Переговоры с Китайскими партнерами.

Особенности бизнес культуры

Темы для обсужденияКонфуцианство/Картина мира/ГармонияИскусство войны/ 36 стратагемВизитка/Имя2 лица китайцаГуаньсиТорг/Обмен уступками/Как сказать

«Нет»Отношение ко времениПодаркиТабу

КонфуцианствоВера в высший естественный

порядок вещей(Дао)Благородный муж/низкий

человек (Цзюньцзы/Сяожень)Чувсто стыдаЕсли ты можешь потерять лицо

значит у тебя нет стылаИдеальное общество- иерархияВнутренний и внешний кругРитуальность

Картина мираНа Западе дети учатся

читать с помощью букв

Китайские дети запоминают тысячи иероглифов-картинок

Китайцы лучше видят картину мира в целом

Европейцы лучше фокусируются на деталях

Лицзы и поверхностная гармония

Искусство быть вежливым Уменьшите вашу обычную

эмоциональность раз в десять Холистическое видение мираВ Китае не поощрялись, а

сплошь и рядом прямо запрещались коллективные игры, которые могли порождать среди детей агрессивность и состязательность

Моральное воздаяние поступков в людской молве

36 СТРАТАГЕМ Искусство войны. Сунь Цзы

Иероглиф «Переговоры»

Означает «Говорить-Оценивать»

Могу ли доверить тебеМогу ли я развить с тобой

гуаньсиОценка происходит не

только за столом переговоров , но и при неформальных встречах

Чем больше ты делишься тем ближе ты становишься

ВизиткаЧасть обязательного

ритуалаобщения.

На одном языке. Лучше английский чем китайский

Научные степени, формальные должности и тому подобные вещи – чем их больше, тем лучше.

Передается двумя руками

ИмяНикогда не обращайтесь к

собеседнику-китайцу просто по имени. Это – непростительная невежливость.

Правильно обращаться по фамилии и с добавлением должности. Например, «заместитель Ван», «директор Ли». Если вам неизвестна должность – добавьте к фамилии обращение «господин» или «госпожа».

У китайцев на первом месте – фамилия, а имя – на втором.

Обмен уступками

Первое предложение может быть не адекватно ни текущей ситуации, ни коньюнктуре рынка, ни здравому смыслу.

Контролируйте свои эмоции. Просто это – один из способов вести долгие переговоры, изучая собеседника. Торговаться и уступать понемногу.

Вам лучше всего тоже начать переговоры с предложения, далеко отстоящего от вашей реальной готовности. И потихоньку приходить к общей точке.

Нет

Не проявляйте открыто несогласие с людьми

Без закрытых вопросов«В текущих

обстоятельствах мы рассмотрим этот вопрос как только представится такая возможность»

Стремитесь к дипломатии, консенсусу и гармонии

2 лица китайцаКак другие видят

меняКак меня видит моя

группаЧем лучше «лицо»

тем больше доверияВам все понятно:

«Да»Китаец никогда не

скажет что не понял, так это ведет к потере лица перед группой

ГуаньсиЛичная группа «своих

людей» Создание доверияДружба прежде

бизнесаДружба- обмен

услугамиОтветная

благодарность (Хуэйбао)

Если я тебе сказал нет, то я прервал Гуаньси

«Скрывать кинжал за улыбкой»

Иерархия Как вы говорите

здравствуйте ни хао или нинь хао

Кто самый главный в переговорах. Это как король на шахматной доске

Король не использует свою энергию. Все движется вокруг него

Кого не перебиваютЗа кем последнее

слово

Время Не торопитесь. Длительный процесс

принятия решенийСлишком быстрые

должны насторожитьМогут использовать как

ресурс для давления«В покое ожидать

утомленного врага»

ПодаркиПодарки это ежедневная

часть китайской деловой культуры

Убедитесь, что люди более высокого положения получат лучшие подарки

Подарок преподносится в конце встречи

Символизация подарка (колористика, значение чисел)

Всегда заворачивайте подарки

ДвойственностьУмение сочетать

несочетаемые вещиВнутренний круг-внешний

кругВежливость по

отношению к внутреннему кругу-враждебность к внешнему

То, что китайцы считают нормой для себя, они не принимают в отношении иностранцев

Области табу

Не хвалить Японцев и не показывать, что с ними в хороших отношениях.

Не хвалить Шанхай перед выходцами из Бейинга и наоборот

Права человекаПланирование семьи

Запад/ВостокКитайцы

наоборот могут начинать в позиции Избегания или Приспособления, а завершить в Соревнующейся

Западные переговорщики обычно заканчивают переговоры в позиции поиска компромиссов. А начинают в позиции в Соревнующейся позиции или Сотрудничающей

Требовательные/соревнующиеся

Тай Цзы –использование силы соперника

Повторные переговоры по одному и тому же предмету, когда уже достигнуто соглашение

Это тактика иногда бывает завершающей стратегией

Когда китайцы получили, то что они хотят они могут стать более соревнующимися и агрессивными

Сотрудничающие/ЛидерыWin-Win это продукт, а

не план действийНе является

установкой по умолчанию в Китае

Фальшивый ЛПР-реальные уступки

Избегатели/АналитикиПредпочитают

останавливаться, когда не имеют достаточно информации

Сначала вы их убеждаете начать переговоры

Используют время как переменную

ЛПР не может встретитсяИзменение планов в

последний момент

Уступающие/Дружественные

Лесть/Одобрение/Согласие

Полностью или частично тактика

В начале переговоров умышленно ставят себя в подчиненное положение