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PROPUESTA DE VALOR PMV• “Los emprendimientos operan bajo condiciones de
extrema incertidumbre”
• Un problema bien formulado es la mitad de la solución
PROPUESTA DE VALOR PMV
• El lienzo o canvas, es una estupendaherramienta para conceptualizar el modelo denegocio de una empresa
• Ayuda a tener un punto de partida paradiseñar nuevos escenarios y modelos.
• La solución debe estar alineada con elproblema
PROPUESTA DE VALOR PMV
Solución
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
Tu “solución” NO es el producto…
PROPUESTA DE VALOR PMV
SoluciónProblema
Estructura de
costosFlujo de ingresos
Métricas
clave
Propuesta
única de
valor
Ventaja
injusta
Segmentos
de clientes
Canales
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya, 2012
… el Modelo de Negocios es el producto
PROPUESTA DE VALOR PMV
El Rol de la Emprendedora es Quitarle Riesgo a la Visión
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
PROPUESTA DE VALOR PMV
A través de Conversaciones y
Pruebas
Equipo
Clientes Consultores/as
Emprendedora
Competidores Inversionistas
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
PROPUESTA DE VALOR PMV
SEGMENTOS DE CLIENTES:
• Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento
PROPUESTA DE VALOR PMV
No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank)
Tiene un Problema
Sabe que tiene un problema
Está buscando activamente una solución
Improvisó una solución propia
Tiene presupuesto para adquirir una solución
PROPUESTA DE VALOR PMV
PROBLEMAS:
• Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
Actividad 1
• Elabore un Lean Canvas y complete los bloques deproblemas y segmentos de clientes, respondiendo a lassiguientes preguntas:
• Problemas:– ¿cuáles son los tres principales problemas que aborda?
– ¿qué alternativas existen disponibles para solucionarlos?
• Clientes:– ¿Cuales son sus principales segmentos de cliente
– ¿Sabe quienes son sus “adaptadores tempranos”?
30 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
PROPOSICIÓN ÚNICA DE VALOR:
• Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir y de comprender…
PROPUESTA DE VALOR PMV
TITU
LO Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU
BTI
TULO Que detalle
muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque
3 P
UN
TOS Con los
beneficios o características de tu producto
ELEM
ENTO
VIS
UA
L Video o imagen
ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
• Abren las 24 horas del día, los 365 días al año.
• Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer.
• Ahorras dinero comprando en sus tiendas
PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
• Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 2:• Elabore la propuesta de valor.• Incorpórela en el Lean Canvas.
Lean Canvas: Proposición Única de Valor
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
SOLUCIÓN:
• Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 3
• Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor.
• Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.
Lean Canvas: Solución
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
CANALES:• Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a
hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar:
– ¿con una fuerza comercial? ¿mediante redes sociales?
Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 4:
• Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes.
• Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo
Lean Canvas: Canales
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?
– De VOLUMEN = de MASAS• El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los
mercados de masas son mercados habitualmente saturados,donde los productos/servicios están saturados, los márgenessuelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender muchovolumen. Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmentecomplicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia deentrada muy innovadora.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?
– De MARGEN = de NICHOS• Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial
tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe pocoespacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder aellos.
• Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientosde nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos apagar un plus por recibir un servicio más adecuado a susnecesidades.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia
• Modelos de recurrencia: – ¿Por qué viene la primera vez el cliente? ¿Qué le empuja a comprar?
– ¿Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?
• Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de hacer la
venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc.
Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc.
Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios.
Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero.
Suscripciones….entre otras
PROPUESTA DE VALOR PMV
ESTRUCTURA DE COSTES:
• El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.
PROPUESTA DE VALOR PMV• Que se puede incluir:
– Costo de adquisición de clientes
– Costo de distribución del producto/servicio
– Servicios
– Empleados
– Otros
ESTRUCTURA DE COSTES:
PROPUESTA DE VALOR PMV
Fuentes de Ingresos y
Estructura de Costos
• El precio debe ser validado, porque es parte del producto (genera expectativas). El precio también define quienes son tus clientes.
• Recibir un pago es una de las primeras formas de validación.
• Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 5
• En base al ejercicio anterior, de estimación dePxQ (DIA 1), diga cuanto va a cobrar, como vaa cobrar y cuando (qué frecuencia de compra).
• Explique cuáles son los principales costos dellevar el producto al mercado.
• Incorporar en el lienzo Lean Canvas
Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos
30 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
METRICAS CLAVE:
• Una vez hemos definido los elementos másimportantes del modelo de negocio, tocameterse con las métricas.
• Debemos establecer qué actividadesqueremos medir y cómo, teniendo en cuentaque debemos generar un conjunto muyreducido y accionable de indicadores queluego nos ayuden a tomar decisiones.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave (AARRR)
Adquisición
Activación
Retención
Ingresos
Referencias
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva
Clientes que usan/compran repetidamente
Cantidad de compras
Cantidad de recomendaciones
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave (AARRR)
Adquisición
Activación
Retención
Ingresos
Referencias
#Clientes interesados
# Clientes registrados, que pasaron la
puerta del negocio, descargaron
aplicación
#Clientes que usan/compran repetidamente
# Clientes que han comprado y
Cantidad en $$ de compras
# Clientes nuevos que viene por
referecias
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 6.
• Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente.
1. Adquisición.
2. Activación
3. Retención
4. Ingresos
5. Referencias.
Lean Canvas: Métricas Clave
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
VENTAJA ESPECIAL:
• Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio.
• Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Ventaja Especial
• “Una verdadera ventaja injusta es algo
que no pueda ser fácilmente copiado o
comprado”
• Es la parte más difícil de completar en el
Lean Canvas.
• Ser el primero no siempre es una ventaja
• Todo lo que valga la pena de ser copiado,
va a ser copiado.
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 7
• Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuáles, o cual cree que puede llegar a ser).
• Incorpore en el lean canvas.
Lean Canvas: Ventaja Especial
15 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 8:
• Trabajar individualmente
• Revisar el Lean Canvas y decidir lo siguiente:– ¿qué cajas son supuestos no demostrados?
– ¿qué cajas representan aspectos para los cuáles secuenta con evidencia (parcial o total)?
– Compartir en mesa y elegir un lienzo de lean canvas
• Presentar en 3 minutos.
• Grupalmente seleccionar un LEAN CANVAS y elaborar enpapelografo para presentar a todas.
Lean Canvas: Revisión
30 minutos
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