View
226
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Наглядное сравнение проадж в областях В2С и В2В.
Citation preview
B2С vs B2В 25 пунктов сравнения для увеличения продаж
ykhramov
Евгений Храмов
khramov.info
khramatrix.ru
Что такое В2С и В2В?
B2C — Business-to-Consumer — бизнес для потребителя. Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем. В2В — Business-to-Business, в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov
1. Формат использования результата
В2С — личное, персональное. B2В — для целей, не подразумевающих персональное использование или выгоду.
ykhramov
2. Принятие решения
В2С — персональное,
либо с участием
1 – 2 членов семьи.
B2В — персональное в рамках компетенций, либо коллективное, в соответствии с принятой
в компании схемой. ykhramov
3. Чем руководствуются при
принятии решения? В2С — личной или семейной
выгодой, пристрастиями,
традициями.
B2В — целями и задачами
бизнеса, существующими
нормами принятия решения в
компании, прочими интересами,
связанными с бизнесом. ykhramov
ykhramov
ykhramov
4. Длительность цикла продаж
В2С — короткий
B2В — длинный
ykhramov
5. Количество возможных вариантов
стратегий продаж В2С — относительно мало
B2В — относительно много
ykhramov
6. Встраиваемость в существующие
процессы В2С — как правило или не происходит, или происходит, но с относительной лёгкостью
B2В — происходит в обязательном порядке, в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени
ykhramov
7. Акцент в процессе продажи
В2С — на самом продукте
и удобстве его
использования
B2В — на решении
бизнес-задачи и
дополнительной выгоде,
которую оно принесёт
ykhramov
8. Эмоциональная составляющая в
продаже
В2С — может быть максимально уместной и играть ключевую роль при продаже
B2В — в редких случаях уместна, как правило не используется
ykhramov
9. Фокусировка на целевой
аудитории
В2С — максимальная – перед вами стоит конкретный человек
B2В — в зависимости от решаемых задач:
- широкая / узкая,
- сфокусированная
/ размытая
ykhramov
ykhramov
ykhramov
b2c 1 2 3 Продукт Коробочное или
стандартное решение
Комплексное решение, учитывающее особенности заказчика
Платформа, персональная разработка
Критерии и решения
Цена
Риски
Проблема и решение
Стратегическое развитие
Взаимоотно-шения
Борьба
Покупатель - продавец
Кооперация
Клиент - консультант
Партнёрство
Соратники - партнёры
Взаимопрони-кновение
Отсутствует Среднее Полное
10. Объём сопутствующих услуг
В2С — как правило ограничен стандартными условиями
B2В — зачастую более
широк по номенклатуре
и длительности оказания,
более ориентирован на
конкретного покупателя
ykhramov
11. Что лучше работает? 4Р или 4С?
В2С — в равной степени может быть успешной любая стратегия
B2В — в равной степени может быть успешной любая стратегия
Вопрос выбранной стратегии позиционирования. Или что продаётся мАч или длительность работы без подзарядки.
ykhramov
ykhramov
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
ykhramov
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
12. Объёмы «лапши на уши»
В2С — как правило
здесь могут достигать
фантастических размеров
B2В — присутствуют,
но компенсируются или
заменяются высокой
квалификацией юристов
ykhramov
13. Объёмы закупок
В2С — малы и единичны
B2В — могут достигать
огромных размеров
ykhramov
14. Степень риска от использования
некачественного товара или услуг
В2С — минимальна,
так как подразумевает
персональное использование
B2В — может запросто
поставить на грань
выживаемости весь бизнес
ykhramov
15. Длительность и частота
контактов в процессе продажи и
послепродажного обслуживания
В2С — меньше, как правило ограничивается единичным потреблением (исключение – услуги и товары постоянного спроса)
B2В — больше, так как
может требовать во всех
точках разных процедур
принятия решений ykhramov
16. Вторичный спрос
В2С — в меньшей степени важен
B2В — в большей степени рассматривается, как способ увеличения
оборота или прибыли
от одного привлечён-
ного клиента
ykhramov
17. Использование фактов, чисел,
статистики и аналитики
В2С — в меньшей
степени
B2В — в большей
степени
ykhramov
18. Стоимость одного и того же
продукта или услуги за тот же объём
В2С — как правило
дешевле
B2В — как правило
дороже
ykhramov
19. Планирование продажи
В2С — как правило не требуется
B2В — зачастую это один
из ключевых факторов
успеха в продаже
ykhramov
20. Персональная лояльность
(потребительский терроризм)
В2С — выше
B2В — ниже
ykhramov
21. Дешёвые и сиюминутные акции
В2С — основное поле
их проведения
B2В — в редких
случаях уместны,
но используются
редко
ykhramov
22. Ориентация на сопутствующие
товары и услуги В2С — используется
довольно часто
B2В — используется
довольно часто
Но при этом различия
существуют, так как при В2С чаще акцент делается на товары, а при В2В – на услуги.
ykhramov
23. Использование при продаже
административного рычага
В2С — не используется
B2В — используется очень часто
ykhramov
24. Откаты при продаже. Увы
В2С — практически не встречается
B2В — в некоторых
отраслях обычная
практика
ykhramov
25. Длительность подготовки
квалифицированного продавца
В2С — относительно
коротка
B2В — велика
ykhramov
Силы конкуренции Портера
ykhramov
поставщики покупатели
продукты-заменители
потенциальные конкуренты
конкурентная борьба
Что объединяет продажи В2С и В2В?
1. Продавать в любом случае придётся.
2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.
3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.
4. Цель - долгосрочные отношения.
5. Если продашь не ты,
значит это сделает
кто-то другой.
ykhramov
Выводы
1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.
2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.
3. Посмотрите на своё поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения.
ykhramov
ykhramov
делай B2B
как B2C…
ykhramov
Ваши вопросы… Пишите, задавайте, присылайте. Есть что обсудить? Обязательно обсудим! yevguenykhramov@gmail.com yevgueny@khramov.info
Ваш, Евгений Храмов http://khramatrix.ru http://khramov.info
Recommended