Embed Size (px)
Citation preview
Брехач Родион, коммерческий директорБизнес школа «Каменный город»
Образовательная лицензия 90ЛО1 № 0000907 от 10 декабря 2013 г.
«Алгоритмы простых решений для сложных вопросов в продажах.
2
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Основные проблемы которые существуют в продажах сегодня?1. Низкая проходимость торгового места.2. Непонятно на кого рассчитана Ваша реклама.3. Реклама «для имиджа». 4. Создание акций для себя, а не для клиента.5. Говорят не о выгоде клиента, а о себе.6. Барьеры коммуникаций у продавцов. 7. Использование рекламных каналов, которые себя не окупают.8. Маркетинг, как у всех.9. Маркетинговые мероприятия только накануне праздников.10. Акцент на разовые продажи.11. Отсутствие комфорта клиента в розничном магазине или офиса.12. Отсутствие качественного персонала.
3
- Инструкция старая.- Старая. Но никем не отмененная, между прочим. Понятно говорю?
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
4
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Где искать правду и возможности в кризис?
1. Поиск новых ниш2. Повышения уровня системности в бизнесе3. Оптимизация издержек4. Повышение уровня эффективности работы персонала5. Изменения мотивации
5
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Надо пройти 7 этапов успешных изменений!
1. Цель - сформировать стратегию продвижения бизнеса в кризис;2. Операционное управление. Системность (правила игры или регламент поведения) и эффективность (успевай больше за более короткий период);3. Автоматизация бизнес процессов;4. Маркетинг и настройка рекламных каналов;5. Подбор персонала;6. Обучение сотрудников и повышения своего профессионализма. Мотивация персонала;7. Построение системы продаж или корректировка уже существующей.
6
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
«Факты - упрямая вещь, статистика гораздо сговорчивее»
7
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Продажи и маркетинг
Золотое правило № 1: Начните считать:- трафик (сколько приходит через вас клиентов);- сколько покупает (сделки);- Сколько раз покупает клиент;- средний чек;- количество единиц в чеке, разбивайте по группам, смотрите что с чем берут чаще (мерчандайзинг);- оборот без акций , с акциями и потери за счет акций.- Формировать базу постоянных клиентов.
8
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Измеряйте все что можно измерить!
Золотое правило № 2 Воронка продаж
- каналы продаж
- сотрудники
- целевая группа
- продукт
- регион
10
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
"Предупрежден – значит вооружен"!!!
Золотое правило № 3 Отчеты- по сотрудникам- дням- показателям-отделам- продуктовой матрице (услуги тоже продукт)
Ваши сотрудники должны формировать вам отчет каждый день
11
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
«О, блин еще один отчет придумал...»
13
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 4: Основные задачи продавца, которые он должен выполнять:
- знание товара- завоевание доверия покупателя- выяснение первичной потребности- перехват инициативы- продажа- дополнительная продажа- управление конфликтом- завершение сделки - прощание!
14
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 5 Система оплаты труда:
• Оклад + мягкий оклад + бонус
• Стимулируйте промежуточные успехи.
• Стимулируйте большие цели!
• Коллективная система оплаты труда
• Разработайте систему - премий!
15
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
- командные- индивидуальные- короткие- длинные
Золотое правило № 6 Флаг и стимул продавцов:
Меняйте стимулирование раз в 1 месяц или чередуйте с другими формами.
16
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 7 Надо знать «Как покупает клиент?
17
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 8 Как работать с клиентами?
18
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 9 Надо знать свое клиента и идти грудью на амбразуру
19
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 10 Надо знать свою «уникальность» и создавать ее в глазах клиента!
20
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
УТП – уникальность торгового предложения
Вид:- сервису;- функциональности;- по производительность и надежность (китай/немецкое);- продавец – 2 из 3 покупки мы совершаем на эмоциях, если у нас есть готовая потребность или созданная продавцом;- экспертность;- по цене (не лучший вариант);- которого нет не у кого (мы моем бутылки острым паром).
21
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Золотое правило № 12 Увеличение среднего чека.
Это работает только когда продавец работает с проблемами клиента, менеджер должен понимать товар и знать что с чем близко!
- up-self (более дорогой товар)-cross-self (количеств позиций в чеке)
ВАЖНО - объяснять ценности покупаемого товара!!!
22
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
10 базовых инструментов продаж в рознице
1. Реклама на внешний части магазина2. Парковка3. Территория при магазине или офисе4. Магазин внутри5. Товар и где он лежит6. Персонал7. Акции, розыгрыши (можно использовать около 10 в раз, только не
перегибайте палку)8. База – клиентов9. Цены10. Качество товара
29
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
5 шагов к УСПЕХУ!
1 шаг - автоматизация или настройка правил игры в компании;2 шаг - устанавливаем новые стандарты работы - план, задачи, контроль, результат. Причины результата - все по новой;3 шаг - четко закрепляем функционал новый и старый (прописываем). Создайте книгу продавца;4 шаг – настраиваем систему и подстраиваем отчеты;5 шаг - улучшаем систему мотивации, не знаете как спросите у сотрудников.
Внедрять надо постепенно и аккуратно, а то будет кризис в вашем бизнесе.
30
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
- Завтра нам предстоит взять рекордную высоту. По дисциплине, по организованности!
31
www.eduregion.ru +7 (342) 207 73 97
Успехов в нелегком деле предпринимателя!Не забывайте истины структуры работы в
бизнесе!
Брехач Родион, коммерческий директор, бизнес-консультантБизнес школа «Каменный город»
