Embed Size (px)
DESCRIPTION
Презентация для корпоративного тренинга отдела оптовых продаж в компании Бегемот
Citation preview
Занятие №2:Техника телефонных звонков
Онлайн курс:
”Техника продажв оптовом бизнесе”
автор: Божко Евгенийe-mail: [email protected]Моб: +7 927 786 06 31
• Божко Евгений• e-mail: [email protected]• +7 927 786 06 31• www.bozhko.ru
ПРАВИЛА
Точность по времениОдна станция в эфире (Диспетчер)
Конструктивная активностьМобильный телефон выключить
Смена СоседаГуманизм
Воронка ПРОДАЖ
Длинные списки«Холодные звонки»Вступление в контакт
Сбор информацииОриентация в клиенте / вскрытие потребности
Презентация решенияРабота с возражениями
Закрытие сделкиРекомендации
План занятияЦель звонка
Вступление в контактПредложение
Работа с типичными возражениямиПреодоление секретаря
Настрой перед телефонной сессиейКогда звонить?
Готовность к звонкам
Цель «холодного» звонка?
Начало звонка
Верный старт?!Я представляю компанию СтройСтрар, которая на рынке уже 100 лет, среди наших клиентов Газпром и Роснефть. В прошлом месяце мы сдали 2 000 000 кв. м. жилья и являемся лидером на рынке…
Иван Иванович, вас беспокоит …
Разрешите вас отвлечь на 2 минуты…
Буду краток, т.к. понимаю что вы занятой человек….
Извините, что я вас отрываю…
Иван Иванович, разрешите к вам обратиться….
А тому ли я звоню?
Верный старт!
1. Шаг. Представиться2. Шаг. Уточнить с кем общаетесь.
3. Шаг. Узнать о возможности говорить.4. Шаг. Причина звонка.
5. Шаг. Призыв к действию
Верный старт!- Иван Иванович, здравствуйте, Евгений Божко,
компания «__________________»- Удобно говорить? (Пауза)
- Иван Иванович, наша компания профессионально занимается
_____________________ и я предлагаю встреться, чтобы обсудить варианты
сотрудничества.- Завтра в 12 вас устоит? (Пауза)
Верный старт! -№2
- Здравствуйте, меня зовут Божко Евгений компания «____________». Соедините меня,
пожалуйста, с сотрудником человеком, который отвечает за вопросы увеличения
продаж. (Пауза)
- Будьте добры, подскажите, как его зовут?
Верный старт! -№3
- Добрый день, меня зовут…, я представляю компанию, компания … Мы занимаемся производством…, которые будут отлично сочетаться с… (товаром клиента). Звоню, чтобы уточнить детали сотрудничества. Соедините меня, пожалуйста, с директором. Как его зовут?
Верный старт! -№4- Здравствуйте, меня зовут … компания… мы
занимаемся… На днях наши специалисты завершили работу над проектом в компании, аналогично вашей. Заказчик доволен результатом, поэтому я решил позвонить вам. Чтобы понять, нужны ли вам наши услуги, я хотел бы переговорить с руководством.
- Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается данными вопросами?
Монолог или Диалог?
Работа с возражениями
Модель работы с возражениями
Типичные возраженияМне это не интересно/ нам это не надо
Иван Иванович, я и не ожидаю, что вам это будет интересно по телефону, т.к. информация представлена в малом объеме поэтому я предлагаю не ограничиваться телефонным разговором, а для принятия решения использовать факты и цифры… Готов, приехать к вам завтра в 16:00. У вас будет 20-30 минут для разговора?
Типичные возраженияНет времени/ я очень занят
Иван Иванович, как я вас понимаю! У самого весь день по минутам расписан! Я поэтому и звоню заранее, чтобы назначить встречу на следующую неделю. Во вторник в 14:00 вам будет удобно?...
Заезженная пластинка
Типичные возраженияУ нас нет денег на это
Иван Иванович, согласен с вами, что для успеха фирмы нужно тщательное финансовое планирование.Я предлагаю вам просто встретится и понять можем ли мы быть вам полезны. Если мы увидим, что у нас есть поводы для сотрудничества, то потом перейдем к обсуждению финансового вопроса. Эта встреча вас ни к чему не обязывает…
САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ
Преодоление привратника
САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ
Подготовка
ПодготовкаСписок для прозвона
ТелефонЕжедневник
Сценарий телефонного звонкаЛисты для записи
Теплое питье
ПК убрать
Раскачка для звонков
Раскачка для звонков2-3 приятных звонка:
день рождения, проф.праздник…
Я помощник Божко…
Отыграть в РИ…
Приз за усилия…
Домашнее задание1. Список для прозвона – каждый день в 19:00
2. Тренировочные звонки – 10 шт. в день.3. Сценарий телефонного звонка.
4. Список типичных возражений и ответов на них.5. Отчет о результатах телефонных сессий.
1. Что получилось?2. Что не получилось?
3. Что буду делать по другому?
