SaleUp – розничная торговля

Ведущий: Стас Кривин E-mail: krivin@kiphost.info

Блог: ishop.kiphost.info Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

21 – 26 января 2013 года

До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить размеры окон презентации и чата так, как вам удобно

Система повышения продаж в розничной торговле

Организационные вопросы Как будет проходить тренинг Запись на странице http://shop.kiphost.info/train_01_2013_z

Общие вопросы

По результатам исследований Из обследованных бизнесов 1. Развиваются хаотически - более 90%

2. Не имеют стратегического плана - более 90%

3. Не имеют схемы управления бизнес-процессами - более 90%

4. Не имеют системы продаж - более 90%

5. Не имеют регламента продаж - более 90%

6. Не имеют скриптов продавцов - более 90%

Повышение продаж – системный подход

Проходят мимо 5 000

Зашли 500

Проявили интерес 100

Купили 10

Ушли С покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел

Воронка продаж

Проходят мимо

Зашли

Проявили интерес

Купили

Ушли

Воронка продаж

Оставили данные

Пришли снова и купили

Привели друзей

Купили больше

Портрет ЦА

Структура на 1 этапе 1. Возраст 2. Пол 3. Где живут 4. Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.) 5. Материальное положение 6. Социальный статус 7. Привычки 8. Увлечения 9. Модель поведения

Теперь делим на группы

Карта торговой территории

Ваш магазин,

салон, офис

Ваша торговая территория

УТП

Основные части:

1. Преимущества 2. Признаки уникальности 3. Получаемые выгоды 4. Непосредственно предложение 5. Подробное описание 6. Перечисление сопутствующего сервиса

(доставка, гарантия, сервисное обслуживание, сопровождение и т.д.)

УТП

1. Уникальный продукт

2. Уникальный подход к решению проблемы

3. Скорость и качество обслуживания

4. Преимущество в расположении

5. Дополнительный сервис

6. Красивое обрамление - легенда

Продающий текст

Основные части:

1. Проблема (боль) 2. Усиление, обострение проблемы 3. Пути решения есть 4. Показать путь 5. Привести доказательства 6. Сделать предложение (УТП) 7. Дать гарантию 8. Призыв к действию 9. Дид-лайн 10. Повторный (усиленный) призыв к действию

Штрафы

Приказ об оплате труда 1. Базовая ставка (уровень минимальной зарплаты или на 20% выше)

2. Премии за выполнение (индивидуальные результаты)

3. Премии за выполнение (коллективные результаты)

4. Возможные причины (мотивы) лишения отдельных видов премии

5. Возможные причины неначисления премии за день (неделю)

Розничные продажи

Чек-лист владельца (менеджера)

1. Хорошо видны все витрины

2. Хорошо освещены витрины

3. Удобные подходы к витринам

4. Заметны материалы для повышения трастовости

5. Продавцы знают наизусть текущий набор скриптов

6. Имеется набор POS материалов

7. Имеются все инструменты набора клиентской базы

Розничные продажи

Чек-лист продавца (основные пункты)

1. Работает все освещение

2. Имеется табличка «Открыто»

3. Все ценники в наличии

4. Имеются все необходимые упаковочные материалы

5. Есть все раздаточные рекламные материалы

6. Все цены актуальны (раз в неделю)

7. Нет товаров с истекшим сроком реализации (раз в неделю)

Домашнее задание 1. Портрет вашего покупателя – ВСЕ о нем

2. Проблема (боль) вашего покупателя

3. Написать УТП

4. Написать продающий текст

5. Карта торговой территории (ближний круг)

6. Приказ об оплате труда

7. Составить и выполнить чек-листы владельца и продавца

SaleUp – розничная торговля

Ведущий: Стас Кривин E-mail: krivin@kiphost.info

Блог: ishop.kiphost.info Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

21 – 26 января 2013 года

Система повышения продаж в розничной торговле