تسويقية أكثر تأثيرا فبمجرد الحصول على مستھلك يبدأون فى البحث عن آخر فى حين أن .من موظفى التسويق الذين يقومون بتعيينھم

ھى حمل رواد ا2عمال على فھم ليس فقط كيفية تملك "Full life cycle use caseم ا-ستخدا حياة دورة"وبالتالى فإن

، واستخدامه، واستمراره فى الشراء ومن ثم التسويق له )الدافع والمحفز للشراء(المستھلك للمنتج لكن كيفية احتياجه له .post-acquisition، وما بعد التملك use، وا-ستخدام pre-acquisitionما قبل التملك : تلك ھى الدورة الكاملة. أيضا

با ما تجعل فريق بل إن أھمية ذلك - تكمن فقط فيما وراء التملك ولكن فيما قبله أيضا 2ن معرفة الحافز على الشراء غالكما أن . العمل يوجه اھتمامه لذلك الدافع أكثر من الجوانب ا2خرى فى تنفيذ المنتج من أجل حمل المستھلك على تملكه

.المستخدم) يسمع عنه(المنتج الفائز ليس ھو المنتج ا2فضل ولكن المنتج الذى يعرفه

ايدة وصادقة وذات صلة لذا فعليك من البداية اختيار شخص ومن ھنا تأتى أھمية الشخصية الرمز والتى يجب أن تكون محليس صديقا قريبا أو فردا من العائلة يجاملك و- ھو شخص عابر فى الشارع - يھتم أن يجاوبك بصدق، كما أن مع

- يجب الوقت قد تتغير الشخصية أو تتحيز إجاباتھا 2نھا تصبح راضية عن المنتج مع الوقت وترتبط به عاطفيا، وھو ماا-طمئنان إليه فردود الفعل ا9يجابية الكثيرة تشير إلى خلل فى العملية ف7 يمكن أن يكون المستھلك راضيا جدا فى البداية

بل ان الردود السلبية ھى التى تقوم من مسار المنتج

مزيد من التفاصيل عن المرحلة التالية تجدھا فى ا2جزاء القادمة

راندة ا2نور