Sales cafe 6. Стратегия и тактика

ПРОСТО О СТРАТЕГИИ И ТАКТИКЕ ПРОДАЖ

Место в стратегии компании

Валентин Яроменко

Стратегия в шахматах

Стратегия в футболе

Стратегия…

Стратегия – это путь к достижению конечной цели.

Стратегия

Тактика

Цель

Стратегия компании и ее подразделений

Цель

«Если вы не знаете,

куда идете, любая дорога

приведет вас туда»

Старая пословица

Стратегия производства

Стратегия сбыта

Стратегия компании

(маркетинга)

Разделение стратегии Компании (маркетинга)

Стратегия отдела

маркетинга

Стратегия отдела продаж

Стратегия сбыта

Разделение стратегии сбыта

Стратегия продаж

Зачем нужна стратегия продаж?

Стратегия продаж – это часть стратегии компании, которая проецирует все ее цели и задачи на существующие

инструменты и возможности отдела продаж компании.

Типичная модель продаж малого и среднего бизнеса

• Сайт, SEO, баннера

• Листовки, письма, спам

• Социальные сети Маркетинг

отдел

• «Менеджера по продажам»

• Телефоны

• Желтые страницы и другие базы

Отдел Продаж

Что?

Как?

3 ключевых вопроса продаж.

Кому?

Что? (Выбор продукта)

• Внутренний анализ

• Внешний анализ

Внутренний анализ компании

• Что мы делаем лучше других?

• Какие продукты могут приносить нам больший доход при одинаковых условиях?

• Какие наши конкурентные преимущества?

• Есть ли у нас эксклюзивные возможности, связи и технологии?..

Внешний анализ компании

• Что хотят клиенты?

• Какие слабые стороны у конкурентов?

• Есть ли пустые или слабые ниши на рынке?

• Макро и микро факторы, способствующие спросу на определенные продукты…

Портрет клиента и партнера

Составление портрета клиента (партнера) для каждого канала.

a) Кто может купить? (Клиент)

Конкретные данные и описание.

a) Кто может рекомендовать (Партнер).

Конкретные данные и описание.

Как? • Тактика поиска клиентов

• Каналы и направления продаж

• Технические этапы

• Циклы продаж

Всякий воин должен знать свой маневр.

А.В. Суворов

Тактика поиска клиентов

• Клиент - партнер

• Источники: теплый и холодный

• Рекомендации

Каналы и направления продаж

• Прямые продажи

• Партнерские(непрямые) продажи

• Продажи по «входящим» запросам…

Технические этапы

Этапы предоставления продукта клиенту внутри компании

Этапы продаж

Поиск клиентов

Назначение встречи

Встреча с клиентом

Сделка, рекоменда

ции

Послепродажное обслуживание

• Инструкции • Скрипты • Инфоматериалы

Рекрутинг продавцов

Искать или обучать?

Заключение

Стратегия продаж – это отображение стратегии компании с проекцией на инструменты продаж. Эффективность отдела продаж зачастую зависит от налаженных бизнес процессов компании и согласованных действий с другими подразделениями компании.

ВОПРОСЫ?

Спасибо!

ВАЛЕНТИН ЯРОМЕНКО WWW.MARK-SALES.COM