Metsapalvelutarjouksen teko

© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus

• Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen, Luonnonvarakeskus Suonenjoki

Metsäpalveluyrittäjyys kasvuun– Metsäpalvelutarjouksen teko

© Luonnonvarakeskus

Sisällys• Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko

– Kuka on asiakas (metsänomistajat Suomessa)?– Miten palvelu määritellään?– Palvelutuotteen erottuminen, laatu ja yrityksen brandi– Metsänomistajan näkökulma tarjouksen teossa– Palvelutarjous ja sopimus yksityiselle metsänomistajalle

• Kirjalliset tarjoukset ja tarjouskilpailut:– Tarjouskilpailun eteneminen prosessina (julkiset hankinnat):

• Ostettavien palvelujen määrittely (mihin valmistautua?)• Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa• Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen• Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset

– Tilaajavastuulaki – Tilaajan vaatimukset: sertifioinnit, verkostojen yhteistyösopimukset,

WoodForce toiminnan- ja laadun ohjaus...

• Muutoksenhaku 2 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko (varaudu eri vaiheisiin)

3 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

Ennakkotietojenkeruu metsän-

omistajasta (taustatiedot)

Vuorovaikutteinen tilanneanalyysi

(metsänomistajan tarpeet/ongelmat)

Tuotevaihtoehtojen valinta ja

hinnoittelu (ennakkohinnoittelu)

Tarjooman esittely ja tarjous

(ominaisuudet, paremmuus, edut,

lisäarvo)

Vastaväitteistä sopimukseen

(argumentaatio, sopimuslomake)

Tyytyväisyyden seuranta ja

jälkimarkkinointi (asiakassuhteen vakiinnuttaminen)

© Luonnonvarakeskus

Yksityinen metsänomistaja asiakkaana, esim.

• Metsänomistajan ominaisuudet:– Iäkäs/nuori, mies/nainen, asuu tilalla/kaupungissa,

perikunta?• Metsäomaisuus:

– Pienmetsänomistaja/suurmetsänomistaja• Metsien sijainti ja ominaisuudet:

– Metsien sijainti: onko palveluyrityksen toiminta-alueella?– Kehitysluokkajakauma ja työkuvioiden hoidon taso

• Osaaminen:– Kokemus/Metsätalousosaaminen– Käyttää/ei käytä ICT-palveluja

• Aktiivisuus:– Omatoiminen/tottunut palvelujen ostaja– Käyttää omaisuudenhoitopalveluja

4 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Suuri palveluntarjoaja tai julkisyhteisö asiakkaana• Palveluntarjoajat:

– Metsänhoitoyhdistys– Metsäteollisuuden palveluyritys– Julkisyhteisöt: Metsähallitus, kunnat, seurakunnat

• Julkiset avoimet- tai ”hiljaiset” yritysten väliset tarjouskilpailut:

5 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Miten palvelutuote määritellään?

• Ydinhyöty/suorite asiakkaalle, josta johdetaan

• Perustuote perushintaan – oletetaanko asiakkaan tarve?

• Paranneltu tuote ja laajemmat palvelupaketit

• Ideaalituote: – kokonaisvaltainen asiakkaan

ongelmien ratkaisu...

Ideaali-tuote

Paran-neltu tuote

Perus-tuote

Ydinhyöty

6 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Tuotteiden erottuminen, laatu ja palveluntarjoajan brandi?

7 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

HyväResursseja haaskataan Hyvä laatu ja vahvatekemällä hyvää laatua brandi tuloksellisestiheikon brandin tukemana tasapainossa

 ‐ keskinkertainen hinta  ‐ korkea hinta

Tuotteiden  ‐ alhaiset laaduttomuus‐  ‐ alhaiset laaduttomuus‐

laatu / muut    kustannukset    kustannukset

ominaisuu‐det

Huono laatu ja heikko Asiakkaita harhautetaanbrandi tasapainossa vahvalla mielikuvalla

tuotteesta  ‐ halpa hinta ‐ korkeat laadut‐  ‐ keskinkertainen tai   tomuuskustannukset    korkea hinta

 ‐ korkeat laaduttomuus‐

Huono    kustannukset

Heikko VahvaBrandi

(mukaellen: Silen 2001)

• Toisaalta analysoi Ryanair:• Halpa perushinta• Koneet aikataulussa,• Vähän

matkatavaroiden hukkumisia...

• Määrittele • Asiakkaan ydinhyöty?• Odotusten luominen?• Hinnoittelustrategia?

© Luonnonvarakeskus

Tarjooman kohdistaminen valitulle metsänomistajien kohderyhmälle: tavoitteena pitkäaikainen asiakassuhde

– HUOM: metsänomistajan näkökulma!

8 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

Tutustu: Selander, A. 2015. Näin tilaat metsänhoitotöitä. Kyse on sinun metsästäsi – ja sinä päätät. Suomen metsäkeskus. 23 s.

Metsäpalvelujen tarjoaja Metsänomistaja

‐ Tuote (product) ‐ Kuluttaja (consumer) ‐ Ihmiset (people)

 ‐ Hinta (price) Valittu ‐ Käytön kustannukset ‐ Prosessit (processes) kohde‐   (consumer cost)

‐ Jakelu (place) ryhmä ‐ Ulkoiset merkit ‐ Helppous (convenience)

 ‐ Myynnin  (physical evidence)   edistäminen  ‐ Vuoropuhelu   (promotion)    (communication)

(mukaellen Kotler & Keller 2006)

© Luonnonvarakeskus

Metsäpalvelutarjous – huomioitavia asioita• Palveluntarjoajan yhteystiedot• Asiakkaan yhteystiedot ja

työkohde/kohteet• Hinnat työlajeittain

(alv 0% ja alv 24%): – Raivaussahatyölajit– Maanmuokkaukset– Istutus + taimet (puulaji,

tavoitetih., taimityyppi)– Puunkorjuupalvelut– Toimihenkilötyö/puukauppa– Metsäsuunnittelu– Muut...

• Tarjouksen voimassaolo• Aika, paikka, allekirjoitus

9 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Palvelusopimus – huomioitavia asioita– hyödynnä liitteitä yksityiskohtien kuvauksessa!

1. Sopijapuolet:• Palveluntarjoaja• Metsänomistaja• Tilan tunnistetiedot

2. Sopimuksen kohde: – Työlajit/urakointitehtävät– Lisäpalvelut (Kemera-

hakemus, riistanhoito, metsävaratietojen päivitys)

– Kuviot (+ liitekartta)– Määrät, yksiköt– Hinnat (a’ hinta, koko-

naishinnat, verolliset hinn.) Tiedot voidaan esittää

myös työohjelma-liitteenä.10 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

3. Töiden toteutus:– Toteutustavat, menetelmät ja

laatukriteerit (MH-suositukset ym.)

– Asiakkaan erityistoiveet– Laadun varmistus ja

korjaavat toimenpiteet.– Aikataulu ja yhteydenpito

4. Työturvallisuus, sertifioinnit, ympäristönsuojelu, vahingonkorvaukset

5. Erimielisyyksien ratkaisu6. Ylivoimainen este, muutosehdot7. Sopim. voimassaolo, laskutus8. Luottamuksellisuus9. Lisäehdot ja liitteet10. Allekirjoitukset

© Luonnonvarakeskus

Tarjouskilpailun eteneminen julkishallinnossa– Metsähallitus, kunnat ja seurakunnat

• Tarjouspyynnön julkaisu (Hilmaan ja omalle internet-palvelimelle).• Tuleviin kysymyksiin vastaaminen ja tiedotus kaikille osallistujille.• Tarjousten:

1. Avaus (avauspöytäkirja): huom. määräajat armottomia!2. Kelpoisuustarkistus (huom. kelpoisuuskriteerit) ja mahdolliset

hylkäykset3. Vertailu määritellyn kriteerien pisteytyksen mukaan (vähintään

hinta julkista tietoa!)4. Hankintapäätös ja siitä tiedotus (huom: valitusaika!)5. Hankintasopimuksen allekirjoitus

• Palvelutuotteiden toimitus sopimuksen mukaan• Toimitusten tarkistus (omavalvonta, kontrollimittaukset?)• Laskutus (huom. maksuehto xx pv ja sallitaanko laskutuslisiä)

11 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Julkisyhteisöjen kysyntä kokonaisvaltaisiin metsäpalveluihin kasvaa – tarjouspyyntö NN:stä soveltaen:

• Palveluntuottajan on pystyttävä tuottamaan tilaajalle vähintään seuraavat työlajit ja palvelut:– Taimikon perustaminen:

• Maanmuokkaus (laikku- ja ojitusmätästys, äestys)• Istutus (sisältäen määritellyt taimet ja tavoitetiheydet)• Konekylvö (sisältäen siemenet)

– Nuoren metsän hoito: varhaisperkaus, taimikonhoito ja kasvatushakkuiden ennakkoraivaus

– Erikseen tilattava metsuri- ja toimihenkilötyö (tuntilaskutus)– Metsäsuunnitelman päivitys (tarjotussa) verkkopalvelussa– Puukaupan avustaminen ja konsultointi sisältäen:

• Puunmyyntisuunnitelman• Leimikon kilpailuttamisen, vertailun ja sopimuksen • Hakkuun valvonnan ja mittaustodistukset

12 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa

13 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen– https://tarjouspalvelu.fi/ (esim. Metsähallitus)

• Isot toimijat, kuten Metsähallitus ja jotkin kunnat Ilmoittavat HILMASSA, mutta ohjaavat palveluntarjoajat kirjautumaan ja lataamaan asiakirjat tarjouspalvelu.fi:stä.

Näin rekisteröityneille pystytään lähettämään esim. 7 pv ennen määräaikaa tulleiden lisätietokysymysten vastaukset.

14 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#1)– (Tilaajavastuulaki: kohdat 1–8)

• Rekisteriotteet sekä palveluntarjoajalta että nimetyiltä alihankkijoilta (tilaajavastuu.fi –raportti kattaa kohdat 1–8):1. Kaupparekisteriote (Kauppalehden tietopalvelusta tai patentti-

ja rekisterihallitukselta)2. Työnantajarekisteriote (www.ytj.fi)3. Ennakkoperintärekisteriote (www.ytj.fi)4. Arvonlisäverovelvollisten rekisteriote (www.ytj.fi)5. Rekisteriote veroveloista (www.ytj.fi)6. Eläkevakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)7. Tapaturmavakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)8. Työterveyshuolto järjestetty (todistus/palvelusopimus)

-------------------------------------------------9. Vastuuvakuutus (todistus vakuutusyhtiöltä)10. Noudatettava työehtosopimus, ja henkilökortit (numerot)

tie- ja ojitustyömailla.15 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#2)– esimerkkejä vaatimuksista (Metsähallitus)

11. Työntekijöillä kirjalliset työsopimukset.12. Ulkomaisella palveluntarjoajalla Tilaajavastuulain mukainen

maaedustaja.– Ulkomailta komennukselle tulleille työntekijöille A1/E101

henkilötodistukset ja työlupa.13. PEFC- / FSC-sertifioinnin noudattaminen.14. Palveluntarjoaja hyväksyy kaikki urakointisopimuksen ja

yleisten ehtojen vaatimukset.15. Palveluntarjoajalla on taloudelliset edellytykset, tiedot, taidot

sekä tarvittavat luvat palvelun toteutukseen.16. Yhteenliittymän/verkoston yhteinen vastuuhenkilö ja

yhteistyösopimus (+ kaikki täyttävät kelpoisuusvaatimukset).17. Todistusten ja selvitysten tulee olla suomen kielellä ja max 3 kk

vanhoja.18. Palveluntarjoajalla Woodforce toiminnan- ja laadun

ohjaus16 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Vaatimus WoodForce-toiminnanohjaukseen 1.1.2016-– Metsähallitus, Metsä Group, Stora Enso

• Urakanantaja lähettää WoodForcen palveluun työtilaukset ja toteutettavat lohkot.

• Yrittäjä muodostaa suunnittelusovelluksella työsuunnitelman ja lähettää sen urakanantajalle. Yrittäjä toteuttaa työsuunnitelmaa WoodForcen mobiilisovellukseen siirtyvien suunnitelmien perusteella.

• WoodForcella yrittäjä lähettää urakanantajalle toteutuneet kohteet ja työmäärät sekä mittaa työn laadun ja tekee loppuarvioinnin.

• Laitevaatimukset: käyttöjärjestelmä Android 4.4 tai uudempi, • CPU vähintään neliydin 1.2 GHz, muisti min. 8 GB, RAM min. 1,5 GB, Näyttö min 4,5”, mobiilidataliittymä, GPS

• Hinnat: MH-työtä tekevien henkilöiden veloitus 20 €/kk + alv./käyttäjä, kaivinkoneet 20 €/kk+ alv./kone, hakkuukoneet ja metsätraktorit 50 €/kk + alv./kone.

17 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Tarjousten vertailu – tarkista tarjouspyynnöstä!• Metsähallituksella eri työlajeilla useimmiten:

– halvin hinta hankintaerittäin (pisteytys kokonaishinnan selvittämiseksi): halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet.

– Yritys voidaan sulkea pois tarjouskilpailusta, jos Metsähallituksen aikaisemmat kokemukset ja palaute yrityksen toiminnasta ovat olleet vakavalla tavalla huonoja.

• Kunta-alalla: kokonaistaloudellisuus (yht. max 100 p.)– Nuoren metsän hoito, esim. 40 p.– Taimikon perustaminen, esim. 30 p.– Puukauppa-apu, esim. 10 p.– Puunkorjuupalvelut (hakkuut ja metsäkuljetus) pääosin

taajamametsissä, esim. 20 p.Kaava: Halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet/työlaji.

• Hinnan (esim. 70%) lisäksi kalustoa, henkilöstön osaamista, toimitusvarmuutta, luotettavuutta voidaan pisteyttää (esim. 30%)

18 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus

Muutoksenhaku hankintamenettelyyn tai hankintapäätökseen

19 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

(http://www.hankinnat.fi/fi/hankintaprosessi/muutoksenhaku)

© Luonnonvarakeskus

Lisätietoja / linkkejä:• Julkiset hankinnat:

– Neuvontasivusto: http://www.hankinnat.fi– HILMA-portaali: http://www.hankintailmoitukset.fi/– Laki julkisista hankinnoista:

http://www.finlex.fi/fi/laki/ajantasa/2007/20070348• Tarjouspalvelu.fi rekisteröityminen:

– https://tarjouspalvelu.fi/rekisteroityminen.htm• Julkisten hankintojen yleiset sopimusehdot palveluhankinnoissa

(JYSE 2014):– http://vm.fi/documents/10623/307565/JYSE+palvelut/564be8e8-

8ed1-4b44-a206-701e54f6348e• Tilaajavastuu-rekisteri (Luotettava Kumppani -ohjelma):

– https://www.tilaajavastuu.fi/– Tilaajavastuulaki: http://www.finlex.fi/fi/laki/alkup/2006/20061233

• Woodforce toiminnan- ja laadunohjaus:– http://www.woodforce.fi/tuotteen-esittely/

20 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus21 2.2.2016Teppo Tutkija

• Kysymyksiä / kommentteja?

Kiitos!