Metsapalvelutarjouksen teko

© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus

• Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen, Luonnonvarakeskus Suonenjoki

Metsäpalveluyrittäjyys kasvuun– Metsäpalvelutarjouksen teko

© Luonnonvarakeskus

Sisällys• Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko

– Kuka on asiakas (metsänomistajat Suomessa)?– Miten palvelu määritellään?– Palvelutuotteen erottuminen, laatu ja yrityksen brandi– Metsänomistajan näkökulma tarjouksen teossa– Palvelutarjous ja sopimus yksityiselle metsänomistajalle

• Kirjalliset tarjoukset ja tarjouskilpailut:– Tarjouskilpailun eteneminen prosessina (julkiset hankinnat):

• Ostettavien palvelujen määrittely (mihin valmistautua?)• Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa• Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen• Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset

– Tilaajavastuulaki – Tilaajan vaatimukset: sertifioinnit, verkostojen yhteistyösopimukset,

WoodForce toiminnan- ja laadun ohjaus...

• Muutoksenhaku 2 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen


Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko (varaudu eri vaiheisiin)

3 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

Ennakkotietojenkeruu metsän-

omistajasta (taustatiedot)

Vuorovaikutteinen tilanneanalyysi

(metsänomistajan tarpeet/ongelmat)

Tuotevaihtoehtojen valinta ja

hinnoittelu (ennakkohinnoittelu)

Tarjooman esittely ja tarjous

(ominaisuudet, paremmuus, edut,

lisäarvo)

Vastaväitteistä sopimukseen

(argumentaatio, sopimuslomake)

Tyytyväisyyden seuranta ja

jälkimarkkinointi (asiakassuhteen vakiinnuttaminen)


Yksityinen metsänomistaja asiakkaana, esim.

• Metsänomistajan ominaisuudet:– Iäkäs/nuori, mies/nainen, asuu tilalla/kaupungissa,

perikunta?• Metsäomaisuus:

– Pienmetsänomistaja/suurmetsänomistaja• Metsien sijainti ja ominaisuudet:

– Metsien sijainti: onko palveluyrityksen toiminta-alueella?– Kehitysluokkajakauma ja työkuvioiden hoidon taso

• Osaaminen:– Kokemus/Metsätalousosaaminen– Käyttää/ei käytä ICT-palveluja

• Aktiivisuus:– Omatoiminen/tottunut palvelujen ostaja– Käyttää omaisuudenhoitopalveluja



Suuri palveluntarjoaja tai julkisyhteisö asiakkaana• Palveluntarjoajat:

– Metsänhoitoyhdistys– Metsäteollisuuden palveluyritys– Julkisyhteisöt: Metsähallitus, kunnat, seurakunnat

• Julkiset avoimet- tai ”hiljaiset” yritysten väliset tarjouskilpailut:



Miten palvelutuote määritellään?

• Ydinhyöty/suorite asiakkaalle, josta johdetaan

• Perustuote perushintaan – oletetaanko asiakkaan tarve?

• Paranneltu tuote ja laajemmat palvelupaketit

• Ideaalituote: – kokonaisvaltainen asiakkaan

ongelmien ratkaisu...

Ideaali-tuote

Paran-neltu tuote

Perus-tuote

Ydinhyöty



Tuotteiden erottuminen, laatu ja palveluntarjoajan brandi?


HyväResursseja haaskataan Hyvä laatu ja vahvatekemällä hyvää laatua brandi tuloksellisestiheikon brandin tukemana tasapainossa

‐ keskinkertainen hinta ‐ korkea hinta

Tuotteiden ‐ alhaiset laaduttomuus‐ ‐ alhaiset laaduttomuus‐

laatu / muut kustannukset kustannukset

ominaisuu‐det

Huono laatu ja heikko Asiakkaita harhautetaanbrandi tasapainossa vahvalla mielikuvalla

tuotteesta ‐ halpa hinta ‐ korkeat laadut‐ ‐ keskinkertainen tai tomuuskustannukset korkea hinta

‐ korkeat laaduttomuus‐

Huono kustannukset

Heikko VahvaBrandi

(mukaellen: Silen 2001)

• Toisaalta analysoi Ryanair:• Halpa perushinta• Koneet aikataulussa,• Vähän

matkatavaroiden hukkumisia...

• Määrittele • Asiakkaan ydinhyöty?• Odotusten luominen?• Hinnoittelustrategia?


Tarjooman kohdistaminen valitulle metsänomistajien kohderyhmälle: tavoitteena pitkäaikainen asiakassuhde

– HUOM: metsänomistajan näkökulma!


Tutustu: Selander, A. 2015. Näin tilaat metsänhoitotöitä. Kyse on sinun metsästäsi – ja sinä päätät. Suomen metsäkeskus. 23 s.

Metsäpalvelujen tarjoaja Metsänomistaja

‐ Tuote (product) ‐ Kuluttaja (consumer) ‐ Ihmiset (people)

‐ Hinta (price) Valittu ‐ Käytön kustannukset ‐ Prosessit (processes) kohde‐ (consumer cost)

‐ Jakelu (place) ryhmä ‐ Ulkoiset merkit ‐ Helppous (convenience)

‐ Myynnin (physical evidence) edistäminen ‐ Vuoropuhelu (promotion) (communication)

(mukaellen Kotler & Keller 2006)


Metsäpalvelutarjous – huomioitavia asioita• Palveluntarjoajan yhteystiedot• Asiakkaan yhteystiedot ja

työkohde/kohteet• Hinnat työlajeittain

(alv 0% ja alv 24%): – Raivaussahatyölajit– Maanmuokkaukset– Istutus + taimet (puulaji,

tavoitetih., taimityyppi)– Puunkorjuupalvelut– Toimihenkilötyö/puukauppa– Metsäsuunnittelu– Muut...

• Tarjouksen voimassaolo• Aika, paikka, allekirjoitus



Palvelusopimus – huomioitavia asioita– hyödynnä liitteitä yksityiskohtien kuvauksessa!

1. Sopijapuolet:• Palveluntarjoaja• Metsänomistaja• Tilan tunnistetiedot

2. Sopimuksen kohde: – Työlajit/urakointitehtävät– Lisäpalvelut (Kemera-

hakemus, riistanhoito, metsävaratietojen päivitys)

– Kuviot (+ liitekartta)– Määrät, yksiköt– Hinnat (a’ hinta, koko-

naishinnat, verolliset hinn.) Tiedot voidaan esittää

myös työohjelma-liitteenä.10 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

3. Töiden toteutus:– Toteutustavat, menetelmät ja

laatukriteerit (MH-suositukset ym.)

– Asiakkaan erityistoiveet– Laadun varmistus ja

korjaavat toimenpiteet.– Aikataulu ja yhteydenpito

4. Työturvallisuus, sertifioinnit, ympäristönsuojelu, vahingonkorvaukset

5. Erimielisyyksien ratkaisu6. Ylivoimainen este, muutosehdot7. Sopim. voimassaolo, laskutus8. Luottamuksellisuus9. Lisäehdot ja liitteet10. Allekirjoitukset


Tarjouskilpailun eteneminen julkishallinnossa– Metsähallitus, kunnat ja seurakunnat

• Tarjouspyynnön julkaisu (Hilmaan ja omalle internet-palvelimelle).• Tuleviin kysymyksiin vastaaminen ja tiedotus kaikille osallistujille.• Tarjousten:

1. Avaus (avauspöytäkirja): huom. määräajat armottomia!2. Kelpoisuustarkistus (huom. kelpoisuuskriteerit) ja mahdolliset

hylkäykset3. Vertailu määritellyn kriteerien pisteytyksen mukaan (vähintään

hinta julkista tietoa!)4. Hankintapäätös ja siitä tiedotus (huom: valitusaika!)5. Hankintasopimuksen allekirjoitus

• Palvelutuotteiden toimitus sopimuksen mukaan• Toimitusten tarkistus (omavalvonta, kontrollimittaukset?)• Laskutus (huom. maksuehto xx pv ja sallitaanko laskutuslisiä)



Julkisyhteisöjen kysyntä kokonaisvaltaisiin metsäpalveluihin kasvaa – tarjouspyyntö NN:stä soveltaen:

• Palveluntuottajan on pystyttävä tuottamaan tilaajalle vähintään seuraavat työlajit ja palvelut:– Taimikon perustaminen:

• Maanmuokkaus (laikku- ja ojitusmätästys, äestys)• Istutus (sisältäen määritellyt taimet ja tavoitetiheydet)• Konekylvö (sisältäen siemenet)

– Nuoren metsän hoito: varhaisperkaus, taimikonhoito ja kasvatushakkuiden ennakkoraivaus

– Erikseen tilattava metsuri- ja toimihenkilötyö (tuntilaskutus)– Metsäsuunnitelman päivitys (tarjotussa) verkkopalvelussa– Puukaupan avustaminen ja konsultointi sisältäen:

• Puunmyyntisuunnitelman• Leimikon kilpailuttamisen, vertailun ja sopimuksen • Hakkuun valvonnan ja mittaustodistukset



Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa



Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen– https://tarjouspalvelu.fi/ (esim. Metsähallitus)

• Isot toimijat, kuten Metsähallitus ja jotkin kunnat Ilmoittavat HILMASSA, mutta ohjaavat palveluntarjoajat kirjautumaan ja lataamaan asiakirjat tarjouspalvelu.fi:stä.

Näin rekisteröityneille pystytään lähettämään esim. 7 pv ennen määräaikaa tulleiden lisätietokysymysten vastaukset.



Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#1)– (Tilaajavastuulaki: kohdat 1–8)

• Rekisteriotteet sekä palveluntarjoajalta että nimetyiltä alihankkijoilta (tilaajavastuu.fi –raportti kattaa kohdat 1–8):1. Kaupparekisteriote (Kauppalehden tietopalvelusta tai patentti-

ja rekisterihallitukselta)2. Työnantajarekisteriote (www.ytj.fi)3. Ennakkoperintärekisteriote (www.ytj.fi)4. Arvonlisäverovelvollisten rekisteriote (www.ytj.fi)5. Rekisteriote veroveloista (www.ytj.fi)6. Eläkevakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)7. Tapaturmavakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)8. Työterveyshuolto järjestetty (todistus/palvelusopimus)

-------------------------------------------------9. Vastuuvakuutus (todistus vakuutusyhtiöltä)10. Noudatettava työehtosopimus, ja henkilökortit (numerot)

tie- ja ojitustyömailla.15 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen


Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#2)– esimerkkejä vaatimuksista (Metsähallitus)

11. Työntekijöillä kirjalliset työsopimukset.12. Ulkomaisella palveluntarjoajalla Tilaajavastuulain mukainen

maaedustaja.– Ulkomailta komennukselle tulleille työntekijöille A1/E101

henkilötodistukset ja työlupa.13. PEFC- / FSC-sertifioinnin noudattaminen.14. Palveluntarjoaja hyväksyy kaikki urakointisopimuksen ja

yleisten ehtojen vaatimukset.15. Palveluntarjoajalla on taloudelliset edellytykset, tiedot, taidot

sekä tarvittavat luvat palvelun toteutukseen.16. Yhteenliittymän/verkoston yhteinen vastuuhenkilö ja

yhteistyösopimus (+ kaikki täyttävät kelpoisuusvaatimukset).17. Todistusten ja selvitysten tulee olla suomen kielellä ja max 3 kk

vanhoja.18. Palveluntarjoajalla Woodforce toiminnan- ja laadun

ohjaus16 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen


Vaatimus WoodForce-toiminnanohjaukseen 1.1.2016-– Metsähallitus, Metsä Group, Stora Enso

• Urakanantaja lähettää WoodForcen palveluun työtilaukset ja toteutettavat lohkot.

• Yrittäjä muodostaa suunnittelusovelluksella työsuunnitelman ja lähettää sen urakanantajalle. Yrittäjä toteuttaa työsuunnitelmaa WoodForcen mobiilisovellukseen siirtyvien suunnitelmien perusteella.

• WoodForcella yrittäjä lähettää urakanantajalle toteutuneet kohteet ja työmäärät sekä mittaa työn laadun ja tekee loppuarvioinnin.

• Laitevaatimukset: käyttöjärjestelmä Android 4.4 tai uudempi, • CPU vähintään neliydin 1.2 GHz, muisti min. 8 GB, RAM min. 1,5 GB, Näyttö min 4,5”, mobiilidataliittymä, GPS

• Hinnat: MH-työtä tekevien henkilöiden veloitus 20 €/kk + alv./käyttäjä, kaivinkoneet 20 €/kk+ alv./kone, hakkuukoneet ja metsätraktorit 50 €/kk + alv./kone.



Tarjousten vertailu – tarkista tarjouspyynnöstä!• Metsähallituksella eri työlajeilla useimmiten:

– halvin hinta hankintaerittäin (pisteytys kokonaishinnan selvittämiseksi): halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet.

– Yritys voidaan sulkea pois tarjouskilpailusta, jos Metsähallituksen aikaisemmat kokemukset ja palaute yrityksen toiminnasta ovat olleet vakavalla tavalla huonoja.

• Kunta-alalla: kokonaistaloudellisuus (yht. max 100 p.)– Nuoren metsän hoito, esim. 40 p.– Taimikon perustaminen, esim. 30 p.– Puukauppa-apu, esim. 10 p.– Puunkorjuupalvelut (hakkuut ja metsäkuljetus) pääosin

taajamametsissä, esim. 20 p.Kaava: Halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet/työlaji.

• Hinnan (esim. 70%) lisäksi kalustoa, henkilöstön osaamista, toimitusvarmuutta, luotettavuutta voidaan pisteyttää (esim. 30%)



Muutoksenhaku hankintamenettelyyn tai hankintapäätökseen


(http://www.hankinnat.fi/fi/hankintaprosessi/muutoksenhaku)


Lisätietoja / linkkejä:• Julkiset hankinnat:

– Neuvontasivusto: http://www.hankinnat.fi– HILMA-portaali: http://www.hankintailmoitukset.fi/– Laki julkisista hankinnoista:

http://www.finlex.fi/fi/laki/ajantasa/2007/20070348• Tarjouspalvelu.fi rekisteröityminen:

– https://tarjouspalvelu.fi/rekisteroityminen.htm• Julkisten hankintojen yleiset sopimusehdot palveluhankinnoissa

(JYSE 2014):– http://vm.fi/documents/10623/307565/JYSE+palvelut/564be8e8-

8ed1-4b44-a206-701e54f6348e• Tilaajavastuu-rekisteri (Luotettava Kumppani -ohjelma):

– https://www.tilaajavastuu.fi/– Tilaajavastuulaki: http://www.finlex.fi/fi/laki/alkup/2006/20061233

• Woodforce toiminnan- ja laadunohjaus:– http://www.woodforce.fi/tuotteen-esittely/


© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus21 2.2.2016Teppo Tutkija

• Kysymyksiä / kommentteja?

Kiitos!

Education

Metsapalvelutarjouksen teko