View
189
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Sluta skjut från höften – sikta mot samma mål!
Susanne HägvallPartner Hägvall & Sjömanwww.hagvallsjoman.se
Oliver LopezVD Structsaleswww.structsales.se
Sociala medierLead nurturing
Mar
ketin
g au
tom
ation
Lead management
Thought leadership
Drip marketingInbound marketing
Storytelling
Content curation
Influ
ence
r mar
ketin
g
Content marketing
Revenue marketingLe
ad ca
ptur
e
Konvertering
Big
dataKundinsikt
SEO
Social selling
Call-to-action
Native advertising
ROI
InfographicAgile marketing
MQL
Demand generation
Content Audit
Varför?
Mål Content Marketing B2B
Att bidra till ökad
försäljning!
…men vi har en utmaning
Courtesy of “Chess” by Supertrooper – Free DigitalPhotos.com
Marknad vs. försäljning
Courtesy of “Chess” by Supertrooper – Free DigitalPhotos.com
Traditionella arbetssätt och invanda metoder funkar inte
Olika världsbild, olika mål
Ingen självklar, gemensam måttstock
50-70 % av köpprocessen genomförs utan att målgruppen är kontaktbar för företagets säljare. Källa: CEB Google-studie 2012
79 % av marknadsföringens leads konverterar och resulterar aldrig i försäljning. Källa: MarketingSherpa
80 % av alla affärer inom B2B börjar med en “Googling”. Källa: Hubspot
Försäljning60%
Köpprocess
Val av lösning/leverantör
Inser behovav förändring
Beslut om förändring
Kartläggninglösningar/
leverantörer
Urval lösning/leverantör
Informationsinsamling på egen handMarknadsföring / Content Marketing
Kunden har alltid rätt…
Jag kan, jag vet!
Kunden har oftast fel!
Kunden tror att han har rätt
Utan hela pusslet kan kunden inte ha alla svar
Content Marketing - Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären.
NyhetsbrevArtiklar på
website/blogg
Case studies Event
Whitepaper Guider
Online presentation
erInfografik Webinar
Video
Rapporter
” How you sell has become much more important than what you sell.”
1.
Neil Rackham, Inventor of SPIN Selling
Produkt Lösning Insikter
Hur vi säljer…
ProduktInsikter
Hur vi borde sälja
Lösning
Samarbete
OrganisationProcesser
System
• Roller och ansvarsfördelning• Enas om samma kundinsikt• Bestäm EN process • Definiera vad ett ”säljfärdigt lead” är• SLA – ömsesidig överlämning & rimliga förväntningar• Sätt gemensamma KPI:er
Gemensam strategi & taktik
”Scaling, operationalizing and optimizing content marketing for sales enablement takes more than just the right know-how. It also takes technology.” Aberdeen Group Oct 2015
Systemstöd
Credit: iStockphoto
Get in pole
position!cc F1 Pole guide
Sikta mot samma mål
• Mål, processer och system – i rätt ordning• ”Varför?” före ”Hur?”• Planera gemensamma aktiviteter
på kort och lång sikt• Följ upp, mät, utvärdera
Susanne Hägvall Oliver Lopezoliver.lopez@structsales.selinkedin.com/in/oliverlopez@oliverlopez
susanne@hagvallsjoman.selinkedin.com/in/susannehagvall@SusHag
Recommended