Va bene preparare il contenuto migliore per internet: ma poi cosa diranno i venditori nelle conversazioni con i loro clienti?

Abbiamo potuto rilevare sul campo che anche con la disponibilità del contenuto più brillante è possibile non centrare l’obiettivo quando manca uno stretto allineamento tra il messaggio marketing proposto e quello che i venditori diranno ai loro clienti.

Sappiamo che prima o poi, a seconda del settore di mercato, il cliente nel suo processo di acquisto si interfaccerà con un venditore, magari per farsi accompagnare nella decisione finale: e allora dobbiamo porci alcune domande sulle reali capacità del venditore di dialogare con qualcuno che ha già avuto modo di conoscere su internet una serie di contenuti specifici, e che adesso naturalmente si aspetta dal suo interlocutore qualcosa di più.

Il supervenditore di solito non ha problemi perché trova sempre nel suo background culturale gli argomenti giusti per arrivare fino in fondo. Il problema è per tutti gli altri venditori, che possono avere bisogno di un aiuto e di un supporto da parte dell’azienda per raggiungere il necessario allineamento con il messaggio marketing e imparare a valorizzarlo.

Stiamo aiutando molte aziende a preparare contenuti per il web in grado di mappare il processo di acquisto dei clienti e abbiamo capito che il sistema migliore per superare il gap di cui stiamo parlando è proprio quello di procedere in stretto contatto con le vendite, per stabilire le modalità e gli obiettivi che si vogliono raggiungere stimolando una sorta di conversazione con il cliente che parte sì dal web, ma che di solito si conclude con un faccia a faccia con il venditore, che deve quindi essere stato preparato a sostenerlo nel migliore dei modi.

Cos’è quindi necessario definire in anticipo con le vendite prima di preparare il contenuto per il sito, la newsletter o la pagina sui social media?

Innanzitutto il tono e le modalità che si vogliono utilizzare per stimolare l’attenzione del lettore sull’argomento scelto, per fargli capire che era proprio quello di cui aveva bisogno in quel momento, per fargli venire voglia di ulteriori approfondimenti e fare partecipare poi il venditore come protagonista e non come comparsa. Per ogni contenuto presentato si deve definire anche il dettaglio dei punti che potranno essere sollevati nelle future conversazioni con i clienti, farli entrare nel bagaglio del venditore, e supportarli in ogni modo possibile per raggiungere il risultato, con la previsione e la condivisione delle domande che potranno nascere, ipotizzando e condividendo le storie a supporto e le testimonianze a sostegno: solo così il contenuto in internet potrà diventare un vero e proprio catalizzatore per il cliente e il venditore, rendendo più efficiente l’intero processo commerciale.

Giovanni Maggioni www.areamercato.it twitter:@gmaggion pinterest.com/gmaggion/ Riproduzione riservata

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Milano, 11 luglio 2013

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