воронка продаж

полезный допинг для B2B

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцевпартнер,

генеральный директор

Мария Колчинапартнер,

исполнительный директор

мечта руководителя: как сделать хорошие продажи

лучший продукт супер продавцы правильная мотивация

Ванкувер 2010

Евро 2012

∫limα∞

какова структура мотивации ваших продавцов?

оклад

процент

бонус

премия

вычет

руководители не довольны своими продавцами

8

7%

23%

54%

16%

отличноесть резервытак себеотвратительно

проблемы управления продажами

планы: туманны

процессы: не ясны

структура: запутана

квалификация: низкая

контроль: фрагментарный

мотивация: не работает

SFM (Sales Forces Management) для В2В

эффективность продаж

технология работы

подготовка мотивация контроль

KPI+

=

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

технология работы. сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

запрос

практика применения. специфика процессов

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

очередь из клиентов

квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

SFM

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

KPI

SFM

KPI

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

▼

▼

SFM

SFM

клиенты

привлечение и продажа новым клиентам

развитие действующих клиентов (продление

договоров)

развитие действующих клиентов (cross sale)

воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса

применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

winrate

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

воронка продаж. новые клиенты

мероприятия компании

сторонние мероприятия

партнеры сайт рекомендации

презентация возможностей

определение потребностей

презентация коммерческого предложения

снятие возражений / получение «заявки»

контракт

6 1 1 2 111

10

8

5

3

1

B2B услуги

воронка продаж. cross sale

база действующих клиентов

презентация возможностей

определение потребностей

коммерческое предложение

сделка

100%

80%

40%

20%

инжиниринговая компания

воронка продаж. ZOMBIE эффект

текущая дата 10.09. 12

название компании отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12

компания 3

производитель торгового

оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12

компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12

компания 6

производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12

компания 7

производитель продуктов

питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

Q запросов

воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)

Q запросовQ запросов Q запросов

WR WR

«вороночное мышление»

альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами

иметь альтернативу:

воронка клиентов

воронка поставщиков

воронка соискателей

наиболее эффективная модель поведения!!!

контроль

стандарты (процессы и KPI)

измерение

решения

SFM

SFM

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить KPI

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ технологии работы ￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение объемов (деньги)

￫ за выполнение технологии￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

5 шагов к эффективности

четкая сегментация клиентов

формализация технологии

установление KPI

настройка контрольных отчетов

балансировка мотивации

инструкции внедрение исполнение

практическая помощь от Berner & Stafford

аудит управления

аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами

проекты практическая реализацияизменений: разработка и внедрение

поддержка

поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль

как с нами взаимодействовать?

экспресс - диагностика

управления продажами

презентация для ваших

партнеров и коллег

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: