Charla N° 08: Técnicas para aumentar tus ventas - Dr. Mark Barrueta Pinto

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Text of Charla N° 08: Técnicas para aumentar tus ventas - Dr. Mark Barrueta Pinto

  • Tcnicas para aumentar tus

    ventas

    Expositor: Dr. Mark

    Barrueta Pinto

    Correo electrnico:

    mbarrueta@pucp.pe

  • Objetivo

    Reforzar habilidades y propiciar el

    aprendizaje de tcnicas que le permitan

    competir e incrementar sus niveles de

    ventas.

  • Temario

    1. Definir mercado y estudio de mercado

    2. Herramientas de investigacin (entrevista, focus, encuesta) / Importancia

    3. Posicionamiento

    4. Formas para presentar tu producto / servicio

    5. Definicin de ventas

    6. El proceso de ventas

  • Temario

    7. Caractersticas de un buen vendedor

    8. Maneras de persuadir al cliente

    9. Manejo de discusiones

    10.Cierre de venta

    11.Servicio post venta

  • Mercado

  • Ejemplos de Mercado Productos / Bienes tangibles

    Servicios / Bienes intangibles

  • Estudio de Mercado

  • Herramientas de investigacin

    Entrevista

    Encuesta

    Focus group / Grupos de enfoque

  • Posicionamiento

    Qu debemos hacer

    como empresa, como

    trabajadores, como

    proveedor de productos?

    Para que el cliente nos

    recuerde y prefiera

    dentro de miles de

    alternativas que tiene.

  • Formas para presentar tu producto

    y/o servicio

    Envase

    Embalaje

    Etiquetado

    ____________

    - Evidencia Fsica

  • Definicin de Ventas

    Relacin de sociedad en la cual el

    vendedor ayuda al comprador a aadir

    valor a sus productos y servicios.

  • Caractersticas de un buen

    vendedor Planificador astuto

    Amigo de confianza

    Consultor eficaz

    Influyente hbil

    Experto Gerente de Recursos Humanos

    Maestro aprendiz

  • Maneras de persuadir al cliente

  • Cmo lo deben ver sus clientes?

    Cuidadoso

    Considerado

    Suave en su tono de voz

    Concienzudo y analtico

  • Cmo lo deben ver sus clientes?

    Amante de los trajes de negocios de color azul pacfico.

    Metdico

    Interesado en aclarar una y otra vez cada pequeo detalle, hasta que ya no se

    puedan aclarar ms

    Escuchador ms que hablador

  • Cierre de Ventas

    Cierre asumido

    Cierre de accin fsica

    Cierre negativo

    Cierre de concesin

  • Manejo de Objeciones

    1. Comience con sus expectativas ms

    elevadas.

    2. Evite conceder primero.

    3. Asegrese de que el cliente comprenda

    el valor de una concesin.

    4. Haga concesiones en pequeas

    cantidades.

  • Manejo de Objeciones

    5. Admita errores y haga correcciones voluntariamente.

    6. Preprese para retirar una concesin.

    7. Evite las estrategias de dividir la

    diferencia.

    8. No evidencie su disposicin a ceder.

  • Manejo de Objeciones

    El precio es muy alto.

    El producto no es lo que estoy buscando.

    No tiene la calidad que necesitamos

    Su produccin es muy pequea

    No tienen certificaciones ni reconocimientos

    Ustedes no dan crdito y la competencia s

    No dan descuentos ni rebajas

  • Servicio post venta

    Verificar conformidad del producto.

    Seguimiento de la satisfaccin del cliente.

    Tomar nota de nuevas necesidades.

    Sorprender siempre al cliente.

  • Expositor: Dr. Mark Barrueta

    Pinto

    Correo electrnico:

    mbarrueta@pucp.pe

    Telfono: 2720277