Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)

ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Илья Королев 2013

9 из 10 стартапов терпят неудачу проектов

ОБЫЧНЫЙ СТАРТАП

идея Stealth режим

Релиз продукта

Провал Или

Разворот (pivot)

Разворот (pivot)

Цель

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Бизнес-план Разработка продукта

Альфа/Бета Тест

Запуск/ Первая поставка

COLOR

$41 000 000

«У всех есть план… до первого удара»

– Майк Тайсон

Стартап ≠ маленькая версия большой компании

не

СТАРТАП Временная организация, созданная для поиска

масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста

– Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

Идея!

«Квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ CUSTOMER DEVELOPMENT

Стив Бланк

Цель: Глубокое понимание клиента

Обычный стартап

Customer Development

Поиск (Разведка) Customer Discovery

Проверка Customer Validation

Создание Customer Creation

Компания Company Building

ПОИСК ИСПОЛНЕНИЕ

CUSTOMER DEVELOPMENT

STOP STOP STOP

Разворот (Pivot)

Поиск (Разведка) Customer Discovery

Проверка Customer Validation

СТАРТАП = ПОИСК И ОБУЧЕНИЕ

STOP STOP

Разворот (Pivot)

ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ

Клиент Проблема

ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ

STOP

Разворот (Pivot)

STOP STOP STOP

Разворот (Pivot)

Разворот (Pivot)

––––––––– Проблема Решение

––––––––– Решение Продукт

––––––––– Продукт Рынок

–––––––––

Customer/Problem Fit

Problem/Solution Fit

Solution/Product Fit

Product/Market Fit

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Бланк

ИНТЕРВЬЮ CUSTOMER INTERVIEW

«Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие…»

– Алексей Ланкин, бывший региональный директор Groupon Russia

http://firrma.ru/data/interview/1278/

БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАП LEAN STARTUP

Эрик Рис

ГИПОТЕЗА

ЭКСПЕРИМЕНТДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

SPEED!!!

ГИПОТЕЗА

ЭКСПЕРИМЕНТДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

Обычный стартап

Lean Startup

- Томас Алва Эдисон

"Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уложить в 24 часа"

Минимальная* версия продукта для проверки самых рискованных предположений о решении

*– минимальней, чем вы думаете

MVP

«Мы тоже сначала сделали MVP » - Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт» - Тони Старк, Stark Industries

В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧЕННЫХ РЕСУРСОВ

НЕ МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ ПРОДУКТ

For the cupcake model thanks to Brandon Schauer: http://www.adaptivepath.com/ideas/cupcakes-the-secret-to-product-planning/

Корж Начинка Украшения

МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ ПРОДУКТ ЦЕННЫЙ

For the cupcake model thanks to Brandon Schauer: http://www.adaptivepath.com/ideas/cupcakes-the-secret-to-product-planning/

Cupcake Праздничный торт Свадебный торт

«Первая версия Gmail была написана буквально за день»

– Пол Бухейт. Gmail, FriendFeed

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт» - Тони Старк, Stark Industries

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Бланк

Обычный стартап Lean Startup

Раннее большинство Early Majority

Позднее большинство Late Majority

Консерваторы Laggards

Ранние последователи Early Adopters

Инноваторы Innovators

2.5% 13.5% 34% 34% 16%

КОЛОКОЛ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИННОВАЦИЙ Роджер Эверетт

КЕЙС КОНСЬЕРЖ MVP – “ZAPPOS”

КЕЙС HARDWARE MVP – “VIRT2REAL”

Мокапы, wireframes, 3D принтер…

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Бланк

Релиз MVP

Цель

идея Разворот (Pivot)

Разворот (Pivot)

LEAN STARTUP

ПРИМЕНЯЮТ CUSTDEV И LEAN STARTUP

Идея!

LEAN CANVAS Эш Мория

Lean Canvas (по-русски)

Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев (metabeta.ru)

ПРОБЛЕМА

Перечислите 3 главных проблемы. СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Как решается проблема(ы) сейчас?

РЕШЕНИЕ

Опишите возможные решения для каждой из проблем (3 ключевых фичи).

УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Одним предложением опишите, чем вы отличаетесь, и почему на вас вообще стоит обратить внимание.

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Не может быть легко скопировано или куплено (ваш супер секретный соус).

СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ (ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)

Перечислите ваших целевой клиент/потребителей и пользователей. РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

Опишите вашего идеального клиента/потребителя

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

(Привлечение) Acquisition (Активация) Activation (удержание) Retention (доход) Revenue (Рекомендация) Referral

КАНАЛЫ

Как клиент о вас узнает (путь до клиента).

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

Статьи расходов Стоимость привлечения Клиента (CAC) Расходы на персонал и пр.

ПОТОКИ ВЫРУЧКИ

Как вы делаете деньги Жизненная ценность клиента (LTV) Выручка Маржинальность

1 2 3

4

5

6 7

8

9

Lean Canvas (по-русски)

Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев (metabeta.ru)

ПРОБЛЕМА

Перечислите 3 главных проблемы. СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Как решается проблема(ы) сейчас?

РЕШЕНИЕ

Опишите возможные решения для каждой из проблем (3 ключевых фичи).

УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Одним предложением опишите, чем вы отличаетесь, и почему на вас вообще стоит обратить внимание.

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Не может быть легко скопировано или куплено (ваш супер секретный соус).

СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ (ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)

Перечислите ваших целевой клиент/потребителей и пользователей. РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

Опишите вашего идеального клиента/потребителя

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

(Привлечение) Acquisition (Активация) Activation (удержание) Retention (доход) Revenue (Рекомендация) Referral

КАНАЛЫ

Как клиент о вас узнает (путь до клиента).

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

Статьи расходов Стоимость привлечения Клиента (CAC) Расходы на персонал и пр.

ПОТОКИ ВЫРУЧКИ

Как вы делаете деньги Жизненная ценность клиента (LTV) Выручка Маржинальность

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза Гипотеза

Гипотеза

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya)

РЕКОМЕНДУЕТСЯ К ПРОЧТЕНИЮ

Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

Илья Королев

e-mail: ilya.korolev@gmail.com linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev

facebook: facebook.com/ikorolev

Startup Development (fb group) bit.ly/fbstartupdev

For the cupcake model thanks to Brandon Schauer: http://www.adaptivepath.com/ideas/cupcakes-the-secret-to-product-planning/ on.wsj.com/13leVov bit.ly/19oVmjQ Статистика провалов стартапов:

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Бланк