Upload
-sokolova
View
624
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
1
«Upgrade системы сбыта»
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Авторская методика (с)
Проектирование бизнес-систем
Москва - 2015
2
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Об АвтореКандидат Экономических наук (Маркетинг).Многолетняя практика работы Коммерческим директором в крупных компаниях различных секторов: фармацевтика, продукты питания, информационные технологии, аутсорсинг, FMCG. Затем – бизнес-эксперт, автор методики и книги «Upgrade продаж».
Не тренер, системный внедренец с математическим складом ума и высокой скоростью управленческих решений.
Компетенции• Управленческий консалтинг
• Оптимизация системы продаж
• Автоматизация бизнес-процессов
• Развитие корпоративной культуры
• Развитие потенциала Руководителя у линейного персонала
Более 40 выстроенных отделов продаж!• строительство• детские товары• одежда• обородудование• системы безопасности и видео-наблюдения• грузоперевозки• автоматизация• рекламные услуги• продукты питания• и мн.др.
Проектирование бизнес-систем
3
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 1. Сбытовая матрица - уделим особое внимание!
Не всегда продажи зависят только от усилий менеджеров! Сам Бизнес Компании в Порядке?!
Проектирование бизнес-систем
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
Захват территорий
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
http://www.gks.ru/
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
8
Модель жизненного цикла организации Айзека Адизеса
Основная идея этой модели состоит в уподоблении развития компании развитию живого организма. Отсюда и названия основных этапов - "младенчество", "давай-давай", "юность", "расцвет" и т. д. (Ицхак Калдерон Адизес)
Бизнес - экспертиза www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
9
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрицаНе зависимо от принадлежности клиента к определённому центру продаж (отделу) целесообразно использовать «сквозную» классификацию клиентов по ТИПУ (формату бизнеса). Позволит повысить продажи за счёт постепенного "выращивания" отдельных групп клиентов. А если соотнести с маркетинговой оценкой/экспертными оценками потенциала отдельных рыночных сегментов (типов клиентов) - можно определить какие клиентские сегменты необходимо развивать в первую очередь. Понимаем "на каких сегментах недопродаём и где возможен рост оборотов".
- КАНАЛ продаж - ТОВАРНЫЕ КАТЕГОРИИ
- ТИП КЛИЕНТА - СТАТУСЫ АКТИВНОСТИ КЛИЕНТА
- КОНЕЧНЫЕ ОБЪЕКТЫ КЛИЕНТА - ВНУТРЕННИЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА
Количественные параметры
Качественные параметры
Проверка Компании: если в 1С только «Регионы» и «ФИО менеджера» / «Клиенты» - СИСТЕМЫ сбыта НЕТ (!)
Бизнес - экспертиза www.stcg.ru
10
Проектирование бизнес-систем Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 1. Сбытовая матрица
11
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрица
Бизнес - экспертиза www.stcg.ru
12
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрица
Бизнес - экспертиза www.stcg.ru
13
СЛЕДУЮЩИЕ шаги Апгрейда:
2. Система планирования («Бюджетирование»)
3. Перераспределение функционала – Структура блока продаж
4. Организация оперативной работы менеджеров
5. Модель СКП - мотивации
Бизнес - экспертиза www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
14
Бизнес - экспертиза www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
Напишите на [email protected] ПОДАРОК!!! -
«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора
15
Проектирование бизнес-систем Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 3. Структура – отражение изменений Сбытовой политики! А не наоборот:
16
Проектирование бизнес-систем Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 4. Организация оперативной работы менеджеров («Тактика»)
Работа менеджера: «Прежде чем что-то отобрать – нужно сначала что-то дать!»
Цены; скидки; сбытовые программы; наличие ТЗ; выстроенная Логистика; сервис.
Автоматизация; Прозрачная логически-связная отчётность; CRM (с элементами ОФЭП).
Система каскадных показателей (не просто «Оклад +%, который мы можем потом уменьшить»). Нематериальная мотивация; корпоративная лояльность (структура отдела; равномерная нагрузка; логика распределения функционала) в команде и за её пределами (единые стандарты обслуживания клиентов; документооборот и регламентация) .
17
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Своя компания
(обезличенно)
Проектирование бизнес-систем
18
Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru
Своя компания
(обезличенно)
Проектирование бизнес-систем
Не пытайтесь разработать модель сами! Обращайтесь к нам!
19
Cоколова ТатьянаБизнес-коуч www.stcg.ru
Моя книга
Проектирование бизнес-систем
20
Напишите на [email protected] ПОДАРОК!!! -
«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора
Бизнес - экспертиза www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
21
Создание системы эффективных продаж
Cоколова ТатьянаБизнес-коуч www.stcg.ru
Cоколова Татьяна
Владимировна