Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане

www.zumavl.ru [email protected]

Блог о маркетинге в ресторане/www.itskv.ru/

Ицков Сергей Директор по развитию и управляющий партнер Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo).//Руководитель консалтинговой компании /Zuma Consulting.//Участник более 30 семинаров по маркетингу и менеджменту в ресторанном бизнесе.//Автор 3 семинаров на тему маркетинга в ресторанном бизнесе.///


Паназиатский ресторан Zuma проходимость 30 000/месяц, /средний чек на гостя – 1470 рублей///

Сеть японских ресторанов Tokyo (6 предприятий) проходимость 70 000/месяц/5000 доставок, 5500 takeaway/средний чек зала – 800 рублей, доставки – 1600, takeaway – 1000 рублей.//Наши дорогие клиенты (более 20 ресторанов) J ////

/www.zumavl.ru [email protected]


Топ-10 по версии TripAdvisor1. Zuma, Владивосток/2. Палкинъ, Санкт-Петербург/3. Romeo’s Bar & Kitchen, Санкт-Петербург/4. Ресторан «Европа», Санкт-Петербург/5. Турандот, Москва/6. Абажур кафе, Санкт-Петербург/7. Стейк-хаус Бизон, Москва/8. Кафе ПушкинЪ, Москва/9. Uilliam’s, Москва/10. Кинза, Краснодар/




Как увеличить количество гостей?/


Эффективное зонирование


Гостей в чеке Количество чеков Выручка Количество

гостей

1 28,50% 17,00% 13,10%

2 50,50% 45,20% 46,40%

3 11,40% 14,80% 15,70%

4 5,10% 8,90% 9,30%

5 2,20% 4,40% 5,10%

6 и более 2,20% 9,80% 10,20%

Оценка загруженности



Стандарт зонирования для 99%


Возражения-  гости обманывают при резерве/-  намеренно ждут четверки/-  данные о статистике неверные/

/


Важно!Комфортное расстояние между стульями (/креслами) – не менее 0,9 м./


Анализ Аудитории



Ранжируем по сумме (1)

Сумма чека/Количество

чеков/Количество

гостей/ Выручка/

%/ %/ %/0-300/ 14,80%/ 8,70%/ 3,10%/

300-500/ 17,30%/ 14,10%/ 7,60%/

500-800/ 23,30%/ 21,90%/ 15,60%/

800-1000/ 12,00%/ 12,10%/ 11,10%/

1000-1500/ 18,40%/ 20,60%/ 23,10%/

1500-2500/ 9,50%/ 12,40%/ 18,60%/

2500-9999999/ 4,60%/ 10,10%/ 20,80%/



Сумма чека/Количество чеков/ Количество


%/ %/ %/

0-300/ 20,80%/ 14,90%/ 1,40%/

300-500/ 4,20%/ 2,80%/ 1,10%/

500-800/ 9,50%/ 7,70%/ 4,00%/

800-1000/ 6,50%/ 5,80%/ 3,90%/

1000-1500/ 18,60%/ 18,30%/ 15,50%/

1500-2500/ 25,20%/ 26,70%/ 32,00%/

2500-99999999/ 15,20%/ 23,80%/ 42,20%/



Сумма чека/Количество чеков/ Количество


%/ %/ %/

0-300/ 18,00%/ 19,40%/ 0,30%/

300-500/ 4,40%/ 2,70%/ 0,50%/

500-800/ 5,90%/ 4,10%/ 1,20%/

800-1000/ 3,30%/ 2,50%/ 0,90%/

1000-1500/ 9,30%/ 7,40%/ 3,60%/

1500-2500/ 17,40%/ 14,10%/ 10,60%/

2500-999999/ 41,60%/ 49,80%/ 82,90%/

ВыводыОпределить ценовые сегменты и продолжить их исследовать//Определить платежеспособность гостей//Верно ли наше представление о ЦА?//


….. по времени открытия целевых чеков (1)


Время открытия чеков (зал)/Количество чеков/ Количество


%/ %/ %/

11:00-13:00/ 8,40%/ 8,50%/ 7,80%/13:00-14:00/ 8,90%/ 9,50%/ 8,40%/14:00-16:00/ 17,60%/ 17,30%/ 17,00%/16:00-18:00/ 17,30%/ 17,20%/ 17,20%/18:00-20:00/ 19,60%/ 19,30%/ 20,30%/20:00-22:00/ 17,80%/ 17,70%/ 18,70%/22:00-23:59/ 8,60%/ 8,60%/ 8,80%/00:00-02:00/ 1,80%/ 1,80%/ 1,80%/02:00-11:00/ 0,00%/ 0,00%/ 0,00%/

Время открытия чеков (зал)/Количество чеков/ Количество


%/ %/ %/

11:00-13:00/ 9,50%/ 11,40%/ 7,00%/13:00-14:00/ 10,40%/ 9,50%/ 7,50%/14:00-16:00/ 14,30%/ 12,90%/ 11,70%/16:00-18:00/ 12,00%/ 11,10%/ 12,60%/18:00-20:00/ 18,00%/ 19,40%/ 25,70%/20:00-22:00/ 17,60%/ 18,50%/ 21,80%/22:00-23:59/ 11,20%/ 10,60%/ 10,00%/00:00-02:00/ 5,40%/ 5,50%/ 3,00%/02:00-11:00/ 1,40%/ 1,10%/ 0,70%/


….. по времени открытия целевых чеков (2)

Динамика по времени открытия

-  Выявляем зоны роста/-  Оптимизируем график сотрудников/


4,8%

10,2% 8,5%

15,5% 16,3%

21,3%

16,5%

6,1%

0,2% 0,7%

10:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-16:00 16:00-18:00 18:00-20:00 20:00-22:00 22:00-23:59 00:00-02:00 02:00-10:00

Выводы и вопросыРесторан повседневного спроса, или особого повода? /Гости одинаково хорошо выбирают нас в течении дня, или только вечером? /Какие поводы для вечера наиболее актуальны?/


…. по длительности посещения (1)


Длительность посещения (мин.)/

Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/

%/ %/ %/

0-20/ 2,00%/ 2,20%/ 1,80%/

20-40/ 9,40%/ 9,20%/ 7,80%/

40-60/ 32,30%/ 31,40%/ 29,80%/

60-80/ 22,60%/ 22,20%/ 22,90%/

80-100/ 11,70%/ 11,70%/ 12,60%/

100-120/ 7,30%/ 7,30%/ 8,10%/

120-180/ 9,90%/ 10,80%/ 11,50%/

180-240/ 3,30%/ 3,40%/ 3,80%/

240-300/ 1,50%/ 1,70%/ 1,70%/

…. по длительности посещения (2)

Длительность посещения (мин.)/


%/ %/ %/

0-20/ 3,10%/ 2,40%/ 1,50%/20-40/ 9,90%/ 7,80%/ 4,00%/40-60/ 22,10%/ 18,80%/ 11,90%/60-80/ 21,40%/ 20,10%/ 16,50%/80-100/ 14,20%/ 13,70%/ 13,40%/100-120/ 9,80%/ 10,30%/ 12,00%/120-180/ 13,10%/ 15,60%/ 21,20%/180-240/ 3,90%/ 5,10%/ 9,40%/240-300/ 1,30%/ 2,30%/ 4,80%/


Выводы

-  подкрепление или опровержение гипотезы о мотиве гостя;/

-  изменение ticket time, внесение корректировок в ТЗ на разработку меню кухни и бара;/

-  корректировки в технологический процесс и в процесс обслуживания. /

/


По количеству блюд (1)


Количество блюд на гостя/


%/ %/ %/менее 1/ 3,30%/ 6,30%/ 2,90%/

от 1 до 2/ 16,70%/ 21,10%/ 16,50%/

от 2 до 3/ 30,00%/ 30,80%/ 29,20%/

3-1000/ 49,90%/ 41,80%/ 51,40%/

По количеству блюд (2)

Кол-во блюд/ Кол-во чеков, /%/

Кол-во гостей, %/

Выручка, /%/

Менее 1/ 10%/ 10%/ 4%/

от 1 до 2/ 27%/ 28%/ 20%/

от 2 до 3/ 30%/ 31%/ 30%/

3 и выше/ 32%/ 31%/ 46%/


Базовые показатели (кс-кс)Количество гостей по подразделениям (оборачиваемость)/Средний чек на заказ и чек на гостя/Количество заказов (чеков)/Среднее количество блюд и напитков на гостя/


Как увеличить средний чек?


Гостей в чеке/ Количество чеков, %/ Выручка, %/ Количество

гостей, %/Блюд на

гостя/Напитков на гостя/

1/ 28,50%/ 17,00%/ 13,10%/ 4,7/ 1,5/

2/ 50,50%/ 45,20%/ 46,40%/ 2,9/ 1,1/

3/ 11,40%/ 14,80%/ 15,70%/ 2,7/ 1/

4/ 5,10%/ 8,90%/ 9,30%/ 2,5/ 1/

5/ 2,20%/ 4,40%/ 5,10%/ 2,3/ 1/

6 и более/ 2,20%/ 9,80%/ 10,20%/ 2,3/ 1,5/



Почему гости становится невозвращенцами?

Почему уходят гости?Сделайте мониторинг активности карт и обзвоните лично 50 гостей, которые не были у вас последние 6 месяцев с вопросом «Почему»?//Наш вариант – качество еды ☺ /


Шаг 1: вступление«Добрый день, Николай Иванович. Вам звонит управляющий ресторана Анна Хрустова. Подскажите пожалуйста, вы давно у нас уже не были, все ли прошло хорошо в последний раз вашего визита 27 июня»? D


Шаг 2: комплимент

«Мне очень жаль, что эта информация дошла до меня только сейчас, я бы хотела извиниться перед вами – скажите, куда мы можем доставить комплемент от нашего ресторана?» D


Шаг 3: welcome!«Я звоню вам, чтобы пригласить попробовать новое сезонное предложение! Мы сперва приглашаем постоянных гостей будем очень рады видеть вас».DD


Как измерить лояльность?


NPS в ZUMA


- 95%


Соотношение продаж – 70/30


А у нас….


Выручка кухни/76%/

Выручка бара/24%/

Причины1.  Гости мало заказывают/-  персонал не продает/-  слабый ассортимент //2. Дешево продаете//


Динамика по дням недели

Кафе, бар, ресторан или кофейня?/


Сопутствующие товары


Соотношение продаж подразделений


Выручка зала/85%/

Доставка и выноса/

15%/

Психология низкой цены Сегодня же вы можете поднять стоимость безалкогольных позиций и десертов на 10% и начать больше зарабатывать./


Как управлять меню?/


ФАКТ99,9% рестораторов не имеют никакой

ценовой стратегии./


Еще один…Анализ меню и устранение ценовой дисбаланса увеличивает прибыль

ресторана на 10%./


Модель Касаваны-Смитта




ВОК

Гриль

Салаты Супы

Роллы

Горячие блюда

Десерты

Наборы

Закуски

Из аквариума

БЛ

На пару Сашими

Гарниры

Суши

Шашлычки

Спайси роллы

Торты

ДС

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

0 200 000 400 000 600 000 800 000 1 000 000 1 200 000 1 400 000

Доля в общем

объме,

%

Маржа, руб.

Модель Касаваны-Смита, май

Темные лошадки

Звезды

Собаки Загадки


ВОК

Гриль Салаты

Супы

Роллы

Горячие блюда

Десерты

Наборы

Сезонное меню

Закуски

Из аквариума

ОМ

На пару

Сашими

Гарниры Суши

Шашлычки

Спайси роллы

Торты

ДС

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

0 200 000 400 000 600 000 800 000 1 000 000 1 200 000

Доля в общем

объеме,

%

Маржа, руб.

Модель Касаваны-Смиты, октябрь



Эврика!



27 подсказок ABC


РАНГ А

AAA Оставить как есть

AAB Увеличить маржинальность блюда

ABA Стимулировать продажи

ABB …….

ABC …….

…….

РАНГ B

BAA Стимулировать продажи

BAB …….

Построение отчетов и моделей

Раньше мы тратили 2 недели на формирование нужных отчетов:/-  ABC анализ /-  Модель Касаваны-Смита/-  Модель Дейла Павеска/


Теперь у нас есть Мозг!

www.mozgexpress.ru www.zumavl.ru [email protected]

+ 10% к прибыли

1.  Полное руководство с пошаговой инструкцией создания отчетов в Excel/

2.  Детальные рекомендации по рангам/3.  Сводная карта ZC и ABC-анализа/4.  Рабочие таблицы с формулами /5.  Пример анализа меню товарной группы//

/ www.zumavl.ru [email protected]

Купить руководствоВы можете, связавшись со мной по почте ;)

[email protected]


Контакты+ 7 (914) 702-83-71 (+7 часов по Москве)//[email protected]//www.facebook.com/sergey.itskov//https://instagram.com/itskov//// www.zumavl.ru [email protected]

www.itskv.ru//


Самый полезный блог о маркетинге в

ресторанном бизнесе ;)

Business

Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане