Как работать с инвесторами?

Мастер-класс

Максим Чеботарёв Руководитель клуба инвесторов ФРИИ

mchebotarev@iidf.ru facebook.com/chebotarev

Максим ЧеботарёвРуководитель клуба инвесторов ФРИИ !Со-основатель GoValley - обучающая программа для стартапов из СНГ в Сан-Франциско, Калифорния (www.govalley.ru) !Со-основатель стартапа Tekmi (www.tekmi.ru) и директор по маркетингу - более $1 млн инвестиций !Руководитель департамента по маркетингу стартапов в Softline (www.softline.ru) !LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=39391259&trk=nav_responsive_tab_profile Facebook: www.facebook.com/chebotarev Twitter: @maximche

О чем сегодня будем говорить

• Какие бывают инвесторы?

• Зачем они нужны?

• Где искать деньги для стартапа?

• Что от вас ожидает инвестор?

Ваше мнение?

• Кто такой инвестор? Что он делает?

• Для чего нужен инвестор? • Как его искать?

Стадии развития стартапа

Pre-Seed• Нет подтверждения, что ценностное предложение реально ценно.

• Нет подтвержденной модели.

• Нет подтвержденных продуктовых гипотез.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Четко формулируется ценностное предложение.

• Есть большое количество людей/компаний, которые получают выгоду.

Seed• Нет подтверждения сохранения динамики.

• Нет подтверждения сходимости экономики на больших объемах.

• Нет подтверждения устойчивости Unit Economy на других каналах.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Проверенно налитиче спроса на «товар» в достаточном объеме.

• Проверена сходимость Unit Economy по ограниченному количеству каналов.

Раунд А• Нет подтверждения продуктового или географического масштабирования.

• Нет подтверждения способности команды управлять работой растущего бизнеса.

• Возникает множество специфических рисков.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Есть подтвержденная и устойчивая бизнес-модель.

• Есть план развития продукта.

• Есть целевой рынок развития.

Где брать деньги на стартап?

Что хочет услышать инвестор?

Максимум 13 слайдов :)

1. Титульный слайд, имена, слоган

2. Обзор продукта за 60 секунд

3. Боль (проблема), игроки рынка

4. РЕШЕНИЕ

5. Ваш секретный соус (технология, решение)

6. Конкуренты

7. Бизнес-модель (как зарабатывать деньги)

8. Планы выхода и захвата рынка

9. Метрики и оборот (или прогнозы как зарабатывать)

10. Команда 11. Таймлайн (план) и статус

12. Деньги планы и расходы. Зачем и для чего?

13. Почему инвестировать именно в нас?

1. Начините с конца!!!

2. Будьте лаконичны и просты смайл

• Рассказывайте все просто: лучший тренер - ваши родители.

• Не говорите терминами “гиков”: эссампшн, нолидж, трекшн, пивот.

• Если можно сказать за 3 слова - не надо 5 предложений.

3. Расскажите историю

http://www.inc.com/magazine/201402/adam-bluestein/sara-blakely-how-i-got-started.html

Наша технология впервые была встроена и интегрирована в сложнейший инновационный сканер для книг в первый раз в жизни человечеста и может сканировать 1200 страниц в час

xfeo desd ifxwfe n sqnd sjdivqo sjd efk nje epldi dfjf wq nvedojful nvby jfwin fjel bwlo fjmo jims dhf этот стартапер

скучнее смерти dhew bgfp fths jswi beejh ex d sadjdm gddm ndgfclms.

My mom said to me, "If you don't study, you'll be flipping burgers." That eventually gave me the idea for Five Guys--along with this little hamburger place in northern Michigan.

Jerry Murrell Founder of Five Guys

Попробуем?

Моя компания _______ занимается ________ потому что __________ (например, однажды)

4. ЗАЧЕМ?• Говорите про преимущества и постоянно их вспоминайте!

• Технические:

• Улучшает производительность системы.

• Очень легко интегрируется.

• Позволяет повысить безопасность.

• Бизнес:

• Увеличение прибыли, оборота.

• Увеличение лояльности клиентов и возвратных покупок.

• Снижение затрат.

• Экономия времени сотрудников.

5. Самое главное!

• Всегда соблюдайте ПРАВИЛО 12/20F

• Не более 12 слайдов за 12 минут!

Инвестор на ранних стадиях (preseed, seed) - это не просто деньги.

Как выбрать бизнес-ангела или фонд?

• Какие были последние инвестиции?

• Есть ли компетенции в вашей сфере?

• Могут ли быть полезны текущие портфельные компании?

• Как инвестор может помочь ускорить стартап? (не только при помощи денег)

Пример: Маракуйя и ФРИИВыставка на ФИПР, сюжеты на всех телеканалах, лес

Президента

6. Рассказывайте реальные истории (ну или похожие на них)• Истории должны продавать - боль должна быть настоящей.

• Целеустремленность

• Вера

• УверенностьF

• Реалистичность

7. Практикуйтесь!

• Пишите видео.

• Рассказывайте зеркалу.

• Презентуйте команде.

Как найти и выбрать правильного инвестора?

1. Не все инвесторы одинаковы

• Все инвесторы делают это на разных стадиях:

• Идея, первый прототип - бизнес-ангелы

• Первые клиенты, поиск бизнес-модели - фондыF

• Всех интересует разное:

• SaaS

• B2B

• Consumer Services

• M2M

• E-commerce

• …и многое другое

Не ходите к непрофильному инвестору!

Если в портфеле инвестора только SaaS B2B - он не проинвестирует в

новую социальную сеть.

2. Где найти инвесторов?• Поиск Яндекс и Google

• Основные отраслевые сайты

• firrma.ru

• rusbase.com

• techcrunch.com

• unova.ru

• vedomosti.ru

• crunchbase.comF

• angel.co

2. Где найти инвесторов?• Полезные мероприятия (как сегодня:)).

• Связи, представления и игроки рынка.

• Настойчивость!

Все истории поиска

инвесторов - разные!

Константин ШурПредприниматель из Екатеринбурга, прошел ногами более 200 бизнес-ангелов в Кремниевой Долине и закрыл проект

Ben CongletonOlark (http://

www.olark.com). Прошел 300 ангелов и у 301го

получил инвестиции после YCombinator

Юрий СагаловAeroFS (www.aerofs.com). Предприниматель из Канады,

попал в YCombinator, и на демо-дне поднял $6mln

3. Будьте настойчивы, но не навязчивы

• Всегда ищите, кто может представить бизнес-ангелу или фонду.

• Если отказали - не страшно.

• Всегда держите в курсе прогресса компании.

• Не надо использовать личное пространство инвестора.

• Будьте настойчивы, точны и лаконичны.

4. Самое главноеИнвестиции - это не просто деньги!

• Инвестор - партнер, который поможет развивать компанию

• Инвестор на ранних стадиях - практически участник команды

• Инвестор - один из важнейших факторов успеха компании

Инвестор найден. Что дальше?

После инвестиций• Вы сами должны понимать, как инвестор должен вам помочь

• Ищите его связи

• Используйте компетенции инвестора правильно

• Всегда говорите, что происходит с компанией, на постоянной основе

• Будьте дружелюбны

• И опцион к вам вернется :)

Спасибо!Максим Чеботарёв

Руководитель клуба инвесторов ФРИИ mchebotarev@iidf.ru

facebook.com/chebotarev