Точность прогноза в В2В продажах

При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.

Руководители первой линии&

ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗА

ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ СОТВЕТСТВЕННОСТИ

© MHI Global, Inc. Все права защищены.

Руководители первой линии находятся в точке, где происходят встречи, а также совершается большая часть работы организации продаж, осуществляется обучение, наставничество и руководство продавцами относительно клиентов и новых возможностей.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

В организациях мирового класса руководитель первой линии – должность, наиболее ответственная за управление и предоставление точных прогнозов.


Наши руководители всегда с ответственностью подходят к точности наших прогнозов.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

44%

93%


МИРОВОЙ КЛАСС

ВСЕ

$позволяет продавцам расставлять приоритеты между затратой времени на создание новых возможностей и на работу с квалифицированными возможностями

Высокий уровень уверенности в данных воронки

$чаще выполняют свой план

Организации з более высоким уровнем точности прогнозов и уверенности в воронке

Причина и следствие


$демонстрирует уровень владения руководителями первой линии правильными вопросами и их способность влиять на поведение своей команды.

Точность прогнозов

РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

ПРОДАЖ



Ответственность: (в соответствии с определением руководителей первой линии мирового класса): Наилучшие руководители по продажам берут под личный контроль эффективность своей команды. Они регулярно оценивают эффективность и определяют прогнозы для каждого отдельного продавца. Такая тщательная оценка возможностей каждого продавца и их продвижения к цели заставляет менеджеров объективно оценивать возможности продавцов и их способность закрыть сделку.


Наши руководители с ответственностью подходят к эффективному использованию ресурсов продавцов, а также инструментов продаж.


39%

90%


МИРОВОЙ КЛАСС

ВСЕ

Обеспечение доступа к инструментами, способствующим осуществлению продаж, таким как системы управления знаниями, аудио-инструменты, социальные платформы сотрудничества и согласование усилий с отделом маркетинга


Обеспечение мобильности и маневренности ресурсов продаж

Поощрение использования систем автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Обучения продавцов

Предоставление средств бизнес-аналитики, таких как отчеты, данные автоматических аналитических систем, интеллектуальный и сопоставительный анализ данных

Наставничество команд по продажам

Инструменты и ресурсы

МЫ ВСЕ НУЖДАЕМСЯ В НАСТАВНИЧЕСТВЕ


НАСТАВНИЧЕСТВО

Иногда учителю тоже нужен учитель. Руководители продаж практически всегда являются продавцами первой линии, однако им необходимо учиться наставлять продавцов, наряду с обучением новым навыкам, необходимым для достижения успехов в роли руководителя.

Работа наставника


НАСТАВНИЧЕСТВО


Обычно наши руководители тратят адекватное количество времени на наставничество своей команды по продажам. 25%

78%МИРОВОЙ КЛАСС

ВСЕ

Оценка выигрышей/ проигрышей


Возможности НАСТАВ-

НИЧЕСТВА

Наставничество в части тактики заключения

сделок

Оценка навыков продаж: ежемесячные обсуждения,

пересмотр раз в полгода

Управление каналом сбыта/обсуждения,

посвященные управлению временем

Карьерное наставничество,

развитие талантовСовместные продажи

Оценка стратегических клиентов, гарантия взаимоотношений/ равноценное участие менеджера

Составление карты кросс-продаж/up-продаж клиентам

Знания о продукции

Поиск потенциальных клиентов: планирование территории и нацеливание

Запуски новой продукции

При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.

ПЕРЕДОВЫХМЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ

&

ТОЧНОСТИ ПРОГНОЗОВ


[email protected]СКАЧАТЬ ИНФОГРАФИКУ

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О

http://g2salesperformance.com/knowledge-center/publications/

https://www.mhiglobal.com/campaigns/be-ready-launch/forecast-accuracy?=slideshare

Business

Точность прогноза в В2В продажах