View
18
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
Современный подход к организации отдела консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор
www.artw.ru
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы: 1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в процессе продажи
3. Основная добавленная ценность - экспертиза
КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и практический опыт
2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать партнерские отношения
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм
БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ
СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ
МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА
ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей, сроков и качества выполняемых услуг
4. Развитие и мотивация менеджеров
5. Предостережение стрессовых ситуаций
ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации
2. Высокая погруженность аккаунт-команды в свои проекты
3. Развитие специализации аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку
KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы: - реализация (закрытые акты с вычетом дебиторской задолженности)
Менеджеры проектов: - реализация
Аккаунт-менеджеры:- новые контракты - реализация
ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальны, но носят стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не единственный канал связи
4. Цель не продать, а познакомиться, стать партнерами на года
СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Скрипты (человеческие ответы на стандартные возражения)
3. Наработка проверенных практик
4. Внедрение CRM
АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
1. Качественный сбор информации по клиентам
2. Сегментация базы для анализа и создания персонализированных предложений
3. Текущие клиенты:- E-mail рассылки с новыми услугами и предложениями- Таргетирование информации в соц. сетях
АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
4. Новые лиды:- lead scoring (система баллов)
5. Потенциальные клиенты:- реактивация заснувших- работа с проигранными тендерами- напоминание о себе стратегическим клиентам
6. Воронка продаж
РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме сделок увеличилось на 15%
2. Сроки сдачи проектов уменьшились в среднем на 5%
3. Есть возможность для выхода на новые рынки
Recommended