БИЗНЕС-ИНКУБАТОР НИУ ВШЭ, МОСКВА, 2014www.hse.ru

БИЗНЕС-ИНКУБАТОР НИУ ВШЭ

Инвестиционное предложение: 10 основных ошибок, или как никогда не продать блестящую идею

Александр СеменовПастерская Евгения

СИСТЕМНЫЕ ГРАБЛИ

2

1. «Письма в пустоту», отсутствие адресности2. «У нас нет конкурентов, мы уникальны»3. «Мы делаем 10 проектов, предлагаем инвестировать в любой»4. «Подпишите NDA, и тогда мы начнем рассказывать о проекте»5. Единственный фаундер. Отсутствие команды и СЕО6. «У нас суперпроект, просто нужно инвестировать $5 млн в

рекламу»7. «Небольшой размер рынка». А лучше – маргинальная ниша!8. NON-Smart money: нестратегический инвестор, управляющий

проектом9. «Выручка позволит сразу финансировать

себестоимость и капвложения»10. «Мы сделаем это в минимальные сроки»

ГРАБЛИ ПРОЕКТА

3

•Тратится больше денежных средств на привлечение клиентов, чем на соответствие продукта рынку и на повторяющуюся способную масштабироваться бизнес-модель;•Отсутствие соответствия продукта рынку замещается развитием маркетинга компании

•СУПЕРИДЕЯ – какова она в развитии?

•Копикат •Вкладываются средства в

масштабирование продукта прежде, чем продукт готов соответствовать требованиям рынка;

• «А хорошо бы иметь…»

• Конфликт фаундеров• Отсутствие СЕО• Overstaffing

• Отсутствие проверок• Иерархия

• Не а категория инвестора• Слишком малый объем• Слишком большой объем• Непонимание интереса инвестора

• Сроки разработки продукта: отладки недостатков и багов, доработкаи дизайна, вторые и 3-и версии

• Сроки вывода вывода продукта на рынок

•Компании не приспосабливают бизнес-модель под изменяющиеся условия рынка. УЧИТЬСЯ У ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

•Компаниям не удается сделать основной упор на бизнес-модель. Они обнаруживают, что они не могут снизить издержки на этапе масштабирования. 

11

22

33

44

55

66

ПИСЬМА В ПУСТОТУ

4

Стартап - ангелы и инвесторы

Развитие действующего бизнеса•Займ•Мезанинное финансирование•Стратегический инвестор

Кто ваш потребитель? Какие проблемы вы решаете? Решает ли ваш продукт данные проблемы? В чем заключается стратегия извлечения прибыли и ценовая политика? Кто ваши партнеры? Какие ресурсы и какие мероприятия вы должны произвести, чтобы бизнес состоялся?

Малый бизнес•Займ,•Частное финансирование

74% быстроразвивающихся интернет стартапов становились неуспешными из-за преждевременного масштабирования

ПУСТЬ БУДЕТ ….МИЛЛИОН!

5

НЕПРАВИЛЬНО ПРАВИЛЬНО

• Забыть про интерес инвестора

• Все стадии инвестирования сразу

• Непонимание перечня вложений

• Приблизительные, грубые оценки

• Завышение без оснований• Непонимание графика

вложений• Непонимание финансового

результата• Непонимание сроков

отдачи!

• Точная сумма по периодам, CF по периодам

• Детальный перечень вложений• График использования инвестиций

• Расчет финансового результата и сроков окупаемости: NPV, IRR, DPP

• Примерное понимание выхода инвестора• Cash cow• Выкуп доли и др

НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА ОЧЕВИДНЫ, И ПРОДАЖИ ГАРАНТИРОВАННЫ

6

НЕПРАВИЛЬНО ПРАВИЛЬНО

• «Продукт так хорош, что продаст сам себя»

• Вложения в разработку, игнорируя маркетинг

• Структура капвложений: 5% на маркетинг

• Понимание целевой аудитории и бюджета на ее привлечение

• ЗДРАВЫЙ взгляд на темпы роста рынка

• ЗДРАВЫЙ Взгляд на конкурентов• Понимание стратегии и бюджета продвижения проекта

Pain killer Candy Vitamin

«проект, который поднял суммарно два раунда, ещё до старта продаж успел выпустить кучу обновлений к продукту…»

• Конкурентное преимущество• B2B, B2C• Каналы продаж• Маркетинговые инструменты• Реалистичная статистика

результативности маркетинговых инструментов!

• Конкурентное преимущество• B2B, B2C• Каналы продаж• Маркетинговые инструменты• Реалистичная статистика

результативности маркетинговых инструментов!

7

Содержание инвестиционного меморандума

ИНВЕСТМЕМО: ПРЕЗЕНТУЕМ ПРОЕКТ ЗА 5 МИНУТ

ИМ - схема бизнеса:• Что производим

• Как производим

• Каков ожидаемый результат

Меморандум составляется под конкретных инвесторов => его структура и содержание должны корректироваться под их интересы

Вариант - рекомендации UNIDO

•Резюме• Описание продукта• Маркетинговый план• Организационный план• План производства• Финансовый план• Оценка рисков проекта

ТЕСТИРУЕМ РИСКИ «НА ПАЛЬЦАХ»

8

• Lean-методика, Эрик Райс, The Lean Startup. • Доказать, что продукт продаваем, протестировать ЦА• Landing page, на которую ведёт ссылка в рекламных

объявлениях. Краткое описание продукта и кнопка «Купить». • Несколько вариантов целевых страниц под разные ЦА, цены

и варианты продукта.• Собрав статистику откликов, можно приступить к

разработке/корректировке прототипа• The Validation Board ,

https://www.leanstartupmachine.com/validationboard/

«Сначала спроси — затем делай»

Disneytest • Imagineering - рассмотрение проекта с позиции мечтателя, реалиста, критика.

• Мечтатель: генерация идей без цензуры. «Что это будет»

• Реалист: тестирование на практичность. «Как это заработает»

• Критик рассматривает идеи с точки зрения недостатков.

• Disney: 3 комнаты. Идея считалась принятой тогда, когда в «комнате критиков» никто не говорил ни слова.

1 миляInnosight Скотт Энтони, The First Mile  http://www.innosight.com/•Что уже было создано в этой области + опыт компаний-конкурентов + проверка патентов и IP•Эксперимент: «Как будет выглядеть мир, если идею ждёт успех? Какие компании вступят с нами в конкуренцию? С какими проблемами мы сможем столкнуться? Что, например, мы будем делать, если наш главный разработчик уйдёт от нас?» •Модель монетизации «на глазок»: размер потенциальной ЦА, цена, объем продаж, сколько времени потребуется, чтобы достичь точки безубыточности. •Звонок-проверка•Доказательство нужности продукта: «кофе-тест», «холодный» опрос, SurveyMonkey.

• Джанет Краус• Является ли эта идея

Кислородом, Аспирином или Драгоценностью для потенциальных клиентов?

• По-настоящему хорошая идея стартапа должна удовлетворять всем трём требованиям.

• http://www.inc.com/ilan-mochari/janet-krauss-how-to-test-the-vitality-of-your-startup-idea.html

10 секунд

Способ Эдисона• Количество: квоты на изобретения.

Его собственная квота была: одно небольшое изобретение раз в десять дней и одно большое — раз в полгода.

• Неудача: 50 000 + 9 000. После каждого неудачного эксперимента он записывал, что нового он узнал о предмете. Первые идеи всегда слабее, чем последующие

• Никогда не останавливаться на достигнутом, совершенствовать идеи и экспериментировать с их применением в различных сферах

Организаторы:

Участие в конкурсе HSE{14K} - Елена Колбина, kolbina@hse-inc.ruСпонсорство и партнерство - Татьяна Кулагина, kulagina@hse-inc.ruВзаимодействие со СМИ - Ангелина Цой, ta@intelmatters.ruОбщие вопросы - hse.inc@gmail.com с темой письма HSE{14K}

e.pasterskaya@gmail.com+7 962 987 6555

Евгения Пастерская

НИУ ВШЭ, МОСКВА, 2012www.hse.ru

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!