Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Eko Fitriantoe.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001

Fakultas Ekonomi Universitas Sriwijaya

Peta Pembelajaran“Memahami Perilaku Konsumen” Sec. B2C

MarketB2B B2C

Buying Decision Process

4 Types of Buying behav.Buying role Stage of

buying dec.Post

purchase

Berhaviour influence

Culture Social factor Prsonlity and self concept Psikologis

Business user

Organization user

B.D.P

Complex

Personal user

End user

B.D.P

Simple

1 2

3

4

Model Perilaku Konsumen

4 Faktor Utama yang mempengaruhi keputusan konsumen

Budaya• Budaya• Subbuday

a• Kelas

sosial

Sosial• Kelompok

referensi• Keluarga• Peran dan

status

Pribadi• Usia dan

tahap siklus hidup

• Pekerjaan• Situasi

ekonomi• Gaya hidup• Kepribadian

dan konsep diri

Psikologis• Motiasi• Persepsi• Pembelaja

ran• Kepercaya

an• Sikap

Pembeli

Budaya, Sub Budaya dan Kelas Sosial

Budaya Sub budaya Kelas sosial

Seperangkat nilai, persepsi, preferensi

yang dianut

Kebangsaan, agama, kelompok,

ras dan daerah geografis

Pembagian kelompok yang relatif permanen

dan berjenjang

Menganut : nilai, minat dan prilaku yang sama

1

2

3

Menghasilkan Didalamnya terdapat

Social Factor

Kelompok (dimana

konsumen menjadi

anggotanya)

Keluarga

Peran dan status

konsumen

Personal factor

Usia dan Tahap hidup Situasi ekonomi

Pekerjaan mempengaruhi produk yg dibeli

Setiap orang merubah produk sepanjang hidupnya

Personal Factor

Gaya hidup

Kepribadian dan konsep

diri

Psycologycal factor

Interest OpinionActivits

Motivasi

Psycological Factor

Persepsi

Perilaku Pembelian Kompleks

PembelajaranKeyakinan (belief)

Sikap (attitude)

Four Types of Buying Behavior

High Involvement Low Involvement

Significant Differences between Brands

Complex buying behaviorBeli PC, Laptop, HP

(Harga mahal, banyak variasi produk yng hrs dipelajari)

Variety-seeking buying behaviorBeli snack

(harga murah, ingin coba variasi produk)

Few Differences between Brands

Dissonance-reducing buying behaviorBeli karpet

(Harga mahal, kisaran harga relatif sama)

Habitual buying behaviorBeli produk convenience

(harga murah, beli karena kebiasaan)

Proses keputusan pembelian

Proses Keputusan Pembeli

Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca

pembelian

Peran dlm pengambilan keputusan

The Buying Decision Process

• Buying Roles

– Initiator– Influencer– Decider– Buyer– User

• Buying behavior• Post purchase behaviour

Tahap proses adopsi dan difusi

Kesadaran Minat Evaluasi alternatif Mencoba Adopsi

2,5%Penemu

13,5%Pengadopsi

awal

34%Mayoritas

awal

34%Mayoritas

akhir

16%Orang yang

lambat

Tahap proses Adopsi

Difusi produk baru, respon yang berbeda antar konsumen

Waktu adopsi Kapan?

Bagaimana perilakunya?

Sekian dan Terimakasih