Upload
terrasoft
View
157
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Автоматизация комплексного цикла продаж в крупнейших транспортно-логистических компаниях СНГ www.terrasoft.ru
Citation preview
Автоматизация комплексного цикла продаж в крупнейших транспортно-
логистических компаниях СНГ
Рыч ЕвгенийРуководитель отдела продажПрактика General CRM
Факты о Terrasoft
Уникальная экспертиза в транспортно-логистической отрасли
Комплексное решение BPM + CRM +СС
550 сотрудников
18% рынка CRM
12 лет опыта на рынке CRM 12
years
5k+ клиентов, 450k+ пользователей
Создание ценности для бизнеса
Ключевые клиенты
Комплексный цикл продаж
1. Процесс привлечения клиента
2. Процесс продажи
3. Процесс удержания и развития
Типовые проблемы в отрасли
• Разрозненность информации о клиенте, нет единой информационной среды по работе с клиентом
• Недостоверная информация: дубли, взаимосвязи, устаревшие данные
• Неправильное разделение задач по ответственным, как правило некорректная структура команды продаж
• Отсутствие непрерывного контакта с клиентом на этапе продажи
• Недостаточно глубокая сегментация клиентов, как следствие отсутствие правил взаимодействия с клиентом в зависимости от его приоритета
• Постпродажное сотрудничество: плохо отлажены процессы по развитию и сопровождению клиентов
Информационная
служба
Маркетинг
Руководитель Контакт
Центра
Оператор Контакт Центра
Sales Manager Hunter
Запуск маркетинговой
кампании (распределение по
операторам)
Оперативный контроль выполнения маркетинговой
кампании, внесение изменений в параметры
кампании
Контроль обзвонов, улучшение
показателей
Контроль результатов, планирование
последующих кампаний
Осуществление звонков
Повторный звонок
Отказ клиента, фиксация причин, завершение
процесса
Отказ
Зафиксирован интерес,
организация встречи
Инфоповоды, статусы груза
Перевод на Sales
manager
MS ExcelВнешние
БДBPMonlin
e
Контроль информации в БД
Подготовка маркетинговой кампании
(целевая аудитория)
Key Account Manager
Подготовка и проведение
встреч
Подготовка и защита КП
ПереговорыЗаключение
сделки
Сопровождение 1-2 месяца
Заключение контракта
Контроль выполнения
условий контракта
Подготовка предложений по
развитию клиента
Обеспечение роста KPI’s по
клиенту
Дизайн решения
Процессы не только на бумаге
KPI
Дизайн Исполнение Мониторинг Оптимизация
=Contact Centre + CRM + BPM
Комплексное решение
Маркетинг – процесс привлечения целевого клиента
A B
CD
ПРОЦЕССЫ
КЛИЕНТ
Осведомленность
Оценка вариантов• Case studies
• Отзывы, рекомендации
• Интервью с экспертами
• Чек-листы
• White papers
• Практические рекомендации
Готовность к закупке• Консультации
• Калькулятор ROI
• Пробная услуга
Lead Nurturing
Lead Nurturing
Sales Manager «Hunter» – процесс активной продажи
Управление продажами
Управление продажами
Управление продажами
Управление продажами
Time Managment
Единая площадка всех активностей
Мониторинг каждой стадии, а не фиксация факта
Мониторинг каждой стадии, а не фиксация факта
Мониторинг каждой стадии, а не фиксация факта
Key Account Manager – процессы удержания и развития
ключевых клиентов
Ключевые клиенты
Ключевые клиенты
Сегментация
А
B
C
Сегмент → Процесс
Планирование
Планирование
Community
Аналитика
Multi-device
Gamification – хм, я работаю или играю?
Республика Казахстан050012, Алматы, ул. Досмухамедова, 89+7 (727) 266-20-21 [email protected]
Украина 03037, Киев, Краснозвездный пр-т, 115-а +38 (044) [email protected]
Россия 129090, Москва, ул. Каланчевская, д.16,с.1 +7 (495) [email protected]
Детальнее
UKSUITE 351 10 GREAT RUSSELL STREET LONDON, UK WC1B 3BQ + 44 (20) [email protected]