ОСНОВНЫЕ ДОНОРЫПрезентация Боба Вестфолла

2013ТЕНДЕНЦИИ И

НЮАНСЫ ОТНОШЕНИЙ С ОСНОВНЫМИ

ДОНОРАМИ

Контекстуализация

• Привлечение крупных сумм средств в конце прошлого тысячелетия пережило драматические изменения. Это серьёзно повлияло на то, как мы коммуницируем с донорами.

Что случилось?

Что случилось?

Контекстуализация

• Привлечение крупных сумм средств в конце прошлого тысячелетия пережило драматические изменения. Это серьёзно повлияло на то, как мы коммуницируем с донорами.

• В этих изменениях оказались замешанными два важных пункта:

• Скептичность в отношении рынка• Экономический кризис

До заката прошлого тысячелетия

• Доноры воспринимали преимущественно интеллектуальные аргументы в процессе просьб о поддержке:

• Это умное вложение, поскольку…• Дело выгорит, потому что …• Вам несложно понять, что …

• Доноры тяготели к жертвованию широкому кругу разнообразных организаций.

Когда наступило это тысячелетие

• Печально известные бухгалтерские скандалы сформировали среди финансовых партнёров атмосферу недоверия и скептицизма. Внезапно все перестали верить обещаниям и интеллектуальным аргументам «влияния».

Когда наступило это тысячелетие

• Печально известные бухгалтерские скандалы сформировали среди финансовых партнёров атмосферу недоверия и скептицизма. Внезапно все перестали верить обещаниям и интеллектуальным аргументам «влияния».

• На вершине этого – обрушившаяся экономика, отразившаяся не только на финансовых возможностях доноров.

Влияние экономического кризиса

Большинство крупных жертвователей в США являлись преимущественно владельцами частного бизнеса и/или предпринимателями. Для того чтобы по-настоящему понять воздействие экономического коллапса на эту группу, допустим, что вы – владелец частного предприятия

Влияние экономического кризиса

В начале кризиса ваш бизнес и личные финансы начинают страдать. Вас обязывают сократить издержки.Первое, что получает удар,- это те пожертвования, которые отправлялись благотворительным организациям. Но прекратить финансирование и знать, что другие будут от этого страдать, - это непростое решение.

Доноры признают, что это крайне эмоциональное решение. Они описывают свои чувства как травмирующие.

Влияние экономического кризиса

Далее, в условиях продолжающегося кризиса вы вынуждены прибегать к более жёстким решениям. На работе продолжается ужесточения, что означает также временное увольнение членов семей и друзей, которые работали на вас многие годы. Вы знаете, что эти сложные решения необходимы, даже мудры— но прямое влияние на заработки людей, которых вы знаете и любите, - очень сложная вещь..Доноры описывают эти похожие на открытые раны решения, как травмирующие.

Влияние экономического кризиса

•Церковь нуждается в поддержке

Влияние экономического кризиса

В конечном итоге, самое худшее – это когда ваши дети заявляют о финансовых трудностях. Вы бы им всё отдали, но средств просто нет.

Травма.

Когда наступило это тысячелетие

Владельцы бизнесов и жертвователи-филантрописты стали подвержены эмоциональному влиянию.

Что Мотивирует Доноров Давать?В исследовании Bank of America за 2012 год:•Понимание, как их «дар» может повлиять на ситуацию (74%)•Ощущение финансового благополучия (71%)•Ежегодная поддержка одних и тех же организаций / целей (69%)•Сотрудничество с организациями, эффективно расходующими средства (68%)

Что Мотивирует Доноров Давать?

В исследовании Bank of America за 2010 год:•Понимание, как их «дар» может повлиять на ситуацию (72%)•Ощущение финансового благополучия(71%)•Сотрудничество с организациями, эффективно расходующими средства (71%)•Ежегодная поддержка одних и тех же организаций / целей (66%)

Когда наступило это тысячелетие

• Сегодня наилучший способ найти общий язык с донором – это язык трансформационных аргументов / результатов / влияния.

Когда наступило это тысячелетие

• По окончании экономического кризиса наилучший способ коммуникации с донорами – это использовании аргументов «от трансформации».

• Сейчас доноры спрашивают: «Станет ли моё пожертвование исходной точкой измеримых результатов в чьей-то жизни?».

Волонтёрство и жертвование• Волонтёрство является серьёзным сегментом

филантропических усилий обеспеченных индивидов. • С 2007 года богатые домохозяйства стали уделять больше

времени и навыков организациям и инициативам, которые они ценят.

• Около 79% богатых граждан стали волонтёрами в 2009 году. • Около 89% обеспеченных американцев стали волонтёрами в

2011 году, что на 10 процентов больше, нежели в 2009 году.• Более половины (54%) служили волонтёрами более 100

часов, 35% волонтёров (в 2011 году) служили более 200 часов.

Волонтёрство и жертвование

Лица, имеющие волонтёрский опыт, склонны в жертвованию более серьёзных денежных сумм.•В 2009 году: те, кто проработали волонтёрами более 200 часов в году, пожертвовали на благотворительность около $75,662; в то же время те, кто не были волонтёрами, пожертвовали в среднем $46,414.•В 2009 году: те, кто проработали волонтёрами более 100 часов в году, пожертвовали сумму около $78,000 (приблизительно вдвое большую сумму нежели те, кто занимался волонтёрством менее 100 часов).

Волонтёрство и жертвование

Богатые индивиды в значительной степени склонны жертвовать организациям, волонтёрами в которых поработали и «дар» которым, по их мнению, может существенно увеличить масштаб деятельности.Средний объём пожертвований данным организациям в промежуток между 2009 и 2011 годам вырос на 40%:

Волонтёрство и жертвование

• Наиболее актуальное исследование показало, что богатые индивиды чаще всего становились волонтёрами в следующих сферах:

• Работа в Совете директоров (61%)• Планирование Событий (48%)• Работа по привлечению средств (48%)• Передача профессиональных знаний, бизнес-

навыков и маркетинговых умений в т.ч. (40%)• 2/3 обеспеченных доноров отмечают, что они жертвуют

больше тем организациям, в которых играют надзорную роль (к примеру, в Совете директоров).

Что Удерживает Их от Жертвования?

Это – эмоциональные решения.

Обдумывая своё решение оставить сферу благотворительности, доноры полагаются больше на эмоциональные и «трансформационные» аргументы «против», нежели на интеллектуальные аргументы.

Что Удерживает Их от Жертвования?

Особые факторы 2010 года, отражённые в исследовании Bank of America 2012 года:

•Слишком частые ходатайства / организация требует неадекватную сумму (38%)

(59% в 2009)

Что Удерживает Их от Жертвования?

Особые факторы 2010 года, отражённые в исследовании Bank of America 2012 года:

• Организация сменила руководство или сферу деятельности (29%)

(данные с 2009 года не изменились)

Что Удерживает Их от Жертвования?

Особые факторы 2010 года, отражённые в исследовании Bank of America 2012 года:

•Донор лично сменил фокус в благотворительности или решил поддерживать иные инициативы (27%)

Что Удерживает Их от Жертвования?

Особые факторы 2010 года, отражённые в исследовании Bank of America 2012 года:

• Смена условий жизни: финансовые причины, переезд, трудоустройство (22%)

(29% в 2009)

Как Мы Отреагируем на Новые Тенденции?

• Стройте сообщество единомышленников и приносите пользу вне пределов миссии путём инвестирования в вашего донора.

• Поощряйте и управляйте социальной вовлечённостью и P2P-возможностями для ваших доноров.

• Фокусируйтесь на «трансформационных» аргументах путём акцентации внимания на жизнях, на которые вы повлияли и которые оттого полностью изменились.

• Станьте частью жизни финансового партнёра.

Как Мы Отреагируем на Новые Тенденции?

Ищите инструменты, позволяющие вашим донорам стать частью организации не только в финансовом плане, расширяйте их возможности:•43% обеспеченных волонтёров признались, что они стали ими из-за крайней увлечённости благотворительностью и, оттого, вступили в контакт с организацией на предмет активного участия в её жизни.•31% отметили, что именно организация предложила им поработать волонтёром.

Создайте Место, где Можно Создать Сообщество

• Президентские Выходные• Президентские Брифинги• «Полевые» и визионерские

поездки• Cоциальные прогулки /

пикники

Работа с Крупными Жертвователями

Мы уверены, что опыт по культивации данного типа взаимоотношений должен включать в себя:•Интеллектуальные причины для поддержки•Эмоциональные причины для поддежки•Изменённые жизни/влияние на личность («трансформационные» аргументы) – для поддержки•«Проверка знакомых»: если знакомые донора помогают вам, это может склонить его к сотрудничеству с вами•Стройте прочные мосты доверия

Что Мы Видим в 2013 году

• Позиции филантропии сильны! • Растущее внимание к изменённым жизням, личному

влиянию и трансформационной риторике, что включает в себя:

• Эффективность вашей организации• Растущие личные взаимоотношения• Основательный фокус на влиянии• P2P

• Значительный рост развития отношений с донорами среднего уровня

The Westfall Group

• 2010 год был особенным в истории нашего агентства в плане пожертвований

• Более $19,100,000 дохода в контексте 7 фандрейзинговых мероприятий от ок. 360 семей; средняя сумма пожертвования от семьи - $53,000

• 2011 год превзошёл 2010 год: приблизительно $32 млн пожертвований, средняя сумма – более чем $60,500 на семью.

The Westfall Group

• 2012 - очевидец $26 млн пожертвований, средняя сумма - $53,000 с семьи.

• 2013 - $24.5 млн, среднее пожертвование - $55,000• Общий результат - $306 млн