Influencie decisões hangout mba usp

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Influencie as decisões do seu cliente

Estratégias de Marketing para Faturar Mais!

Renan Kaminski

“Quase sempre os indivíduos são manipuláveis – para o bem ou para o mal – bastando, para tanto, encontrar as alavancas

certas.” Steven Levitt

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Todos procuramos tomar decisões

racionais buscando maximizar nosso

benefício.

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Será mesmo?!

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Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

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Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a

bola vai parar?

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Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a

bola vai parar?

O cérebro usa atalhos (heurísticas) para tomar

decisões

Não temos a capacidade de fazer cálculos

complexos e levar em conta todos os fatores

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Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muito inteligente. Formou-se em filosofia. Como estudante, interessou-se profundamente pelas questões da discriminação e da justiça social e participou de manifestações contra a energia nuclear.

Qual das duas alternativas a seguir é mais provável?

a) Linda é caixa de banco.

b) Linda é caixa de banco e membro ativo do movimento feminista.

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Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de

morrer.

Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de

sobrevivência.

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Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de

morrer.

Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de

sobrevivência.

Os atalhos de nosso cérebro podem fazer

com que sejamos facilmente

influenciados!

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Alguns atalhos...

• Ancoragem – tendência a confiar demais numa

referência do passado

• Tendência de confirmação – tendência de

procurar ou interpretar informações que

confirmem suas concepções próprias

• Heurística da Disponibilidade – tendência em

considerar um evento frequente de acordo com

a facilidade em relembrar de um exemplo

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Alguns atalhos...

• Efeito adesão – tendência de fazer ou acreditar

em algo porque muitas outras pessoas fazem ou

acreditam no mesmo

• Viés do ponto cego – tendência de achar que

não possuí tantas “falhas” cognitivas

• Heurística do reconhecimento – tendência a

concluir que uma alternativa reconhecida (já ter

ouvido o nome, por ex.), é melhor que outra

desconhecida

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Alguns atalhos...

• Vácuo da empatia – tendência de subestimar a influência ou força dos sentimentos, em si próprio ou em outros

• Efeito dotação - tendência na qual as pessoas muitas vezes exigem muito mais para desistir de um objeto do que eles estariam dispostos a pagar para adquiri-lo

• Viés de confirmação - uma tendência das pessoas preferirem informações que confirmem suas crenças ou hipóteses, independentemente de serem ou não verdadeiras

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Ajudar as

pessoas a não

serem

influenciadas

Ajudar as

pessoas a

influenciarem

as outras

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Tudo é relativo!

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Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Revista impressa + Digital R$ 120,00

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Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

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Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

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Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

Chamariz

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Tudo é relativo!

Nosso cérebro é programado para fazer

comparações. Comparações fáceis.

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Tudo é relativo!

Nossas decisões baseiam-se em comparações.

Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.

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Tudo é relativo!

Viagem para Europa...

• Opção 01: Roma (com café) R$ 5.000,00

• Opção 02: Paris (sem café) R$ 4.800,00

• Opção 03: Paris (com café) R$ 5.000,00

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Tudo é relativo!

P

R

-P

Atr

ibu

to 0

1

Atributo 02

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Tudo é relativo!

P

R

-P

Atr

ibu

to 0

1

Atributo 02

Chamariz

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Tudo é relativo!

Panificadora Doméstica R$ 159,00

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Tudo é relativo!

Panificadora Doméstica R$ 159,00

Panificadora Doméstica Master R$ 229,00

Chamariz

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Tudo é relativo!

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

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Tudo é relativo!

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

Chamariz 29

Tudo é relativo!

Como você pode criar chamarizes para seus produtos e serviços?!

Como facilitar a comparação para o cliente?!

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Ancoragem de valores

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Ancoragem de valores

O valor inicial vira uma “eterna” referência

para compras futuras.

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Ancoragem de valores

• Não havia mercado para pérolas negras

• O que fazer? Colocar preços escandalosamente

altos!

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Ancoragem de valores

• Não havia mercado para pérolas negras

• O que fazer? Colocar preços escandalosamente

altos!

Coerência Arbitrária

O preço é definido arbitrariamente, mas com o

tempo ele passa a ser coerente.

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Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.

Você pagaria este valor pelos produtos abaixo?!

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 35

Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.

Qual o máximo que você pagaria nos itens?

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 36

Ancoragem de valores

Diferença de 20% a 90% entre os primeiros e

últimos RGs!!!

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 37

Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

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Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

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Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00

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Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00

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Ancoragem de valores

Caso Kaiser

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Ancoragem de valores

Estudos mostram que esta âncora é muito

difícil de ser mudada no curto prazo!

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Ancoragem de valores

Como sua empresa pode “ancorar” os preços

para cima?

Como evitar que o cliente se ancore

negativamente?

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Poder do grátis

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Poder do grátis

O grátis não é apenas preço zero. Existe um

enorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!

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Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

Cacau Show R$ 0,15

73%

Milkbar R$ 0,01

27%

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Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

Cacau Show R$ 0,14

31%

Milkbar R$ 0,00

69%

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Poder do grátis

O que você prefere?

1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis

2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00

49

Poder do grátis

O grátis elimina qualquer aspecto negativo da

transação! Por isso nos deixa irracionais...

50

Poder do grátis

Como você pode chamar a atenção dos

clientes com produtos/serviços grátis?

Como criar uma oferta irresistível adicionando

componentes grátis?

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Poder das Emoções

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Nossas decisões mudam consideravelmente

dependendo de nosso estado emocional!

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Poder das Emoções

Estudo para avaliar as consequências da

excitação sexual na tomada de decisões

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Poder das Emoções

• Você faria sexo sem camisinha com alguém que

mal conhece?

• Você drogaria seu parceiro sem que ele soubesse

para aumentar as probabilidades de fazer sexo

com ele?

• Diria à sua parceira que a ama só para aumentar

as probabilidades de fazer sexo com ela?

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Poder das Emoções

Escala: “Não” (zero); possivelmente (50); sim (100)

Pergunta Não excitado

Excitado Diferença percentual

Consegue imaginar-se fazendo sexo com uma mulher de 60 anos?

7 23 229

Consegue imaginar-se sexualmente excitado pelo contato com um animal?

6 16 167

Continuaria tentando levá-la para cama depois que ela dissesse “não”?

20 45 125

Você drogaria uma mulher, sem que ela soubesse, para aumentar as probabilidades de ter relações com ela?

5 26 420

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Poder das Emoções

Sentimentos são mais poderosos que a razão!

Alegria

Amor

Compaixão

Fé

Excitação

Empolgação

Esperança

Motivação....

Experiências...

Cognitivas

Auditivas

Olfativas

Visuais

Táteis

Etc. 57

Poder das Emoções

Café grátis! (pagamento é o seu feedback)

• Disponível:

– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo

– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e

cardamomo

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Poder das Emoções

Café grátis! (pagamento é o seu feedback)

• Disponível:

– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo

– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e cardamomo

• Grupo 01: ingredientes especiais em copos de isopor

• Grupo 02: ingredientes especiais em belos recipientes de vidro e metal, bandeja de metal escovado com pequenas colherinhas de prata e etiquetas belamente impressas

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Poder das Emoções Resultado:

Grupo 02 muito mais propenso a dizer que gostaram muito do café, que estariam dispostos a pagar bem e que recomendavam que começasse a servir o novo café na cantina.

*ninguém colocou os ingredientes especiais

Ambiente chique,

café com sabor

chique.

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Poder das Emoções

Como sua empresa poder “excitar” o cliente?

Como criar sentimentos positivos que

contribuam com a compra?!

Que sentimentos devem estar ligados ao seu

produto/serviço?!

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Você é irracional e está constantemente tomando

decisões influenciadas. Mas o seu cliente também!

62

Por hoje é só, pessoal!

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Fazer pequenas empresas se tornarem grandes!

www.abrindoportas.com www.kaminskiavalca.wordpress.com

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Renan Kaminski Damasceno Sócio-consultor

41 8821 3080

renan@abrindoportas.com

www.abrindoportas.com