فنون مذاکره فصل چهارم

ف�ن�و�ن� م�ذ�ا�ک�ر�ه� م�ح�م�د� ر�ض�ا� ش�ع�ب�ا�ن�ع�ل�یفصل چهارم:ا ستراتژی و تاکتیکهای یک مذاکره رقابتیتهیه اسالید :محسن سعیدی پور

ک�ت�ا�ب� ف�ن�و�ن� م�ذ�ا�ک�ر�ه

این اسالیدها بیشتر برای کسانی اثربخش است که کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی را

.مطالعه کرده باشند

ه�م�ی�ش�ه� م�ذ�ا�ک�ر�ه� ب�ه� ص�و�ر�ت� ب�ر�ن�د�ه� /�ب�ر�ن�د�ه� ا�ج�ر�ا� ن�م�ی�ش�و�د

حجم کیک گاهی اوقات ثابت است هرریال که به سمت شما بیاید یک ریال

از جیب طرف مقابل کم میشود گاهی اوقات نمی توانیم حجم کیک

رابزرگتر کنیم برای موفقیت در مذاکره رقابتی

نیازمند شناخت ترفندهاو استفاده از آنها هستیم

م�ح�د�و�د�ه� ق�ا�ب�ل� م�ذ�ا�ک�ر�ه� )�ر�ق�ا�ب�ت�ی�(

محدوده قابل مذاکره

قیمتفروشند

هنقطه ایده آل

فروشنده

نقطه ترک مذاکره

)فروشنده(

نقطه ترک مذاکره )خریدار(

نقطه ایدهآل )خریدار(

خریدار

ح�د�و�د�ه� ق�ا�ب�ل� م�ذ�ا�ک�ر�ه� ر�ق�ا�ب�ت�یمفاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف؛ناحیه •

ای که مذاکره در آن شکل میگیرد و اگر توافقی نیز شکل بگیرد الزاما د راین منطقه خواهد بود؛محدوده قابل مذاکره یا محدوده

حصول توافق خواهد بودقبل از شروع هر مذاکره درمورد نقطع ترک •

مذاکره ؛قیمت ایده آل یا قیمت هدف و پیشنهاد اولیه حتما تصمیم گیری کنید

آ�غ�ا�ز� ک�ر�د�ن� م�ذ�ا�ک�ر�ه� )�ر�ق�ا�ب�ت�ی�(موضع اولیه با نخستین کلمات ؛موقعیت شما را در •

ادامه مذاکره مشخص میکندطرف مقابل بر اساس موضع اولیه شما استراتژی •

خودش را مشخص میکندمعموال موضع اولیه فراتر از ایده آل و خواسته طرفین •

است نقطه ترک مذاکره آخرین چیزی است که در مذاکره •

آشکار میشودبسیاری از مذاکره کننذگان با یک موضع سخت گیرانه •

وارد مذاکره میشوند و و با این روش در طول مذاکره از قذرت بیشتری برخوردار هستند

تنها مواقعی از مواضع افراطی شروع کنید که در •صورت به بن بست رسیدن گزینه دیگری نیز پیش رو

داشته باشیددرمواقعی که احساس میکنید طرف مقابل در صدد •

مشکل آفرینی است محکم باشید

ش�ب�ا�ه�ت� ش�ر�و�ع� م�ذ�ا�ک�ر�ه� ر�ق�ا�ب�ت�ی� ب�ا� م�س�ا�ب�ق�ه� ب�و�ک�س

قبل از مذاکره به دو پرسش جواب دهیدچه کسی مذاکره راشروع کند؟•چه سواالتی از طرف مقابل پرسیده شود؟•هرکسی مذاکره را شروع کند حجم زیادی از اطالعات •

در اختیار طرف مقابل میگذاردزمانی که اولین درخواست مطرح میشود نفر دوم به •

تعدیل و اصالح پیشنهاد خود میپردازدشروع کننده موضع خودرا مشخص میکند و نفر دوم با •

اعالم موضع خود نتیجه را هم مشخص میکند

چ�ا�ر�چ�و�ب� س�ا�د�ه� ی� ا�ک�ث�ر� م�ذ�ا�ک�ر�ه� ه�ا

شما یک پیشنها د میدهید1(طرف مقابل یک پیشنهاد متقابل میدهد2(یکی از طرفین میگوید :نه حرف من نه حرف تو بیا 3(

چیزی انتخاب کنبم تا هر دو راضی باشیم . در این مذاکره ها سعی کنید نفر دوم

باشید

د�و�م� ب�و�د�ن� ه�م�ی�ش�ه� خ�و�ب� ن�ی�س�ت

وقتی در زمینه مورد مذاکره اطالعات بیشتری 1(دارید

وقتی طرف مقابل را به خوبی میشناسید2(زمانی که میخواهید نشان دهید موضع محکمی 3(

دارید دوم بودن را برای شروع مذاکره

انتخاب نکنید

س�و�ا�ل� ه�ر�ب� ک�و�ه�ن� ق�ب�ل� ا�ز� 14 ش�ر�و�ع� م�ذ�ا�ک�ر�ه

چرا با من مذاکره میکنند؟1(محدودیتهای زمانی آنها چیست؟2(در هنگام بروز تعارض مداکره کنندگان طرف 3(

مقابل چه سبکی را پیش رو خواهندگرفت؟سبک مذاکره طرف مقابل چیست؟رقابتی یا 4(

مبتنی بر تعامل؟محدودیت و اختیارات و حوزه توانایی طرف 5(

مقابل چیست؟گزار ش جلسه مذاکره قراراست به چه کسی 6(

از طرف مقابل داه شود؟آیا برای این مذاکره اهداف پیش فرضی وجو 7(

دارد؟

س�و�ا�ل� ه�ر�ب� ک�و�ه�ن� ق�ب�ل� ا�ز� 14 ش�ر�و�ع� م�ذ�ا�ک�ر�ه

نمایندگان طرف مقابل چگونه پاداش و حقوق 8.میگیرند و این مذاکره چه ارتباطی با آن دارد؟

مذاکره کنندگان طرف مقابل از چه نوع 9.تجربیاتی برخوردارهستند؟

اگر واقع بینانه نگاه کنیم آنها گزینه دیگری 10.دارند؟

انگیزه های آنها و نتایج مثبتی که از عقد این 11.قراردادبرای آنها دارد چیست؟

منافع و نگرانیهای پنهان طرف مقابل 12.چیست؟

گذشته آنها از لحاظ وفا به عهدها و صداقت 13.چگونه است؟

طرف مقابل انتظارچه نتیجه ای را از جلسه 14.مذاکره دارد؟

ا�ن�ت�خ�ا�ب� ل�ح�ن� م�ذ�ا�ک�ر�ه� و� ا�ی�ج�ا�د� ا�س�ت�ا�ن�د�ا�ر�د� ر�ف�ت�ا�ر

در ستایش سازگاری رفتار: اگر لحنی سخت گیرانه دارید بدون دلیل آنرا نرم نکنید

و برعکسیکنواختی لحن و سبک مذاکره را حفظ کنید تصویری سازگار از خود و تفکرات خود در ذهن طرف

مقابل ایجاد کنید اخطار :بیشتر مذاکره ها به این دلیل به نتیجه نمیرسند

که طرفین نمیتوانند به اندازه کافی در طرف مقابل خودشان نسبت به خودشان اعتماد و اطمینان ایجاد کنند

م�د�ی�ر�ی�ت� ب�ر�د�ا�ش�ت�ه�ا� و� د�ی�د�گ�ا�ه�ه�ا�ی� ط�ر�ف� م�ق�ا�ب�ل

اطالعاتی را که برای طرف مقابل میفرستیدکنترل کنید

اطالعاتی را آشکار کنید که موضع طرف مقابلرا به موضع شما نزدیک میکند

کم حرف بزنید تا داشته های خودرا پنهان کنید

ت�ر�ف�ن�د�ه�ا

ترفند سکوتسکوت به عنوان یک ترفند گاهی در مذاکره ها رقابت سکوت شکل

میگیرد وارد رقابت سکوت نشوید

دقت کنید که سکوت را با دادن اطالعاتاضافی و یا امتیازات اضافی نشکنید

ت�ر�ف�ن�د�ه�ا

ترفند نماینده بی اطالع یکی از طرفین نماینده خودرا بدون اینکه اطالعات

کافی به او داده باشد به جلسه میفرستد تا اطاالعات کمی به طرف مقابل بدهد

ترفند بمباران اطالعاتیبمباران طرف مقابل با داده های مختلف و پراکنده

ترفندنقل انتخابی اطالعاتنشان دادن احساسات نسبت به پیشنهادها

ب�ا�ز�ی� ا�م�ت�ی�ا�ز� د�ا�د�نامتیارها فقط مادی نیستند

برای جلو رفتن مذاکره هریک از طرفین امتیازی میدهد و توقع امتیازی مشابه دارد

در زمان امتیاز دادن و امتیاز گرفتن مراقب شان و مرتبه خودتان و طرف مقابل باشید

حتما قبل از مذاکره لیستی از امتیازاتی که حاضر هستید به طرف مقابل بدهید ولیستی از امتیازاتی که او میتواند به شما بدهد تهیه کنید

معموال مذاکره ها با اعطای امتیازهای بزرگ به سمت اعطای امتیازهای کوچک پیش میروند حتمابه کوچک شدن امتیازها دقت کنید

چون طرف مقابل به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده است .البته توجه کنید که طرف بلوف نزند.

ن�ح�و�ه� ا�ع�ط�ا�ی� ا�م�ت�ی�ا�ز� د�ر� م�ذ�ا�ک�ر�ه همیشه سعی کنید امتیاز هایی که میدهید کمتر

و کمتر شوند تاثیر روانی این روند این است که طرف فکر

میکند یک مذاکره سخت را پشت سرگذاشته است و نتیجه ارزشمندی به دست آورده

همیشه یک امتیاز کوچک را برای آخر مذاکرهنگه داریدبه دو دلیل

تردید طرف مقابل از بین میرود1.

ایجاد حس مثبت در طرف مقابل برای 2.مذاکره های آتی )حتما امتیاز را پس از پایان

مذاکره اعطا کنید(هیچ وقت پشت سر هم دو امتیاز ندهید )اشتهای

طرف مقابل زیاد میشود(

ی�ا�ز�د�ه� ق�ا�ن�و�ن� ا�م�ت�ی�ا�ز� د�ه�ی� )�م�ط�ا�ل�غ�ا�ت� ه�ن�د�و�ن�(

همیشsه در پیشsنهادات خود جای کافی برای امتیاز دادن به 1(طرفs مقابل باقی بگذارید

تا حد امکان صبر کنید تا طرفs پیشsنهاد خودش را بدهد شsاید 2(او امتیاز کمی بخواهد و شsما نادانسsته امتیاز بیشsتری به او

بدهیداولینs کسsی باشsید که امتیاز کوچک میدهد هیچ وقت با امتیاز 3(

بزرگ شsروع نکنیدامتیازی کم اهمیت را بدهید اما وانمود کنید که خیلیs امتیاز 4(

بزرگی اسsتاجازه بدهید که طرفs مقابل برای گرفتن امتیاز کوشsشs کند 5(

تا شیرینیs آنرا حسs کند

ی�ا�ز�د�ه� ق�ا�ن�و�ن� ا�م�ت�ی�ا�ز� د�ه�ی� )�م�ط�ا�ل�غ�ا�ت� ه�ن�د�و�ن�(

برای هر امتیازی که میدهید چیزی از طرف مقابل 6(درخواست کنید

آرم امتیاز بدهید و با هر امتیاز یک گام به جلو بردارید7(محدودیتهای امتیاز دهی خودرابرای طرف مقابل 8(

آشکار نکنیدگاهی به خواسته های طرف مقابل نه بگویید9(

با یادداشت امتیازاتی که به شما اعطا میشود روند 10(آنرا حدس بزنید

زود و زیاد امتیاز ندهید11(

ب�س�ت�ه� پ�ی�ش�ن�ه�ا�د�ا�ت

مطرح کردن همزمان پیشنهادات باعث عریضشدن راهروی مذاکره میشود؛ضمن اینکه هریک از طرفین راحتر به داد و ستد امتیازات میپردازد

خرد کردن مذاکره به موضوعات متعدد کوچکالزاما راه را برای توافقی بهتر هموار نمیکند ؛

پس تالش کنید نکات مهم مورد مذاکره رادرقالب یک مجموعه ارائه کنید تا به نقطه

بهینه برسید

ن�ق�ش� گ�ز�ی�ن�ه� ج�ا�ی�گ�ز�ی�ن� د�ر� م�ذ�ا�ک�ر�ه

همیشه دراختیار داشتن گزینه های دیگر موقعیت مذاکره کننده را تقویت میکند

هرزمان که مذاکره طبق خواسته هایش پیش نرود به سراغ انتخاب جایگزین میرود

BANTA

ت�ا�ک�ت�ی�ک�ه�ا�ی� ج�م�ع� ب�ن�د�ی� و� پ�ا�ی�ا�ن� م�ذ�ا�ک�ر�همعرفی گزینه های مختلف که از نظر ارزش 1.

یکسان هستند فرض توافق )به گونه ای رفتار میشود که 2.

انگار طرف مقابل موافقت خودرا اعالم کرده است و تصمیم قطعی گرفته شده است

نه حرف من نه حرف شما پس از بیان خالصه 3.ای از روند مذاکره یک موضع میانی انتخاب

میشود)به شرط اینکه طرفین از اول موضع منصفانه داشته باشند

پیشنهادهای خاص با مهلت محدود ارائه 4.پیشنهاد نسبتا مناسب در مدت زمان محدود

زمانی این ترفند کاربرد دارد که طرف مقابل به دنبال گزینه جایگزین باشد

اعطای امتیاز کوچک به عنوان حسن ختام5.

م�و�ض�ع�گ�ی�ر�ی�ه�ا�ی� ا�و�ل�ی�هموضعگیری سرسختانه ترفندهای مربوط به موضع گیری سرسختانه

دررابطه با غیر حرفه های ها اثربخش تر است مزیتهای موضع گیری سرسختانهلحن محکم در شروع مذاکره ممکن است منجر به اعطای 1.

امتیاز از طرف مقابل بشودزمان رسیدن توافق در مداکره سرسختانه بیشتر خواهد 2.

بود)دربرابر موضع سرسختانه احتماال یک نفر مجبور است بیشتر توضیح دهد.

موضع سرسختانه بی تفاوتی و عدم نیاز شمار به مذاکره 3.نشان میدهید به همبن علت در صورتیکه طرف مقابل هم مثل شما به حصول توافق نیازمن دباشد پیشنهاد مناسبی

خواهد داد

ا�و�ل�ی�ه م�و�ض�ع�گ�ی�ر�ی�ه�ا�ی�

موضعگیری سرسختانهنکات منفی احتمال سرباز زدن طرف مقابل از مذاکره 1.احتمال برخورد سخت گیرانه طرف مقابل و 2.

اتخاذ موضع محکم ترآسیب دیدن روابط در بلند مدت3. فاصله گرفتن از موضع اولیه برای اکثر مذاکره

کنندگان چندان آسان نیست پس هرچه فاصله میان موضع اولیه دو طرف بیشتر باشد حصول

توافق سخت تر خواهد بود

س�ئ�و�ا�ل�ه�ا�ی�ی� د�ر� م�و�ا�ج�ه� ب�ا� ا�ف�ر�ا�د�غ�ی�ر� م�ن�ط�ق�ی

شاید طرف اول غیر منطقی نیست بلکه اطالعات کافی در اختیار ندارد.1(شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست اما گرفتار محدودیتهای پنهان است2(شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست اما منافعی دارد که از دید ما پنهان است3( راه حل

اگر واقعا شخصی غیر منطقی عمل کرد مجددا سئوالهای باال را از خو دبپرسید و پاسخ مناسبی برای آنهاپیدا کنید

در غیر اینصورت :.Iتالش کنید با شخص دیگری که همان اختیارات رادارد مذاکره کنید.II از بهترین انتخاب جایگزین استفاده کنید.IIIروش مقابله به مثل را انتخاب کنید

با غیر منطقی خواندن طرف مقابل دست خودرادر مذاکره نبندید

ن�م�و�ن�ه� ه�ا�ی� م�و�ض�ع� گ�ی�ر�ی� س�ر�س�خ�ت�ا�ن�هoآدم خوب /آدم بد یا پلیس خوب پلیس بد

اکثر مردم بازی آدم خوب /آدم بد را تشخیص میدهند با این حال به سادگی به خواسته طرف مقابل تن در میدهند

oموضع گیری دور از عرف مذاکره کننده موضعی را اتخاذ میکند که خود میداند با موضع

مورد نظر وی فاصله زیادی دارد استفاده از این ترفند بر مبنای این استدال ل است که طرف

مقابل موضع خودرا تعدیل کند ریسک این ترفند در قطع مذاکره از طرف مقابل است

راه حل :.سعی کنید از موضع گیری خودداریکنید و طرف مقابل را به تعدیل موضع خود تشویق کنید

ن�م�و�ن�ه� ه�ا�ی� م�و�ض�ع� گ�ی�ر�ی� س�ر�س�خ�ت�ا�ن�ه

: بزرگ نمایی پوشالینo موضوعی بی اهیمت به عمد بسیار با اهمیت

نشان داده میشود؛تا درلحظه مناسب بر سر این موضوع با طرف مقابل معامله کند

o آمادگی کامل برای مذاکره اثر این ترفند راکاهش میدهد)تغییر ناگهانی موضع یا موضوع

بوسیله طرف مقابل شاید نشان دهنده شروع بازی بزرگ نمایی پوشالین باشد

ن�م�و�ن�ه� ه�ا�ی� م�و�ض�ع� گ�ی�ر�ی� س�ر�س�خ�ت�ا�ن�هراندن دیوانه وارo یکی از طرفین موضع بسیار سخت گیرانه ای اتخاذ

میکند و اعالم میکند این موضع قابل تغییر نیست.oویژگی این ترفند:تهدیدی با مدت زمان محدودoپذیرش شرایط اعالم شده تنها روش رهایی از ترفندo خطر این ترفند این است که مذاکره به یک بازی

قدرت تبدیل میشودo صرفا در زمانی از این ترفند استفاده شود که از نتیجه

دادن فرایند مذاکره ناامید شوید

م�ق�ا�ب�ل�ه� ب�ا�م�و�ض�ع� س�ر�س�خ�ت�ا�ن�هo میتوانید نسبت به موضع گیری طرف مقابل بی توجه

باشیدفرض کنید حرف طرف مقابل را نشنیدید و موضوع را عوض کنید و فرایند مذاکره را ادامه دهید

o میتوانید مستقیما مطرح کنید که موضع گیری سرسختانهواقعا به نفع کسی نیست

oمیتوانید رفتار متقابل نشان دهیدoرفتار دوستانه با طرف مقابل

پایان