1

Как эффективно продавать в ИТ? Александр Семенов, Президент ГК «КОРУС Консалтинг»

13.08.2014

ГРУППА КОМПАНИЙ «КОРУС КОНСАЛТИНГ»

Российский системный интегратор, основан в 2000 году

Партнер ведущих мировых производителей программного и аппаратного обеспечения

География деятельности: Россия, СНГ, страны Европы

Количество сотрудников: 500 человек

Офисы: Москва, Санкт-Петербург

500 завершенных проектов

Выручка в 2013 г. – 1,6 млрд. руб.

Ваши идеи?

ЧТО НУЖНО ЧТОБЫ ХОРОШО ПРОДАВАТЬ?

Никто не знает как правильно

ПРО ПРОДАЖИ

Никто никому ничего не должен

ПРО ПРОДАЖИ

Неопределенность – это нормально

ПРО ПРОДАЖИ

У победы много отцов, но никто не любит поражения

ПРО ПРОДАЖИ

Лучше что-то делать и ошибаться, чем ничего не делать

ПРО ПРОДАЖИ

Думать – Действовать – Думать

ПРО ПРОДАЖИ

Команда дает результат. Но ответственность на тебе.

ПРО ПРОДАЖИ

Сервисы для людей

Сервисы для компаний

Проекты для компаний

Проекты для людей

Как все это продавать? Кому?

РЫНОК ИТ. ЧТО ПРОДАЕМ?

Ожидания

Продукт

Формула счастья = реальные возможности продукта - ожидания

ЧТО ПОКУПАЮТ ПОКУПАТЕЛИ?

ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖЕ?

Понимать потребность, проблему клиента и предложить ее решение

Верх мастерства – найти неосознанную потребность

ПРИМЕР:

Проблема: оценить правильность выкладки товара на полках в магазине, не используя дорогостоящее видео-наблюдение Решение: анализ поведения покупателей на основе беспроводных технологий

ЕЩЕ ПРИМЕР:

Проблема: в условиях пониженной t отказывает складское оборудование Решение: система голосового управления складом

Проекты для компаний Сервисы для компаний На основе российских и международных продуктов и собственных разработок В чем наш бизнес? Управление ожиданиями Тираж

ЧТО ПРОДАЕТ «КОРУС КОНСАЛТИНГ»?

ФАЗЫ СДЕЛКИ ПРИ ПРОДАЖЕ ПРОЕКТОВ В ИТ

Создание

спроса

N/A

Лид

0%

Квалификация

10%

Разработка

20%

Решение

40%

Защита

60%

Закрытие

80%

Внедрение

100%

Поддержка и

допродажа

ОРГСТРУКТУРА СДЕЛКИ

Sponsor? Power sponsor? Decision maker? Хранитель инфо? Хранитель бюджета? Бенефициар? Пользователь? Покупатель? Окончательное решение?

ПРОДАВЕЦ – ТОЧКА БАЛАНСА ИНТЕРЕСОВ

Продажи Продать

Снова продать

Еще продать

Производство Риски

Рамки

Деньги/ресурсы

Клиент Цели

Рамки

Бюджет

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – УНИКАЛЬНЫЙ ШАНС ПРОДАТЬ

Кому? Что?

ЦЕЛИ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Продать

Что еще?

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ

Подготовка

Шоу

После

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ

Очевидно, что это важно. Почему же так мало людей делают это качественно?

Собирайте информацию, задавайте вопросы!

Все?

Нет, не все! Репетируйте!

КАК СОБИРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ

Из открытых источников

Из закрытых источников

От друзей и знакомых

Спросить у покупателя

КАК СОБИРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ

Из открытых источников:

– История компании

– Оборот

– Уже реализованные проекты

– История генерального директора

– Отношения с акционерами

КАК СОБИРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ

Из закрытых источников:

– Бюджет

– Как принимается решение

– Агенты влияния

– Истинные мотивы

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ. ПРОДУМАЙТЕ ПЛАН

Возьмите в руки лист бумаги и карандаш

Нарисуйте вашу презентацию

ПРИНЦИП ТРЕХ

Три части

Три тезиса

Три аргумента

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ. РЕПЕТИРУЙТЕ

Перед зеркалом

Перед родными и знакомыми

Записывайте на видео

ДВА СЕКРЕТА УСПЕХА ПРЕЗЕНТАЦИИ В НАШЕМ ДЕЛЕ

1. Вера в себя и драйв

2. Глубокое знание предмета

1 и 2 очень сильно связаны

ОТВЕЧАЙТЕ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС

Какое дело моему слушателю до этой идеи/информации

Доносите идею максимально ясно

Убедитесь что главная идея отражена во всех материалах: презентации коммерческом предложении и т.д.

ИСКРИВЛЕНИЕ РЕАЛЬНОСТИ. ЧУВСТВО ПРЕДНАЗНАЧЕНИЯ

Поле искривления реальности

Страсть к продукту

Личное «заявление о страсти»

ЗАГОЛОВКИ СЛАЙДОВ

Максимум 140 символов

Повторяйте его, чтобы мысль продавала себя

Заголовок – лучшее будущее для клиента. Это не про вас, это про них.

НАРИСУЙТЕ ДОРОЖНУЮ КАРТУ/ПЛАН

Список ключевых пунктов, которые вы хотите сообщить аудитории

Структурируете список пока не останется три штуки

Для каждого из трех следуйте принципу Аристотеля

ПРОБЛЕМА – ГЛАВНЫЙ ГЕРОЙ ВАШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Раскрывайте проблему прежде чем начать разговор о решении

Аудитория должна прочувствовать проблему

Никого не волнует ваш продукт сам по себе. Волнует решение проблемы.

От текущего состояния к целевому. Опишите простыми словами, что вы хотите сделать.

Настойчивость для решения проблемы может питаться только вашей страстью.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ:

Верить в себя

Думать

Делать

Любить покупателя

Верить в людей

СПАСИБО! ВОПРОСЫ?

Александр Семенов

Президент ГК «КОРУС Консалтинг»

asemenov@korusconsulting.ru

http://career.korusconsulting.ru http://www.korusconsulting.ru