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ciencia arte y psicologia de la negociacion extrema adaptado para la region latinoamericana
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Fernando CelisLife Coach- Master Trainer
La Ciencia de la Negocación:• Comunicación• Estrategia• Técnica
La Psicología de la Negociación:• Maestría Emocional• Arquetipos• 6 Necesidades
El Arte de la Negociación:• Aplicación• Visualización• Inercia
Que es la Negociación Extrema?
• Reflejar total seguridad ante el cliente• Desarrollar una visión estratégica• Generar certeza• Entender los intereses sin confrontación• Manejar objeciones previas• Preparar la estrategia• Preparar posibles soluciones para el cliente• Enfocar el acuerdo a mutuo beneficio• Controlar el Proceso• Mejorar la relación con el cliente• Cerrar mas ventas
CUOTAS
METAS
CARRERA
TRAYECTORIA
AMBICION
INCERTIDUMBRE
COMPETENCIA
AJUSTES
NECESIDADES
EXPECTATIVAS
La falta de La falta de MOTIVACIONMOTIVACION
33%33%reducirp
ued
e
el potencial ael potencial a
desempeño
33%
¿Cuál es el desafíomas importante
que enfrentas hoyal negociar?
¿CUALES SON LAS
OBJECIONES MAS COMUNES?
1. Cómo nos encontramospreparados para enfrentar
nuestro desafío mas grande?
2. En que grado escuchamos al
cliente y estamos concientes de sus
necesidades reales?
3. Conozco los verdaderos intereses detrás de la posición
del cliente?
4. Estoy preparado pararesponder a los planteamientos
del cliente para llegar aun SI, donde ambos ganemos?
6. Manejo el rechazo De forma elegante y potenciadora ?
7. Conozco cómo losClientes tomandecisiones?(PSICO-LOGICA)
8. Cuanto sería mi rentabilidad vs. la actual si pudiese observar elproceso de negociacióndespegado de la emoción?
5.Puedo escuchar unplanteamiento adversodel cliente sin queme afecte?
LÍNEA BASE
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
PREPARACION
Poder Personal
Manejo del Cambio
GerenciaEmocional
PLANIFICACIONESTRATEGICA
INTERACCION
INTRODUCCIONA LA
NEGOCIACION
PSICOLOGICA
TUPOSICION
HabilidadesFísicas
RAPPORT
EscucharEl QUE
EscucharEl PORQUE
PsicologíaDe las 6
Necesidades
ArquetiposJungnianos
CONTRAOFERTAS
LA LISTADAME /TOMA
DECLINARY
EXPLICAR
ElMotivadorInvisible
CONTRAOFERTA
ESTRATEGIA
La Carta de Comprensión
L.O.U.
ElTesoro
Escondido
Presentación
ALTERNATIVAS
SEGUIMIENTO
Barreras Limitantes
CONFIANZA
Plan de Acción
Ley de
Inercia
EVITAR OBTENER
DOLOR PLACER
Tu Estructuradetermina tusDECISIONES
ENFOQUESIGNIFICADO
ENERGIA
SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO
SA RD
SARD
apalancamiento
SA
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
CONOCE TU POSICION
LO
QU
E T
IEN
ES
LO QUE QUIERESCONSERVAR
ValoresPrincipios
LO QUE QUIERESLOGRAR
MetasObjetivos
LO QUE RESISTES Y QUIERES ELIMINAR
Lo que produceIncomodidad.
Actuar o alejarse
LO QUETEMES
Ya lo tienes sies tu foco
LO
QU
E N
O T
IEN
ES
LO QUE QUIERES
LO QUE NO QUIERES
SA RD
Cuál es nuestro objetivo PRINCIPAL?
CERRARLA BRECHA
DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION
PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS
NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR
DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION
PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS
NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR
Introducción al
Diálogo de
Negocios
Introducción al
Diálogo de
Negocios
• Dejar el equipaje afuera• Pensar en un acuerdo• Controlar el diálogo• Establecer la estrategia• Contribuir al éxito mutuo• Bajar la transferencia• Demostrar preparación
Vengo preparado para presentarle _______ y me gustaria escuchar que necesidades tiene, cual ha sido el comportamiento del producto.
Cuénteme ¿que necesitarías para que podamos llegar a un acuerdo hoy?
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
CONOCE LA POSICION DEL CLIENTE
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE
Y EL PORQUE
escucharrefrasearpreguntar
despegar
Apertura del Diálogo de Negocios
problema NECESIDADES REQUERIMEINTOS INQUIETUDES ACERCA DE:
SU SITUACION ACTUAL SU RESULTADO DESEADO
125 palabras por minuto vs. 500 palabras por minuto
Ansiedad por presentar No llegar al fondo Cliente no se siente comprendido No se establece una relación Usted “Asume”
hablar vs. escuchar
el poder de las preguntas
CG
POR QUÉ 40000?
CÓMO LLEGASA ESA CONCLUSIÓN?
POR QUÉ ES IMPORTANTEESTO PARA USTED?
POR QUÉ EN 60 DÍAS?
SON ABIERTAS
BUSCAN DESCUBRIRLA POSICION DEL CLIENTE
NO EMITE JUICIO
SE BUSCA DISEÑARUNA CONTRAOFERTA
La fuente de toda es el resultado de 3 patrones
ENFOQUE PENSAMIENTO ACCION
VALORESCREENCIAS
REGLASIDENTIDAD
PREGUNTASMANTRASLENGUAJE
SIGNIFICADO
CORPORALIDADFISIOLOGIA
MOVIMIENTOBIOQUIMICA
COMPORTAMIENTO
CAUSA Y EFECTO
Leyes fundamentales de la psicología de la objeción
2.
1. No puedes hacer enojar a una persona e influenciarle al mismo tiempo
La persona se opone a todo aquello que no comprende
3.Las personas toman decisiones de acuerdo a lo que ellos CREEN que sirve sus propios intereses
5Cuáles son las cinco objeciones mas comunes?
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE
Y EL PORQUE
SOCRATES
CONOCETE A TI MISMO
En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de
comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
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UN
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QU
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LA
RIT
MO
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ELE
RA
DO
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GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
el guerrero Práctico
Resultados Poder por mando
ControlAparenta ser
abrupto e impulsivo
TENERCONTROL
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
TENERRAZON
RIT
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
el magoel amante
el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
Fiel a compromisos Trabaja en grupo Motivado por amistad Sencillo Difícil negarse Servicial Empatía
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
TENERCONTROL
TENERRAZON
SERRECONOCIDO
EVITARCONFLICTO
RIT
MO
LE
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RIT
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AB
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GU
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS
Que carga más peso en la toma de decisiones del médico a la hora de decidir? Necesidades Personales o de Negocio?________________
Necesidades Personales
Cómo justifina la decisión
Porqué realmente prescribe
n
Personales
Las 6 Necesidades Humanas1 2 3 4 5 6
controlLa necesidad de evitar dolor
y acercarse al placer.
importanciaLa necesidad de obtener el
Reconocimiento. Sentirse especiale importante
variedadLa necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.
Sentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado. amor-conexión
amor
crecimiento
contribucióndamos más de lo que el cliente quiere
Mientras más grande es la diana
más fácil es acertar
Mientras más necesidades asocias a una actividad,
más apasionante se vuelve
De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas?
control variedad amor importancia
contribución crecimiento
XXX
XX
A B C D
XX
Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad
de forma continua?
Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,
Relacion
Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de
trabajo?
La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar
nada a cambio, dar a símismo
El continuo enfoquehacia ser mejor,
crecer como persona, como profesional,
como familia
Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el
ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,
evitar conflicto
Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser
significativo
Todo lo que produce sorpresa, pasión,
sensación de riesgo,laatracción por lo
impactante, interesante o insólito, lo diferente
La forma como te alejasde aquello que te
produce dolor. La forma como te acercasa
aquello que te produce placer.
NecesidadesHumanas
ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6
Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad
de forma continua?
Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,
Relacion
Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de
trabajo?
La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar
nada a cambio, dar a símismo
El continuo enfoquehacia ser mejor,
crecer como persona, como profesional,
como familia
Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el
ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,
evitar conflicto
Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser
significativo
Todo lo que produce sorpresa, pasión,
sensación de riesgo,laatracción por lo
impactante, interesante o insólito, lo diferente
La forma como te alejasde aquello que te
produce dolor. La forma como te acercasa
aquello que te produce placer.
NecesidadesHumanas
ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6
Mapa de Máxima Satisfacción
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
fórmula para manejar objeciones
12345
ESCUCHE ACTIVAMENTE
ACLARE EL ESPECIFICO
RESUMA DE REGRESOEL CRITERIO REAL
OFREZCA UNA ALTERNATIVA
RESALTE DE NUEVO LOS BENEFICIOS
DE ACUERDO A LAS NECESIDADES
REDUZCA TENSION
“Porque dice eso?”“A que se refiere con..?”
“Entiendo entonces que suverdadera inquietud es…”
DEFIENDA Y PRESENTE
NEGOCIE O DIFIERA
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)
“Dejeme explicarleporqué lo que me
estás pidiendo estáfuera de mi alcance…”
12
CONOCEREL QUE Y
EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
“permítame explicarleporqué lo que me estápidiendo es difícil eneste momento…”
Cómo estamos estableciendonuestra oferta…
NEGOCIO ORIGINALNEGOCIO NUEVO
CONTRAOFRECIDO
LA CONTRAOFERTA
DAME
TOMA
ELEMENTOS QUE PUEDESSOLICITAR PARA JUSTIFICAR
UNA CONCESION
ELEMENTOS NEGOCIADOSMAS ELEMENTOS ESCONDIDOS
12
CONOCEREL QUE Y
EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
Si tu….(DAME)Entonces yo podríaOfrecer-Justificar
(TOMA)
características de vendedores A1
ACTITUD – GERENCIA EMOCIONAL
VALORES Y METAS
DEFINEN ESTRATEGIAS
DESARROLLAN HABILIDADES
SIGUEN PROCESOS
ANALIZAN
A que te enfocas?
Que significa?
Que voy a hacer?
enfoque pensamientocorporalidadcorporalidad
1.Seleccione2.Replique3.Dispare4.Repita y Calibre
anclaje
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
TODOSSOMOS
RESPONSABLES
UNA VISION SIN ACCION ES UN SUEÑOUN SUEÑO SIN ACCION ES UNA PESADILLA
PROVERBIO
JAPONES
”…lo importante es que elcamino en que transitestenga corazón.
Carlos Castañeda
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