проблемы и решения

по генерации и взращиванию лидов

вебинар 2 октября, 2014

Lead Generation

Техники захвата лидов

В программе -

Лидогенерация - почему это так актуально сегодня

Техники захвата лидов: 12 основных приемов

Основные барьеры по вовлечению и пути их преодоления

1. Почему лидогенерация так актуальная сегодня

Традиционные проблемы В2В усугубляются

20-80%

Сделки

Клиенты

Интересы - Лиды

Контакты

Типычные разрывы:

1) количество лидов и общая база контактов,

2) качество лидов,

3) поток новых лидов

20-80%

Сделки

Клиенты

Интересы - Лиды

Контакты

вчера сегодня

Типичные цели и задачи в лидогенерации

Новые сделки

Общий рост базы новых контактов

Рост по целевым сегментам и направлениям

Повторные сделки от существующих клиентов

Рост по целевым сегментам

Рост количества контакты (охват большей части ЛВР-ЛПР)

Общие и разные - рост базы контактов…

Где находятся наши 50 зарегистрированных участников вебинара ?

28%

22% 37%

13% Постоянно в работе

Только собираемся

Не делаем, но интересуемся

Другие варианты

Типичные проблемы начинающих

Не знают техник и методик

Не следуют методикам

Нет ресурса и ответственных

…

Глубинные проблемы маркетингового и продуктового предложения

12 техник захвата лидов

Алгоритм для мини-кампании

1. Создать ценное предложение

2. Создать посадочную

страницу: -форма,

- предложение, - авто-ответчик

3. Продвигать через

каналы – е-мейл, SEO,

SMM

5. Измерять и корректировать

Ценный контент Акция Конкурс Опрос…..

4. Взращивать лиды -Автоматизировать

программы -Прогрессивное

профилирование

Передавать в

продажи

Конкретная ЦА

ЛИДЫ

Методы захвата лидов

1. Подписка на новости и блоги - улучшить

2. Регистрация на вебинары

3. Регистрация на ивенты

4. Е-книги или белые книги - загрузка

5. Загрузка полезного инструмента

6. Бесплатная консультация

7. Серия образовательных е-мейлов

8. Демо-версия на ограниченный срок

9. Просмотр записанного вебинара или видео

10. Акции, конкурсы

11. Комментарии к блогам, форумы

12. Запрос на бесплатный образец

1- подписка на новости

Подписка на новости – «почему»

Более 100 загрузок

ежемесячно

2- Белые и е-книги

Е-книги B2B Ray

3 и 4- Регистрация на ивенты (вебинары)

Приглашение на клуб 8 октября

5 – полезный инструментарий

6 – бесплатная консультация

7- серия образовательных е-мейлов

8- демо-версия на ограниченный срок

9- просмотр записанного вебинара

10 – акции, конкурсы

и другие….

11. Комментарии к блогам, форумы

12. Запрос на бесплатный образец

13. бонус, скидка, приглашение ….

14. Членство в организации

15. Захват в соц. сетях (данные с ЛИ и др) …

…

Классификация: просто - сложно

Просто Сложно

1. Подписка на новости и блоги - улучшить

2. Регистрация на ивенты

3. Запрос на бесплатную консультацию

4. Просмотр записанного вебинара или видео

5. Комментарии к блогам, форумы

1. Загрузки е-книги или белые книги

2. Загрузка полезного инструмента

3. Серия образовательных е-мейлов

4. Демо-версия на ограниченный срок

5. Акции, конкурсы

Что предпочитают маркетеры?

3- Основные барьеры

Понимание природы «захвата»

Личные Данные

Стимул

Типичные случаи проблем с захватом

«у нас есть красивые, современные посадочные с приглашением присылать запросы, но никто не шлет..»

«у нас висит банер о подписке, но никто не подписывается»

«я сделал 1 классную белую книгу – но лидов нет »

«мы сделали фотоконкурс, предложили призы, но никто ничего не шлет»

«блоги есть, но никто ничего не комментит »

….

Барьеры по категориям

Понимание персоны покупателя в своей отрасли

Отсутствие ценного контента

Несоответствие лучшим практикам и техникам

Отсутствие целостных программ и кампаний

iii. Найти – сравнить

ii. Сформир ТЗ iv. Выбрать –

Купить v. Употребить i. Осознать

3. Конв-вать или Взрастить

1.Достичь 4. Продать 5. Оценить опыт

Цикл закупки

Цикл продаж

2. Привлечь

Контроль - управление в начале циклов?

Интерес Готовый лид Лид Вероятная

сделка КЛИЕНТ

Повторный, регулярный,

лояльный

Статус

Engaged Lead Sales Ready

Lead Sales

Opportunity Customer Repetitive,

Loyal

Незнакомец

Suspect

КФУ №1: точное соответствие профилю персоны покупателя на нач этапах ЦЗ

Этап №1: осознание и изменение статус-кво

Как это касается меня Кто это -

Что это и зачем Лучший опыт, тренды

Релевантные методы И контент для захвата

Конкурс,

Акция,

Бонус…

Подписка

на блог

Е-книга

Вебинар Беспл тест

Презентация

Консультация

След этап

Демо-версия

Запрос на

предложение

Ивенты

Аналитич. отчет

КФУ №1: точное соответствие профилю персоны покупателя на нач этапах ЦЗ

Этап №1: осознание и изменение статус-кво

Как это касается меня Кто это -

Что это и зачем Лучший опыт, тренды

Релевантные методы И контент для захвата

Конкурс,

Акция,

Бонус…

Подписка

на блог

Е-книга

Вебинар Беспл тест

Презентация

Консультация

След этап

Демо-версия

Запрос на

предложение

Ивенты

Аналитич. отчет

Главные два не соответствия на нач. этапах

1. месседжи

2. виды

контента

Моя ли это проблема – какие

есть решения?

Потребитель

Ожидает ответы

получает

ожидает

получает

Поставщик

«Вот наш продукт» или

«Пришли запрос на предложение»

Презентации, Е-книги, Белые

книги, Отчеты…

Ничего либо общие статьи,

каталоги, веб- стр с описанием

Проблема лидов – не в умении создавать красивые посадочные страницы!

Нужно по-другому организовать свой маркетинг

Новый маркетинг vs традиционный

Описание продукта Применение продукта

(кейс-стади)

Традиционный маркетинг Новый маркетинг

Продвижение продукта (важно – «пушить»)

Образование рынка (важно – контент)

Донесение ключ. собщений

Вовлечение и диалог с потребителем

Выгоды - Преимущества Уроки и лучшие практики

Ценовое позиционирование

Ценность для бизнеса, метрики, ROI

от к

Другие приоритеты, роли и функции

Продакт (бренд)-менеджер: УТП, пуш-активности, поддержка и

контроль продаж

Марком менеджер) : пиар, рассылки, логистика ивентов

Идейное лидерство

(экспертиза по целевым сегментам)

Профессион. лидогенерация (поток лидов и их передача в продажи)

Контент-маркетинг

(производство контента на постоянной основе)

топы

Эксперты

по направлениям

Продажи

Марком

Продакты

Как начинать? - приоритеты

1. Контент-маркетинг и идейное лидерство: профиль персоны, вовлечение экспертов + образовательный контент

2. Выявления лучших методов захвата через их комбинацию, интеграцию и эксперименты

3. Планированию и реализации мини-кампаний по лидогенерации (блоггинг, е-мейлинг, посадочные, SMM…)

4. Лучшему распределению ролей и лучшей интеграции между ключевыми лицами в маркетинге и продажах

Полезная информация

Обзоры и статьи

Раздел «Лидогенерация» на B2B-insight

www.b2b-ray.com

Белая книга «Захват лидов для В2В»

Услуги в обучении и разработке стратегий Лид-менеджмента от B2B

Ray

Бесплатный экспрес-аудит по Лид-менеджменту

Курс обучения «Лид-менеджмент» - ближ 10-11 октября

Стратегические сессии по разработке стратегии в ЛМ

Аутсоурсинг по лидогенерации

Сообщество «В2В Ukraine»

на Linkedin