Clase 3 propuesta de valor

Clase 3:Clase 3:

PROPUESTA DE VALOR

Strategy Management and Decision Making

Profesor. Profesor. Pasquale RaspaPasquale Raspa

Visión-MisiónVisión-Misión

Misión

Visión

Tensión creativa

SALTOS CUALITATIVOS

Situación actual

A donde queremos ir

Brechas

Modelo de cambio Modelo de cambio estratégicoestratégico

E S T R A T E G I A S

VISIÓN

MISIÓN

OBJETIVOSAÑO 2

OBJETIVOSAÑO 1

OBJETIVOSAÑO 3

IMPLICADOS

BARRERAS

DIAGNÓSTICO

SITUACIÓN ACTUALPLANES

DE ACCIÓN

PLANES DE ACCIÓN

PLANES DE ACCIÓN ENTORNO

Modelo de cambio Modelo de cambio estratégicoestratégico

ESTRATEGIA ESTRATEGIAMISIÓN VISIÓN

BARRERASFUTUROAHORA

ESCENARIO

Modelo del cambio estratégico

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

PROBLEMAS ESTRATÉGICOS

ÁREAS DE RESULTADOS CLAVES

SOLUCIÓNES ESTRATÉTICAS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

PLANES DE ACCION

INDICADORES DE MEDIDA

VALORES COMPARTIDOS

• Etimología de la palabra:

Proviene del latín jactum que significa lanzado y la preposición ob que significa hacia.

• Definición del término: Son las metas intentadas que prescriben o

establecen un determinado criterio y señalan dirección a los esfuerzos del administrador.

Objetivos EstratégicosObjetivos Estratégicos

• Son declaraciones cualitativas o cuantitativas de las aspiraciones de un individuo o grupo de individuos dentro de una organización

• Es un estado futuro deseado de una organización o de uno de sus elementos

• Son las metas que se persiguen, que prescriben un ámbito definido y sugieren la dirección a los esfuerzos de planeación de una organización

Objetivos EstratégicosObjetivos Estratégicos

A pesar de que un objetivo debe lograrse en el A pesar de que un objetivo debe lograrse en el futuro se determina un lapso específico para su futuro se determina un lapso específico para su realizaciónrealización

Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos deben serdeben ser

Pertinentes: apoyan la misiónEvaluables: cuantitativa y/o cualitativaFactibles: posibles de lograrAceptables: armónicos con el sistema de valores de la instituciónFlexibles: pueden ser modificadosAsequibles: al alcance de las personasMotivadores: generan interésComprensibles: sencillos y clarosComprometedores: obligan moralmente a su cumplimiento y son objeto de evaluación

Objetivos Estratégicos y Objetivos Estratégicos y ActividadesActividades

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

DESARROLLO DE PLANESDE ACCIÓN

REVISIONES PERIODICAS

EVALUACIÓN ANUALDE LA ACTUACIÓN Y SUS

RESULTADOS

Planes de AcciónPlanes de Acción

• Son la forma de materializar las acciones forma de materializar las acciones que permiten el cumplimiento de los objetivos siguiendo las estrategias definidas y aprobadas

• Son descripciones concretas descripciones concretas de lo que va a suceder

• Representan las vías detalladas de vías detalladas de implementar las estrategias implementar las estrategias y vencer las barreras.

• Se basan en los recursos basan en los recursos y son adaptables a las contingencias, son prácticos.

• Contienen las tareas específicas Contienen las tareas específicas con los resultados esperados, los recursos de todo tipo necesarios para materializarlas.

• Dejan claramente definidos tanto el plazo en definidos tanto el plazo en que deben cumplirse como las personas o que deben cumplirse como las personas o funcionarios responsablesfuncionarios responsables y los participantes en su cumplimiento.

Revisiones periódicas del planRevisiones periódicas del plan

• Normas con las que se miden los rendimientosmiden los rendimientos

• Información a los Información a los directivos del progresodirectivos del progreso

• Los objetivos sirven Los objetivos sirven como normas como normas con las cuales el individuo puede medir su actuación

• Reformulación de los objetivos y estrategias

Propuesta de ValorPropuesta de Valor

• El termino Propuesta de Valor Propuesta de Valor es tomado de los estudios sobre estrategia empresarial donde se habla del concepto Mezcla única de valor, como nos lo recuerda Michael PorterMichael Porter

• La estrategia competitiva consiste en ser estrategia competitiva consiste en ser diferentediferente. Significa elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla para brindar una mezcla única de valor. única de valor. Michael PorterMichael Porter


• Elementos de la propuesta de valor desde el punto Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:de vista del cliente:

1.- 1.- Descripción del cliente: características de los clientes que forman nuestro mercado objetivo

2.- Necesidades del cliente: lo que los clientes quieren lograr y necesitan

3.- Motivaciones del cliente: razones de compra y permanencia de la marca

4.- Descripción del producto y sus características: vigilar que esas características hagan de nuestro producto competitivo respecto a otros en el mercado


• Elementos de la propuesta de valor desde el punto Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:de vista del cliente:

5.- 5.- Estándares de servicio: como se atiende, se entrega, se explica, etc, la propuesta de valor y sus productos

6.- 6.- Precio y condición de venta y su comparación con la competencia

7.- 7.- Fuerza de ventas: quien le venderá y atenderá las necesidades del cliente con relación a los productos

8.- 8.- Canal o canales de acceso a los servicios


• Elementos de la propuesta de valor desde el punto de Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:vista del cliente:

9.- 9.- Sistema de promoción y comunicaciones con el cliente

10.-10.-Sistema postventa: errores, reclamos, dificultades, nuevos servicios


• Elementos de la propuesta de valor desde el punto de Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista de la empresa:vista de la empresa:

1.- 1.- Objetivo estratégico de mercado: que pretende la empresa en cada mercado y cada producto. (rentabilidad, crecimiento, liquidez, fidelidad, otros ingresos)

2.- Estrategia comercial: como llevar la propuesta de valor al mercado para que sea percibida por el cliente como superior

3.- Recursos utilizados: físicos, tecnológicos, humanos y de capital



4.- 4.- Inversiones involucradas: necesarias para el desarrollo, puesta en marcha y operación de los productos y la propuesta de valor

5.- Nivel de riesgo aceptable: criterios de aceptación del cliente y riesgo global esperado de los productos

6.- Rentabilidad esperada: del producto o del paquete de productos

7.- 7.- Plan de ventasPlan de ventas: : precio promedio, profundidad, penetración y tamaño del mercado meta y del mercado real



8.- 8.- Sistemas de información gerencial: para el seguimiento, evaluación, la planificación y el control

9.- Sistemas de procesamiento: facilidades donde opera y corre el producto y sus especificaciones técnicas

10.- Estándares de calidad: especificaciones sobre el producto, el tiempo de entrega, costos de producción, etc

La Creación de ValorLa Creación de Valor

La capacidad que tiene una empresa de añadir valor es uno de los factores que determina sus posibilidades de triunfar en un entorno competitivo.

Algunas empresas, equivocadamente, pretenden dar respuestas a todas las expectativas a la vez.

Los clientes exigen avances en aquellas cosas que valoran.

Los líderes de mercado resaltan sólo algunas de las diversas dimensiones de valor que existen.

Posicionamiento competitivo: Posicionamiento competitivo: Propuestas de valorPropuestas de valor

¿Cuál de las tres es la que predomina en la empresa?

Excelencia Operativa

Mejor coste total-Bajo precio-Fiabilidad

-Servicio sinproblemas

Liderazgo de Productos

Mejor producto-Mejores prestaciones- Sorprender con el

producto

EstrechaRelación

Con ClientesMejor solución global

- A su medida-Personalización

Propuestas de creación de Propuestas de creación de Valor y Modos de operarValor y Modos de operar

(1)Excelencia en Producto (EP)

Propuesta de Valor: Mejor Producto

Elementos fundamentales: Creatividad, Capacidad de comercializar las ideas innovadoras con gran rapidez, buscar continuamente soluciones nuevas.

Modelo Operativo

• Centran su esfuerzo en la invención, desarrollo de producto y explotación de mercado.

• Estructuran las tareas alrededor de la creación de productos

• Selección, desarrollo, motivación, guía y mantenimiento de personal con talento

• Cultura: promueve la imaginación individual, la exploración, el llevar a cabo las cosas, el ir más allá de los límites.

Propuestas de Creación de Propuestas de Creación de Valor y Modos de OperarValor y Modos de Operar

(2) Estrecha Relación con el Cliente (ER)

Propuesta de Valor: Mejor Solución Global

Modelo Operativo

• Comprender muy bien los procesos de negocio del cliente, ello les permite identificar oportunidades para adaptar y personalizar sus productos.

• Se valora el desarrollo de relaciones con clientes previamente seleccionado, buscan penetrar y desarrollar las cuentas de los clientes.

• El personal se organiza alrededor de cuentas de clientes y toda la empresa se pone a su servicio.

• Cultura: promueve el desarrollo de soluciones específicas en lugar de generales. “Si al cliente le va bien a nuestra empresa le irá bien”.

Propuestas de Creación de Propuestas de Creación de Valor y Modos de OperarValor y Modos de Operar

(3) Excelencia Operativa (EO)

Propuesta de Valor: Mejor Costo Total

Modelo Operativo

• Persiguen un elevado nivel de eficiencia en sus operaciones.

• Sistema de Información – Integrales, procesan las operaciones a una velocidad elevada y a un bajo coste.

• Servicio al cliente que le suponga el mínimo esfuerzo (libre de errores y de manera instantánea).

• Cultura: rechaza el desperdicio y premia la eficiencia.

• Sujeción a procedimientos y técnicas de control estrictas.

Propuesta distintiva en Propuesta distintiva en base a valorbase a valor

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