Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах

Ярослав Быховский, директор образовательных программ Centrobit

11 августа 2015 года

Какие проблемы решаем?

1. Большие издержки оптовиков на обслуживание канала дистрибуции для маленьких и средних клиентов

2. Потеря части заказов и иные накладки из-за «человеческого фактора»

3. Заморозка средств в отдельных товарных позициях

4. Другие проблемы…

«Жизненный цикл» товара

Категории клиентов в B2B продажах

Производители

Поставщики

Импортёры

Оптовые склады

(Москва)

Дистрибьюторы

Проф. покупатели

Интернет-магазины

Несетеваярозница

Регион. закупщики

Победители тендеров

Торговыесети

Регулируемыезакупки

Крупные корпорации

Малые и средние клиенты в B2B онлайновых продажах

• Несетевая розница, мелкие региональные закупщики

• Интернет-магазины• Победители тендеров• Сервисные организации как постоянные

потребители товаров• Подрядные структуры, которые влияют на

выбор товара клиентом

Чем хороши мелкие клиенты?

Крупные

СредниеМелкие

Мелкие

Мелкие

Единицы заказов > 1 млн. руб.

Десятки заказов от 100 тыс. до 1 млн.

руб.

Сотни заказов >100 тыс. руб.

Что происходит при оплате «по факту реализации»?

Прямое увеличение маржи

• Можно увеличить цену– За срочность– За индивидуальный подход– За что-нибудь ещё

• Можно снизить себестоимость– Снизить закупочную цену– Автоматизировать продажи и склад

Как снизить закупочную цену?

• Правильно работать с поставщиками (добиваться снижения оптовых закупочных цен)– Припомнить косяки с прошлой поставки– Сослаться на конкурентов– Предложить 100% предоплату– Гарантировать регулярные заказы– Найти альтернативных поставщиков

Что происходит в результате автоматизации продаж?

Мы забываем про привычную практику, когда:

• Договоры создаются вручную• Счета выставляются вручную• Менеджеры консультируют по наличию, по

цене, по срокам, по статусам заказов (по телефону, по icq, по скайпу)

• Акты сверки составляются вручную• Заказы не принимаются в нерабочее время

Что происходит со складом?

• Нам теперь не нужно слишком большое помещение

• Мы сможем избавиться от лишних складских рабочих

• Дубли номенклатуры исключаются• Товары автоматически ставятся и снимаются с

резервирования• Затраты на инвентаризацию резко

сокращаются

Как работает Dekomo

ОПТ

Decomo

ОПТ

ОПТ

ОПТ

ОПТ

Товары с оптовымискидками

Склад сборных грузов,

переупаковка,НЕ хранение!

Проф. покупатели

Интернет-магазины

Несетеваярозница

Агенты

Agora

M

света

Как работает Dekomo

• Консолидация товаров на маркетплейсе• Маржинальный доход• Большие объёмы закупок• Большие объёмы обслуживаемых мелких

заказов

B2B сайт Dekomo

Изменения текущих бизнес-процессов

• Производители, импортеры (изменения в логистике доставки товаров, сборные грузы вместо крупных поставок, договоренности с «магистральщиками»)

• Дистрибьюторы (отказ от рисков по «новому» товару, преодоление ограничений по объему товарного склада и низкой скорости оборачиваемости товара, создание виртуального склада, превращение текущего склада в перевалочный пункт, переход на формат «дропшиппинг» в B2B)

• Интернет-магазины (актуализация товарных остатков от поставщиков, преодоление рисков срыва поставки из-за отсутствия товаров у поставщика. повышение процента «исполняемости заказов»)

Дистрибьютор становится консолидатором данных по товарам

• Запрос товарного контента у производителей и импортеров• Согласование оптовых цен, выставление своей мелкооптовой

цены• Формирование пула новых клиентов за пределами старой

территории обслуживания• Преодоление риска заморозки денег на складе, изменение

подхода к отсрочке платежа за поставленные товары, отсутствие длинных отсрочек, постоянная оплата заказов, отсутствие проблемы с кредитованием под контракт (факторингом)

• Использование данных по текущим контрактам для предоставления факторинговым компаниям (при небольших сроках оплаты большого количества контрактов и низком объёме одного заказа)

Преодоление ключевых проблем, рисков и ошибок при внедрении B2B портала

• Приведение учетной системы (ERP) к готовности для интеграции с порталом

• Преодоление разбросанности данных о клиентах, отсутствия в ERP контактов клиентов

• Унификация недостаточно точных и адекватных описаний товарных категорий и товаров

• Повышение эффективности почтовых рассылок при привлечении компаний-клиентов и управлении воронкой продаж, уровня профессиональной компетенции «менеджера по конверсии». 

Основные функции Agora Optima

Облачная система автоматизации обслуживания B2B продаж без участия менеджеров

Выбор товара

Подтверждение наличия

Формирование

документов

Команда об

отгрузке

Позволяет повысить качество и скорость обрабатываемых заказов, сократить издержки

Повышает оборачиваемость за счет:- маркетинговых инструментов мгновенного доступа к уникальным товарным предложениям для клиентов

- автоматической доставки актуального контента/информациипо всей цепочке сбыта

Краткое описание Agora Optima

Обзор основного функционала платформы Centrobit Agora Optima

• Средства поддержки клиентов 24/7• Цифровые каталоги (фотографии и описания товаров) и

цены, адаптированные под конкретных клиентов• Инструменты для управления заказами через интернет• Средства контроля денежных расчетов с контрагентами,

отчеты• Инструменты формирования первичной документации• Инструменты экспорта товарного контента в торговые

площадки и маркетплейсы

Заказы

Внутренние категории товаров

Категории товаров (внешние)

Валюты

Города

Профиль контрагента

Список контрагентов

Менеджеры контрагентов

Списки товаров

Способы доставки

Способы оплаты

Типы цен

Товары

Характеристики товаров

Шаблоны писем клиентам

Витрина – каталог для всех клиентов

3 шага к автоматизации B2B продаж

1 шаг: • Заводим товарный каталог из 1С– Описание\характеристики – Цены – Остатки

• Производим интеграцию с 1С

Если в 1С все ОК, то на это требуется 2 часа (!)

3 шага к автоматизации B2B продаж

2 шаг: • Заводим контрагентов (на примере 800)– 200 постоянных закупщиков– 200 периодических закупщиков– 200 разовых закупщиков

• Отправляем приглашения закупщикам на e-mail с просьбой зарегистрироваться

Обычно данные о закупщиках хранятся в CRM.Если в CRM все ОК, то на это требуется 3 дня

3 шага к автоматизации B2B продаж

3 шаг: • Консультируем закупщиков по работе с

системой– Как работать с личным кабинетом клиента– Как делать заказы через B2B систему– Как отслеживать статус заказа– Как запрашивать акты сверки

Если с закупщиками все ОК, то на привыкание к системе требуется 1-2 месяца

Кейсы успешных внедрений Agora Optima

• ARC – Из 300 клиентов – розничных магазинов через Agora Optima работают 150 (через 3 месяца после внедрения платформы). (аксессуары для гаджетов и мобильных устройств)

• Декомо – За 6 месяцев оборот через оптовое направление вырос в 2 раза - с 8 млн. руб. в месяц

до 15 млн. руб. (светильники и прочее свето-оборудование)

• TashaBeauty  - 100 клиентов заказывают товары через платформу, это 30% от общего количества оптовых клиентов компании (косметика)

• MakeUpSecret - компания полностью перешла на режим заказа через онлайн и имеет в штате минимум сотрудников – менеджеров по продажам (товары для профессионального макияжа)

• GretaWolf - автоматизировали взаимодействие с оптовыми клиентами на 100% и использует Agora Optima в том числе как MDM (Мастер дата менеджемент) (плитка, мозаика, предметы интерьера)

• Biocad - переключил всех дистрибьюторов на платформу и предоставил инструменты стимулирования для закупок (аукционы и маркетинговые инструменты) (препараты биофармацевтики)

Благодарим за внимание!

Контакты: • Ярослав Быховский, директор

образовательных программ• +7(910) 486-35-56• +7 (495) 927-02-78• edu@centrobit.ru• www.centrobit.ru