Первая встреча с клиентом

Программа базового обучения дистрибьюторов «Успешный старт»

ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ

ПЛАН СЕМИНАРА

1. Подготовка к проведению встречи

2. Основные шаги сотрудничества во время встречи

3. Установления контакта с клиентом

4. Выявление потребностей

5. Презентация на языке выгод

6. Заключение сделки с клиентом

7. Принципы сопровождения после встречи

8. Принцип АВС

О чем сегодня пойдет речь?

Встреча с клиентом тет-а-тет для презентации и продажи продукта

- это ряд последовательных действий, которые

совершает продавец, чтобы убедить клиента в

необходимости приобретения товара, способного

удовлетворить его потребности

Персональная продажа

Что мы предлагаем клиенту

прекрасное самочувствие, красивую,

ухоженную внешность, удовольствие

от здоровой жизни

свой профессионализм, свою

компетентность, свою полезность

каждому конкретному клиенту

Уникальную качественную

продукцию

Наши цели при продаже

Установить доверие

Актуализировать потребности

Породить желание

Создать уверенность

Привнести срочность

Этапы продажи

I этап Подготовка

II этапВстреча и продажа

III этап После встречи





Подготовка:

Продавца (себя)

Продукта

Клиента

Инструменты дистрибьютора

Клиентская база

НавыкиЗнания

Внешний вид

Знание продавца

Компания «Тяньши»

Философия здоровья «Тяньши»

Ассортимент продукции «Тяньши»

Клиенты «Тяньши»

Условия действующих промоушенов

Возможности, предлагаемые компанией





Встреча и продажа:

Установление контакта

Выявление потребностей

Презентация продукта

Работа с вопросами и возражениями

Заключение сделки

Завершение встречи

Баланс коммуникации во время продажи

40 %

30 %

20 %

1. Завоевание доверия

2. Выявление истинной потребности клиента

3. Презентация продукта

4. Заключение сделки

Согласие на проведение презентации

10%


ГЛАВНОЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Используйте

правило

55-38-7

Зрительный контакт

Открытость

Доброжелательность

Благоприятное первое впечатление

Улыбка

Доверие

Основная предпосылка для решения о покупке

Искренность ПостоянствоБлагоприятное

первое впечатление

Знакомство

Приветствие

Обращение к клиенту по имени

Представление себя

Визитка

Ссылка на рекомендации

Кратко расскажите о себе и о компании

Озвучьте цель встречи

Оговорите временные рамки

Малый разговор (Small Talk)

Положительный эмоциональный настрой

Первое взаимопонимание

Логичный мостик


ГЛАВНОЕ не то ЧТО вы говорите,

а КАК вы это говорите!

Творчество

Позитив

Актуальность

Уместность

Без допросов

Установление контакта: малый разговор

1.Факт

2.Вопросы

3.Присоединение

4.Комплимент

Пример малого разговора

Каждый раз когда вижу тебя удивляюсь твоей отличной физической форме!И как тебе это удается?…- … (ответ)Наверняка это зависит не только от физических нагрузок?- …Абсолютно с тобой солидарна!….

Пример малого разговора

Всегда когда прихожу к тебе в гости удивляюсь как тебе удается поддерживать такой порядок!Поделись секретом, как это у тебя получается?- … (ответ)Ты наверное тратишь много времени и сил на уборку?- …Ты просто умница!Знаешь я тоже всегда стараюсь держать дом в чистоте…

Кто не постучался в сердце, тот стучится в дверь напрасно

Лопе де Вега

Потребности клиента

Базовые интересы

ЗДОРОВЬЕ, КРАСОТА

ДОХОД $,ЭКОНОМИЯ

БЕЗОПАСНОСТЬ

ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ

УВАЖЕНИЕСАМО-

РЕАЛИЗАЦИЯ

КОМФОРТ

НОВИЗНА

Клиент покупает определенный товар или услугу тогда, когда они по его мнению удовлетворяют его потребности

Все люди разные. И одинаковые потребности у них тоже разные

Даже если Вы думаете, что знаете , что предложить на все 100%, не торопитесь!

Проверьте себя – задайте вопросы: выясните потребности

Никогда не делайте выводы и не принимайте решение за клиента

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Задаем правильные вопросы

Открытые, понятные вопросы

Уточняющие

Наводящие

Риторические

Слушаем и показываем, что слышим!

Примеры вопросов

А какими средствами ты пользуешься?

Например, чем ты моешь посуду?

Что выбираешь для стирки белья?

Какие моющие предпочитаешь для уборки всей квартиры?

Уточняющие:


Почему ты выбираешь именно «ЕЕЕ»? Что тебе в нем нравится?

Какие у тебя основные критерии при выборе моющих для посуды?

Что для самое важно при выборе средств по уходу за домом?

Какими свойствами должны обладать моющие/чистящие средства, чтобы вы выбрали именно их?

Открытые:


Хотелось бы тебе что-то улучшить в данном средстве? Чтобы ты хотела улучшить в данном средстве?

Что может стать причиной того, что ты заменишь свое привычное средство на что-то другое?

На основании чего вы принимаете решение о приобретении другого средства?

Наводящие:


Знаешь ли ты, что привычная уже бытовая химия может вызвать такие болезни как рак, гипертония, аллергию, нервные расстройства и т.д.?

Задумывались ли вы, что бытовая химия, хоть и является незаменимым помощником в домашних делах, также относится к сильным загрязнителям воздуха?

А ты задумывалась о том насколько вредна подобная химия для окружающей среды? Ведь наш дом не ограничивается нашей квартирой, а это и природа, земля, реки…

Риторические:

Резюмируем потребности. Присоединяемся к клиенту

Ты сказала, что для тебя важна экономичность и

эффективность моющих для посуды, также ты

не безразлична к вопросам безопасности и

экологичности таких средств.

Я полностью тебя поддерживаю, действительно

это те основные причины по которым и я для

себя выбираю средство. Также важно чтобы это

все было в комплексе…

От вопросов к делу

И именно поэтому, я была очень рада когда у нас появилась возможность приобретать средства по уходу за домом DiCHO. Конечно же в первую очередь я должна была проверить и удостовериться в их качестве и эффективности.Я это сделала и пришла поделиться с тобой результатами. Уверена тебе они понравятся также как и мне!На данный момент я могу предложить и рассказать тебе о 3х средствах по уходу за домом: моющее для посуды, многофункциональное моющее средство и средство для стирки нижнего белья.Какое из указанных средств тебе более интересно?

Анкета – мини-опрос клиента

Как вы проводите свое свободное время ? а) сижу дома смотрю телевизор или играю в компьютерные игры б) иду гулять с друзьями в) занимаюсь спортом; г) у меня нет свободного времени.

Вы соблюдаете правильный режим питания?

а) да б) нет в) как получается

Как часто вы делаете утреннюю зарядку ? а) каждый день б) раз в два дня в) никогда г) что это такое?

Занимаетесь ли каким-либо видом спорта, посещаете спортивную секцию ?Ваше личное отношение к здоровому образу жизни

а) это здорово; б) можно обойтись и без него; в) иногда следует соблюдать; г) не могу ответить;

Какое количество денег вы тратите на приобретение витаминов, полезных продуктов питания

а) много (почти все) б) достаточно много в) мало г) почти не трачу


Считаете ли Вы свой район проживания экологически чистым?

ДаНетЗатрудняюсь ответить

Считаете ли Вы, что от питания зависит Ваше здоровье?

ДаНетЗатрудняюсь ответить

Считаете ли Вы, что ежедневно получаете абсолютно все питательные вещества, необходимые Вашему организму?

ДаНетИногда

Включает ли Ваш рацион достаточное количество витаминов, минеральных веществ, белков?


Считаете ли Вы себя здоровым человеком? ДаНетЗатрудняюсь ответить

Испытываете ли Вы чувство усталости, быстрой утомляемости?



Бывают ли у Вас? Головные боли, давление, бессоницаБоли в области сердцаПроблемы с сосудамиЖелудочно-кишечные проблемыЗаболевания дыхательных путейГормональные нарушенияОстеохондрозные явленияПроблемы с почками, печенью, суставамиКожные проблемыПроблемы с волосами и ногтями

Какие средства Вы используете, чтобы избавиться от подобных проблем?

ОперацииМедикаментыГормональные средстваГомеопатические средства (травы)КодированиеДиетаДругие средства или методы

Считаете ли Вы, что есть полностью здоровые люди?

ДаНет

Хотели бы Вы минимизировать или устранить в своем здоровье негативные проявления

ДаНет

Презентация – это ответ на выясненные потребности

Мы предлагаем не продукт, мы предлагаем решение, ощущение, чувство

Презентация продукта

Свойство

фраза-связка

ВЫГОДА

Свойство продукта

Свойства – это характеристики товара то, что можно потрогать, увидеть, понюхать, попробовать

Ответ на вопрос:Из чего состоит? Что делает?

Фраза-связка

Это позволит вам…Благодаря этому вы сможете…Это дает возможность…Это обеспечивает…Что гарантирует …

Выгода

Выгоды - это то, что получает клиент благодаря свойствам товара.Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время или средства, а иначе это не выгода.

Это ответ на самый важный вопрос клиента

«А мне это зачем?»

ССредство является концентрированным и может разводиться в пропорции 1:5. Поскольку объем

упаковки 1 литр, то таким образом ты приобретаешь 6 литров моющего средства.

Фраза-связка Это дает возможность

В очень экономично расходовать средство. Также это позволяет сэкономить и деньги.

Пример: Свойство-Выгода

С В составе отсутствуют фосфор, хлор, и другие опасные компоненты,

Фраза-связка что обеспечивает

В безопасность использования средства как для окружающей среды так и для организма человека.


С Изготавливается только из высококачественного натурального сырья,

Фраза-связка благодаря чему обеспечивается

Вбезопасность при ежедневном использовании. Не раздражает кожу рук, средство легко смывается,

оставляя посуду абсолютно чистой


Демонстрация действия

Лучшая презентация – это демонстрация

Итоги и акцент на ключевых выгодах!

Во время презентации

продавайте:

СЕБЯ КОМПАНИЮ

ПРОДУКТ

Вопросы и возражения

Слышим и ОТВЕЧАЕМ!

Запрещено игнорировать

КАК отвечать:

Уверенно

Полно

Аргументировано

Пример

-Это дорого…Да, я понимаю, что вы также как и я цените свои средства и не хотите переплачивать. Действительно с первого взгляда кажется цена высокой. При этом если учесть, что средство концентрированное и разводиться 1:5, то в итоге вы получаете 12 упаковок по 0,5л по цене 11,5 грн.

- Я не хочу менять старое средство…Да, я соглашусь с вами в том, что тяжело отказываться от того к чему привык, тем более если оно работает. При этом я на собственном опыте убедилась, что это моющее намного лучше предлагаемых в магазинах, вы также видели его эффективность во время демонстрации.

Заключение сделки

Помогаем клиентупринять решение

Прямой вопрос о покупке

Альтернатива

Метод Сократа (3 «Да»)

Сейчас или никогда

Пример

Вижу тебе все понравилось, сколько

будешь заказывать?

Будете покупать?

Оформляем заказ?

Я вижу, что вы заинтересованы этой

продукцией. И я вас понимаю, она

действительно замечательная. Когда

удобно доставить ваш заказ?

Прямой вопрос о покупке

Пример

Вы будете заказывать только для

себя или и для

родственников/близких?

Я смогу привести заказ через 5-7

дней, или вы готовы приобрести

продукцию прямо сейчас?

Альтернатива

Пример

Вы сами увидели насколько хорошо

справляется с задачей очистки

моющее DiCHO, правда? К тому же вы

стремитесь, использовать экологически

безопасные средства? Согласитесь что

это средство идеальное для частого

использования?

Покупаете сегодня?

Метод Сократа

Пример

В этом месяце на складе товар уже

заканчивается, следующая поставка

будет через 2 недели. У меня пока

есть в наличии последние 2

упаковки.

Берете сегодня?

Сейчас или никогда

Завершение встречи

Обращайтесь к клиенту по имени

Подведите итог разговора/ договоренности

Продавая продукт, продавайте сервис

Запрашивайте рекомендации

Поблагодарите клиента

Пригласите клиента продолжать сотрудничество





После встречи:

Анализ

Сопровождение

Планирование

Сопровождение клиента

Всегда ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ после встречи

48 часов – послепродажное обслуживание ответы на вопросы, стимулирование

В течении 7-10 после продажи - обратная связь по продукту

Через 20-25 дней - для назначения следующей встречи

Послепродажное сопровождение

48 часовпослепродажное информационное обслуживание: есть вопросы, спрашивайте, приводите на собрание, стимулируйте

7 днейобслуживание и повышенное внимание

Удовлетворенному клиенту представить другую продукцию

Стимулировать потребление и презентацию для третьих лиц

Дополнительные контакты с клиентом (поздравления, акции и т.п.)

В помощь начинающему

Принцип ABC

A – наставник – Advisor

В – мостик - Bridge

C – клиент - customer

В с помощью A осуществляет

продажу С

А

В С

6 видов А, силой которых можно воспользоваться

1. Группа наставников, вышестоящих лидеров

2. Система и команда

3. Компания и продукт

4. Данные из литературы, вспомогательные инструменты и материалы

5. Тренинги, мероприятия, BBS

6. Подтверждения успеха (продукт, бизнес)

Подготовка. Назначение

встречи


Потребности клиента

Презентация

Возражения и вопросы

Сделка. Завершение

Продажа – это непрерывный цикл…

Запомните

Успех – это естественный исход

последовательного применения на

практике полученных Вами основ

фундаментальных знаний

Джим Рон

Корпоративный сайт tiens.ua -ваш незаменимый помощник

Business

Первая встреча с клиентом