Upload
artw
View
286
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Современный подход к организации отдела консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор
www.artw.ru artwru
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы: 1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в процессе продажи
3. Основная добавленная ценность - экспертиза
КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и практический опыт
2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать отношения деловых партнеров
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм
ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей, сроков и качества выполняемых услуг
4. Развитие и мотивация менеджеров
5. Предостережение стрессовых ситуаций
ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации
2. Высокая подгруженность аккаунт-команды в свои проекты
3. Развитие специализации аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку
KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы: реализация (закрытые акты с вычетом дебиторской задолженности)
Менеджеры проектов: реализация
Аккаунт-менеджеры:новые контракты реализация
ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальный, но носят стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не единственный канал связи
4. Цель не продать, а познакомиться, стать партнерами на года
СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Скрипты (человеческие ответы на стандартные возражения)
3. Наработка проверенных практик
4. Внедрение CRM
РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме сделок увеличилось на 15%
2. Сроки сдачи проектов уменьшились в среднем на 5%
3. Есть возможность для выхода на новые рынки